네트워크 효과를 통해 기술 대기업이 성장을 주도하는 방법에 대한 Andrew Chen

소프트웨어가 세상을 집어삼키고 있지만 제품을 구축하고 확장하는 것은 여전히 ​​어려운 일입니다. 그렇다면 제로 사용자라는 어색한 "콜드 스타트 ​​문제"를 어떻게 극복하고 제품을 번창하게 만드는 네트워크를 구축할 수 있을까요?

스타트업 세계에 있다면 Andrew Chen이 누구인지 정확히 알고 있을 것입니다. 더욱이, 당신은 아마도 어떤 시점에서 그의 조언으로부터 유익을 얻었을 것입니다. 수학자이자 트레이드 성장 전문가인 Andrew는 IPO 이전 기간에 Uber의 Rider Growth 팀을 이끌었으며 지난 3년 동안 해당 블록에서 가장 널리 알려진 VC 회사인 Andreessen Horowitz의 일반 파트너였습니다.

지난 10년 동안 그는 성장에 관한 수백 편의 에세이를 썼지만 그의 마음 속에는 불타는 질문이 있었습니다. 우리가 수년간 보아온 모든 실리콘 밸리의 고성장 스타트업의 비결은 무엇입니까? 거대 기술 기업이 어떻게 그렇게… 커졌나요? 글쎄요, 그 답에 대한 탐구로 인해 그는 콜드 스타트 ​​문제: 네트워크 효과를 사용하여 제품 확장 을 작성했습니다.

네트워크 효과의 기본 원칙이 오래전부터 존재했지만(전화를 생각해 보십시오), 우리는 이제야 그 잠재력을 완전히 파악하기 시작했습니다. 기본적으로 네트워크 효과는 제품 또는 서비스의 가치가 얼마나 많은 사용자가 참여하는지에 따라 달라지는 방식을 설명합니다. 사용자가 많을수록 더 매력적입니다. 이 책에서 Andrew는 Google, Uber, Dropbox, Tinder와 같은 회사에서 이를 사용하여 경쟁을 돌파하고 바이럴 성장의 성배에 도달하는 방법에 대한 실용적인 프레임워크를 제공합니다.

메시징 앱이든 협업 도구이든 팀은 어떻게 제품을 만들고 구축합니까? 제로 사용자 수수께끼를 어떻게 해결합니까? 그리고 다른 사람들이 모두 가지고 있는 시장에서 어떻게 1위를 유지할 수 있습니까? 이번 주에 Andrew Chen이 팟캐스트로 다시 돌아와 그의 책에 대해 이야기하고 여러분이 알고 사랑하는 회사가 어떻게 "콜드 스타트 ​​문제"를 해결하고 수백만, 수십억 명의 사용자로 확장되었는지에 대해 이야기하는 기쁨을 누렸습니다.

시간이 부족한 경우 다음 몇 가지 간단한 사항을 참조하세요.

• 네트워크는 기본 구조가 다릅니다. Uber와 같은 일부 회사에서는 성장이 지리적 제약을 받지만 Airbnb와 같은 다른 회사에서는 글로벌 네트워크 효과가 있습니다. 컨텍스트가 중요합니다.
• 자신에게 가장 먼저 물어봐야 할 것은 다음과 같습니다. 네트워크는 어떻게 생겼습니까? 그래야만 네트워크를 가치 있게 만들고 거기에 도달할 계획을 세우는 데 필요한 사용자 수를 생각할 수 있습니다.
• 단일 팀이 귀하의 제품에 대해 흥미를 갖게 하고 이를 다른 팀에 전파하는 방법을 알아내면 10개 또는 20개의 네트워크를 구축하는 방법을 알게 될 것입니다. 그래야 충분한 추진력을 얻을 수 있습니다.
• 네트워크 효과로 구동되는 제품은 일반적으로 일종의 S 곡선을 따릅니다. 성장이 느려지면 새로운 것을 생각해 내야 합니다.
• 대기업은 신제품 출시로 수백만 명의 사람들을 쉽게 확보할 수 있지만 작업을 수행하는 것이 중요합니다. 소그룹의 사람들이 귀사의 제품에 대해 흥미를 갖게 하고 네트워크별로 네트워크로 이동하십시오.

토론이 재미있다면 팟캐스트의 더 많은 에피소드를 확인하세요. iTunes, Spotify에서 팔로우하거나 선택한 플레이어에서 RSS 피드를 가져올 수 있습니다. 다음은 에피소드의 가볍게 편집된 대본입니다.

네트워크 효과 풀기

Des Traynor: Andrew, 쇼에 다시 오신 것을 환영합니다. 오늘 이 자리에 함께 하게 되어 기쁩니다. 먼저, 함께해주셔서 감사합니다.

Andrew Chen: 참여하게 되어 기쁩니다. 나를 주셔서 감사합니다.

Des: 그래서, 당신의 책, ​​저는 4분의 3을 진행했습니다. 이것이 이런 종류의 팟캐스트를 하기에 아주 좋은 포인트라고 생각합니다. 모든 경우. 내가 꽤 최신 정보라고 생각하는 것은 오늘날 많은 사람들이 제품 주도 성장에 대해 이야기하고 있다는 것입니다. 저는 그것이 항상 떠돌아다니는 것처럼 느낍니다. 이전에는 셀프 서비스 또는 상향식 입양 등으로 불렸습니다. 내 생각에 그 시장의 특징은 네트워크 효과와 당신의 책 제목인 Cold Start Problem 에서 언급한 것과 같이 매우 중요합니다.

여기에는 너무도 많고 평범한 UX 디자이너가 포착할 수 없는 깊이도 있습니다. 제품을 성장시키기 위해 실제 디자인 관행과 작동하는 것에 대한 사회학적 인간 이론이 너무 많기 때문입니다. 그러나 아마도 청중을 시작하고 방향을 정하는 데 도움을 주기 위해 청중은 고객 지원, 영업, 마케팅, 제품, 엔지니어 등의 모든 사람으로 구성되어 있습니다. 우리는 구체적으로 네트워크 효과로 시작합니다. 그것들은 무엇을 의미하며 어디에서 시작합니까? 인류는 언제부터 그런 일에 관심을 갖기 시작했을까?

“1905년 AT&T의 회장이었던 Theodore Veil은 전화기 자체가 얼마나 쓸모없는 물건인지에 대해 이야기합니다. 장난감도 아닙니다. 사람들에게 전화를 걸 수 있기 때문에 가치가 있습니다.”

앤드류: 글쎄요, 제가 이 책을 쓴 이유는 주로 수년에 걸쳐 만들어진 모든 실리콘 밸리 스타트업의 핵심 비밀이 무엇인지에 대한 질문에 답하려고 노력했기 때문입니다. 왜 이 회사들이 특히 그렇게 크게 성장하고 세계에서 그토록 영향력을 행사하게 되었습니까? 그리고 제가 그것을 정리한 방법 중 하나는 이러한 많은 제품이 사람들을 연결하는 다른 방법이라는 것입니다. 직장에 있든 Zoom, Dropbox와 같은 제품과 협업 측면에서 이와 유사한 제품에 대해 이야기합니다. 특정 기능, 특정 워크플로를 위한 GitHub와 같은 제품. 심지어 마이크로소프트 오피스, 심지어 구글 스위트 워크스페이스도 이 모든 것이 다릅니다.

제가 이 네트워크 효과의 개념을 탐구하기 시작했을 때, 역사를 거슬러 올라가면 "와, 이 아이디어는 정말 오래전부터 있었습니다." 전화로 돌아가서 1905년 AT&T 회장이었던 Theodore Veil의 책에 인용문이 있습니다. 그는 전화 자체가 얼마나 쓸모없는 것인지에 대해 이야기합니다. 장난감도 아닙니다. 사람들에게 전화를 걸 수 있기 때문에 가치가 있습니다. 누구와 연결할 수 있느냐에 따라 가치가 있습니다. 그런 식으로 생각하기 시작하면 고객이 요구하는 모든 기능을 갖춘 올바른 기능을 모두 갖춘 제품을 만들 수 있다는 사실을 깨닫게 됩니다. 사람들이 올바른 방식으로 서로 연결할 수 있도록 하는 네트워크가 있습니다. 동료가 사용하지 않거나 동료가 사용하지 않는 경우 올바른 기능을 모두 구축했는지 여부는 중요하지 않습니다. 제품의 성공하지 못할 것입니다.

나는 전화, 실제로 네트워크 효과가 있는 철도, 그리고 케이블 TV에 네트워크 효과가 있는 것을 다시 볼 수 있다는 것이 매우 매력적이라고 ​​생각합니다. 이들 중 상당수는 일종의 사전 기술 회사이고 제품 아이디어에는 실제로 네트워크 효과가 있지만 디지털 시대에 우리는 확실히 그것들을 다음 단계로 끌어 올렸습니다.

“나이트클럽을 시작할 때 실제로 콜드 스타트 ​​문제가 있습니다. 왜냐하면 당신은 ' 글쎄, 어떻게 멋지고 매력적인 사람들을 동시에 클럽으로 데려올 수 있지? '”

Des: 나이트클럽도 네트워크 효과를 낸다고 해도 과언이 아니죠? 거기에 사람이 있기 때문에 사람들이 거기에 가고 사람이 없으면 사람들이 거기에 가지 않을 것입니다. 제품의 품질은 사용량에 따라 결정됩니다.

Andrew: 맞습니다. 그리고 그 정확한 점에서 재미있는 점은 나이트클럽을 시작할 때 실제로 콜드 스타트 ​​문제가 있다는 것입니다. "글쎄요, 어떻게 하면 멋지고 매력적인 사람들을 동시에 클럽에 데려올 수 있죠?"라고 생각하기 때문입니다. 그리고 다른 한편으로 이것은 이론의 다른 부분입니다. 일단 사람이 너무 많으면 나쁜 것이기도 합니다. 너무 포화 상태가 됩니다. 할머니가 Facebook을 사용하고 모두가 Facebook을 사용하는 것과 같은 방식으로, 파티 사진을 게시할 수 없고 컨텍스트가 붕괴됩니다. 마찬가지로 나이트클럽이 너무 유명해지면 같은 문제에 직면하게 됩니다.

Des: "아무도 거기에 더 이상 가지 않습니다. 너무 붐빕니다."라는 유명한 말이 생각납니다. 그런 종류입니다. 교차 및 동일 측면 네트워크 효과가 있습니다. 예를 들어 Uber에서는 더 많은 운전자가 더 많은 승객을 끌어들이지만 내가 Uber를 타고 집에 가는 길에 친구에게 소개하면 승객도 더 많은 승객을 끌어들일 수 있다는 생각입니다. 같은 면과 면에 대한 이 아이디어. 그리고 유사하게, 시장의 매력적인 절반은 다음 번에 모든 친구를 데려올 수 있으며 이는 장소를 더욱 매력적으로 만듭니다. 많은 것들이 사람들이 실제로 인식하는 것보다 더 복잡하다고 생각합니다. 그리고 여러분은 생각합니다.

앤드류: 맞아요. 그리고 그것은 실제로 훌륭한 점입니다. 회사에서 회사로, 팀에서 팀으로 성장할 때 작업 상황에서 사용하는 네트워크가 실제로는 매우 다르기 때문에 다양한 형태의 네트워크에 대한 이 미친 분류 체계를 구축할 수 있습니다. 한 대학 캠퍼스에서 다른 대학 캠퍼스로 성장하는 Tinder처럼. 그러나 Cold Start Problem 이라는 책에서 내가 하려고 하는 것은 이러한 아이디어 중 일부를 더 넓은 개념으로 추상화하는 것입니다.

"이러한 네트워크 제품 중 거의 모든 제품에는 모든 작업을 수행하고 모든 가치를 창출하는 고급 사용자가 되는 소수의 소수 사용자가 있습니다."

그래서, 당신이 방금 언급한 것 중 하나는 핵심 개념 중 하나입니다. 즉, 이러한 네트워크는 실제로 모두 서로 다른 측면을 갖고 있고 측면에서 다른 작업을 수행한다는 것입니다. 때로는 Uber의 경우 라이더와 드라이버가 서로 매우 다릅니다. 하지만 충분히 웃기게도 Slack과 같은 경우에 "음, 모두는 그냥 유형이고 모두는 그냥 대화를 합니다." 모든 사람을 초대하고 항상 이야기하는 채널.

Des: 일반적으로 생산적인 직원.

앤드류: 맞아요, 정확히. 그래서 제가 주장하는 주장 중 하나는 이러한 네트워크 제품 중 거의 모든 것이 모든 작업을 수행하고 모든 가치를 창출하는 고급 사용자가 되는 소수의 소수 사용자가 있다는 것입니다. 취득하는 데 더 비쌉니다. 그리고 상상할 수 있듯이 많은 Slack 채널은 예를 들어 팀을 위해 이러한 채널을 구축하는 일선 관리자에 의해 생성되고 있습니다. 그리고 그들은 평범한 개인 기여자보다 획득하는 데 더 비쌉니다. 그래서, 그것은 당신이 보는 거의 모든 제품에서 사실입니다. 그래서, 나는 그것에 대해 전적으로 동의합니다.

최소한의 실행 가능한 커뮤니티 확장

Des: 제품에 상당한 네트워크 효과가 있을 때마다 해당 범주가 승자 독식 환경이 되는 경향이 있다는 것이 사실입니까, 아니면 다음에 대해 어떻게 생각하십니까? 가장 많이 사용하는 쪽과 교차 쪽 네트워크 효과 등을 가장 많이 사용하는 사람이 지배적 인 승자가되고 다른 사람이 따라 잡기가 더 어려워집니다.

저는 시장형 비즈니스에서 일한 적이 없습니다. 그래서 나는 당신의 입에 단어를 넣으려는 것이 아닙니다. 하지만 이것을 플레이하면서 나는 마치 내가 메모 작성 앱을 만들고 당신이 메모 앱을 만들고 있는 것 같았습니다. 개인적인 사용, 나는 그것이 당신과 나의 제품이라고 생각합니다. 협업이라면 사용자를 확보할 때마다 사용자의 전체 영향력도 확보할 수 있습니다. 결과적으로, 내가 네트워크 효과를 내 것으로 만들 수 있고 당신은 당신의 것으로 할 수 없다면 시장을 더 빨리 포화시킬 수 있는 더 나은 기회가 있습니다. 당신의 선택은 무엇입니까?

Google 문서도구에서 문서를 만들기 시작하기로 결정한 팀은 팀의 모든 사람이 문서를 표준화하도록 할 것입니다. 그 네트워크에서 이길 수 있다면 모든 인접 팀이 갈 가능성이 높아집니다.

Andrew: 글쎄요, 경쟁적인 측면에서 먼저, 가장 흥미로운 회사들이 이전에는 네트워크 효과 중심으로 간주되지 않았던 영역에 네트워크 효과를 추가하는 경우가 많습니다. 예를 들어 Figma가 무엇인지 생각해보십시오. 이것은 Adobe가 아주 오랫동안 가지고 있었던 제품 범주입니다. 또는 Google 문서도구에 대해 생각하는 경우에도 마찬가지입니다. 이것은 Microsoft가 수년 동안 가지고 있던 범주입니다. 그리고 여러 면에서 일종의 가벼운 공동 작업이 있었습니다. 목업을 만들고 PSD를 이메일로 보낼 수도 있기 때문에 그런 유형의 것이 있습니다. Microsoft는 변경 사항을 추적했지만 Google이 개입하여 댓글, 실시간 공동 작업, 권한을 추가하고 이 모든 다른 것들을 추가했습니다. 그리고 무슨 일이 일어나는지 요점은 종종 Google 문서에서 문서를 만들기 시작하기로 결정한 팀이 팀의 모든 사람이 문서를 표준화하도록 할 것이라는 점입니다. 그 네트워크에서 이길 수 있다면 인접한 모든 팀이 갈 가능성이 더 높아집니다.

그런데 흥미로운 질문은 승자 독식 방식이 됩니까? 그리고 제 생각에 제가 주장하고 싶은 것 중 하나는 그 대답이... 일종의 ... 이라는 것입니다. 문제는 이해하기 위해서는 기본 네트워크 구조에 대해 생각해야 한다는 것입니다. 그래서 내 마음에 가깝고 소중한 두 회사, Airbnb, Andreessen Horowitz가 이 시리즈 B 투자를 했으며, 내 동료 중 한 명인 Jeff Jordan과 내가 그곳에서 많은 성장 팀을 운영한 Uber가 이끌었습니다. 그리고 당신은 둘을 비교하고 그들은 단지 매력적입니다. Uber의 문제는 샌프란시스코에서 매우 성공하더라도 런던에서 승리하는 데 도움이 되지 않는다는 것입니다. 각 네트워크와 하위 네트워크가 상당히 분리되어 있기 때문에 뉴욕에서 승리하는 데 도움이 되지 않습니다.

Des: 지오펜싱.

앤드류: 정확히는 지오펜싱. 대부분의 사람들이 전 세계의 절반에 걸쳐 방을 임대하는 Airbnb와 같은 것과 비교합니다. 그래서, 그것 때문에, 당신은 이 글로벌 네트워크 효과를 갖게 되고, 당신은 그들의 다양한 하위 네트워크 모두가 훨씬 더 많이 얽히게 됩니다. 이에 대한 B2B 예는 Zoom 대 Slack과 같습니다. 조직에서 자주 사용하는 Zoom, 조직 내에서 평소에 사용하는 Slack입니다. 그래서 그들은 다른 역동성을 갖게 될 것입니다. 종종 발생하는 결과는 종종 승자 독식이지만 로컬 네트워크의 맥락에서 발생한다고 생각합니다. 구조에 따라 다릅니다. 따라서 회사에서 모든 사람이 Google 문서도구를 사용하기로 결정하면 실제로 회사 전체에 퍼질 수 있는 종류의 것이 아니라 약간 더 대체가 가능한 스토리지 같은 것이 아니라 "글쎄요, 저는 이 일회성 파일을 사람들과 항상 공유하십시오." 어떤 사람들은 이메일을 통해 그렇게 할 수 있습니다. 어떤 사람들은 Dropbox를 통해 그렇게 할 수 있습니다. 어떤 사람들은 Box를 통해 그렇게 할 수 있습니다. 그 결과 표준화가 거의 이루어지지 않았습니다.

Des: 네, 맞습니다. 어떤 의미에서는 다운로드 링크를 클릭하는 것만으로는 대부분의 사람들의 경험을 실제로 개선하거나 변경하지 않기 때문입니다.

앤드류: 네. 협업의 수준은 그렇게 깊지 않습니다.

“Tinder의 첫 번째 버전은 실제로 매우 좋았습니다. 큰 프로필 사진, 스와이프, 메시지(...)가 있었지만 처음 몇 달 동안은 아무도 사용하지 못했습니다.”

Des: 예를 들어, cord.com과 같은 기술이 생각납니다. 익숙하신지 모르겠습니다. JavaScript 한 줄을 제품에 붙여넣으면 자동으로 제공됩니다. 아직 사용하지 않았기 때문에 "멀티플레이어 협업 기능"을 인용하겠습니다. 동료의 마우스가 이리저리 움직이는 것을 볼 수 있습니다. 사람들이 Figma의 화려한 멀티플레이어 측면으로 생각하는 것을 제공합니다. 이제 실제로 일어날 일은 Cord에 투자하지 않고 많은 사람들이 이치에 맞지 않는 방식으로 이 일을 하게 될 것이라고 생각합니다.

다른 사람이 내 경비 보고서를 보고 있는지 여부는 신경 쓰지 않습니다. 유용하지 않죠? 하지만 다음과 같은 영역이 있을 것입니다. 그런 경우에는 하지 않겠습니다.” 나는 사람들이 피상적인 측면을 추가하는 방법을 단순화하는 도구를 만드는 것을 보게 될 것이라고 생각합니다. 그러나 실제로 당신이 말하는 것은 표면 수준의 것이 아니라 시작하는 데 유용할 수 있지만 하루를 이기는 것은 깊고 의미 있는 협력이라는 것입니다.

앤드류: 네. 현실적으로는 네트워크 기능을 매우 신중하게 설계해야 합니다. 그것이 제가 주장하는 주요 주장 중 하나입니다. 이 책에 있는 사례 연구 중 하나는 Tinder 버전 1을 구축하는 것입니다. Sean Rad가 이끄는 초기 팀의 경우 Tinder의 첫 번째 버전은 실제로 매우 좋았습니다. 큰 프로필 사진, 스와이프, 메시지, Tinder로 설명할 모든 핵심 구성 요소가 있었습니다. 그러나 처음 몇 달 동안은 아무도 그것을 사용하도록 할 수 없었습니다. 그들은 단지 친구들에게 문자를 보냈고 그들의 친구들은 "오, 당신이 나를 모욕하는 것입니까? 내가 외롭다고 데이트 앱을 깔아야 한다는 겁니까?” 덜 받아들여지던 시절이었다.

"네트워크가 실제로 가치가 있기 전에 필요한 사용자 수를 결정해야 합니다."

그리고 처음 500명의 사용자를 확보하는 방법에 대한 전체 계획이 있을 때까지는 아니었습니다. 그들은 지역 캠퍼스인 USC에서 파티를 열 예정이었고 모든 사람들이 파티에 앱을 다운로드하러 갔고 경비원을 가질 예정이었고 당신은 그 물건을 보여야 했습니다. 하지만 그들은 정말 멋진 집을 빌렸고 이 생일 파티를 후원했고 갑자기 처음 500명의 사용자를 갖게 되었습니다. 나는 그 이야기를 하는 나의 요점은 당신이 생각하는 당신의 네트워크가 어떤 모습일지 먼저 매우 사려 깊게 이해해야 한다는 것입니다. 하이퍼로컬 네트워크입니까? 아니면 eBay와 같은 시장 회사와 같은 네트워크입니까? 더 그런가요? Reddit은 하이퍼로컬과 반대되는 또 다른 주제 네트워크입니다.

이를 결정해야 하며 네트워크가 실제로 가치가 있기 전에 필요한 사용자 수를 결정해야 합니다. Zoom은 2명 또는 3명이 유용할 수 있고 Slack은 팀 구성원인 5명 또는 10명이 유용할 수 있습니다. Tinder, Airbnb 또는 Uber와 같은 것이 작동하려면 하이퍼 로컬 지역에 모두 수백 명의 네트워크 참여자가 필요합니다. 그렇기 때문에 다른 사람의 기능을 복사하여 귀하의 제품에 붙여넣기가 어렵습니다. "내 앱이 지리 정보를 인식해야 하나요? 아니면 회사라면 괜찮은가요?"에 대해 생각해야 합니다. 귀하의 특정 접근 방식이 협업을 위한 회사 내 팀이라면 Cord가 한 일이 정말 흥미로울 것 같습니다.

Des: 서로 뭘 하고 있는지 보기만 해도, 같이 적극적으로 콜라보를 하는 것 같죠?

앤드류: 맞습니다. 권리.

S 곡선을 따라

Des: 잠시 구체적으로 이야기하자면, 이 책에서 당신이 가지고 있는 정말 좋은 프레임워크 중 하나는 이 이론을 어떻게 분류하는지입니다. 원한다면 콜드 스타트 ​​이론을 5개의 기본 단계로 나누는 것입니다. 티핑 포인트, 탈출 속도, 천장, 그리고 마지막으로 지속 가능한 해자. 전체 책을 포기하지 않고 독자들이 각 책에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알 수 있도록 책을 조금 더 세분화할 수 있습니까?

Andrew: 책 제목에 초점을 맞춘 책의 첫 번째 부분인 The Cold Start Problem 은 사용자가 없고 무엇을 해야 할지 모를 때 일어나는 일에 관한 것입니다. 그 부분에서 내가 하고 있는 일은 내가 나중에 논의할 핵심 중심 개념 중 일부를 독자에게 가르치는 것입니다. 저는 우리가 이미 논의한 몇 가지에 대해 이야기합니다. 네트워크에는 이러한 측면과 이점이 있습니다. 네트워크 효과는 일반적으로 더 많은 사람들이 사용할수록 더 유용해지는 제품으로 정의됩니다. 점점 더 경쟁이 치열해지는 세상에서 수백만 개의 앱이 있고 모두가 이 모든 것을 시도하고 있습니다. 네트워크가 있으면 돌파구를 마련하고 가장 가치 있는 앱 중 하나를 구축할 수 있습니다. 전체 산업의 제품. 그것들은 모두 종종 네트워크 효과를 기반으로 합니다.

그래서 저는 핵심 전략이 이러한 원자 네트워크를 구축하는 방법을 실제로 파악하는 방법에 대해 이야기합니다. 어떻게 단일 팀이 제품을 활용하고 열광하게 합니까? 그 중 하나와 두 번째 및 세 번째 건물을 만드는 방법을 알아낼 수 있다면 아마도 10개 또는 20개를 만드는 방법을 알아낼 수 있을 것입니다. 그리고 일단 당신이 그것을 달성하면, 나는 이러한 원자 네트워크를 생성하는 반복 가능한 과정으로 말하는 티핑 포인트에 도달하기에 충분한 추진력을 얻을 수 있습니다.

“당신은 시장이 당신을 선택하도록 하려고 합니다. 시장에서 이기면 독점이 된다”

그렇게 할 수 있고 Reddit 및 Zoom과 같은 회사에서 이를 달성하는 방법에 대한 많은 예제와 플레이북이 있다면 결국 사용자 기반을 확장할 수 있게 됩니다. 내가 이야기하는 아이디어 중 일부는 다음과 같습니다. 시장에 보조금을 지급한다는 것은 무엇을 의미합니까? 예를 들어 B2B 시장이든 소비자 시장이든 간에 이러한 시장 회사 중 상당수가 결국 처음 몇 년 동안 보조금을 지급하게 되는 이유는 무엇입니까? 경제학은 종종 완전히 뒤집혀 있고, 손익분기점에 대해 이야기할 수 있는 수준까지 도달하는 데 몇 년이 걸립니다. 왜 그런 겁니까? 그리고 그것이 종종 현명한 생각인 이유는 무엇입니까? 그리고 그 중 많은 부분이 전환점에 도달하려고 한다는 사실과 관련이 있습니다. 당신은 시장이 당신을 선택하도록 하려고 합니다. 시장에서 이길 수 있다면 독점이 됩니다.

Des: 기본적으로 가격을 적용할 수 있습니다.

앤드류: 맞습니다. 그런 다음 다음 단계인 탈출 속도에서 모든 작업을 수행하는 방법을 알아낼 수 있습니다. 탈출 속도는 제품과 팀에서 작업을 수행하여 무언가를 두 배, 세 배, 네 배 줄일 수 있도록 하는 것입니다. 작동 중입니다. 그렇게 하고 있다면 아마도 성장 팀을 구축하고 있을 것이며 두 번째, 세 번째, 네 번째 시장 진출 채널을 찾고 있을 것입니다. 유료 마케팅이나 SEO 또는 이러한 것 중 하나와 비슷하든, 회사 내부에 자동으로 확산되는 방식으로 제품을 구축하는 방법에 대해 종종 생각하고 있습니다. 따라서 이러한 바이럴 공유 기능을 구축하고 모든 작업을 수행하는 그 가속도.

그런 다음, 네트워크 효과가 있는 후기 단계의 회사에서 성장 속도가 느려지는 것을 발견할 때 발생하는 천장에 대해 이야기합니다. 당신은 그것을 도울 수 없습니다. 그것은 단지 매우, 매우 어렵습니다. 그리고 그 이유는 초기에 3배 또는 4배 성장했다면 문제는 "음, 7, 8년차에는 시장에 고객이 충분하지 않습니다."가 되기 때문입니다. 그래서 포화 상태에 빠지기 시작합니다. Dropbox처럼 동남아시아에서 영화를 불법 복제하는 사람들이 제품 사용을 주도하는 지점에 도달하기 시작했습니다. 당신은 그 사용자들에게 돈을 벌지 않을 것입니다. 그래서 당신은 청중을 집중시키기 위해 무엇을 합니까?

“가끔 스타트업에 물어보면 ' 이봐, 어떻게 다른 사람들과 경쟁할 건데? ' 그들은 단지 ' 우리는 네트워크 효과를 가지고 있습니다. ' 글쎄, 그들에게도 네트워크 효과가 있다는 것이 밝혀졌습니다."

마찬가지로, 귀하가 대규모 소셜 제품, eBay 또는 시장 또는 이와 유사한 것으로서 트롤, 사기꾼, 스패머를 처리해야 하는 경우 - 이 전체 섹션에서는 우리가 정직하게 천하무적이라고 생각하는 이러한 제품이 실제로 어떻게 그렇지 않은지 설명합니다. 합리적인 성장률을 유지하기 위해 고군분투하고 있습니다. 그리고 저는 우리 모두가 그것을 직관적으로 이해하고 있다고 생각합니다. 우리 둘 다 Facebook 같은 회사에 대해 천하무적처럼 이야기하고 Instagram을 더 자주 사용하는 방법에 대해서도 이야기합니다.

Des: 또는 TikTok 또는 무엇이든. 네, 완전히.

앤드류: 맞아. 그리고 마지막 구간인 해자. 종종 스타트업에게 “이봐, 어떻게 다른 사람들과 경쟁할 건데?”라고 물을 때 그들은 단지 "우리는 네트워크 효과를 가지고 있습니다."라고 말합니다. 글쎄요, 그들은 네트워크 효과도 가지고 있는 것으로 나타났습니다. 아마도 그들이 또한 마켓플레이스 회사나 협업 도구 등이기 때문일 것입니다. 그 경우에, 당신이 큰 선수이고 그들이 작은 선수라면, 당신은 어떻게 다르게 합니까? 그리고 유사하게, 당신이 작은 플레이어이고 큰 사람을 쫓는다면 그들이 가지고 있는 다양한 작은 네트워크 중 일부를 선택하는 방법을 알아낼 수 있을 것입니다. Airbnb는 Craigslist의 전체 비즈니스를 추구하지 않습니다. 그들은 단지 공유 객실 제품을 추구했습니다. Microsoft Office와 경쟁하고 있다면 Suite의 모든 기능과 모든 기능을 구축하지 못할 수 있습니다. 당신이 하려고 하는 것은 Notion이 하고 있는 것과 같은 작은 부분을 골라내고 그것을 바탕으로 훌륭한 제품을 만든 다음 거기에서 성장하는 것입니다. 그래서 저는 모든 사람이 네트워크 효과를 가지고 있는 세상과 관련된 몇 가지 기술과 전략에 대해 이야기합니다.

처음으로 돌아가기

Des: 천장 부분에 부딪히면 주류가 되면서 최악의 사용 위험에 처하게 됩니다. 계속 쫓다 보면 해적, 트롤 등을 얻게 될 것입니다. 당신은 모든 자연스러운 사용법을 얻었고 지금 당신은 그것을 강제하려고 노력하고 있습니다. 시장이 "이미 20억 명의 사용자가 있을 때 100% 성장을 기대하지 마십시오"라고 시장을 안내하는 것이 최선의 전략이라고 생각하십니까? 아니면 Dropbox와 같은 다른 고정 소스를 찾는 것과 비슷합니까? 이렇게 말하는 것이 불공평하다고 생각하지만 "이봐, 우리는 파일 공유를 지배했습니다. 우리는 파일 공유가 아닌 다른 것을 찾아야 합니다. 그래서 어쩌면 그것이 우리가 Paper를 만드는 이유일 것입니다.” 그것은 마치 오래된 것이 너무 빨리 늙어버리기 때문에 다음 끈적한 것을 찾는 것과 같습니다.

"회사가 더 크면 첫 번째 제품의 콜드 스타트 ​​문제를 해결한 모든 사람이 퇴직하고 회사를 떠나 다른 일을 하지 않는 상태가 되는 경우가 많습니다."

Andrew: 첫째, 절대적으로 모든 것을 발전시키는 새로운 네트워크 제품을 파악해야 합니다. 그것이 전체에 대한 실질적인 해결책입니다. 이러한 제품은 일반적으로 일종의 S 곡선을 따르므로 새 제품을 만들어야 합니다. 이제 전체 문제는 더 큰 회사일 때 첫 번째 제품의 콜드 스타트 ​​문제를 해결한 모든 사람이 은퇴하고 회사를 떠나 다른 일을 하지 않는 상태에 빠지는 경우가 많다는 것입니다. 그리고 당신이 운영하는 것을 남겨둔 사람들은 평화로운 시간만을 알고 있었습니다. 그들은 0에서 무언가를 만드는 데 무엇이 필요한지 결코 알지 못했습니다.

Des: 구글이 많이 가지고 있던 또 다른 문제가 있습니다. 제품에 대한 정말 나쁜 아이디어가 있더라도 출시일에 1억 명의 사용자를 확보하게 됩니다. 당신이 구글이기 때문입니다. Facebook이 제품 라인을 확장하려고 하는 것을 보면 슬랙이 뭔가를 하고 싶어도 이 문제에 부딪히게 될 것입니다. 우리는 Intercom에서 이것의 맛을 얻습니다. 우리는 2주, 3주, 4주 동안 새로운 것을 출시했고 인기를 얻었습니다. 25,000명의 사람들에게 이미 나머지 모든 것을 시도할 때 무언가를 시도하도록 요청하기 때문에 활성 실제 신호가 없습니다. 물론 그들은 시도할 것입니다. 이것이 제가 Google에 대해 가지고 있는 동정입니다. 그들은 많은 소프트웨어를 출시합니다. 그들은 확실히 7개의 다른 메시징 앱, 3개의 소셜 네트워크 등의 기간을 거쳤습니다. 그리고 그들이 깨닫기까지는 꽤 시간이 걸릴 수 있다고 생각합니다. “어, 이건 전혀 달라붙지 않아요. 많이 사용하는 것처럼 보이는 것은 어떤 의미에서는 그냥 슬러시입니다.” 권리?

"1억 명을 확보하는 것과 같이 큰 숫자처럼 보이는 것을 찾고 있다면 궁극적으로 잘못된 측정 기준에 집중하는 것입니다."

앤드류: 맞아요. 지난 몇 년 동안 알게 된 Snapchat 팀에 대해 정말 존경하는 것 중 하나는 그들이 고등학교에 진학하여 1년 내내 한 고등학교를 위한 앱을 구축한다는 것입니다. 그리고 그들은 그것을 하기 위해 작은 호랑이 팀을 파견할 것이고 그들은 가서 그들에게 말하지 않을 것입니다. “우리는 Snapchat입니다! 이렇게 해, 이렇게!” 그들은 단지 0에서 시작하고 당신이 하고 있는 일에 대해 매우 작은 그룹을 흥분시키는 데 필요한 노력을 기울일 것입니다.

요점까지 주요 문제는 1억 명을 확보하는 것과 같이 큰 숫자처럼 보이는 것을 찾을 때 궁극적으로 잘못된 측정 기준에 초점을 맞추고 있다는 것입니다. 유지와 참여에 집중해야 합니다. 그리고 소그룹의 사람들이 동시에 전체 그룹에 참여하고 네트워크를 통해 네트워크를 구축하는 데 정말 집중해야 합니다. 하향식으로 할 수는 없습니다. 저는 이것을 빅뱅 출시라고 부릅니다. 누구나 한 번쯤은 블로그 포스트를 쓰고 모든 뉴스와 언론 매체, 홍보 매체와 이야기하는 것만으로도 엄청난 양의 사용량을 예상하게 되지만, 문제는 분리된 사용법. 실제로 집중하고 시간을 들이는 것과는 대조적으로 서로를 모르는 무작위 사용자의 무작위 스프레이 페인트를 많이 얻습니다. 스타트업의 비대칭적인 장점 중 하나는 창업팀의 인내심이라고 생각합니다. 그들은 큰 회사에 비해 상당한 시간 동안 아주 적은 수의 사람들과 함께 일할 수 있습니다. 알다시피, 큰 회사는 정말 빨리 큰 회사로 가고 싶은 곳에서 시작합니다.

Des: "이봐, 우리 숫자가 정말 높아 보이네."

web3의 새벽

Des: 암호, 블록체인 또는 그 분야의 무언가에 대해 질문하지 않았다면 2021년이 아니었을 것입니다. 그리고 나는 당신이 원하는 방식으로 그것을 다룰 수 있도록 이것을 느슨하게 표현할 것입니다. 다양한 웹을 생각할 때: web1이 멀티플레이어이고 web2가 넷의 소셜 시대이고 web3가 이 모든 것을 기반으로 구축된다면 NFT나 코인을 생각해도 콜드 스타트라는 개념이 보이나요? web3에 문제가 있습니까? 앞으로의 모든 솔루션이 이 문제를 해결해야 합니까? 당신은 그것이 전혀 관련이 있다고 생각합니까?

앤드류: 정말 대단하고 흥미로운 것 같아요. 나는 더 많은 web3 컨텐츠를 책에 쓰려고 여러 번 시작과 중지를 했습니다. 말 그대로 비트코인과 이더리움에 대해 이야기하지 않는 한 너무 빠르게 변화하고 있습니다. 그래서, 그것이 내가 한 일입니다. 비트코인과 이더리움에 대한 언급이 있지만 깊이 들어가지는 않습니다. 봐, 내 생각에 현실은 네트워크 효과가 web3의 고유한 부분이라는 것입니다. 비트코인이 가치 있다고 생각하는 이유는 무엇입니까? 그리고 앨리스는 왜 비트코인이 가치 있다고 생각합니까? 우리가 아는 다른 모든 사람들이 비트코인이 가치 있다고 생각하기 때문입니다. 그렇기 때문에 가치가 있습니다. 그것은 매우 자기 참조적입니다. 말 그대로 비트코인 ​​코드베이스를 가져와서 포크하고, 블록체인을 포크해서 포크하더라도, 말 그대로 시장 참여자가 필요하기 때문에 새로운 Dipcoin은 원래의 것보다 더 가치가 없을 것입니다. 이것은 비트코인에 해당하고 Bored Apes에 해당하며 CryptoPunk에 해당하는 등입니다.

“Counter-Strike는 20년이 넘었고, League of Legends는 10년이 넘었습니다. 그리고 오랫동안 인기를 유지할 수 있었던 것은 고유한 네트워크 효과 때문입니다.”

이것이 의미하는 바는, 만약 당신이 NFT를 구축하고 있고 NFT를 크게 떨어뜨리려는 세계에 있다면, 이 콜드 스타트 ​​문제를 해결해야 한다는 것입니다. 당신은 멋진 아이들이 Discord와 적절한 하위 레딧에서 어디에서 어울리고 있는지 파악해야 적절한 Twitter 인플루언서를 드롭에 끌어들일 수 있습니다. 그리고 그것은 당신이 해야 할 일이 됩니다. 이제 우리는 멋진 NFT 프로젝트 하나하나가 많은 주목을 받는 시대에 살고 있습니다. 그리고 제 생각에는 현재 작동하는 모든 기술이 1년 안에 작동을 멈출 것이기 때문에 더 정교해져야 하는 지점에 도달할 것이라고 생각합니다. People are going to ignore when folks are super noisy about something on social media, for instance.

The other variation of this I think is interesting is that, over the last couple of quarters, we've also started to see a lot of consumer-facing web3 projects. I spend a lot of time in crypto gaming and companies like Axie Infinity and many of the smaller companies, and the big thing that you see there is that you're going to overlay a series of networks on top of each other. There's both the economic aspect of it, but also, a lot of these games are going to be multiplayer. A lot of these games are going to feel like they're 3D immersive social networks. And that also has a very network effects-driven set of dynamics. 20 years ago, you went to a retailer, like a Best Buy, bought a cartridge or a DVD, and stuck it into your console. But these days, Counter-Strike has been around for over 20 years, League of Legends has been around for over 10 years. And it's the inherent network effects that allow them to stay popular for so long. I think it's very exciting.

Des: It absolutely is. 괜찮아. Andrew's new book, The Cold Start Problem: How to Start and Scale Network Effects , is out now, and I suggest you all pick it up. Andrew, thank you so much for your time today.

Andrew: Thank you for having me.

Des: Thanks a lot.