بناء ميزانية تسويق CPA أفضل

كان العام الماضي غير متوقع وغير مسبوق ولا يمكن التنبؤ به. علاوة على الخسارة والضغط الشخصي الذي عانى منه الكثيرون ، فقد كانت أيضًا فترة تغير سريع في السوق ، مما تطلب من الشركات التكيف والتطور دون خارطة طريق واضحة.

لهذا السبب ، وللمرة الخامسة ، انضمت جمعية التسويق المحاسبي (AAM) إلى معهد أبحاث المفصلة لإجراء دراسة الصناعة الأكثر شمولاً حول ميزانيات تسويق CPA. تحدد دراسة معيار ميزانية التسويق لعام 2021-2022 AAM معايير الصناعة للإنفاق التسويقي وتوفر قسمًا خاصًا عن سلوك الإنفاق لشركات المحاسبة الأسرع نموًا.

يسمح توقيت هذه الدراسة للمسوقين المحاسبيين بمعرفة الطرق العديدة التي أثرت بها هذه التغييرات على الصناعة. ولكن ربما الأهم من ذلك ، أنه يتيح لنا أيضًا معرفة ما هو فعال وما لا يعمل في هذا السوق الجديد. بينما عانت العديد من الشركات ، ابتكرت شركات أخرى ووجدت طرقًا جديدة للنجاح. يمكننا التعلم من كليهما.

النتائج الرئيسية للدراسة

أخذت هذه الدراسة عينات من 140 شركة CPA تمثل أكثر من 23000 موظف وإيرادات مجتمعة تزيد عن 6.7 مليار دولار. فيما يلي بعض النتائج الرئيسية للبحث والتي يمكن قراءتها بمزيد من التفصيل في التقارير " الملخص التنفيذي " . التقرير الكامل متاح للشراء على موقع AAM هنا .

كان لوباء COVID-19 تأثير إيجابي غير متوقع على 45٪ من الشركات.

أثر جائحة COVID-19 على الشركات بطرق متنوعة. وبينما عانى ما يقرب من ثلث شركات المحاسبة من تأثيرات سلبية ، استفادت نسبة أكبر (45.3٪) بالفعل من هذا الوضع.

أولئك الذين شهدوا تأثيرات إيجابية قاموا بتعديل عروض خدماتهم (كان دعم خطة حماية الرواتب إضافة شائعة) واستفادوا من العمل عن بعد والتقنيات الجديدة لاكتساب النفوذ.

تتمحور أهم التأثيرات السلبية حول فقدان الاجتماعات والأحداث الشخصية وتأثيرها المقابل على تطوير الأعمال وإدارة الشركة.

ازدهر الابتكار حيث جربت 85٪ من الشركات مبادرات تسويقية جديدة ومبادرات BD.

دفعت موجات عدم اليقين التي سادت معظم عام 2020 معظم المسوقين المحاسبيين إلى ابتكار استراتيجياتهم وتغييرها بسرعة. وفقًا للبحث ، جربت 85٪ من الشركات مبادرات جديدة للتسويق وتطوير الأعمال في عام 2020.

تضمنت بعض الاستراتيجيات الأكثر نجاحًا التحول إلى قنوات التسويق الرقمي ، مثل الندوات عبر الإنترنت والأحداث الافتراضية. وشملت أخرى التركيز على التركيز على الخدمات الجديدة التي تلبي احتياجات العملاء ذات الأولوية العالية ، مثل المساعدة في قروض الشراكة بين القطاعين العام والخاص. تتوفر القائمة الكاملة للاستراتيجيات الناجحة في تقرير البحث الكامل .

تضاعف ميزانيات التسويق في فترة عامين.

شركات المحاسبة لا تبتكر فقط في نهجها لتطوير الأعمال والتسويق ... إنها تنفق أيضًا أكثر. على الرغم من تأثره بشكل كبير بحجم الشركة وطبيعة الخدمات المقدمة ، فقد تضاعف متوسط ​​الإنفاق التسويقي ، بما في ذلك تعويض الموظفين ، من 1.5٪ إلى 3.0٪ من إيرادات الشركة منذ الدراسة الأخيرة. في المتوسط ​​، نمت الشركات إيراداتها الأعلى بنسبة 10٪.

تتفوق الشركات عالية النمو على أقرانها بهامش كبير.

تتمثل إحدى المساهمات الأساسية لهذه الدراسة في تركيزها على الشركات الأسرع نموًا وسلوك الإنفاق الخاص بها. في حالة هذه الدراسة ، نحدد الشركات "عالية النمو" على أنها تلك التي حققت متوسط ​​معدل نمو سنوي في ما يقرب من 25٪ من الشركات المشاركة. وفي دراسة هذا العام ، لاحظنا معدل نمو مذهل بنسبة 31.9٪ للشركات ذات النمو المرتفع.

تستثمر الشركات عالية النمو أكثر في موارد التسويق.

عندما يتعلق الأمر بشركات النمو المرتفع ، أين ينفقون أموالهم التسويقية الإضافية؟ حسنًا ، أحد المجالات هو توظيف المزيد من موظفي التسويق والاحتفاظ بهم.

تمتلك الشركات عالية النمو موردًا تسويقيًا واحدًا لكل 26 موظفًا. في الشركات الأبطأ نموًا ، يوجد حوالي 45 موظفًا لكل شخص تسويق. وهذا يمنح الشركات عالية النمو ميزة عند تنفيذ برامج تسويق معقدة أو أكثر تخصصًا. مما لا شك فيه ، يمكن للفرق الأكبر التركيز على المزيد من تقنيات التسويق مع إفساح المجال أيضًا للتعمق في مناطق معينة تعمل بشكل أفضل بالنسبة لهم.

أشار أحد المشاركين في الاستطلاع إلى أن "التسويق أصبح في مقدمة أولويات شركائنا يومًا بعد يوم ، مما زاد من حاجتهم إلى المزيد من BD عبر الإنترنت ويسمح لي بتنمية فريقنا." يبدو أن زيادة الاستثمار في المزيد من موظفي التسويق بمثابة نعمة للشركات ذات النمو المرتفع.

تخصص الشركات عالية النمو أيضًا نسبة أكبر من ميزانيتها التسويقية للتقنيات الرقمية.

عندما نقوم بتفصيل ميزانيات التسويق الإجمالية ، يظهر نمط واضح. مقارنةً بالتقرير المعياري الأخير للميزانية ، زادت الشركات المتوسطة والمنخفضة / التي لا تحقق نموًا إنفاقها على التقنيات الرقمية. ومع ذلك ، زادت الشركات ذات النمو المرتفع أيضًا من إنفاقها على التقنيات الرقمية بمقدار مماثل ، لذلك تواصل إنفاقها أكثر من أقرانها الأبطأ نموًا على التسويق الرقمي.

علق مشارك آخر في الاستبيان على ما يلي: "إدراكًا للبيئة المتغيرة بسرعة في بداية الوباء ، قامت شركتنا بإنشاء و / أو تعديل العديد من الاستراتيجيات وبرامج التسويق. التعليم هو حجر الزاوية لقدرة شركتنا على التسويق وتطوير العلاقات مع العملاء الجدد من خلال الأحداث الحية ، ونتيجة للوباء ، أنشأنا منصة رقمية بحتة عبر الإنترنت استمرت في توفير فرص التعلم لعملائنا / آفاقنا ".

لا تنفق الشركات عالية النمو نسبة أكبر من ميزانيتها على التقنيات الرقمية فحسب ، بل تنفق أيضًا أقل على بعض التقنيات التقليدية المستخدمة على نطاق واسع.

عندما نفحص أهم 10 نفقات تسويقية للشركات عالية النمو (القائمة الكاملة لاستخدام تقنيات التسويق متوفرة في تقرير البحث الكامل) ، نلاحظ أن استخدام الموارد الخارجية لتكملة مواهبهم التسويقية الداخلية تأتي أولاً. قد تتذكر أن الشركات عالية النمو لديها أيضًا نسبة أكبر من المواهب الداخلية ، لذلك من الواضح أن الوصول إلى مجموعات المهارات المناسبة - داخليًا أو خارجيًا - يمثل أولوية عالية مع هذه الشركات سريعة النمو.

إلى جانب الميل الواضح نحو الرقمية ، لاحظ أيضًا القيمة التي تضعها الشركات عالية النمو على التعليم والتدريب. تتعقب الشركات منخفضة / معدومة النمو في هذه الاستثمارات الحيوية في أفرادها بينما تميل إلى الإفراط في الإنفاق في فئات مثل الرعاية والإعلان المطبوع وأحداث التواصل وحملات البريد المباشر.

خاتمة

في زمن الشدائد التاريخية - عندما واجهت تحديات عقول السوق انقلبت رأسًا على عقب بين عشية وضحاها - تمكنت شركتان من كل ثلاث شركات محاسبة من التكيف بل وحتى الازدهار. أضاف العديد من الخدمات الجديدة المربحة في الوقت المناسب لمساعدة الشركات المحاصرة ، مثل مساعدة برنامج حماية شيك الراتب. واضطر الجميع إلى إيجاد طرق إبداعية لتطوير أعمال جديدة وتقديم الخدمات في عالم بعيد عن المجتمع. التغيير ، مثل الفيروس نفسه ، كان في الهواء.

بالطبع ، كان أداء ثلث شركات المحاسبة أقل نجاحًا. بالنسبة لهم ، يجب أن تكون هذه الدراسة وحيًا. وهي توضح بالتفصيل طرقًا محددة تكيفت بها الشركات مع عالم متغير جذريًا - وتوفر خارطة طريق يمكنهم اتباعها للنمو والربحية. وبالنسبة لثلاثة أرباع الشركات التي حققت نموًا متوسطًا أو أقل من المتوسط ​​، توفر بيانات النمو المرتفع مخططًا مشابهًا لتحقيق أداء مالي استثنائي.

يمكن لكل شركة أن تخرج من هذه التجربة أقوى وأكثر حكمة من ذي قبل. توفر هذه الدراسة مسارًا واضحًا للمضي قدمًا.