Qu'est-ce que le marketing des revenus ? Expliquer la science du marketing axé sur les ventes

Le revenu est-il votre objectif final lorsque vous faites du marketing ? Si la réponse est non, alors prenez du recul et repensez cet état d'esprit.

La croissance de l'activité est principalement tirée par le chiffre d'affaires. Si vous ne planifiez pas en fonction des revenus, vous mettez en place votre stratégie marketing pour l'échec.

Les entreprises prospères d'aujourd'hui ont apporté un changement. Ils ont réduit les frictions entre les ventes et le marketing. Ils savent que ces deux équipes doivent travailler ensemble pour faire bouger l'aiguille.

Comment ça marche?

Simple, en tenant les deux équipes responsables du pipeline des ventes. Cette nouvelle pratique est au cœur du revenue marketing.

Les entreprises ayant des objectifs de revenus partagés font partie des 67 % qui réussissent à conclure des affaires et à générer plus de transactions.

C'est triste, cependant, car seulement 8% des entreprises ont un bon alignement des ventes et du marketing.

Donc si vous êtes ici, c'est que le revenue marketing vous intéresse.

Notre objectif avec cet article est de recoder l'ADN de votre marketing en expliquant le concept de "revenu marketing" avec le plus de détails possible.

Nous allons parler de :

• Les bases du marketing de revenus.
• Transformez votre service en une unité commerciale axée sur les données de revenus.
• Vous encadrant comme un partenaire de revenus au lieu d'un support de vente.
• Être les prédicteurs de revenus que les organisateurs d'événements.

Prêt? Allons-y!

Qu'est-ce que le marketing de revenus ?

En 2010, le Dr Debbie Qaqish a inventé le terme «marketing des revenus». Tout est parti de la simple question : qu'allez-vous faire au sujet des revenus ?

Elle a défini le marketing des revenus comme :

La stratégie qui transforme le marketing d'un centre de coûts en un centre de revenus.

Alors si on adopte la définition, est-ce que cela veut dire que le service marketing se transforme en machine à générer des revenus ?

Exactement, mais ce n'est pas aussi simple que de réorganiser les membres de votre équipe ou de lancer une nouvelle campagne marketing.

Vos équipes marketing et commerciales doivent travailler ensemble : éliminer les silos, partager ouvertement des idées, transmettre des commentaires, s'approprier intelligemment les piles martech et parler aux clients.

"Transformer le marketing d'un centre de coûts en une machine à revenus reproductible, prévisible et évolutive en construisant une base de transformation numérique et en accélérant le parcours avec l'orientation client."

Dre Debbie Qaqish

Le marketing des revenus est une approche du marketing et des ventes axée sur les revenus qui aligne les deux départements sur un objectif commun.

Le marketing des revenus, c'est quand :

• Les spécialistes du marketing accélèrent le processus de vente en faisant passer les prospects prêts à la vente dans l'entonnoir de vente.
• Tout le monde connaît les mesures qui comptent vraiment, comme les prospects suivis, les conversions et la valeur vie client.
• Le marketing et les ventes travaillent ensemble pour attirer des prospects de haute qualité, mais ne permettent qu'aux bons candidats de descendre au bas de l'entonnoir.
• Les spécialistes du marketing sont chargés de générer des performances de revenus reproductibles, prévisibles et évolutives (RPS).

Le marketing des revenus est-il important ?

Dans les entreprises traditionnelles, un représentant commercial essaie de conclure un accord avec quelqu'un qu'il connaît à peine, généralement par télémarketing ou par e-mail froid.

Aujourd'hui, la plupart des entreprises ne fonctionnent pas sur ce modèle.

Le revenue marketing est crucial car la majorité des acheteurs aujourd'hui ne s'adressent à votre service commercial que lorsque 70% de leurs décisions ont déjà été prises.

En d'autres termes, dans la plupart des entreprises, la partie marketing du parcours client a un impact plus important sur la décision finale du client que la partie commerciale (bas de l'entonnoir).

Cela signifie également que l'équipe de vente n'a pas besoin d'essayer autant pour conclure des affaires. L'acheteur est déjà passé par l'entonnoir d'avant-vente et a été fortement influencé par le parcours créé par l'équipe marketing.

Étant donné que le marketing des revenus est axé sur le client et que l'objectif principal est le revenu, cela signifie que l'équipe marketing est impliquée dans l'ensemble du parcours client, du tout premier point de contact jusqu'à la conclusion d'une transaction.

Voici à quoi cela ressemble en pratique :

Le résultat de cette approche holistique du marketing ?

Allocation efficace du budget marketing avec un retour sur investissement (ROI) prévisible

Quelque chose que chaque entreprise désire.

Les spécialistes du marketing des revenus travaillent en étroite collaboration avec les ventes pour éviter que de bons prospects ne passent entre les mailles du filet. Cela se traduit par de meilleurs taux de conversion et plus de transactions conclues en moins de temps.

Vous trouverez ci-dessous d'autres avantages du marketing des revenus.

1. Il suit le succès des campagnes marketing afin que vous puissiez apporter les ajustements nécessaires.
2. Il permet aux entreprises de mesurer le retour sur investissement (ROI) de chaque activité marketing , ce qui les aide à allouer les ressources plus efficacement.
3. Il vous aide à trouver de nouveaux clients et à fidéliser les anciens en même temps.
4. Cela permet aux commerciaux de passer plus de temps sur les leads qualifiés et moins de temps sur les mauvais leads.
5. Cela empêche le marketing et les ventes de travailler en silos.

La question est donc : « Votre entreprise s'oriente-t-elle vers le marketing des revenus ?

Le voyage vers le revenue marketing est long et difficile. Les entreprises démarrent rarement comme une entreprise axée sur les revenus. Votre entreprise passera par quatre étapes différentes avant d'atteindre le Saint Graal du marketing des revenus.

Dans le chapitre suivant, nous aborderons les quatre étapes de la vie de l'entreprise. Utilisez ces informations pour identifier l'étape de votre entreprise et ce que vous devez faire pour passer à l'étape suivante du parcours marketing.

4 étapes vers le parcours du revenue marketing

Voici les 4 étapes les plus courantes que chaque entreprise traverse dans son parcours de marketing de revenus (inspirées du livre « Rise of the Revenue Marketing ») :

1. Commercialisation traditionnelle
2. Génération de la demande
3. Génération de leads
4. et enfin, Revenue Marketing

1. Commercialisation traditionnelle

Caractérisé par les quatre P - produit, promotion, placement et prix, le marketing traditionnel consiste à promouvoir des produits et des services auprès d'un large public. Plus votre portée est large, plus vos chances de vendre sont élevées.

Les spécialistes du marketing traditionnels manquent d'informations sur l'efficacité de leurs campagnes de marketing.

Les indicateurs clés incluent

• nombre d'annonces
• nombre de vues commerciales
• nombre de participants aux événements promotionnels
• nombre de visites sur un site Web.

Pour de nombreuses entreprises, une grande partie du budget marketing représente une dépense aveugle. Cette étape se concentre sur diverses mesures de vanité qui n'ont pas vraiment d'importance pour les dirigeants d'entreprise.

Le service marketing ne se préoccupe pas de générer des prospects. Il existe un énorme fossé entre le marketing et les ventes qui oblige les deux équipes à travailler sur des objectifs totalement différents et, dans de nombreux cas, opposés.

2. Génération de la demande

La prochaine étape est la génération de la demande.

La génération de la demande équivaut à la notoriété de la marque. Et il s'agit de faire savoir aux prospects que vous existez.

C'est ainsi que votre marque se fait remarquer et donne envie aux gens de savoir ce que vous faites. Générer une demande pour un nouveau produit ou service implique des tactiques de marketing entrant comme les publicités payantes et le marketing de contenu.

Seulement cette fois, l'accent est mis sur l'éducation des prospects sur les raisons pour lesquelles ils ont besoin de vous. Lorsque vous le faites correctement, vous générerez plus de prospects de haute qualité. Un moyen populaire d'utiliser la génération de la demande consiste à bloguer et à créer des ressources utiles pour votre public.

Voici un bon exemple :

Ce blog est une ressource spécifique pour les startups SaaS qui cherchent à construire leurs systèmes d'automatisation. Si vous êtes dans le commerce électronique vendant des compléments alimentaires, il est peu plausible que vous lisiez (ou même ouvriez) cet article. Comme l'audience de cet article est définie, la qualité du lead est naturellement améliorée.

À ce stade, l'équipe marketing s'est efforcée d'attirer le bon public et de fournir de la valeur. Cependant, il ne capture toujours pas leurs informations ou ne fait pas d'efforts substantiels pour qualifier les prospects.

Lire la suite : Revenue Marketing Vs. Génération de la demande : sur laquelle se concentrer en tant que spécialiste du marketing ?

3. Génération de leads

Saviez-vous que le nombre moyen de fois qu'un utilisateur visite un site Web est de 2 ? Lorsqu'ils trouvent les informations dont ils ont besoin, les gens quittent votre site Web. Et ce pourrait être leur dernier contact avec votre marque.

Alors, quelle est votre prochaine étape idéale lorsque vous avez attiré le bon public ?

Capturez leurs informations de contact et nourrissez-les.

La génération de prospects consiste à capturer des prospects qualifiés et à les transformer en clients payants.

La génération de leads est la façon dont vous stimulez l'intérêt de vos prospects qualifiés pour votre entreprise grâce au nurturing. En fin de compte, vous voulez convertir les gens en clients en leur faisant sentir que votre produit ou service leur convient.

Supposons que vous soyez un utilisateur potentiel d'Encharge. Dans ce cas, il sera plus facile de transformer votre engagement avec nous en opportunités de vente lorsque nous vous dirons que nous prenons en charge plus de 30 outils de formulaire et que nous vous montrons comment certains de nos clients existants utilisent ces outils pour développer leur activité.

Chaque prospect est une opportunité d'augmenter vos revenus, alors prenez-le au sérieux.

Au stade de la génération de leads, les entreprises ont adopté des processus de vente et de marketing. Ils ont commencé à mettre en œuvre une intégration avec leur outil de CRM et d'automatisation du marketing. Une taxonomie à l'échelle de l'entreprise pour les MQL (prospects qualifiés en marketing) et les SQL (prospects qualifiés en vente) a été établie, et les départements se concentrent sur la conversion d'un plus grand nombre de prospects en revenus.

4. Commercialisation des revenus

La destination finale de votre parcours marketing est le marketing des revenus. L'étape où les revenus attribués au marketing sont désormais comptabilisés. Idéalement, le système doit être reproductible, prévisible et évolutif (RPS).

À ce stade, le marketing est responsable du retour sur investissement. Cela signifie que les spécialistes du marketing des revenus travaillent désormais sur un « quota » qui s'aligne sur les objectifs de vente, similaire à ce que pratiquent les vendeurs.

Le marketing et les ventes fonctionnent en parfaite synergie. Les plateformes d'automatisation du marketing comme Encharge sont profondément intégrées aux outils CRM comme HubSpot pour automatiser et accélérer le processus de vente. Les prospects générés sont automatiquement nourris, ajoutés à la plateforme CRM et qualifiés en déplacement afin que l'équipe commerciale puisse se concentrer sur les bons prospects au bon moment.

Au démarrage, la plupart des entreprises numériques en sont au stade de la génération de la demande ou de la génération de prospects. C'est un excellent endroit où être, car vous avez déjà développé des processus et un alignement entre vos équipes de vente et de marketing. Votre objectif est d'attirer les bons prospects et de les transformer en clients.

La prochaine étape consiste à suivre un modèle de marketing des revenus et à devenir progressivement une entreprise axée sur les revenus. Comme nous l'avons déjà mentionné, cette transition n'est pas facile, et cela pourrait prendre beaucoup de temps et d'itérations jusqu'à ce que vous vous transformiez complètement en une entreprise axée sur les revenus.

Pour vous aider à vous mettre sur la bonne voie, nous partagerons avec vous les cadres de marketing des revenus les plus courants que vous pouvez adopter.

Quels sont les modèles de marketing des revenus aujourd'hui ?

La question, « Que devons-nous faire pour devenir des spécialistes du marketing ? ” peut être simple si vous avez un chemin à suivre.

Nous avons répertorié 4 modèles de marketing des revenus pour vous aider à déplacer le marketing d'un endroit où vous dépensez de l'argent vers un endroit où vous gagnez de l'argent.

1. Le modèle RM6 du groupe Pedowitz

Ce modèle de revenus implique 6 contrôles clés pour vous mettre sur la feuille de route du marketing des revenus : stratégie, personnes, processus, technologie, contenu et résultats.

• La stratégie comprend tous les éléments décrits dans le modèle RM6 . Il définit l'alignement des stratégies marketing et des objectifs de vente, des rôles et des responsabilités pour permettre le marketing et la gestion des revenus à chaque étape.
• Les gens visent à renforcer la collaboration des équipes de vente et de marketing, y compris les principaux dirigeants d'une entreprise. Cela signifie également fournir une formation appropriée sur les nouveaux outils, systèmes et processus.
• Le processus consiste à identifier votre état actuel et l'état futur dans lequel vous voulez être. Le développement de telles stratégies et tactiques doit impliquer des ventes dès le début.
• La technologie est le contrôle impliquant votre pile marketing. Cela inclut des outils d'automatisation du marketing tels qu'Encharge, qui s'intègre facilement à votre CRM.
• Le contenu stimule vos efforts de marketing de revenus. Ce contrôle inclut la compréhension de la personnalité de l'acheteur, afin que vos messages soient convaincants. Votre contenu doit montrer des solutions qui peuvent mettre fin à leurs douleurs.
• Les résultats sont le dernier contrôle où les mesures clés et les attributs marketing sont désormais analysés. Cela évalue la façon dont vous réalisez le retour sur investissement de votre nouvelle stratégie et prouve la prévisibilité des autres efforts de marketing.

2. Cadre des opérations de revenus Clari de Drift.

Selon Drift, " le bon cadre en place pour guider et prescrire les prochaines étapes pour les équipes de revenus, vous introduisez toujours des éléments d'imprévisibilité dans votre pipeline."

Ils ont divisé le cadre en alignement, action et résultats.

• L' alignement se produit lorsque les objectifs de revenus de l'entreprise sont définis par les dirigeants de l'entreprise et partagés entre l'ensemble de l'organisation, en particulier avec les équipes marketing, commerciales et CS (succès client). C'est le plan d'exploitation de votre entreprise.
• Les actions sont les mesures que vous prenez pour faire descendre les clients dans l'entonnoir des ventes.
• Les résultats sont les résultats tels que définis par votre organisation. Ils sont le résultat de la collaboration entre le marketing produit, les ventes et CS.

3. Le modèle de JEU

Abréviation de Gather, Agree, Map, Execute, ce modèle de marketing des revenus est un processus en 4 étapes permettant aux équipes marketing et commerciales de travailler en collaboration pour atteindre les objectifs du client et générer des revenus.

4. Modèle Marketo

Il s'agit d'un cadre en 6 étapes développé par Marketo. Un processus solide permettant aux spécialistes du marketing d'évaluer leurs campagnes pour la croissance des revenus.

Vous vous demandez peut-être quel est le meilleur cadre de marketing des revenus à utiliser ?

Il n'existe pas de modèle unique de marketing des revenus unique. Certains frameworks comme celui de Drift impliquent différents départements comme les équipes produit et CS ; d'autres, comme le plan en 6 étapes de Marketo, se concentrent principalement sur le marketing.

Nous vous recommandons de passer en revue chaque approche et de discuter de certaines des options disponibles avec vos chefs de service. Il s'agit d'un processus itératif, et très probablement, vous finirez par créer votre propre cadre qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

Démarrer avec le marketing des revenus - un plan d'action

1. Définissez les 3 éléments clés de chaque stratégie de revenue marketing

Quel que soit le modèle de marketing des revenus que vous décidez de suivre, vous devez prendre en compte 3 éléments clés : votre objectif, votre public cible et votre contenu.

Objectif clair

Lorsque vous créez votre stratégie marketing, vous devez la lier à vos revenus. L'objectif que l'équipe marketing et commerciale comprendra est le chiffre d'affaires. Et vos mesures devraient tourner autour de cela.

Public cible

Il n'y a qu'une seule façon de faire plus de ventes. Maximisez votre temps avec les personnes les plus susceptibles d'acheter et minimisez votre temps avec les autres.

Cela signifie que vous devez augmenter le temps que les commerciaux passent à parler avec des acheteurs qualifiés. Et réduisez le temps que les représentants passent à parler avec des acheteurs moins qualifiés.

Peignez quelqu'un proche de votre profil client idéal. Pour cela, vous pouvez utiliser le framework populaire Jobs-to-be-Done (JTBD). Une fois que vous aurez une compréhension intime des tâches pour lesquelles les gens embauchent votre produit, vous pourrez trouver plus de personnes qui ont les mêmes tâches à accomplir.

Contenu

Le contenu est le carburant de votre parcours marketing. La base d'un programme de contenu réussi commence par l'utilisation du parcours de l'acheteur et de sa personnalité numérique.

2. Formez votre équipe Revenue Marketing

Maintenant que votre parcours vers le marketing des revenus est défini, vous devez réaliser que le marketing des revenus n'appartient pas à une seule personne. Vous auriez besoin d'un travail d'équipe et des bonnes compétences.

Une équipe de marketing des revenus à part entière pourrait inclure :

• Vice-président du marketing des revenus - Ce poste est chargé de constituer l'équipe de marketing des revenus. Et au moment où l'équipe lance de nouvelles campagnes, le vice-président est chargé de présenter les chiffres de revenus pour obtenir l'adhésion.

• Business Analyst - Comme le titre l'indique, ils sont chargés d'analyser l'impact commercial des résultats. Si le système peut être optimisé davantage, c'est le travail de l'analyste d'affiner le système actuel afin de maximiser les revenus.

• Power User - Met en œuvre des campagnes, en utilisant la technologie au besoin.

• Spécialistes du développement – ​​Ce rôle est chargé de développer une relation solide avec les clients au fil du temps via les canaux numériques. Ils devront travailler avec d'autres membres de l'équipe pour développer des campagnes.

• Marketing de contenu – Le spécialiste du marketing de contenu est responsable de la création et de la diffusion de contenu pour les campagnes numériques. Cela inclut les campagnes entrantes et sortantes. Ils doivent comprendre le parcours de l'acheteur pour écrire en conséquence.

• Spécialiste créatif - Ce rôle complète toutes les campagnes autour d'un cadre créatif qui non seulement attire l'attention, mais stimule également l'engagement en ligne

• Équipe de télé-qualification - Un rôle exclusif au marketing des revenus est d'être un télé-qualifié. Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont ensuite confiés à des télé-qualifiés qui les appelleront pour se qualifier pour le BANT (Budget, Authority, Need, and Timing.)

• Opérations marketing - Ces membres sont compétents dans les technologies marketing telles que les outils d'automatisation du marketing et l'analyse Web. Ils sont chargés de fournir des performances de revenus (RPS) reproductibles, prévisibles et évolutives.

Si vous êtes une petite ou moyenne entreprise ou si vous débutez dans le marketing des revenus, vous ne pourrez pas remplir tous ces rôles. Comme bon point de départ, vous avez besoin d'une personne chargée de la stratégie - quelqu'un pour organiser l'ensemble des opérations de revenus, un créateur de contenu - quelqu'un pour produire du contenu et du matériel de développement, et une personne férue de technologie pour mettre en œuvre votre plateforme CRM et d'automatisation du marketing.

3. Faire travailler ensemble les ventes et le marketing

Cette première question devrait être ― Comment identifier les prospects qualifiés ?

Avant : Le marketing transmettra les prospects à l'équipe commerciale et disparaîtra. Les ventes feront des suivis, mais à leur grande consternation, la plupart des pistes du marketing ne sont même pas qualifiées.

Avec le marketing des revenus : pour que le marketing génère des prospects prêts à la vente, ils discutent avec les commerciaux et conviennent de ce qu'est un prospect qualifié.

Vous devez considérer deux questions simples :

• Quels sont vos critères pour un bon ajustement?
• Quelles activités ont un impact direct sur les ventes ?

Pour la première question, créons un ICP (persona client idéal). Des prospects bien ajustés sont la priorité absolue.

La réponse à la question suivante découle de leur volonté d'acheter et des activités qui le signifient, comme visiter la page de tarification, cliquer sur le CTA de votre e-mail ou entamer une conversation directe avec l'équipe de vente.

Vos équipes marketing et commerciales doivent se réunir et identifier les actions les plus significatives.

Voici une matrice de qualification des prospects de Hubspot.

Les prospects peuvent être divisés en 3 types : prêts pour la vente, non prêts et lève-main (personnes qui veulent un commercial tout de suite). Vous avez un choix binaire en termes d'ajustement, bon ou mauvais.

Vous en avez assez d'identifier des prospects qualifiés ?

Il est temps de rendre les objectifs des équipes commerciales et marketing complémentaires les uns des autres afin qu'ils travaillent ensemble sans concurrence.

Un accord pour garantir la production de l'autre ― le marketing promettant un certain nombre de prospects aux ventes, et les ventes promettant de contacter ces prospects dans un certain délai.

Voici un exemple de base :

Chaque mois, le marketing livrera 1000 prospects qualifiés aux ventes, et les ventes contacteront chacun de ces prospects dans les 24 heures suivant leur réception.

Il est essentiel de garder les ventes et le marketing sur la même longueur d'onde. Peu importe la manière dont vous essayez d'aligner vos équipes (objectifs unifiés, définitions partagées des prospects, SLA), c'est impossible si vous n'avez aucun moyen de les maintenir sur la bonne voie.

C'est là qu'interviennent les réunions régulières . Nous appelons cela des réunions de marketing (ventes + marketing).

Les ordres du jour communs de la réunion comprennent :

• Ensemble, les ventes et le marketing résolvent les problèmes
• Trouver des solutions au(x) problème(s)
• Attribuez des tâches à terminer avant la prochaine réunion

Vient ensuite l' automatisation .

78 % des spécialistes du marketing qui réussissent attribuent l'amélioration des revenus à l'automatisation du marketing. Cela signifie que ces outils sont vos principaux moteurs de revenus.

Encharge est un exemple de plateforme d'automatisation du marketing pour votre processus de vente. Vous pouvez utiliser le générateur de flux pour visualiser votre parcours utilisateur et qualifier automatiquement les prospects à l'aide de la notation des prospects.

Son intégration avec des logiciels CRM tels que HubSpot et Salesforce accélère vos ventes en synchronisant les données utilisateur telles que les formulaires, les e-mails et les visites de pages de votre site Web vers votre CRM, ainsi qu'en automatisant les tâches de vente répétitives. Par exemple, vous pouvez automatiquement changer l'étape de la transaction en "Démo planifiée" lorsqu'une personne réserve un appel.

De plus, connecter Encharge à un service de calendrier comme Calendly automatise l'envoi d'e-mails de confirmation à ceux qui ont réservé une réunion (ou annulé un rendez-vous).

Prêt à commencer avec le marketing des revenus ?

Le marketing des revenus consiste à créer des systèmes qui attirent constamment plus de clients et génèrent plus de ventes. Cela augmentera vos revenus, mais vous devez d'abord réunir le marketing et les ventes, non seulement alignés, mais en totale synergie.

Un excellent point de départ consiste à tirer parti de la technologie pour connecter ces équipes.

Vous ne savez pas par où commencer ? Essayez Encharge, un outil qui vous aidera à envoyer des e-mails pertinents aux bonnes personnes au bon moment. Obtenez toutes les données et les informations dont vous avez besoin pour créer des campagnes de marketing de revenu réussies avec le marketing et les ventes.

Essayez-le aujourd'hui pour voir comment vous pouvez augmenter vos ventes et développer votre entreprise.