Vous voulez atteindre la paix mondiale ? Alignez votre stratégie commerciale et marketing

Nous parlons ici spécifiquement des départements des ventes et du marketing. C'est assez simple : plus votre stratégie de vente et de marketing est alignée, meilleure est la croissance potentielle de votre entreprise.

Vous avez peut-être la meilleure stratégie de vente et de marketing au monde en théorie, mais cela ne signifiera rien si vos employés et vos départements distincts n'y adhèrent pas. Heureusement, la plupart des problèmes peuvent être résolus assez facilement.

Deux mondes différents

Il est important de noter qu'un service commercial et un service marketing fonctionnent de manière totalement différente, bien qu'ils aient le même objectif. Le marketing penche vers des angles créatifs et – à l'ère d'Internet – conversationnels. Le service des ventes, quant à lui, est généralement axé sur les résultats.

Le marketing est et a toujours été connu comme un département déficitaire, mais qui est essentiel pour faire connaître qui vous êtes et ce que vous faites à de nouveaux clients potentiels. Ils sont ensuite acheminés vers votre service commercial, qui gagne de l'argent.

C'est un équilibre délicat entre les départements, cependant. L'un ne peut exister sans l'autre, et les deux peuvent bénéficier d'une approche plus collaborative sur le lieu de travail.

Comment aligner les départements sur votre stratégie de vente et de marketing

Des objectifs similaires, des façons de travailler totalement différentes. Il est facile de voir comment et pourquoi les deux départements peuvent devenir un peu disjoints. Il est essentiel qu'ils ne le fassent pas, car ils sont essentiels pour générer des revenus et attirer de futures entreprises. Heureusement, la plateforme de marketing entrant HubSpot peut aider à éliminer ces problèmes et à jeter des bases solides pour l'avenir.

Nous sommes partenaires HubSpot chez Six & Flow, et nous pensons que la plateforme est un moyen fantastique de libérer tout le potentiel d'une stratégie de vente et de marketing créative pour les petites, moyennes et grandes entreprises. HubSpot collecte des données clés de vos campagnes marketing et de votre entonnoir de vente pour aligner les activités des deux départements et voir quelles parties fonctionnent ou peuvent être améliorées.

HubSpot, complété par nos connaissances entrantes et notre angle créatif, a aidé les clients des industries de niche à générer plus de prospects grâce au marketing, à introduire des clients potentiels dans l'entonnoir de vente, à convertir ces ventes et à les aider à se développer.

Notre connaissance et notre expérience de la plateforme nous permettent également de proposer aux clients des formations sur l'outil de vente HubSpot. Cela les aide à rationaliser leur boucle de rétroaction interne, à améliorer les communications entre les départements et à créer des stratégies qui permettent à l'équipe marketing d'attirer de meilleurs prospects avec une plus grande chance de conversion entre les mains de l'équipe de vente.

Cela peut sembler technique, mais ce n'est pas aussi effrayant que vous pourriez le penser. Cela s'explique en partie par le fait que HubSpot est également axé sur la communauté et aime fournir des conseils spécifiques sur des questions telles que l'alignement des départements. Beaucoup d'entre eux se résument au bon sens de base.

Soyez social

Loin des logiciels de marketing, la meilleure façon de traiter les problèmes de stratégie de vente et de marketing et les problèmes de communication sont généralement des solutions personnelles, sociales et humaines. Augmenter la fréquence des réunions internes à tous les niveaux, par exemple, ou laisser les départements se mêler aux niveaux personnel et professionnel, et permettre aux gens de donner leur avis plus librement.

En plus du niveau personnel, il existe d'autres ajustements internes que vous pouvez apporter pour mieux aligner les départements. Vous pouvez obtenir des commentaires des deux services en évaluant les appels de vente enregistrés et améliorer vos mesures de formation si les personnes ne connaissent pas le logiciel que vous utilisez. Nous recommandons également que les deux départements utilisent un calendrier en ligne partagé afin de mieux aligner les mouvements des équipes.

Les ventes peuvent mettre en commun les données qu'elles collectent avec le marketing pour créer une meilleure stratégie de marketing de contenu, ou les vendeurs peuvent être profilés sur votre site pour leur donner une approche plus personnelle des personnes que vous ciblez. Il existe toutes sortes de façons créatives de travailler ensemble et d'améliorer les relations interministérielles; une fois que vous avez trouvé la formule parfaite, le succès est assuré.

MISE À JOUR : Les processus commerciaux peuvent favoriser l'alignement des ventes et du marketing

Le dernier rapport de HubSpot sur l'état du marketing entrant a révélé que la suite dirigeante d'une entreprise et ses responsables ont souvent des opinions très différentes sur la relation entre les équipes de vente et de marketing.

Il y a évidemment place à l'amélioration, car seulement 44 % des personnes interrogées ont affirmé que leurs équipes de marketing et de vente n'étaient même pas « généralement alignées ». Seuls 22 % des répondants ont déclaré que leurs équipes étaient étroitement alignées sur les accords de niveau de service (SLA) de vente et de marketing.

Fait intéressant cependant, alors que seulement 17 % des managers disent que leurs équipes sont étroitement alignées, 31 % des cadres de niveau C pensent que c'est le cas. Alors, les cadres supérieurs ont-ils tendance à avoir des verres teintés de rose lorsqu'il s'agit d'aligner les ventes et le marketing ? Et si oui, pourquoi ?

"Nous avons constaté que les dirigeants qui définissent la vision de leur entreprise ont des perspectives très différentes sur l'état de leur entreprise, par rapport aux contributeurs individuels chargés de mettre en œuvre cette vision", a déclaré Brian Halligan, PDG de HubSpot.

"Les cadres ont besoin d'une meilleure compréhension des défis quotidiens auxquels les employés sont confrontés, et les employés doivent communiquer plus clairement les obstacles sur la voie du succès."  

Les équipes de vente et de marketing ont encore souvent du mal à gérer les campagnes au jour le jour. L'enquête de HubSpot a révélé que 40 % des personnes interrogées considéraient la fourniture du retour sur investissement des activités marketing comme leur principal défi marketing. De même, 32 % des personnes interrogées ont déclaré que leur équipe de vente passait plus d'une heure à effectuer la saisie de données et d'autres tâches manuelles.  

Sans processus appropriés en place pour gérer les prospects ou suivre le retour sur investissement du marketing, l'alignement des ventes et du marketing est une grande question. Si les deux équipes ont du mal à accomplir ces deux tâches vitales, il est peu probable qu'elles aient le temps et l'énergie de s'asseoir et de collaborer de manière innovante.

L'aide à la vente est une discipline stratégique et interfonctionnelle conçue pour augmenter les résultats de vente et la productivité en fournissant un contenu intégré, des services de formation et de coaching aux commerciaux tout au long du parcours d'achat du client. Si vous voulez savoir comment cela peut transformer votre entreprise, lisez notre blog "L'harmonie des ventes et du marketing sera-t-elle la mort des ventes qualifiées"