Conseils sur les salons que nous avons appris en 2018

Si vous êtes un spécialiste du marketing dans l'espace B2B, vous prévoyez probablement d'héberger un stand dans quelques salons professionnels au cours de l'année à venir. Si ce n'est pas le cas, vous devriez prévoir d'en ajouter un ou deux à votre stratégie marketing 2019, car il y a de fortes chances qu'ils débouchent sur de grandes opportunités. Et les chiffres sont là si vous ne nous croyez pas, avec des statistiques affirmant que 77 % des décideurs ont découvert un nouveau fournisseur en assistant à un salon professionnel.

Mais bien qu'il existe de nombreux articles de blog sur les avantages d'exposer à un salon professionnel, nous nous concentrons aujourd'hui sur des conseils pour vous aider à réussir. Notre équipe a été sur la route au cours de la dernière année et a rassemblé quelques conseils à partager. Nous nous sommes entretenus avec notre propre responsable des programmes marketing, Kristin Foster , qui est chargée de piloter notre stratégie de salons professionnels, pour parler des leçons apprises en 2018. Continuez à lire pour apprendre quelques idées d'elle sur ce que vous devriez faire pour maximiser vos efforts de marketing pour les salons professionnels au cours de la nouvelle année.

Utilisez les salons professionnels comme une opportunité de vous établir en tant que leader d'opinion

Alors qu'il y a de nombreuses années, nous avons vu des conférenciers lors de salons professionnels quitter la salle une fois leur présentation terminée, cette tendance est révolue. De nos jours, vous pouvez vous attendre à ce que vos exposants agissent également en tant que leaders d'opinion au sein de leur industrie. Kristin note que vous êtes plus que susceptible de voir les mêmes visages sur scène que lorsque vous naviguez dans les cabines du lieu.

Et c'est ce qui semble attirer les foules et faire du succès des salons professionnels. Une partie de l'attrait de ces événements est que vous pouvez apprendre des conférenciers, puis entrer en contact avec eux sur leur stand. Par conséquent, lorsque cela est possible, essayez d'accrocher l'un de ces points de parole convoités pour donner à vos collaborateurs l'occasion de partager leur expertise et de récolter les fruits de la capture d'un public plus large.

Abandonnez le butin de l'hôtel

Saviez-vous que 90% des visiteurs du salon n'ont pas eu de contact direct avec les entreprises exposantes un an avant l'événement ? C'est pourquoi les salons professionnels sont l'occasion idéale pour vous de discuter en personne avec vos clients cibles. Mais vous devez vous assurer qu'ils visitent votre stand pour que cela se produise.

Kristin vous recommande de vous approvisionner en articles publicitaires qui inciteront votre client idéal à visiter votre stand, comme des produits alimentaires. « Les personnes présentes sur les salons professionnels visitent généralement un lieu sans savoir ce qui s'y trouve et n'ont pas beaucoup d'occasions de partir tout au long de la journée. C'est pourquoi il vaut mieux avoir des friandises comme des sodas, des cupcakes et du pop-corn sur votre stand que de donner des cadeaux comme des fidget spinners, qui seront probablement jetés.

Mais si vous pensez que parce que les gens vont manger votre butin, c'est inutile, détrompez-vous. Kristin souligne qu'une partie de l'attrait de la nourriture est qu'elle nécessite que votre public cible visite votre stand, ce qui vous permet d'avoir du temps face à eux afin que vous puissiez tout leur dire sur ce que vous faites. Et avec 80 % des participants à un salon professionnel qui décident d'acheter un produit/service parce qu'ils ont aimé une présentation ou le produit lui-même lors d'un salon professionnel, profiter pour rencontrer vos clients en personne peut donner d'énormes résultats !

N'attendez pas la dernière minute. Préparez-vous à lancer votre stratégie de salon 3 à 4 mois avant chaque salon.

Bien que les salons professionnels vous offrent la possibilité de contacter vos clients en personne, vous n'êtes jamais assuré d'avoir un public. « Les gens ne se présentent pas aux salons professionnels à la dernière minute, vous voulez donc commencer à faire connaître un événement dès que vous le réservez », explique Kristin.

Lancer votre stratégie de salon 3 à 4 mois avant l'événement est crucial si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre investissement dans le salon. Mais à quoi devrait ressembler votre stratégie ? Kristin note que les entreprises devraient axer leur stratégie sur la sensibilisation. "Je recommande d'être proactif et de se connecter avec les exposants avant l'événement et d'organiser autant de réunions à l'avance que possible", déclare Kristin. Elle suggère également que les entreprises profitent des médias sociaux par le biais de campagnes automatisées qui utilisent des hashtags pertinents pour l'événement et le public, et en écoutant ce que les autres disent afin que vous puissiez les engager dans une conversation et les inviter à votre stand.

N'oubliez pas que votre travail n'est pas terminé après le spectacle

La patience est essentielle lorsqu'il s'agit de faire le suivi après les salons professionnels. Selon votre secteur d'activité, le cycle de vente peut durer des semaines, voire des mois. C'est pourquoi le maintien d'une ligne de communication ouverte avec vos nouveaux contacts est essentiel pour les faire passer d'une étape de l'entonnoir de vente à la suivante.

Après le spectacle, vous devez vous attendre à avoir un système de points de contact 8-9 en place pour vous aider à conclure l'affaire. Cela commence par un e-mail de remerciement après l'événement et la communication de votre équipe de vente, qu'il s'agisse d'un e-mail, d'un appel téléphonique ou d'une démonstration. Kristin vous recommande également d'entrer vos contacts dans une campagne d'e-mails automatisée liée à l'événement et à leurs intérêts particuliers. "Nous avons généralement constaté que le moment idéal pour que les gens se souviennent de vous après l'événement est de deux mois, et c'est si vous continuez à les contacter et à engager la conversation."

Nous espérons que vous avez rassemblé quelques conseils utiles pour vous aider à lancer votre stratégie de salon en 2019. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que nous faisons et discuter des salons avec Kristin, assurez-vous de nous rencontrer en personne à un de ces événements en 2019.

Calendrier des salons Act-On 2019

2/11 -2/12 - Sommet numérique Phoenix - Phoenix, AZ

3/21 – Get Stacked – Londres

3/26- 3/27 - Sommet du marketing numérique pour les services financiers Toronto - San Francisco, CA

4/10 – 4/11 – Digital Summit LA – Los Angeles, Californie

5/5 – 5/8 – Décisions Sirius 2019 – Austin, TX

5/28 – 5/31 – MAC 2019 – La Nouvelle-Orléans, LA

6/11 – 6/12 – Sommet numérique PDX – Portland, OR

6/25 – 6/26 – Sommet numérique de Denver – Denver, CO

7/8 – 7/9 – B2B Marketing Ignite – Londres

8/28 – 8/29 – Sommet numérique de Chicago – Chicago, IL

9/25 – 9/26 – Sommet numérique Détroit – Détroit, MI

9/25-9/26 – Technologie pour le marketing – Londres

10/13 – 10/18 – CRMUG – Orlando, Floride

11/13 -11/14 – Sommet Internet – Raleigh, Caroline du Nord

12/3 -12/4 - Sommet numérique de Dallas - Dallas, TX