La valeur des témoignages de clients et des études de cas

Selon Search Engine Land, 85 % des consommateurs d'aujourd'hui lisent plus de 10 avis avant de développer leur confiance dans une marque.

En plus d'avoir un site Web à jour avec des informations détaillées sur les produits et l'entreprise et d'avoir des exemples de vos produits et services en action, il serait utile d'avoir des témoignages de clients satisfaits pour vous démarquer de vos concurrents.

Les témoignages et les études de cas sont essentiellement des formes de monnaie sociale. Les humains ont tendance à se regrouper. Si les grands noms d'une certaine industrie parlent bien de fournisseurs ou de fournisseurs particuliers, les clients potentiels les trouveront probablement plus crédibles en raison des antécédents de réussite déjà établis. Pour l'industrie B2B, étant donné que la validation provient d'un tiers impartial, les parties prenantes parviennent à un consensus plus rapidement et les transactions sont conclues plus rapidement.

Les études de cas, en particulier, déclenchent l' effet Zeignarik . Si les prospects sont actuellement confrontés aux mêmes problèmes ou à des problèmes similaires à ceux évoqués dans les études de cas, le contenu trouvera probablement un écho auprès de ces utilisateurs, qui sont essentiellement câblés pour lire l'étude de cas jusqu'à ce qu'une solution soit révélée. Avec le temps, vous constaterez peut-être même que vos études de cas présentent une référence de « temps passé sur la page » plus élevée que vos articles de blog standard. Plus de temps sur votre site Web signifie que les visiteurs sont engagés et vous voient probablement comme une ressource de confiance avec laquelle faire affaire.

Créer du contenu pour des études de cas et des témoignages

Peut-être n'avez-vous jamais publié de témoignages ou ne savez-vous pas comment créer une bibliothèque d'études de cas. Le meilleur conseil que nous puissions vous donner est de commencer simplement.

Créer un bon contenu prend du temps, mais si vous êtes dans le secteur de la fabrication depuis longtemps, il est probable que vous ayez déjà des témoignages dans les dossiers de clients ou que vous ayez des critiques analogiques qui traînent au bureau. Assurez-vous d'avoir l'approbation de votre client pour les publier en ligne. Vous pouvez même inciter les clients existants à vous laisser des avis sur d'autres sites Web comme Google. La mise à jour de votre profil d'entreprise Google aide votre site Web à rester en tête des résultats de recherche et permet aux acheteurs potentiels de savoir à quoi s'attendre lorsqu'ils vous contactent.

Voici quelques conseils supplémentaires :

Demandez de l'aide à vos plus gros clients

Ils ont récolté le plus de récompenses de votre entreprise et seront les plus susceptibles de prendre le temps de répondre aux questions d'approfondissement. Envoyez-leur un sondage avec un modèle préparé qu'ils peuvent remplir rapidement et facilement. Ou allez plus loin et appelez-les.

Ayez une liste de questions préparées à l'avance lorsque vous interviewez pour des études de cas. Cela vous aide à obtenir les réponses les plus perspicaces et les plus utiles. Demander des commentaires applique l'humanité à la personnalité de votre entreprise et vous pouvez apprendre quelques choses que vous pouvez améliorer auxquelles vous ne vous attendiez pas. Concentrez-vous sur le client, son domaine de travail, ses défis spécifiques et la manière dont votre produit ou service l'a aidé.

Votre étude de cas doit être centrée sur le client

Une étude de cas est plus approfondie qu'un témoignage client. Prenez le temps de couvrir ces détails :

• Les problèmes ou points douloureux rencontrés par le client
• Comment ces problèmes ont compliqué leur vie et impacté leur entreprise
• L'amélioration qu'ils ont constatée grâce à votre solution
• Comment leur entreprise ou leur vie professionnelle a changé après avoir travaillé avec vous - idéalement, associez cela au scénario "avant" pour montrer le contraste marqué

Mettez de la personnalité dans votre écriture et essayez de ne pas trop vous concentrer sur un langage chargé de jargon ou sur un sujet hautement technique. Essayez de:

• Utilisez des puces.
• Ajoutez les devis des clients aux endroits appropriés. N'oubliez pas que l'objectif est d'aider les clients potentiels à s'identifier à vos clients existants et à vous considérer comme un partenaire idéal.
• Ayez des chiffres précis parsemés partout. Votre solution a-t-elle amélioré le délai d'exécution de 28 % ? C'est une métrique à souligner.
• Divisez le contenu en sections facilement lisibles.

Facilitez la recherche de vos études de cas

Lien vers eux à partir de votre menu de navigation d'accueil. Référencez votre bibliothèque dans vos signatures d'e-mails. Partagez des études de cas sur les réseaux sociaux avec un bref aperçu afin que les clients potentiels sachent à quoi s'attendre avant de cliquer sur le lien. Vous ne voulez pas que les visiteurs de votre site Web perdent du temps à essayer de trouver vos informations utiles ou pire, vous ne voulez pas qu'ils cliquent sur le site d'un concurrent, pensant que vous n'avez aucune information utile.

Utiliser des vidéos pour raconter une histoire

En cas de doute, utilisez le pouvoir d'une vidéo pour raconter votre histoire. Les personnes qui lisent un témoignage textuel sont susceptibles de s'en souvenir de 10 % après trois jours. Un témoignage vidéo ou une étude de cas pousse ce nombre jusqu'à 65 % ! La vidéo est tout simplement plus mémorable. Vous n'avez pas besoin de beaucoup de critiques vidéo ou d'études de cas pour en bénéficier. Visez-en un, puis construisez à partir de là - Thomas propose des services de production vidéo gratuits avec un programme publicitaire, apprenez-en plus ici ou consultez ces 14 vidéos de fabrication et industrielles pour vous inspirer.

Comment les fabricants présentent des études de cas sur leur site Web

Le Journal of Marketing Research indique qu'un fort attrait émotionnel peut générer jusqu'à trois fois plus de références de bouche à oreille. Les avis sous diverses formes renversent la conversation, montrant au lieu de simplement dire et positionner vos produits et services en termes de "Qu'est-ce que cela apporte aux acheteurs?"

Engineering Specialties, Inc., un fournisseur d'emboutissage, d'assemblage, de fixations et d'usinage de métaux personnalisés pour des tolérances serrées, a l'exemple parfait de ce que vous pouvez faire pour votre page d'études de cas si vous ne faites que commencer. Ils fournissent une galerie d'échantillons qui montre à quel point leurs services et produits sont hautement qualifiés pour l'automobile, l'aérospatiale, la médecine, l'énergie et d'autres applications à sécurité intégrée.

Les acheteurs, les ingénieurs, les responsables des achats et les MRO recherchent tous des photos et des graphiques de haute qualité pour les aider à décider si vous êtes un bon candidat pour leur projet. Affichez-les sur votre site pour qu'ils vous placent plus facilement sur leur shortlist.

En savoir plus : comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs

De plus, vous pouvez mettre des citations sur votre site Web avec les noms et les logos de vos clients ou écrire un communiqué de presse avec l'histoire de la résolution du problème d'un client. Certains fabricants et entreprises industrielles connaissent le succès en passant à l'étape suivante avec leur contenu et en le promouvant sur les canaux en ligne où leurs acheteurs lisent, comme le principal bulletin d'information par e-mail de l'industrie, Thomas Index Update.

Le contenu de la marque Aron Alpha de Toagosei a reçu plus de 73 000 impressions dans la mise à jour de l'industrie Thomas, ce qui a mis la marque devant les acheteurs de grandes entreprises, notamment 3M, la NASA et Siemens.

De plus en plus d'acheteurs exigent que les entreprises B2B offrent une expérience similaire lorsqu'ils naviguent sur des sites Web où ils font leurs achats personnels, nous aimons donc la façon dont le site Web de US Air Filtration offre la possibilité à leurs clients de laisser des commentaires directement sur la page.

En savoir plus sur la création de contenu qui vend

Les études de cas et les témoignages séduisent les consommateurs d'aujourd'hui ; non seulement ils prouvent votre compétence et votre fiabilité, mais ils promettent une solution qui a été approuvée par d'autres clients. Ils mettent en lumière les possibilités et permettent aux clients d'envisager un avenir plus efficace et plus prospère pour leur entreprise.

Pour en savoir plus sur les avantages du contenu créé par les clients ou pour obtenir de l'aide pour démarrer avec des témoignages de clients et des études de cas, contactez notre équipe d'experts en marketing industriel. Nous sommes composés d'ingénieurs et d'experts en contenu qui vous aideront à traduire le jargon technique en texte convaincant et à le présenter aux clients avec lesquels vous souhaitez faire affaire.