Andrew Chen tentang bagaimana raksasa teknologi mendorong pertumbuhan dengan efek jaringan

Perangkat lunak mungkin memakan dunia, tetapi membangun dan menskalakan produk masih merupakan tantangan. Jadi, bagaimana Anda melewati "masalah awal yang dingin" yang canggung dari nol pengguna dan membangun jaringan yang membuat produk Anda berkembang?

Jika Anda berada di dunia startup, kemungkinan Anda tahu persis siapa Andrew Chen. Selain itu, Anda mungkin mendapat manfaat dari nasihatnya pada satu titik atau lainnya. Seorang ahli matematika dengan pelatihan dan pakar pertumbuhan berdasarkan perdagangan, Andrew memimpin tim Pertumbuhan Penunggang Uber pada periode pra-IPO, dan selama tiga tahun terakhir, dia telah menjadi mitra umum di Andreessen Horowitz, perusahaan VC paling terkenal di blok tersebut.

Dalam dekade terakhir, dia menulis ratusan esai tentang pertumbuhan, namun ada pertanyaan yang membara di benaknya. Apa rahasia dari semua startup dengan pertumbuhan tinggi di Lembah Silikon yang telah kami lihat selama bertahun-tahun? Bagaimana raksasa teknologi menjadi begitu… besar? Nah, pencarian jawaban itu membuatnya menulis The Cold Start Problem: Using Network Effects to Scale Your Product .

Meskipun prinsip-prinsip yang mendasari efek jaringan telah ada selama berabad-abad (pikirkan saja tentang telepon), kami baru mulai memahami potensi penuh mereka sekarang. Pada dasarnya, efek jaringan menggambarkan bagaimana nilai suatu produk atau layanan bergantung pada berapa banyak pengguna yang terlibat dengannya – semakin banyak pengguna yang terlibat, semakin menarik. Dalam buku ini, Andrew memberikan kerangka kerja praktis tentang bagaimana perusahaan seperti Google, Uber, Dropbox, dan Tinder menggunakannya untuk menerobos persaingan dan mencapai cawan suci pertumbuhan virus.

Bagaimana cara tim membuat dan mengembangkannya ke dalam produk mereka, apakah itu aplikasi perpesanan atau alat kolaborasi? Bagaimana Anda memecahkan teka-teki pengguna nol? Dan di pasar di mana semua orang memilikinya, bagaimana Anda tetap berada di puncak? Minggu ini, kami dengan senang hati menyambut Andrew Chen kembali di podcast untuk mengobrol tentang bukunya dan bagaimana perusahaan yang Anda kenal dan cintai memecahkan "masalah awal yang dingin" dan meningkatkan jutaan dan miliaran pengguna.

Jika Anda kekurangan waktu, berikut adalah beberapa takeaways cepat:

• Jaringan memiliki struktur dasar yang berbeda. Sementara di beberapa perusahaan, seperti Uber, pertumbuhan terikat oleh geografi, yang lain, seperti Airbnb, memiliki efek jaringan global. Konteks itu penting.
• Hal pertama yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri adalah: seperti apa jaringan Anda? Hanya dengan begitu Anda dapat memikirkan berapa banyak pengguna yang Anda butuhkan untuk membuat jaringan berharga dan membuat rencana untuk sampai ke sana.
• Jika Anda mengetahui cara membuat satu tim tertarik dengan produk Anda dan menyebarkannya ke orang lain, Anda akan mengetahui cara membangun 10 atau 20 jaringan. Begitulah cara Anda mendapatkan momentum yang cukup.
• Produk yang didukung oleh efek jaringan umumnya mengikuti semacam kurva S. Ketika pertumbuhan melambat, Anda harus membuat yang baru.
• Perusahaan besar dapat dengan mudah mendapatkan jutaan orang dalam peluncuran produk baru, tetapi sangat penting untuk melakukan pekerjaan itu. Buat sekelompok kecil orang bersemangat tentang produk Anda dan pindah dari sana, jaringan demi jaringan.

Jika Anda menikmati diskusi kami, lihat lebih banyak episode podcast kami. Anda dapat mengikuti di iTunes, Spotify atau mengambil umpan RSS di pemutar pilihan Anda. Berikut ini adalah transkrip episode yang diedit dengan ringan.

Membongkar efek jaringan

Des Traynor: Andrew, Anda dipersilakan kembali ke pertunjukan. Saya senang Anda ada di sini hari ini. Pertama-tama, terima kasih telah bergabung dengan kami.

Andrew Chen: Sangat menyenangkan bisa terlibat. Terima kasih telah memilikiku.

Des: Jadi, buku Anda, saya sudah menyelesaikan tiga perempat, yang menurut saya adalah poin yang bagus untuk membuat podcast semacam ini, karena itu berarti saya tidak akan mengajukan pertanyaan yang saya tahu jawabannya di semua kasus. Apa yang menurut saya cukup terkini adalah bahwa banyak orang berbicara tentang pertumbuhan yang didorong oleh produk hari ini, dan saya merasa hal itu selalu beredar. Dulu disebut self-serve atau bottom-up adopsi, atau apa pun. Cita rasa pasarnya, menurut saya, sangat bergantung pada efek jaringan dan apa yang Anda nyatakan, dalam judul buku Anda, The Cold Start Problem .

Ada begitu banyak di sini, dan ada begitu banyak kedalaman yang tidak ditangkap oleh desainer UX rata-rata. Karena ada begitu banyak, saya ingin mengatakan, teori manusia yang mendekati sosiologis tentang apa yang berhasil dengan praktik desain aktual untuk menumbuhkan suatu produk. Tapi mungkin, untuk memulai dan membantu mengarahkan audiens kami – audiens kami adalah kumpulan semua orang dari dukungan pelanggan, penjualan, pemasaran, produk, insinyur, dan lain-lain – kami memulai dengan efek jaringan secara khusus. Apa artinya, dan dari mana mereka mulai? Kapan umat manusia mulai peduli tentang hal-hal seperti itu?

“Theodore Veil, yang merupakan ketua AT&T pada tahun 1905, berbicara tentang bagaimana telepon itu sendiri adalah hal yang tidak berguna. Itu bahkan bukan mainan. Itu hanya berharga karena memungkinkan Anda menelepon orang”

Andrew: Yah, saya menulis buku ini terutama karena saya mencoba menjawab pertanyaan tentang apa sebenarnya rahasia utama dari semua startup Silicon Valley yang telah dibuat selama bertahun-tahun. Mengapa perusahaan-perusahaan ini secara khusus menjadi begitu besar dan menjadi begitu berpengaruh di dunia? Dan salah satu cara saya menyaringnya adalah bahwa banyak dari produk ini hanyalah cara berbeda untuk menghubungkan orang. Baik Anda sedang bekerja, membicarakan produk seperti Zoom, Dropbox, dan produk seperti itu dalam hal kolaborasi; produk seperti GitHub, yang untuk fungsi tertentu, alur kerja tertentu. Bahkan Microsoft Office, bahkan Google Suite Workspace semuanya memiliki cita rasa yang berbeda.

Ketika saya mulai menjelajahi konsep efek jaringan ini, jika Anda mundur ke belakang dalam sejarah, yang Anda sadari adalah, "Wow, ide ini sudah ada sejak lama." Ketika Anda kembali ke telepon, dan saya memiliki kutipan dalam buku oleh Theodore Veil, yang adalah ketua AT&T pada tahun 1905, dia berbicara tentang bagaimana telepon dengan sendirinya adalah hal yang tidak berguna. Itu bahkan bukan mainan. Ini hanya berharga karena memungkinkan Anda menelepon orang. Ini hanya berharga berdasarkan dengan siapa Anda dapat terhubung. Jadi, saya pikir ketika Anda mulai berpikir seperti itu, apa yang Anda sadari adalah bahwa Anda dapat membangun produk yang memiliki semua fitur yang tepat, yang memiliki semua fitur yang diminta pelanggan Anda, tetapi jika Anda tidak membangun jaringan di sampingnya yang memungkinkan orang terhubung satu sama lain dengan cara yang benar, jika rekan kerja Anda tidak menggunakannya, kolega Anda tidak menggunakannya, tidak masalah Anda telah membangun semua fitur yang tepat, produk tidak akan berhasil.

Saya merasa sangat menarik untuk dapat kembali dan melihat telepon, kereta api, yang sebenarnya memiliki efek jaringan, dan TV kabel memiliki efek jaringan. Banyak dari ini adalah semacam perusahaan pra-teknologi dan ide produk sebenarnya memiliki efek jaringan, tetapi kami pasti telah membawanya ke tingkat berikutnya di era digital.

“Anda sebenarnya memiliki masalah awal yang dingin ketika Anda memulai klub malam. Karena Anda seperti, ' Nah, bagaimana saya mendapatkan semua orang keren dan menarik ke klub pada saat yang bersamaan? '”

Des: Ini adil untuk mengatakan bahkan klub malam akan memiliki efek jaringan, kan? Orang pergi ke sana karena ada orang di sana, dan orang tidak akan pergi ke sana jika tidak ada orang. Kualitas produk ditentukan oleh volume pemakaian.

Andrew: Itu benar, dan hal yang lucu tentang hal itu adalah bahwa Anda benar-benar memiliki masalah awal yang dingin ketika Anda memulai sebuah klub malam. Karena Anda seperti, "Nah, bagaimana cara mendapatkan semua orang keren dan menarik ke klub pada saat yang sama?" Dan kemudian, di sisi lain, dan ini adalah bagian lain dari teori, begitu Anda memiliki terlalu banyak orang, maka itu juga buruk. Ini menjadi terlalu jenuh. Dengan cara yang sama ketika nenek Anda menggunakan Facebook dan semua orang menggunakan Facebook, Anda tidak dapat memposting foto pesta Anda, dan Anda memiliki semacam konteks yang runtuh. Dengan cara yang sama, ketika sebuah klub malam menjadi terlalu populer, ia menghadapi beberapa masalah yang sama.

Des: Itu mengingatkan saya pada kutipan terkenal itu, “Tidak ada yang pergi ke sana lagi, terlalu ramai.” Ini seperti hal semacam itu. Ada efek jaringan lintas sisi dan sisi yang sama. Gagasan bahwa, katakanlah, di Uber, lebih banyak pengemudi menarik lebih banyak penumpang, tetapi bahkan penumpang dapat menarik lebih banyak penumpang dengan saya mendapatkan Uber dan memperkenalkannya kepada teman saya dalam perjalanan pulang atau apa pun. Ini ide sisi yang sama dan sisi silang. Demikian pula, setengah pasar yang menarik dapat membawa semua teman mereka di lain waktu dan itu membuat tempat itu semakin menarik. Saya pikir banyak dari hal-hal ini lebih rumit daripada yang sebenarnya disadari orang, dan Anda berpikir, "Oke, Tuhan, saya harus melihat semuanya," kan?

Andrew: Benar, ya. Dan itu sebenarnya poin yang bagus. Anda dapat melalui dan membangun taksonomi gila ini dari berbagai bentuk jaringan karena kenyataannya adalah bahwa jaringan yang Anda gunakan dalam situasi kerja saat Anda berkembang dari perusahaan ke perusahaan ke perusahaan, tim demi tim, sangat berbeda dari sesuatu seperti Tinder yang tumbuh dari satu kampus ke kampus lain. Tapi apa yang saya coba lakukan, dalam buku The Cold Start Problem , adalah benar-benar mengabstraksikan beberapa ide ini menjadi ide yang lebih luas.

“Hampir setiap produk jaringan ini memiliki semacam minoritas kecil pengguna yang menjadi pengguna kuat yang melakukan semua pekerjaan dan menciptakan semua nilai”

Jadi, salah satu hal yang baru saja Anda sebutkan adalah salah satu konsep inti, yaitu bahwa jaringan ini sebenarnya memiliki sisi yang berbeda, dan sisi melakukan hal yang berbeda. Terkadang sangat jelas, dalam kasus Uber, pengendara dan pengemudi sangat berbeda satu sama lain. Tapi cukup lucu, bahkan dalam kasus seperti Slack, di mana rasanya seperti, "Yah, semua orang hanya mengetik dan semua orang hanya berbicara," sebenarnya, ada sebagian kecil orang di dalam ekosistem Slack yang membuat semua saluran, yang mengundang semua orang, yang berbicara sepanjang waktu.

Des: Karyawan yang produktif, biasanya.

Andrew: Itu benar, tepatnya. Jadi, salah satu argumen yang saya buat adalah bahwa hampir setiap produk jaringan ini memiliki semacam minoritas kecil pengguna yang menjadi pengguna kuat yang melakukan semua pekerjaan dan menciptakan semua nilai, tetapi mereka juga lebih mahal untuk diperoleh. Dan seperti yang Anda bayangkan, banyak saluran Slack dibuat oleh manajer lini pertama, misalnya, yang membangun saluran ini untuk tim mereka. Dan mereka hanya lebih mahal untuk diperoleh daripada kontributor individu biasa. Jadi, itu benar di hampir semua produk yang Anda lihat. Jadi, saya sangat setuju dengan Anda tentang itu.

Menskalakan komunitas minimum yang layak

Des: Apakah benar, atau apa pendapat Anda tentang hal berikut, bahwa setiap kali efek jaringan yang signifikan ada untuk suatu produk, kategori itu akan cenderung menjadi lingkungan pemenang-mengambil-semua? Jika kasusnya adalah siapa pun yang paling banyak digunakan di sebagian besar atraksi efek jaringan sisi yang sama dan lintas sisi, dan lain-lain, menjadi pemenang yang dominan, dan menjadi lebih sulit bagi orang lain untuk mengejar ketinggalan.

Saya tidak pernah bekerja di bisnis tipe pasar – Anda pernah. Jadi saya tidak mencoba memasukkan kata-kata ke dalam mulut Anda, tetapi ketika saya memainkan ini, saya seperti, jika saya membuat aplikasi pencatat dan Anda membuat aplikasi pencatat, dan itu hanya untuk penggunaan pribadi, saya pikir itu hanya produk saya versus milik Anda. Jika itu kolaborasi, setiap kali kami memenangkan pengguna, kami mungkin memenangkan seluruh lingkup pengaruh mereka juga. Akibatnya, jika saya dapat membangun efek jaringan ke dalam milik saya dan Anda tidak bisa ke dalam milik Anda, saya memiliki peluang lebih baik untuk menjenuhkan pasar lebih cepat. Apa pendapatmu?

Tim yang memutuskan untuk mulai membuat dokumen mereka di Google Documents mungkin akan membuat semua orang di tim menstandarkannya. Jika Anda dapat memenangkan jaringan itu, semua tim yang berdekatan menjadi lebih mungkin untuk pergi.

Andrew: Nah, di sisi persaingan, pertama, sering kali terjadi bahwa perusahaan yang paling menarik mengambil area yang sebelumnya tidak dianggap didorong oleh efek jaringan dan menambahkan efek jaringan. Jika Anda memikirkan apa itu Figma, misalnya. Ini adalah kategori produk yang dimiliki Adobe untuk waktu yang sangat lama. Atau jika Anda berpikir tentang Google Documents, hal yang sama. Ini adalah kategori yang dimiliki Microsoft selama bertahun-tahun. Dan dalam banyak hal, ada semacam kolaborasi ringan, karena Anda membuat maket Anda dan mungkin mengirim email ke PSD, ada hal semacam itu. Microsoft telah melacak perubahan, tetapi Google masuk dan menambahkan komentar, kolaborasi waktu nyata, izin, menambahkan semua hal yang berbeda ini. Dan yang terjadi adalah, menurut pendapat Anda, seringkali, tim yang memutuskan untuk mulai membuat dokumen mereka di Google Documents mungkin akan membuat semua orang di tim menstandarkannya. Jika Anda dapat memenangkan jaringan itu, semua tim yang berdekatan mungkin menjadi lebih mungkin untuk pergi.

Sekarang, pertanyaan yang menarik, apakah itu menjadi pemenang-ambil-semua? Dan saya pikir salah satu hal yang saya perdebatkan adalah bahwa jawabannya adalah… semacam. Masalahnya adalah Anda harus memikirkan struktur jaringan yang mendasarinya agar masuk akal. Jadi dua perusahaan yang dekat dan tersayang di hati saya, Airbnb, Andreessen Horowitz melakukan investasi Seri B ini, dipimpin oleh Jeff Jordan, salah satu kolega saya, dan kemudian juga Uber, tempat saya menjalankan banyak tim pertumbuhan di sana. Dan Anda membandingkan keduanya dan keduanya sangat menarik. Masalah dengan Uber adalah jika mereka sangat sukses di San Francisco, itu tidak membantu mereka menang di London. Itu tidak membantu mereka menang di New York karena masing-masing jaringan mereka, masing-masing sub-jaringan mereka cukup terpisah.

Des: Geofenced.

Andrew: Geofenced, tepatnya. Dibandingkan dengan sesuatu seperti Airbnb di mana kebanyakan orang menyewa kamar di belahan dunia lain. Jadi, karena itu, Anda memiliki efek jaringan global ini, Anda memiliki lebih banyak jalinan dari semua berbagai sub-jaringan mereka. Contoh B2B ini akan seperti Zoom versus Slack. Zoom yang sering Anda gunakan di seluruh organisasi, Slack yang biasanya Anda gunakan dalam suatu organisasi. Jadi, mereka akan memiliki dinamika yang berbeda. Saya pikir apa yang sering terjadi adalah Anda sering menang-mengambil-semua tetapi dalam konteks jaringan lokal Anda. Itu hanya semacam tergantung pada strukturnya. Jadi, jika setiap orang memutuskan, di sebuah perusahaan, untuk menggunakan Google Documents, itu adalah jenis hal yang mungkin benar-benar menyebar ke seluruh perusahaan versus sesuatu seperti penyimpanan, yang sedikit lebih sepadan, di mana lebih seperti, “Yah, saya bagikan file satu kali ini dengan orang-orang sepanjang waktu.” Beberapa orang mungkin melakukannya melalui email. Beberapa orang mungkin melakukannya melalui Dropbox. Beberapa orang mungkin melakukannya di atas Box. Dan ada sedikit standarisasi sebagai hasilnya.

Des: Ya, persis. Karena itu tidak benar-benar meningkatkan atau mengubah pengalaman kebanyakan orang hanya dengan mengklik tautan untuk mengunduh, dalam arti tertentu.

Andreas: Ya. Tingkat kolaborasi tidak sedalam itu.

“Versi pertama Tinder sebenarnya sangat bagus. Itu memiliki foto profil besar, ada gesekan, ada pesan (...) Namun, dalam beberapa bulan pertama, mereka tidak bisa membuat siapa pun menggunakannya”

Des: Itu membuat saya berpikir tentang teknologi, seperti cord.com, misalnya. Saya tidak yakin apakah Anda sudah familiar – Anda menempelkan baris JavaScript ke dalam produk Anda dan secara otomatis memberi Anda, saya akan memberikan tanda kutip karena saya belum pernah menggunakannya, tetapi “fitur kolaborasi multipemain”. Anda dapat melihat mouse rekan Anda bergerak. Ini memberi Anda apa yang orang anggap sebagai aspek multipemain mencolok dari Figma. Sekarang, saya pikir apa yang dalam praktiknya akan terjadi, sekali lagi, tidak ada minat yang diinvestasikan pada Cord, banyak orang akan melakukan ini dengan cara yang tidak masuk akal.

Saya tidak peduli jika orang lain melihat laporan pengeluaran saya. Itu tidak berguna, kan? Tetapi akan ada area seperti, “Oh, Anda akan mengirim email ini? Kalau begitu, aku tidak akan melakukannya.” Saya pikir kita akan melihat orang membuat alat untuk menyederhanakan cara menambahkan beberapa aspek yang dangkal. Tapi saya benar-benar berpikir apa yang Anda katakan adalah bahwa itu adalah kolaborasi yang mendalam dan bermakna yang memenangkan hari, bukan semacam hal-hal tingkat permukaan, meskipun itu mungkin berguna untuk memulainya.

Andreas: Ya. Secara realistis, Anda perlu merancang fitur jaringan dengan sangat cermat. Itu adalah salah satu argumen utama yang saya buat. Salah satu studi kasus yang saya miliki dalam buku ini adalah membangun Tinder versi satu. Untuk tim awal yang dipimpin oleh Sean Rad, versi pertama Tinder sebenarnya sangat bagus. Itu memiliki foto profil besar, itu menggesek, itu memiliki pesan, itu memiliki semua bahan utama dari apa yang akan Anda gambarkan sebagai Tinder. Namun, dalam beberapa bulan pertama, mereka tidak bisa membuat siapa pun menggunakannya. Mereka hanya mengirim SMS ke teman-teman mereka, dan teman-teman mereka akan seperti, “Oh, apakah Anda menghina saya? Kamu bilang aku kesepian jadi aku harus punya aplikasi kencan?” Itu pada saat itu kurang diterima.

“Anda harus memutuskan berapa banyak pengguna yang Anda butuhkan sebelum jaringan benar-benar berharga”

Dan tidak sampai mereka benar-benar memiliki seluruh rencana tentang bagaimana mereka akan mendapatkan 500 pengguna pertama mereka, yaitu: Mereka akan mengadakan pesta di USC, kampus lokal, dan mereka akan membuat semua orang yang pergi ke pesta mengunduh aplikasi, dan mereka akan memiliki penjaga, dan Anda harus menunjukkannya. Tapi mereka menyewa rumah yang sangat keren, dan mereka mensponsori pesta ulang tahun ini, dan kemudian, tiba-tiba, mereka memiliki 500 pengguna pertama. Saya pikir maksud saya dalam menceritakan kisah itu adalah bahwa Anda harus memiliki pemahaman yang sangat mendalam tentang apa yang Anda pikir akan terlihat seperti jaringan Anda terlebih dahulu. Apakah ini jaringan hyperlocal? Atau jaringan lebih seperti perusahaan pasar seperti eBay? Apakah lebih seperti itu? Reddit adalah jaringan topikal lain yang bertentangan dengan hyperlocal.

Anda harus memutuskan itu, dan Anda harus memutuskan berapa banyak pengguna yang Anda butuhkan sebelum jaringan benar-benar berharga. Zoom mungkin berguna dengan dua atau tiga orang, Slack mungkin berguna dengan lima atau sepuluh orang, orang-orang di tim Anda. Sesuatu seperti Tinder, Airbnb, atau Uber membutuhkan ratusan peserta jaringan yang semuanya berada di wilayah hyperlocal agar dapat berfungsi. Dan itulah mengapa saya merasa sulit untuk menyalin dan menempelkan fitur orang lain ke dalam produk Anda. Anda harus berpikir tentang, "Apakah aplikasi saya perlu geo-aware, atau bolehkah jika itu perusahaan?" Sepertinya apa yang telah dilakukan Cord sangat menarik jika pendekatan khusus Anda adalah tim dalam perusahaan untuk berkolaborasi.

Des: Hanya melihat apa yang dilakukan satu sama lain versus aktif berkolaborasi bersama, kan?

Andre : Tepat sekali. Benar.

Mengikuti kurva S

Des: Untuk membahas secara spesifik, dalam buku ini, salah satu kerangka kerja yang sangat bagus yang Anda miliki adalah bagaimana Anda memecah teori ini, jika Anda suka, Teori Cold Start, yang Anda bagi menjadi lima tahap utama – masalahnya, titik kritis, kecepatan lepas, langit-langit, dan terakhir, parit berkelanjutan. Tanpa mencoba memberikan seluruh buku Anda, dapatkah Anda menguraikannya sedikit lebih jauh, sehingga pembaca kami akan tahu apa yang terjadi di masing-masing buku?

Andrew: Bagian pertama buku ini, yang berfokus pada judul buku, The Cold Start Problem , adalah tentang apa yang terjadi ketika Anda tidak memiliki pengguna dan Anda tidak tahu apa yang harus dilakukan. Apa yang saya lakukan di bagian itu adalah mengajari pembaca beberapa konsep inti inti dari apa yang saya diskusikan nanti. Saya berbicara tentang beberapa hal yang telah kita diskusikan, yaitu bahwa jaringan memiliki sisi ini, manfaat ini. Efek jaringan sering secara klasik didefinisikan sebagai produk yang menjadi lebih berguna karena lebih banyak orang menggunakannya. Dalam konteks dunia yang semakin kompetitif, ada jutaan aplikasi dan semua orang mencoba semua hal yang berbeda ini, dan dengan memiliki jaringan, Anda memiliki cara untuk menerobos, dan Anda dapat membangun salah satu yang paling berharga produk di seluruh industri. Mereka semua sering dibangun di atas efek jaringan.

Jadi, saya berbicara tentang bagaimana strategi inti benar-benar mencari tahu bagaimana membangun jaringan atom ini. Bagaimana Anda mendapatkan satu tim untuk memanfaatkan produk Anda dan menjadi bersemangat? Jika Anda dapat mengetahui cara membangun salah satunya dan yang kedua dan yang ketiga, Anda mungkin akan mengetahui cara membangun 10 atau 20, dan pergilah. Dan begitu Anda mencapainya, Anda bisa mendapatkan momentum yang cukup untuk mencapai titik kritis, yang saya bicarakan sebagai proses berulang untuk menghasilkan jaringan atom ini.

“Anda mencoba membuat pasar memilih Anda. Jika Anda bisa memenangkan pasar, maka Anda menjadi monopoli”

Jika Anda dapat melakukan itu, dan saya memiliki banyak contoh dan pedoman tentang bagaimana perusahaan seperti Reddit dan Zoom mencapainya, apa yang akhirnya terjadi di sana adalah Anda dapat benar-benar meningkatkan basis pengguna Anda. Beberapa ide yang saya bicarakan adalah: Apa yang dimaksud dengan mensubsidi pasar? Mengapa begitu banyak dari perusahaan pasar ini, misalnya, apakah Anda sedang berbicara tentang pasar B2B atau pasar konsumen, akhirnya mensubsidi beberapa tahun pertama keberadaan mereka? Ekonomi seringkali benar-benar terbalik, dan butuh bertahun-tahun untuk mencapai titik di mana Anda bahkan dapat berbicara tentang impas. Mengapa demikian? Dan mengapa itu sering kali merupakan ide yang cerdas, bukan? Dan banyak hal yang berkaitan dengan fakta bahwa Anda mencoba untuk mencapai titik kritis. Anda mencoba membuat pasar memilih Anda. Jika Anda bisa memenangkan pasar, maka Anda menjadi monopoli.

Des: Dan kemudian Anda dapat menerapkan harga, pada dasarnya.

Andre : Tepat sekali. Dan kemudian Anda dapat mengetahui bagaimana melakukan segalanya di fase berikutnya, kecepatan melarikan diri, yang semuanya tentang melakukan hal-hal dalam produk dan tim Anda sehingga Anda dapat menggandakan, melipatgandakan, dan melipatgandakan sesuatu itu bekerja. Dan jika Anda melakukan itu, Anda mungkin sedang membangun tim pertumbuhan, Anda mungkin menemukan saluran pasar kedua, ketiga, dan keempat Anda. Entah itu lebih seperti pemasaran berbayar atau SEO atau salah satu dari hal-hal ini, Anda sering berpikir tentang bagaimana membangun produk Anda dengan cara yang akan menyebar di dalam perusahaan secara otomatis, jadi Anda membangun fitur berbagi viral ini dan melakukan semua dari percepatan itu.

Dan kemudian, saya berbicara tentang langit-langit, yang terjadi ketika Anda adalah perusahaan tahap selanjutnya yang memiliki efek jaringan dan Anda menemukan bahwa pertumbuhan Anda melambat. Anda tidak bisa menahannya. Ini sangat, sangat sulit. Dan alasannya adalah karena jika Anda tiga kali lipat atau empat kali lipat di tahun-tahun awal Anda, masalahnya menjadi, "Yah, di tahun tujuh atau delapan, tidak ada cukup pelanggan di pasar." Jadi, Anda mulai mencapai saturasi. Anda mulai mencapai titik di mana, seperti Dropbox, banyak penggunaan produk Anda didorong oleh orang-orang yang membajak film di Asia Tenggara. Anda tidak akan pernah menghasilkan uang dari pengguna tersebut, jadi apa yang Anda lakukan untuk memfokuskan audiens Anda?

“Seringkali, ketika Anda bertanya kepada sebuah startup, ' Hei, bagaimana Anda akan bersaing dengan yang lain? ' Mereka hanya mengatakan, ' Kami memiliki efek jaringan. ' Nah, ternyata mereka memiliki efek jaringan juga”

Demikian pula, jika Anda adalah produk sosial yang besar, atau eBay atau pasar Anda atau sesuatu seperti itu dan Anda harus berurusan dengan troll dan penipu, dan spammer – seluruh bagian ini menjelaskan bagaimana produk yang kami anggap tak terkalahkan ini sebenarnya tidak dan berjuang hanya untuk tetap pada tingkat pertumbuhan yang masuk akal. Dan saya pikir kita semua secara intuitif memahami itu. Kami berdua berbicara tentang perusahaan seperti Facebook yang seolah tak terkalahkan, dan kami juga berbicara tentang bagaimana kami semua lebih sering menggunakan Instagram, bukan?

Des: Atau TikTok atau apa pun. Ya, benar-benar.

Andreas: Benar. Dan kemudian, bagian terakhir, parit. Seringkali, ketika Anda bertanya kepada sebuah startup, “Hei, bagaimana Anda akan bersaing dengan yang lain?” Mereka hanya mengatakan, "Kami memiliki efek jaringan." Yah, ternyata mereka juga memiliki efek jaringan, kemungkinan besar karena mereka juga perusahaan pasar atau alat kolaborasi atau apa pun. Dalam hal ini, jika Anda adalah pemain besar dan mereka adalah pemain yang lebih kecil, apa yang Anda lakukan secara berbeda? Dan kemudian sama, jika Anda adalah pemain yang lebih kecil dan Anda mengejar pemain besar, mungkin Anda bisa mencari cara untuk memilih beberapa dari berbagai jaringan yang lebih kecil yang mereka miliki. Airbnb tidak mengejar seluruh bisnis Craigslist – mereka hanya mengejar produk kamar bersama mereka. Jika Anda bersaing dengan Microsoft Office, Anda mungkin tidak membangun semua yang ada di Suite dan semua fiturnya. Apa yang Anda coba lakukan adalah mencoba mengambil bagian yang lebih kecil, seperti yang dilakukan Notion, dan hanya membangun produk hebat dari itu dan kemudian tumbuh dari sana. Jadi, saya berbicara tentang beberapa teknik dan strategi yang terlibat dalam dunia di mana setiap orang memiliki efek jaringan.

Kembali ke awal

Des: Saat memukul bagian langit-langit, saat Anda menjadi arus utama, Anda berisiko, katakan saja, penggunaan terburuk. Saat Anda terus mengejarnya, Anda akan mendapatkan bajak laut, troll, atau apa pun. Anda telah mendapatkan semua penggunaan alami, dan sekarang Anda mencoba untuk memaksa, dalam arti tertentu. Apakah strategi terbaik, menurut Anda, untuk memandu pasar mengatakan, "Hei, jangan berharap pertumbuhan 100% untuk kami ketika kami sudah memiliki dua miliar pengguna"? Atau lebih seperti menemukan sumber kelengketan lain, seperti Dropbox, saya merasa saya tidak adil mengatakan ini, tetapi, “Hei, kami telah mendominasi berbagi file, kami perlu menemukan hal lain yang bukan berbagi file. Jadi mungkin itu sebabnya kami membuat Paper.” Ini seperti, menemukan hal lengket berikutnya karena yang lama akan menjadi tua terlalu cepat.

“Ketika Anda adalah perusahaan yang lebih besar, Anda sering sampai pada keadaan di mana setiap orang yang memecahkan masalah cold start untuk produk pertama Anda telah pensiun, telah meninggalkan perusahaan, dan tidak melakukan hal-hal lain”

Andrew: Nomor satu, tentu saja, Anda harus menemukan produk jaringan baru yang mendorong segalanya ke depan. Itulah solusi sebenarnya untuk semuanya. Produk-produk ini umumnya mengikuti semacam kurva S, dan kemudian Anda harus membuat yang baru. Sekarang, masalahnya adalah, ketika Anda adalah perusahaan yang lebih besar, Anda sering sampai pada keadaan di mana setiap orang yang memecahkan masalah cold start untuk produk pertama Anda telah pensiun, telah meninggalkan perusahaan, dan tidak melakukan hal-hal lain. Dan orang-orang yang Anda tinggalkan menjalankan bisnis hanya tahu masa damai. Mereka tidak pernah tahu apa yang diperlukan untuk membangun sesuatu dari nol.

Des: Anda punya masalah lain yang banyak dialami Google. Bahkan jika Anda memiliki ide yang sangat buruk untuk suatu produk, Anda mendapatkan seratus juta pengguna pada hari peluncuran. Karena Anda adalah Google. Anda melihat sedikit dari ini dengan Facebook yang mencoba memperluas lini produk mereka, bahkan jika Slack ingin melakukan sesuatu, Anda akan menghadapi tantangan ini. Kami mendapatkan rasa ini di Intercom. Kami meluncurkan sesuatu yang baru selama dua, tiga, empat minggu, dan itu populer. Kami tidak mendapatkan sinyal nyata yang aktif karena meminta 25.000 orang untuk mencoba sesuatu ketika mereka sudah mencoba semua barang Anda yang lain, tentu saja, mereka akan mencobanya. Jadi, inilah simpati yang saya miliki untuk Google. Mereka meluncurkan banyak perangkat lunak – mereka pasti melewati periode tujuh aplikasi perpesanan yang berbeda, tiga jejaring sosial, dan hal-hal seperti itu. Dan saya pikir itu bisa cukup lama sebelum mereka menyadari, “Huh, ini tidak lengket sama sekali. Apa yang terlihat seperti banyak penggunaan hanyalah lumpur, dalam arti tertentu. ” Benar?

“Saat Anda mencari hal-hal yang terlihat seperti angka besar, seperti mendapatkan seratus juta orang, Anda pada akhirnya berfokus pada metrik yang salah”

Andreas: Itu benar. Salah satu hal yang sangat saya kagumi tentang tim Snapchat karena saya telah mengenal mereka selama bertahun-tahun adalah bahwa mereka hanya akan pergi ke sekolah menengah dan membuat aplikasi untuk satu sekolah menengah selama satu tahun penuh. Dan mereka akan mengirim tim harimau kecil untuk melakukan itu, dan mereka tidak akan pergi dan memberi tahu mereka, “Kami Snapchat! Lakukan ini, lakukan itu!” Mereka hanya akan melakukan kerja keras yang diperlukan untuk memulai dari nol dan membuat kelompok-kelompok kecil bersemangat tentang apa yang Anda lakukan.

Karena masalah utamanya, menurut pendapat Anda, adalah ketika Anda mencari hal-hal yang terlihat seperti jumlah besar, seperti mendapatkan seratus juta orang, Anda pada akhirnya berfokus pada metrik yang salah. Anda harus sangat fokus pada retensi dan keterlibatan. Dan Anda harus benar-benar fokus pada sekelompok kecil orang yang melibatkan seluruh kelompok pada saat yang sama dan kemudian membangun jaringan demi jaringan. Anda tidak dapat melakukan top-down – saya menyebutnya peluncuran big bang. Saya pikir semua orang terbiasa, pada titik tertentu, hanya menulis posting blog dan berbicara dengan semua outlet berita dan media dan outlet PR, dan kemudian Anda berharap untuk mendapatkan banyak penggunaan, tetapi masalahnya adalah Anda mendapatkan banyak penggunaan terputus-putus. Anda mendapatkan banyak cat semprot acak dari pengguna acak yang tidak mengenal satu sama lain sebagai lawan dari benar-benar fokus dan meluangkan waktu. Saya pikir salah satu keunggulan asimetris dari startup adalah kesabaran tim pendiri. Mereka dapat bekerja dengan jumlah orang yang sangat sedikit untuk jangka waktu yang cukup lama dibandingkan dengan perusahaan yang lebih besar, seperti yang Anda tahu, yang berada di tempat di mana Anda hanya ingin menjadi besar, sangat cepat.

Des: Saya pikir itu adalah kesediaan untuk fokus pada penggunaan produk yang sebenarnya seperti, orang-orang menggunakan hal ini untuk apa yang saya rancang untuk digunakan sebagai lawan hanya, "Hei, jumlah kami terlihat sangat tinggi."

Fajar web3

Des: Tidak akan tahun 2021 jika saya tidak mengajukan pertanyaan tentang crypto, blockchain, atau sesuatu di ruang itu. Dan saya akan mengungkapkan yang satu ini secara longgar sehingga Anda dapat mengatasinya dengan cara apa pun yang Anda inginkan. Ketika saya memikirkan berbagai web: Jika web1 adalah multipemain dan web2 adalah era sosial internet, dan jika web3 dibangun di atas semua itu, bahkan ketika saya memikirkan NFT atau koin, apakah Anda melihat ide awal yang dingin? masalah ke web3? Akankah semua solusi dari sini dan seterusnya perlu menyelesaikan masalah ini? Apakah menurut Anda itu relevan sama sekali?

Andrew: Saya pikir ini sangat, sangat menarik. Saya telah memulai dan menghentikan berbagai upaya untuk menulis lebih banyak konten web3 ke dalam buku. Ini berubah begitu cepat, kecuali jika Anda benar-benar berbicara tentang Bitcoin dan Ethereum. Dan, itulah yang telah saya lakukan. Saya menyebutkan Bitcoin dan Ethereum, tetapi saya tidak membahasnya terlalu dalam. Dengar, saya pikir kenyataannya adalah bahwa efek jaringan adalah bagian inheren dari web3 sedemikian dalam. Mengapa menurut saya Bitcoin itu berharga? Dan mengapa Alice menganggap Bitcoin berharga? Itu karena, yah, semua orang yang kita kenal berpikir Bitcoin itu berharga, dan itulah mengapa itu berharga. Ini sangat referensi diri. Bahkan jika Anda benar-benar mengambil basis kode Bitcoin dan memotongnya, dan Blockchain dan memotongnya, Dipcoin baru itu tidak akan lebih berharga daripada yang asli karena Anda benar-benar hanya membutuhkan pelaku pasar di sana. Dan ini benar untuk Bitcoin, dan ini benar untuk Kera Bosan, ini benar untuk CryptoPunks, dan seterusnya.

“Counter-Strike telah ada selama lebih dari 20 tahun, League of Legends telah ada selama lebih dari 10 tahun. Dan itu adalah efek jaringan yang melekat yang memungkinkan mereka tetap populer begitu lama”

Artinya, jika Anda berada di dunia di mana Anda sedang membangun NFT dan Anda akan melakukan penurunan NFT yang besar, maka Anda harus menyelesaikan masalah awal yang dingin ini. Anda harus mencari tahu di mana anak-anak keren nongkrong di Discord dan di subreddit yang tepat untuk mendapatkan influencer Twitter yang tepat. Dan itu menjadi hal yang harus Anda lakukan. Sekarang, kita berada di zaman sekarang di mana setiap proyek NFT yang keren mendapatkan banyak perhatian. Dan saya pikir kita akan sampai pada titik di mana itu harus lebih canggih karena semua teknik yang bekerja sekarang, saya pikir, dalam setahun, akan berhenti bekerja. People are going to ignore when folks are super noisy about something on social media, for instance.

The other variation of this I think is interesting is that, over the last couple of quarters, we've also started to see a lot of consumer-facing web3 projects. I spend a lot of time in crypto gaming and companies like Axie Infinity and many of the smaller companies, and the big thing that you see there is that you're going to overlay a series of networks on top of each other. There's both the economic aspect of it, but also, a lot of these games are going to be multiplayer. A lot of these games are going to feel like they're 3D immersive social networks. And that also has a very network effects-driven set of dynamics. 20 years ago, you went to a retailer, like a Best Buy, bought a cartridge or a DVD, and stuck it into your console. But these days, Counter-Strike has been around for over 20 years, League of Legends has been around for over 10 years. And it's the inherent network effects that allow them to stay popular for so long. I think it's very exciting.

Des: It absolutely is. Oke. Andrew's new book, The Cold Start Problem: How to Start and Scale Network Effects , is out now, and I suggest you all pick it up. Andrew, thank you so much for your time today.

Andrew: Thank you for having me.

Des: Thanks a lot.