¿Quieres lograr la paz mundial? Alinee su estrategia de ventas y marketing
Publicado: 2022-11-08La confrontación es una de las peores partes del entorno profesional. A veces es necesario, pero cuando su estrategia de ventas y marketing sufre debido a problemas de comunicación entre departamentos, puede ser una situación difícil de abordar.
La habilitación de ventas es una disciplina estratégica interfuncional diseñada para aumentar los resultados de ventas y la productividad al proporcionar servicios integrados de contenido, capacitación y entrenamiento para los vendedores a lo largo de todo el proceso de compra del cliente. Si desea saber cómo puede transformar su negocio, lea nuestro blog "¿Será la armonía de ventas y marketing la muerte de los calificados en ventas?"
Cuanta más fragmentación haya dentro de un negocio, más probable es que usted o un tipo de gestión deficiente tenga que reunir a las personas en una sala de juntas y sacar terribles analogías comerciales. Más grave que eso, la fragmentación entre departamentos puede generar dudas en tu cabeza y hacerte cuestionar la efectividad de tu estrategia comercial.
Si las personas no están remando en la misma dirección, entonces el bote no llegará a la orilla.
Es una de las analogías comerciales más cursis que existen, pero es tan popular y ampliamente utilizada porque hay verdad en esas palabras. Si todos sus departamentos, empleados y compañeros de trabajo están en sintonía, es probable que logre sus objetivos mucho más rápido que si los departamentos se dividen.
Estamos hablando específicamente de los departamentos de ventas y marketing aquí. Es bastante simple: cuanto más alineada sea su estrategia de ventas y marketing, mejor será el crecimiento potencial de su negocio.
En teoría, puede tener la mejor estrategia de ventas y marketing del mundo, pero no significará nada si sus empleados y departamentos separados no la aceptan. Afortunadamente, la mayoría de los problemas se pueden solucionar con bastante facilidad.
Dos mundos diferentes
Es importante tener en cuenta que un departamento de ventas y un departamento de marketing funcionan de manera completamente diferente, a pesar de tener el mismo objetivo. El marketing se inclina hacia ángulos creativos y, en la era de Internet, conversacionales. El departamento de ventas, por otro lado, suele estar orientado a los resultados.
El marketing es y siempre ha sido conocido como un departamento que genera pérdidas, pero que es esencial para anunciar quién es usted y qué es lo que está haciendo para nuevos clientes potenciales. Luego se canalizan hacia su departamento de ventas, quien gana el dinero.
Sin embargo, es un delicado equilibrio entre los departamentos. Uno no puede existir sin el otro, y ambos pueden beneficiarse de un enfoque más colaborativo en el lugar de trabajo.
Cómo alinear departamentos a su estrategia de ventas y marketing
Objetivos similares, formas de trabajar totalmente diferentes. Es fácil ver cómo y por qué los dos departamentos pueden volverse un poco inconexos. Sin embargo, es esencial que no lo hagan, porque son esenciales para generar ingresos y atraer futuros negocios. Afortunadamente, la plataforma de inbound marketing HubSpot puede ayudar a desterrar esos problemas y sentar bases sólidas para el futuro.
Somos socios de HubSpot en Six & Flow, y creemos que la plataforma es una manera fantástica de desbloquear todo el potencial de una estrategia creativa de ventas y marketing para pequeñas, medianas y grandes empresas. HubSpot recopila datos clave de todas tus campañas de marketing y embudo de ventas para alinear las actividades de ambos departamentos y ver qué partes funcionan o se pueden mejorar.
HubSpot, complementado con nuestro conocimiento entrante y nuestro ángulo creativo, ha ayudado a los clientes en industrias de nicho a generar más clientes potenciales a través del marketing, introducir clientes potenciales al embudo de ventas, convertir esas ventas y ayudarlos a crecer.
Nuestro conocimiento y experiencia de la plataforma también permite brindar capacitación sobre la herramienta de ventas de HubSpot a los clientes. Esto les ayuda a optimizar su ciclo de retroalimentación interna, mejorar las comunicaciones entre departamentos y crear estrategias que permitan al equipo de marketing atraer mejores clientes potenciales con una mayor probabilidad de conversión en manos del equipo de ventas.
Esto puede sonar técnico, pero no es tan aterrador como crees. Parte de la razón de esto es que HubSpot también se enfoca en la comunidad y le gusta brindar consejos específicamente sobre asuntos como la alineación de departamentos. Muchos de ellos se reducen al sentido común básico.
Socializa
Lejos del software de marketing, la mejor manera de lidiar con cualquier problema de estrategia de ventas y marketing y los errores de comunicación suelen ser soluciones personales, sociales y humanas. Aumentar la frecuencia de las reuniones internas en todos los niveles, por ejemplo, o permitir que los departamentos se mezclen a nivel personal y profesional, y permitir que las personas contribuyan con sus opiniones con mayor libertad.
Además del nivel personal, existen otros ajustes internos que puede realizar para alinear mejor los departamentos. Puede obtener comentarios de ambos departamentos evaluando las llamadas de ventas grabadas y mejorar sus medidas de capacitación si las personas no están familiarizadas con el software que está utilizando. También recomendamos que ambos departamentos usen un calendario en línea compartido para alinear mejor los movimientos de los equipos.
Las ventas pueden agrupar los datos que recopilan con el marketing para crear una mejor estrategia de marketing de contenido, o los vendedores pueden ser perfilados en su sitio para darles un enfoque más personal a las personas a las que se dirige. Hay todo tipo de formas creativas de trabajar juntos y mejorar las relaciones interdepartamentales; una vez que haya encontrado la fórmula perfecta, el éxito seguramente llegará.
ACTUALIZACIÓN: Los procesos comerciales pueden impulsar la alineación de ventas y marketing
El último informe State of Inbound Marketing de HubSpot encontró que el C-suite de una empresa y sus gerentes a menudo tienen opiniones muy diferentes sobre la relación entre los equipos de ventas y marketing.
Obviamente, hay espacio para mejorar, ya que solo el 44% de los encuestados afirmó que sus equipos de marketing y ventas ni siquiera estaban "generalmente alineados". Solo el 22% de los encuestados dijo que sus equipos están estrechamente alineados con los acuerdos de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing.
Curiosamente, aunque solo el 17 % de los gerentes dice que sus equipos están estrechamente alineados, el 31 % de los ejecutivos de nivel C cree que este es el caso. Entonces, ¿la alta gerencia tiende a tener lentes color de rosa cuando se trata de la alineación de ventas y marketing? Y si es así, ¿por qué?
“Descubrimos que los ejecutivos que establecen la visión de sus empresas tienen perspectivas muy diferentes sobre el estado de su negocio, en comparación con los colaboradores individuales encargados de ejecutar esa visión”, dijo Brian Halligan, CEO de HubSpot.
“Los ejecutivos necesitan una mejor comprensión de los desafíos diarios que enfrentan los empleados, y los empleados deben comunicar más claramente los obstáculos que se interponen en el camino hacia el éxito”.
Tanto los equipos de ventas como los de marketing todavía tienen dificultades con el funcionamiento diario de las campañas. La encuesta de HubSpot encontró que el 40 % de los encuestados consideró que proporcionar el ROI de las actividades de marketing era su principal desafío de marketing. De manera similar, el 32% de los encuestados dijo que su equipo de ventas dedica más de una hora a ingresar datos y otras tareas manuales.
Sin procesos adecuados implementados para administrar oportunidades de ventas o rastrear el ROI de marketing, la alineación de ventas y marketing es una gran pregunta. Si ambos equipos luchan por lograr estas dos tareas vitales, es poco probable que tengan el tiempo y la energía para sentarse y colaborar de manera innovadora.
La habilitación de ventas es una disciplina estratégica interfuncional diseñada para aumentar los resultados de ventas y la productividad al proporcionar servicios integrados de contenido, capacitación y entrenamiento para los vendedores a lo largo de todo el proceso de compra del cliente. Si desea saber cómo puede transformar su negocio, lea nuestro blog "¿Será la armonía de ventas y marketing la muerte de los calificados en ventas?"