Ce dont les acheteurs industriels se soucient le plus lorsqu'ils sélectionnent de nouveaux fournisseurs

Le processus d'achat industriel peut être long et complexe. De nos jours, les acheteurs préfèrent rechercher, rechercher, comparer et présélectionner des partenaires potentiels de manière anonyme en ligne. La création d'une liste restreinte est un élément essentiel du processus de découverte et de sélection des fournisseurs, mais quel type d'informations ces acheteurs recherchent-ils et quels facteurs importent le plus lorsqu'ils décident de prendre une décision d'achat ?

Nous avons interrogé plus de 400 acheteurs réels, vérifiés et enregistrés qui s'approvisionnent sur le réseau Thomas. Voici un aperçu des 4 facteurs les plus importants qu'ils prennent en compte lors de la recherche de nouveaux fournisseurs.

Les acheteurs industriels ont évalué ces facteurs comme étant les plus importants

Disponibilité/délais

À mesure que les chaînes d'approvisionnement deviennent plus intégrées et compétitives, toute baisse de performance peut être catastrophique. C'est pourquoi les acheteurs ont massivement identifié les performances de livraison comme le facteur le plus important lors du choix d'un nouveau fournisseur. Dans une industrie axée sur les KPI et les SLA, il n'est vraiment pas surprenant qu'un solide historique de ponctualité puisse différencier un fournisseur.

Le processus d'achat industriel peut prendre un certain temps, mais les acheteurs ne s'attendent pas à ce que vous fassiez la même chose. Ils veulent leurs produits ou services le plus rapidement possible, sans sacrifier la qualité. Et lorsqu'ils vous contactent pour un devis, soyez réactif et fidèle à vos tarifs. Les acheteurs d'aujourd'hui s'attendent à recevoir une réponse de votre part en moins de 24 heures et avec la meilleure proposition rentable.

"Ayez une réponse rapide à notre demande. Il n'y a rien de pire que l'absence de réponse ou une réponse des semaines plus tard. Si je dois faire un suivi deux fois, je vous élimine de la considération", a déclaré un décideur d'achat.

Prix ​​par unité/service

Deux entreprises manufacturières sur trois (69 %) envisagent d'exporter leur production en Amérique du Nord. La relocalisation créant davantage d'opportunités pour les fabricants, les acheteurs recherchent des partenaires à long terme de valeur. Les acheteurs subissent également une pression croissante pour surveiller leurs résultats et tirer le meilleur parti de leurs budgets, il n'est donc pas surprenant que le coût soit le deuxième facteur le plus important lors de l'évaluation des fournisseurs.

Un répondant à l'enquête a déclaré : "Comprenez que nous sommes peut-être en train de passer d'un fournisseur étranger beaucoup moins cher à un fournisseur national et que la tarification est toujours aussi importante."

Soyez transparent sur vos prix et fournissez toutes les informations nécessaires sur les produits ou services sur votre site Web dans un design facile à naviguer. Lorsque vous pouvez faciliter le travail d'un acheteur, il est plus susceptible de faire affaire avec vous.

Ressource connexe : 6 exemples de sites Web de commerce électronique B2B pour vous aider à vendre plus en 2021

Certificats de qualité

Cela peut prendre beaucoup de temps et d'efforts, mais l'obtention et le maintien de vos certifications de qualité peuvent être une aubaine pour votre entreprise. Assurez-vous que les certifications dont vous disposez sont faciles à trouver et toujours à jour pour inspirer confiance aux clients potentiels.

Informations vérifiées sur l'entreprise

Il peut être facile de se laisser prendre au quotidien par la gestion de votre atelier ou l'innovation de vos produits. Au fur et à mesure que vous grandissez, vous pouvez ouvrir un nouvel emplacement ou configurer un nouveau numéro de support client. Assurez-vous que toutes les informations de votre entreprise sont à jour sur tous vos canaux en ligne et annuaires d'entreprise, comme :

• Yelp pour les entreprises
• Google Mon entreprise
• Annuaire des entreprises LinkedIn
• Connexion Apple Maps
• Profil de l'entreprise Thomasnet.com

Vous voudrez inclure le site Web de votre entreprise, les emplacements, les numéros de téléphone, etc. - assurez-vous qu'ils sont cohérents dans tous les annuaires afin que les acheteurs de votre région puissent facilement se connecter avec vous.

En savoir plus : Utiliser le marketing numérique pour obtenir plus d'affaires auprès des acheteurs locaux

Sur Thomasnet.com, les acheteurs peuvent facilement filtrer et affiner leurs requêtes de recherche. Les deux badges de fournisseur Thomas, Thomas Registered et Thomas Verified, offrent des niveaux croissants d'informations validées sur l'entreprise et les contacts pour s'assurer que les acheteurs, les ingénieurs et les responsables des achats trouvent le bon fournisseur pour leurs besoins.

Des milliers d'entreprises sont vérifiées avec la coche Thomas Registered Supplier et l'étoile Thomas Verified Supplier afin qu'elles puissent recevoir les demandes envoyées via les outils de demande de devis de Thomas Network. Cette validation vous permet de gagner facilement de nouveaux contrats.

La création d'un profil d'entreprise Thomasnet.com est gratuite, mais les acheteurs ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas répertorié.

"Des prospects qualifiés nous parviennent maintenant, et puisque les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et nos qualifications, ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous", a déclaré Bill Boyer, PDG de Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Les acheteurs sont très rassurés de savoir qu'un fournisseur comprend leur industrie. Mais savent-ils que vous avez des antécédents de succès dans leur espace ?

En plus des informations vérifiées sur l'entreprise, créez une bibliothèque solide d'études de cas et de témoignages. Qu'il s'agisse d'éléments à télécharger par les acheteurs industriels et détaillés sur la façon dont vous avez montré un service exemplaire ou de vidéos faciles à partager (comme celle ci-dessous), assurez-vous qu'elles se trouvent sur votre site Web afin que les acheteurs comprennent clairement vos qualifications. et le niveau d'expertise.

Engagez vos prospects avec la publicité vidéo

Thomas propose la production de contenu vidéo GRATUITEMENT avec un programme publicitaire pour les OEM, les distributeurs et les sociétés de services

"Je n'arrive pas à croire à quel point la vidéo s'est avérée géniale. Même toutes les légendes nous décrivent exactement. C'est presque comme si des gens de Thomas avaient déjà travaillé ici." - Estampages HPL

Découvrez ce que les acheteurs industriels recherchent

Savoir ce que les acheteurs apprécient le plus peut être extrêmement précieux pour vous et devrait vous aider à positionner votre entreprise pour gagner plus d'affaires. Il en va de même pour les données d'approvisionnement - découvrez ce qui augmente la demande et voyez si votre produit ou service correspond à ce que les acheteurs recherchent grâce à notre dernier aperçu de l'activité d'approvisionnement.

Thomasnet.com ouvre les portes aux grandes organisations qui ont un énorme potentiel en tant que clients à long terme. L'entreprise responsable de l'entretien du Golden Gate Bridge nous a trouvés sur Thomasnet.com, lorsqu'elle avait besoin d'un délai d'exécution rapide pour une fixation de remplacement personnalisée à utiliser sur tout le pont. Nous avons répondu au besoin et fournissons maintenant ces fixations pour la rénovation et l'entretien constants du pont.