Un guide de personnalisation de site Web pour le succès du marketing entrant
Publié: 2022-04-22Une expérience immersive et personnalisée sur un site Web est essentielle au succès de l'inbound marketing. Cette immersion vient de la personnalisation du site Web - offrant aux visiteurs de votre site Web une expérience unique pour eux , comme s'ils retournaient dans une entreprise et serraient la main de quelqu'un à qui ils ont déjà parlé.
Il ne suffit pas d'avoir un site Web attractif. Les gens ne veulent pas seulement être traités comme des humains, ils veulent être traités comme des individus uniques . Ils veulent que leur nom leur soit dit dans la conversation. Ils peuvent vouloir que quelqu'un se souvienne de leur dernier achat et demande comment ça se passe. Ils veulent le genre de personnalisation qui laisse une impression positive et durable .
Offrir aux gens une expérience en ligne aussi personnalisée que possible, sans devenir invasif, est un élément clé pour générer des conversions et réussir le marketing entrant . Nous avons élaboré ce guide de personnalisation de site Web pour lancer le processus.
Qu'est-ce que la personnalisation de site Web entrant ?
La personnalisation se produit lorsqu'un site Web présente à un visiteur un contenu spécifiquement adapté à ses besoins, ses intérêts et ses objectifs.
Nous reconnaissons tous la personnalisation en tant qu'utilisateurs mais, en tant que spécialistes du marketing, cela peut parfois être une méthodologie difficile à mettre en œuvre. La clé est votre messagerie . Cela ne peut pas seulement être engageant, cela doit aussi être pertinent. Votre site Web doit parler la langue de vos prospects et votre contenu doit les engager avec des idées pertinentes pour répondre à leurs besoins spécifiques.
Voici quelques exemples notables de personnalisation Web que vous pourriez reconnaître.
Amazone
Étant donné le nombre de personnes qui utilisent Amazon, elles ont essentiellement créé des milliards de pages personnalisées. Une fois connectés, les utilisateurs seront accueillis par leur nom, afficheront les produits liés à ceux qu'ils ont consultés et un historique de ce qu'ils ont récemment acheté.

MOZ
La personnalisation n'a pas besoin d'être complexe. Prenez la page de connexion de Moz, par exemple. La salutation et l'image changent en fonction de l'heure de la journée - d'une tasse de café à une pomme en passant par un petit gâteau.
De quoi avez-vous besoin pour mettre en œuvre la personnalisation de votre site Web ?
Une expérience Web personnalisée similaire à ces exemples est de plus en plus possible pour les sites Web d'inbound marketing, même d'un point de vue B2B. Les systèmes de gestion de contenu (CMS) comme HubSpot sont livrés avec une personnalisation intégrée pour les sites hébergés sur leur plate-forme de site Web. Deux outils clés de personnalisation Web dans l'arsenal de HubSpot sont les Smart Calls-To-Action (Smart CTA) et le Smart Content.
Les CTA intelligents sont des appels à l'action qui changent en fonction des visiteurs récurrents du site Web (généralement des contacts que vous avez capturés via une soumission de formulaire). Ils peuvent changer en fonction d'un certain nombre d'attributs de contact, mais les options importantes incluent :
- Où se trouve un prospect dans le parcours de l'acheteur
- Quelle est leur géographie ou leur langue
- Comment ils s'intègrent dans votre schéma de personnalité
- Dans quelle industrie ils sont
- Quel type d'appareil ils utilisent (mobile vs ordinateur)

Le contenu intelligent est similaire aux CTA intelligents, mais permet de modifier des pages ou des sections Web entières . Considérez les modules de contenu intelligent comme des zones de texte qui se transforment en fonction de qui les consulte. Imaginez, par exemple, que votre page d'accueil s'affiche avec "Bienvenue, [NOM D'UTILISATEUR]".
Plus de détails : 10 exemples de contenu intelligent HubSpot
Personnalisation et parcours d'achat
Il existe de nombreuses façons de personnaliser le site Web de votre entreprise, mais vous devrez avoir un plan en place dès le départ. Trouvez des méthodes pour personnaliser le contenu et l' expérience utilisateur pendant que vous construisez votre site Web et créez votre contenu.
Un moyen important de personnaliser votre site Web consiste à adapter votre architecture et votre navigation à la personnalité idéale et au parcours de l'acheteur . Utilisez ce que vous savez sur chaque visiteur pour les guider à travers le site de manière utile.
Après avoir déterminé vos personas cibles, la planification de la personnalisation commence par déterminer quel type de contenu sera le plus approprié sur votre site Web compte tenu de chaque étape du parcours d'achat d'un persona.
CONNEXION : Comment cartographier le parcours de l'acheteur pour le B2B
1. Commencer la personnalisation au stade de la prise de conscience
Le parcours de l'acheteur commence par une prise de conscience . Votre visiteur sait qu'il a un problème , mais ne sait pas encore comment le résoudre. Si une visite est effectuée sur votre site Web (pour mieux vous connaître), vous êtes probablement inconnu de ce prospect et vous ne vous connaissez certainement pas - pour le moment.

Votre site Web devrait fournir à ce visiteur initial des options . Par exemple, présentez un bouton sur votre page d'accueil de chaque industrie à laquelle votre entreprise d'équipement de fabrication B2B fournit des produits (par exemple, médical, automobile, industriel, militaire). Vous donnez à ce visiteur une chance de recevoir des informations spécifiques sur les moyens de découvrir et de résoudre son problème.
C'est là que la personnalisation peut vraiment entrer en jeu. Utilisez les CTA intelligents pour rediriger les nouveaux visiteurs vers les informations du haut de l'entonnoir (ToFu) , telles que les articles de blog , les livres électroniques et les livres blancs sur des sujets qui les concernent.
Lorsque cette information est demandée, demandez au visiteur plus d'informations sur son entreprise. Semblable à la page personnalisée d'Amazon, votre site Web entrant personnalisé peut ensuite cibler une visite de retour en utilisant des CTA intelligents pour pousser le contenu pertinent à télécharger tout en excluant ceux qui ont déjà été téléchargés.
De même, vous pouvez utiliser Smart Content pour échanger des blocs entiers de contenu sur votre page d'accueil. Cela peut être aussi simple que de dire "Bienvenue" au lieu de "Bonjour", ou aussi compliqué que de modifier l'intégralité du contenu de la page en fonction des informations que vous connaissez sur le prospect.
2. Construire le contexte dans l'étape de considération
L'étape intermédiaire du parcours de l'acheteur est la considération . La personne comprend quel est le problème et essaie maintenant de trouver la meilleure solution pour y remédier.
À ce stade, la personnalisation pourrait être subtile mais mémorable . Votre entreprise d'équipements de fabrication B2B dessert-elle un secteur, l'industrie automobile ? Vous pouvez envisager d'inclure une vidéo d'arrière-plan d'une voiture sur votre page À propos de nous, par exemple.
De même, permutez les articles de blog sur la page d'accueil en fonction des sujets pour lesquels le prospect a manifesté son intérêt , tels que la maintenance préventive. Vous avez déjà recueilli des informations sur les besoins d'un visiteur en fonction des formulaires qu'il a remplis, vous pouvez donc résoudre le problème plus directement maintenant.
3. Fournir des solutions personnalisées au stade de la décision
La dernière étape du parcours d'achat du prospect est l'étape de décision . Votre visiteur a compris comment il va résoudre le problème. Maintenant, une sélection doit être faite concernant qui fournira cette solution .
À ce stade, vos Smart CTA doivent diriger les pistes vers la documentation spécifique à votre produit, telle que les fiches techniques, les résultats des tests et les études de cas spécifiques à l'industrie. Allez plus loin en développant des pages Web spécifiques à l'entreprise contenant du contenu qui vend directement vos produits/services à ce prospect.
De même, le marketing basé sur les comptes (ABM) cible un prospect clé à la fois. Votre site Web entrant peut présenter du contenu ou même des campagnes visant directement un compte qui offre une expérience personnalisée engageante.
Comment utiliser la personnalisation pour continuer à ravir les clients
Une fois que vous avez conclu la vente (félicitations !), un site Web personnalisé peut être un outil puissant dans la poursuite des relations avec les clients . N'oubliez pas qu'il est plus facile de conserver les clients existants que d'en générer de nouveaux. Continuez à penser à des façons de les ravir!
Par exemple, maintenant que vous avez vendu un nouvel équipement à votre client, partagez la documentation de maintenance de cet équipement en présentant un Smart CTA sur votre page d'accueil ou en envoyant des e-mails contenant des liens vers des blogs informatifs.
La plate-forme HubSpot propose également des outils de service client et d'assistance pour vous permettre de rester en contact avec vos clients . Cela facilite le partage de votre base de connaissances d'articles utiles et la mise en œuvre d'un chat en direct sur votre site.
Améliorez continuellement la personnalisation
Un autre élément essentiel de la personnalisation d'un site Web consiste à tester et à améliorer continuellement . Vous pouvez utiliser les tests A/B pour déterminer l'efficacité de vos efforts de personnalisation sur vos taux de conversion. Testez les variations CTA, les variations de copie, les couleurs et les éléments de conception, etc. Cela fournit des commentaires cruciaux directement des visiteurs du site Web .
Vous pouvez également mettre en œuvre une méthodologie de conception axée sur la croissance (GDD) pour le site Web de votre entreprise afin d' exploiter les données des utilisateurs pour informer des améliorations continues et déterminer où la personnalisation serait la plus efficace pour améliorer vos résultats.
Votre site Web est-il prêt pour le succès entrant ?
Avec un site Web d'inbound marketing personnalisé, non seulement vous créez une machine de génération de leads hautement ciblée et efficace, mais vous créez également une expérience plus intime pour vos visiteurs et leads, ainsi que pour vos clients existants.
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