Le marketing vidéo fonctionne aussi pour le B2B : aperçu du rapport de référence sur les logiciels

Se plonger dans le marketing vidéo peut être un véritable défi pour de nombreuses organisations. Une production vidéo peu coûteuse peut donner à votre marque un aspect amateur, mais une production professionnelle peut être extrêmement coûteuse. Cependant, de nombreux spécialistes du marketing surmontent les obstacles en découvrant que la vidéo peut faire plus que créer du buzz et gagner des abonnés YouTube. En effet, pour les spécialistes du marketing B2B d'aujourd'hui, la vidéo est devenue un outil incontournable de génération de demande.

En fait, selon les résultats d'un récent sondage réalisé par Software Advice, un critique de technologies marketing, si vous n'utilisez pas la vidéo, vous risquez de passer à côté d'un moyen précieux d'obtenir plus de prospects. Dans leur rapport annuel B2B Demand Generation Benchmark, ils ont interrogé 200 professionnels du marketing B2B afin de comprendre quels canaux, offres, types de contenu et technologies génèrent des résultats pour leurs programmes de génération de demande. Voici ce qu'ils ont découvert sur le marketing vidéo.

Images animées

Dans l'enquête, les répondants ont été invités à classer l'efficacité de la demande et de la génération de prospects de divers types de contenu, d'offres et d'appels à l'action (CTA). La vidéo est utilisée par 92 % des spécialistes du marketing B2B pour les programmes de génération de la demande. C'est au-dessus des sondages (88%), des livres blancs (88%) et des études de cas (87%).

Ces résultats peuvent sembler surprenants. La vidéo, comme je l'ai déjà mentionné, peut être difficile à produire pour de nombreuses organisations. La réponse pourrait être dans la démographie. Selon Software Advice, les répondants provenaient principalement de grandes entreprises, 73 % travaillant dans des organisations de 100 employés ou plus. Et 13 % des répondants représentaient des entreprises de plus de 10 000 employés.

Pour des raisons évidentes, le développement de vidéos est beaucoup plus facile pour les spécialistes du marketing travaillant pour de grandes entreprises. Certains ont des équipes vidéo internes et beaucoup travaillent avec des agences de création qui proposent la vidéo dans le cadre de leur portefeuille de services. Néanmoins, les spécialistes du marketing issus d'équipes plus petites peuvent entrer dans l'acte. Même les vidéos de base de type "tête parlante" peuvent obtenir des résultats, tant que le contenu a une excellente proposition de valeur ou des conseils d'un expert de confiance (et n'est pas ennuyeux). Ces facteurs comptent plus qu'un gros budget ou des effets spéciaux.

Vidéos qui génèrent des prospects

Comme nous le savons tous, les vidéos gagnent en popularité en ligne, c'est un euphémisme. Et tandis que beaucoup d'entre nous regardent simplement plus de films de chats qui ne peuvent pas sauter, certaines personnes regardent en fait des démonstrations de solutions logicielles au niveau de l'entreprise. Selon l'enquête Software Advice, la vidéo s'avère rapidement être un excellent moyen d'atteindre de nouveaux prospects commerciaux et de les transformer en prospects.

Lorsqu'on leur a demandé d'évaluer les types de contenu, les spécialistes du marketing ont le plus souvent cité les vidéos B2B comme générant une quantité « très élevée » de prospects (23 %). Les vidéos sont apparemment plus que de simples générateurs d'intérêt indirects (et des artistes). Ils sont en fait responsables de la production directe de prospects et de la génération de conversions.

De toute évidence, les spécialistes du marketing B2B à la recherche d'un avantage concurrentiel feraient bien d'utiliser systématiquement le contenu vidéo pour attirer de nouveaux visiteurs et les transformer en prospects. Vous voulez en savoir plus sur ce que l'avenir réserve aux spécialistes du marketing ? Lisez le rapport d'enquête Software Advice B2B Demand Generation Benchmark pour voir des prévisions supplémentaires pour la stratégie de génération de demande et les dépenses en 2015.

Se lancer derrière la caméra

Mais que se passe-t-il si vous n'avez jamais créé de vidéo, même pas pour la fête d'anniversaire de votre enfant ? Il n'est pas difficile de commencer, mais il y a quelques conseils clés à garder à l'esprit. Tout d'abord, vous devez déterminer pourquoi vous faites la vidéo (autre que le fait que tout le monde le fait). Ensuite, vous devez déterminer le type de vidéo que vous faites et sa durée. (Astuce : plus court est préférable.)

Dans le webinaire du début de cette année, "Marketing de contenu : 2014 est-elle vraiment en train de devenir l'année de la vidéo ?" nous avons entendu les meilleures pratiques pour le marketing vidéo de Richard Boehmcke de Vibrant Motion, Kristen Craft de Wistia et Zach Cole de Lyft . Voici quelques-uns de leurs conseils pour les types de vidéos courants, ainsi que quelques idées pour les utiliser pour générer des prospects.

1. Éducatif. L'objectif des vidéos éducatives est d'aider les spectateurs à comprendre comment résoudre un problème ou améliorer une situation. Parce qu'elles vont souvent en profondeur, ces vidéos peuvent durer de 5 à 15 minutes. Pour générer des prospects à partir de ces vidéos, vous pouvez créer une série, où la première est accessible à tous, mais pour voir toute la série, les téléspectateurs doivent fournir des informations de contact. Laissez les gens s'abonner aux alertes par e-mail qui leur indiquent quand le prochain épisode de la série est disponible.
2. Démos de produits. Si vous présentez un produit nouveau ou complexe, votre vidéo sera probablement longue – jusqu'à 15 ou 20 minutes. Si vos prospects connaissent déjà votre catégorie de produits, vous pouvez probablement faire passer votre message en moins d'une minute. Quoi de neuf? Qu'est-ce qui est convaincant ? Concentrez-vous sur ce qu'il y a dedans pour les prospects et les clients. Ces types de vidéos peuvent être un excellent moyen de vendre aux clients actuels en les incitant à acheter des fonctionnalités supplémentaires et des services mis à niveau.
3. Demander de l'aide. Si vous travaillez pour une organisation à but non lucratif, les vidéos de collecte de fonds sont indispensables. Mais les organisations à but lucratif peuvent également les utiliser. Par exemple, une compagnie maritime pourrait créer une vidéo de conducteurs déguisés en elfes, livrant des cadeaux de vacances à une association caritative locale. L'appel à l'action pourrait être d'amener les gens à s'inscrire pour rejoindre l'entreprise dans une collecte de jouets. Ce type de vidéo peut être à la fois divertissant et captivant, et peut durer de cinq à dix minutes.
4. Études de cas. Les études de cas réels sont un sujet naturel pour la vidéo. Ils permettent aux entreprises de laisser leurs clients parler des fonctionnalités et des capacités, c'est pourquoi les entretiens avec les clients sont essentiels. Celles-ci peuvent durer de trois à sept minutes.

Assurez-vous de regarder "Marketing de contenu : 2014 est-elle vraiment en train de devenir l'année de la vidéo ?" pour obtenir encore plus de stratégies de marketing vidéo réussies. Et rappelez-vous, vous n'avez pas besoin de produire une vidéo qui devienne virale pour réussir (sauf si vous êtes dans le domaine de la vidéo sur les chats). Mais vous devez vous assurer que chaque minute compte en faisant en sorte que votre message en vaille la peine pour vos clients et prospects.