Comment créer du contenu de qualité pour les entreprises industrielles afin d'engager les acheteurs B2B

Le marketing de contenu pour les entreprises manufacturières est aujourd'hui un élément essentiel de toute stratégie de génération de leads. Lorsqu'il est bien fait, il renforce votre image de marque et crée une relation plus forte entre vous et votre client. Mais la dernière chose que vous voulez faire est de lancer des articles de blog, des livres électroniques ou d'autres ressources qui ne seront pas efficaces - cela vous fera non seulement perdre votre temps, mais cela détournera vos clients potentiels.

Créer un contenu efficace et solide et engager des prospects est si essentiel pour les entreprises qu'il existe de nombreux livres, webinaires et conférences entières dédiés à la mise à niveau des professionnels du marketing et des ventes du monde entier. Pour aider à produire du contenu qui incite les acheteurs et les ingénieurs à en savoir plus sur les produits et services industriels de votre entreprise, assurez-vous de suivre les bonnes pratiques ci-dessous.

En plus d'être le meilleur moyen de se connecter avec vos prospects, le contenu est la clé (littéralement) pour le référencement et l'amélioration de votre positionnement sur les moteurs de recherche. Cela vous permet également de développer davantage votre marque. Demandez-vous : pourquoi voulez-vous que votre entreprise soit connue ? Quel message et quel ton souhaitez-vous faire passer à vos prospects ? Qui voulez-vous que votre public inclue ?

Commencez avec un objectif et un plan clairs

Le résultat final est-il d'amener plus de clients à vous contacter ou d'attirer des clients mieux qualifiés ? Vous souhaitez promouvoir votre cœur de gamme ou bâtir votre notoriété sur un nouveau marché ? La détermination de ces objectifs vous aidera à mieux comprendre votre audience et par conséquent à renforcer votre contenu.

Chaque initiative de croissance doit avoir un plan clair. Pour chaque nouveau contenu, créez un aperçu de ce que vous allez créer pour vous guider dans votre processus de création. S'il s'agit d'un blog, quels mots-clés SEO guideront la rédaction ? Qui est le public ? Lequel de vos services va-t-il promouvoir ?

Établissez qui créera le contenu, quand il le produira, qui mettra en place vos différents canaux de promotion, etc. Un contenu réussi doit être distribué régulièrement. Que vous bloguiez tous les jours, toutes les semaines ou tous les mois, un horaire régulier permet aux acheteurs de se familiariser et peut-être même d'anticiper. Il en va de même pour les réseaux sociaux . Intégrez-le à votre routine, définissez des rappels et respectez-le.

Comprendre ce dont vos acheteurs ont besoin

Voulez-vous être perçu comme décontracté, formel, conversationnel, technique ou autre chose ? Choisissez un ton et un style qui ont du sens pour la marque de votre entreprise et qui résonnent avec votre public.

Un bon point de départ consiste à déterminer quelques personnalités pour vos clients. Tout au long du processus d'achat, réfléchissez aux types de personnes avec lesquelles vous interagissez ou avec lesquelles vous commercialisez. Ces différents rôles devraient devenir un personnage cible - ou une représentation de votre acheteur idéal en fonction de ses habitudes d'achat et des études de marché existantes.

Les fabricants et les entreprises industrielles ciblent généralement les responsables des achats, les MRO et les ingénieurs. Pensez à leurs principales priorités, à leurs points de stress et à leurs habitudes d'achat générales. Lorsque vous développez votre contenu, gardez ces caractéristiques à l'esprit comme si vous leur parliez directement. Tout en lisant un contenu qui les cible spécifiquement et qui répond à leurs besoins individuels, ces personnages – et les personnes derrière eux – se connecteront plus facilement à votre matériel et à votre entreprise.

Le marketing de contenu fonctionne mieux lorsque vous n'êtes pas le sujet. Parlez de l'industrie, de la technologie, des tendances et des solutions. Visez à aider les autres en les éduquant et en les divertissant. Soyez critique envers vous-même et votre contenu, et vous éviterez de renvoyer les gens avec des informations auxquelles ils ne peuvent pas s'identifier.

Votre sujet de contenu doit être important pour vos prospects. Si ce n'est pas pertinent pour leur entreprise et leurs objectifs, ce n'est pas de la qualité. Pour créer un contenu pertinent pour votre public, mettez-vous à la place de votre client et tenez compte des points suivants :

• Le contenu répond-il aux questions fréquemment posées par les acheteurs ?
• Ce contenu est-il opportun pour mon public ?
• Le contenu vise-t-il à résoudre les problèmes des acheteurs ?

Si vous ne pouvez pas identifier la réponse à ces trois questions, votre contenu manque de pertinence. Tenez compte des commentaires que vous recevez des clients au jour le jour. Quels problèmes ont-ils et viennent-ils vous demander de résoudre ? Il y a de fortes chances que d'autres personnes sur votre marché rencontrent les mêmes défis - cela vous donne l'occasion de résoudre leurs problèmes grâce au marketing de contenu.

Jetez un coup d'œil au document "Moulage par injection de plastique hydraulique, électrique et hybride : quel processus vous convient ?" article de blog - il aborde les défis de leurs prospects tout au long de la copie et aide l'acheteur à prendre une décision liée à son travail.

Communiquer Un Vrai Bénéfice

Votre contenu doit apporter un avantage au public d'une manière ou d'une autre - communiquez-le avec un titre clair.

Voici comment vous pouvez réfléchir à des idées de sujets et à des titres :

• Conseils utiles ou conseils pratiques : quels conseils votre entreprise peut-elle offrir à ses clients pour améliorer les processus ou les délais ? Comment pouvez-vous rendre leur travail plus facile et plus rapide sans sacrifier la qualité ?
• Éléments d'action ou incontournables : donnez à vos lecteurs des informations qu'ils peuvent utiliser immédiatement, en mettant en œuvre des changements positifs dans leur quotidien.
• Conseils pratiques et tendances : qu'avez-vous appris dans le cadre de vos activités quotidiennes ou sur votre secteur d'activité ? Peuvent-ils partager cela avec quelqu'un d'autre dans leur réseau ?

Écrire sur quelque chose dans lequel vous êtes un expert améliorera votre jeu de leadership éclairé - et vous êtes le moins susceptible de rencontrer le blocage de l'écrivain. La personnalisation est essentielle à une stratégie de génération de leads , alors racontez une histoire qui montre à votre public que vous comprenez son monde. Les prospects verront plus facilement que votre entreprise s'engage à leur apporter de la valeur.

Trouvez un spécialiste du marketing qui comprend votre industrie

Il peut être difficile de trouver des personnes créatives qui comprennent vos produits et services. Si vous commencez tout juste à mettre en œuvre le marketing de contenu pour votre entreprise, nous vous recommandons d'établir une relation avec quelques pigistes sélectionnés (surtout si votre budget marketing est petit) afin que les spécialistes du marketing aient l'occasion de développer une meilleure compréhension de votre entreprise. Soyez prêt à passer du temps avec eux pour revoir votre plan avec des directives documentées à suivre pour comprendre vos besoins et bien communiquer votre marque.

L'équipe des services marketing de Thomas est composée de rédacteurs internes, soutenus par des ingénieurs diplômés qui ont une connaissance approfondie de tous les aspects du domaine industriel. S'associer à quelqu'un qui connaît votre industrie possède les connaissances et les outils nécessaires pour positionner votre entreprise devant le bon public et les bons acheteurs.

Approfondir : Marketing industriel : formation en interne Vs freelance Vs agence de marketing

Faites la promotion de votre forme de contenu la plus efficace

Pour en revenir aux personnages dont nous venons de parler, vous devez tester différents types de contenu pour voir lesquels sont les plus efficaces pour atteindre votre public cible. Il n'y a pas de solution unique, alors essayez de vous amuser un peu - personne ne veut lire les mêmes choses tout le temps !

Au lieu de vos articles de blog habituels, essayez des formats de liste ou des interviews de questions-réponses. Au lieu d'un eBook standard, testez un guide étape par étape ou une infographie. Plus votre contenu est intéressant, plus ils seront engagés avec votre contenu et votre entreprise.

Aucune entreprise manufacturière n'est trop spécifique pour le marketing de contenu. Certains lecteurs souhaitent en savoir plus sur votre domaine, votre entreprise et vos offres. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et très visuel. De plus, 74 % des acheteurs choisissent le représentant qui a été le premier à ajouter de la valeur et des informations. La meilleure pratique consiste à mettre en valeur les points forts de vos services, mais ne faites pas trop d'autopromotion.

Nous vous recommandons également fortement d'utiliser les ressources CAO pour stimuler la génération de prospects. Les fichiers CAO et BIM sont des éléments essentiels de génération de prospects pour les fabricants de composants standard et convertissent les prospects 2 fois plus d'opportunités de vente - en savoir plus ici.

Caractéristiques d'un contenu de qualité pour les entreprises industrielles

Différents contenus ont des longueurs variées

Lors de la création de contenu informatif, la tendance de nombreuses personnes est d'aller plus loin et de mettre autant d'informations que textuellement possible dans chaque élément de contenu. Le problème avec cette approche est que plus longtemps n'est pas toujours mieux. Votre site Web, vos blogs et vos livres électroniques doivent être approfondis pour répondre aux critères de qualité, mais la longueur variera en fonction du sujet. Le contenu long avec un mélange de CTA dans le message et pas seulement à la fin a obtenu des résultats et des pistes positifs, nous vous recommandons donc de viser 600 mots ou plus pour les articles de blog (une bonne longueur pour le référencement) et plus de 1200 mots eBooks ou livres blancs .

Vous voulez vous assurer d'inclure suffisamment d'informations pour fournir de la valeur à votre lecteur (et optimiser pour les moteurs de recherche), mais vous ne voulez pas que vos articles soient si longs que le lecteur perde tout intérêt à mi-parcours. La peur constante de "trop ​​long, n'a pas lu" est une grande considération dans le développement de contenu.

MagneLink, un fabricant de commutateurs magnétiques, a amélioré la notoriété de sa marque en ligne grâce à une stratégie de marketing de contenu axée sur le référencement. Leur article de blog, "A Design Guide for Reed Switches", est présenté de manière professionnelle avec une infographie, des images et une vidéo qui ont surclassé les concurrents sur les moteurs de recherche - même Wikipedia - aidant MagneLink à être vu par un public B2B plus qualifié.  

Diversifiez vos longues pages de texte avec des graphiques, des images et des options multimédias pour décomposer le texte et garder les visiteurs du site Web sur la page plus longtemps. Voir l'exemple ci-dessous de TexTech qui utilise des dessins graphiques personnalisés pour éduquer les visiteurs sur leurs matériaux haute performance pour l'industrie aérospatiale.

"Le contenu diversifié de notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader du secteur", a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries . "Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Un contenu de qualité est facilement partageable

Dans l'environnement actuel axé sur les médias sociaux, la première pensée pour beaucoup est simplement de partager du contenu créé par d'autres pour combler cet écart de quantité - mais ce n'est pas unique. Nous avons compilé une liste de comptes de médias sociaux et de hashtags que vous devriez suivre pour vous donner plus d'inspiration pour vos propres comptes.

Un blog qui publie une fois par mois peut fonctionner aussi bien, voire mieux, qu'un blog qui publie quotidiennement - s'il a un niveau de qualité élevé. Imaginons que vous écriviez un eBook vantant les propriétés et les vertus d'un matériau. Cela peut être éducatif s'il est bien exécuté, même si le matériel en est un dans lequel vous êtes spécialisé. Mais supposons que vous vous connectiez continuellement à d'autres sites Web au lieu de créer les informations en interne. Dans ce cas, vous finirez par partager le contenu de quelqu'un d'autre - et il y a un risque que ce soit eux qui finiront par obtenir vos prospects. Un contenu de qualité ajoute une nouvelle tournure à un problème existant, au lieu de copier ce qui existe déjà.

Offrez à vos lecteurs quelque chose qu'ils ne trouveront pas dans d'autres articles de marketing industriel, comme le post "Les avantages de l'impression 3D sur une surface en verre" de Swift Glass. Le contenu est opportun pour l'industrie de la fabrication additive et de l'impression 3D qui intéresse un public B2B et c'est un contenu unique qui peut être partagé sur les réseaux sociaux. Notez qu'il y a un CTA clair à la fin de la publication et une section de commentaires pour encourager l'engagement.

Informations connexes : La règle 50/30/20 - La bonne combinaison de contenu de médias sociaux

Faites passer le contenu de qualité au niveau supérieur avec des vidéos

Aujourd'hui, la puissance de la visioconférence et de la publicité vidéo aide les entreprises à rester en contact avec leurs clients et à vendre malgré les conditions économiques et les restrictions de voyage dues aux effets de la pandémie de COVID-19. Soutenez le contenu écrit de votre site Web avec des vidéos pour présenter plus complètement vos produits et présenter des visites de vos usines.

Il a été prouvé que les vidéos aident à augmenter les revenus car :

• Les vidéos aident à obtenir 66 % de prospects annuels qualifiés en plus
• Les efforts de marketing vidéo peuvent atteindre une augmentation de 54 % de la notoriété de la marque
• 95% d'un message vidéo est retenu contre seulement 10% lors de la lecture d'un texte
• 89 % des téléspectateurs sont susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo du produit

Pour augmenter la visibilité des fabricants sur le marché, Thomas propose des services de production vidéo gratuits avec un programme publicitaire pour présenter une vidéo sur votre profil d'entreprise Thomasnet.com et vous connecter avec plus d'acheteurs en ligne. Découvrez l'exemple vidéo d'une visite d'usine pour Precision Waterjet & Laser ci-dessous. Vous n'avez pas encore de profil d'entreprise Thomasnet.com ? Inscrivez-vous gratuitement ici.

« Nous sommes extrêmement satisfaits de l'activité générée par notre programme Thomasnet.com », a déclaré Norman Rodriques, président de Springfield Spring Corporation. « De nouvelles demandes de prix arrivent si souvent que nous avons du mal à suivre. Ce qui est encore plus étonnant, c'est la qualité des leads et le nombre de nouveaux clients que nous avons convertis.

Le marketing de contenu aidera votre stratégie de croissance

Fournir le bon contenu au bon moment produira de vrais résultats. C'est une stratégie qui demande du temps, de la planification et des investissements, mais elle vous aidera à établir votre entreprise en tant que leader d'opinion de l'industrie et à faire connaître votre nom à de nouveaux prospects.

Le secret du marketing de contenu est simple, mais incroyablement efficace : répondez aux questions que les prospects posent via vos articles de blog, vos pages de site Web, etc. En créant du contenu sur ce que les gens veulent apprendre, en mettant à jour votre site Web régulièrement et en investissant dans des campagnes publicitaires payantes, vous serez sur la bonne voie pour accroître la visibilité de votre marque et accroître votre présence sur le marché . Téléchargez notre eBook Marketing de contenu pour les entreprises industrielles pour en savoir plus sur les types de contenu efficaces.

Ou êtes-vous prêt à vous lancer dans le marketing de contenu maintenant ? Contactez notre équipe d'experts en marketing de fabrication pour voir comment nous pouvons créer pour vous du contenu qui engage les ingénieurs, les responsables des achats et les professionnels MRO. Nous proposons un bilan de santé numérique pour voir exactement comment vos efforts actuels peuvent être améliorés et comment ils se comparent à ceux de vos concurrents.

Ressources supplémentaires de marketing de contenu pour les entreprises industrielles :

• Ciblage de persona : les 3 personas d'acheteur B2B qui influencent le processus d'achat
• Les bases du marketing de contenu pour engager les acheteurs et les ingénieurs
• 10 idées de marketing de contenu pour les fabricants pour aider à obtenir plus de prospects
• Étude de cas : comment Air Innovations a surclassé ses concurrents grâce à une base de connaissances en ligne
• 6 conseils pour l'auto-édition et la révision