Consejos para ferias comerciales que aprendimos en 2018

Si es un comercializador en el espacio B2B, probablemente esté planeando organizar un stand en algunas ferias comerciales el próximo año. De lo contrario, debe planear agregar uno o dos a su estrategia de marketing de 2019 porque es probable que generen grandes oportunidades. Y los números están ahí si no nos cree, con estadísticas que afirman que el 77% de los tomadores de decisiones descubrieron un nuevo proveedor mientras asistían a una feria comercial.

Pero si bien hay muchas publicaciones de blog sobre los beneficios de exhibir en una feria comercial, hoy nos estamos enfocando en consejos para ayudarlo a tener éxito. Nuestro equipo ha estado de viaje el año pasado y ha recopilado algunos consejos para compartir. Nos sentamos con nuestra propia Gerente de Programas de Marketing, Kristin Foster , quien está a cargo de impulsar nuestra estrategia de ferias comerciales, para hablar sobre las lecciones aprendidas en 2018. Siga leyendo para aprender algunas ideas de ella sobre lo que debe hacer para maximizar sus esfuerzos de marketing de ferias comerciales en el nuevo año.

Use las ferias comerciales como una oportunidad para establecerse como un líder de pensamiento

Si bien hace muchos años vimos a los oradores en las ferias comerciales abandonar el piso una vez que terminó su presentación, esa tendencia ha terminado. Hoy en día, puede esperar que los expositores de su feria comercial también actúen como líderes de opinión dentro de su industria. Kristin señala que es más que probable que veas las mismas caras en el escenario que cuando navegas por las cabinas del lugar.

Y eso es lo que parece estar atrayendo multitudes y haciendo que las ferias comerciales sean un éxito. Parte del atractivo de estos eventos es que puede aprender de los oradores y luego comunicarse con ellos en su stand. Por lo tanto, cuando sea posible, trate de enganchar uno de esos lugares codiciados para hablar para darle a su gente la oportunidad de compartir su experiencia y cosechar la recompensa de capturar una audiencia más grande.

Deshazte del botín del hotel

¿Sabías que el 90% de los asistentes a la feria no han tenido contacto directo con las empresas expositoras un año antes del evento? Es por eso que las ferias comerciales son la oportunidad perfecta para conversar con sus clientes objetivo en persona. Pero debe asegurarse de que visiten su stand para que eso suceda.

Kristin recomienda que se abastezca de regalos que atraigan a su cliente ideal a visitar su stand, como alimentos. “La gente en las ferias comerciales generalmente visita un lugar sin saber qué hay alrededor y no tiene muchas oportunidades de irse durante el día. Es por eso que tener golosinas como refrescos, pastelitos y palomitas de maíz en su puesto es mejor que regalar botín como fidget spinners, que probablemente se tirarán a la basura”.

Pero si crees que porque la gente se comerá tu botín es inútil, piénsalo de nuevo. Kristin señala que parte del atractivo de la comida es que requiere que su público objetivo visite su stand, lo que le permite tener un tiempo cara a cara con ellos para poder contarles todo sobre lo que hace. Y con el 80 por ciento de los asistentes a ferias comerciales que deciden comprar un producto/servicio porque les gustó una presentación o el producto en sí en una feria comercial, ¡aprovechar para conocer a sus clientes en persona puede generar grandes resultados!

No espere hasta el último minuto. Prepárese para lanzar su estrategia de feria comercial 3-4 meses antes de cada feria.

Si bien las ferias comerciales le brindan la oportunidad de ponerse en contacto con sus clientes en persona, nunca se le garantiza una audiencia. “La gente no se presenta en las ferias comerciales en el último minuto, por lo que desea comenzar a correr la voz sobre un evento tan pronto como lo reserve”, dice Kristin.

Lanzar su estrategia de feria comercial 3 o 4 meses antes del evento es crucial si desea aprovechar al máximo su inversión en feria comercial. Pero, ¿cómo debería ser su estrategia? Kristin señala que las empresas deben centrar su estrategia en la divulgación. “Recomiendo ser proactivo y conectarse con los expositores antes del evento y programar tantas reuniones de antemano como sea posible”, dice Kristin. También sugiere que las empresas aprovechen las redes sociales a través de campañas automatizadas que empleen hashtags relevantes para el evento y la audiencia, y sintonizándose con lo que otros dicen para que pueda entablar una conversación e invitarlos a su stand.

Recuerde que su trabajo no termina después del espectáculo

La paciencia es clave cuando se trata de hacer un seguimiento después de las ferias comerciales. Dependiendo de su industria, el ciclo de ventas puede durar semanas, incluso meses. Es por eso que mantener una línea de comunicación abierta con sus nuevos contactos es clave para que sigan avanzando de una etapa del embudo de ventas a la siguiente.

Después del espectáculo, debe esperar tener un sistema de puntos de contacto de 8-9 para ayudar a cerrar el trato. Esto comienza con un correo electrónico de agradecimiento después del evento y la divulgación de su equipo de ventas, ya sea un correo electrónico, una llamada telefónica o una demostración. Kristin también recomienda que ingrese sus contactos en una campaña de correo electrónico automatizada relacionada con el evento y sus intereses particulares. “En general, descubrimos que el punto óptimo para que las personas recuerden quién eres después del evento es de dos meses, y eso es si continúas acercándote y entablando una conversación”.

Esperamos que haya recopilado algunos consejos útiles para ayudarlo a lanzar su estrategia de feria comercial en 2019. Si está interesado en obtener más información sobre lo que hacemos y conversar sobre ferias comerciales con Kristin, asegúrese de encontrarnos en persona en uno de estos eventos en 2019.

Calendario de ferias comerciales Act-On 2019

2/11 -2/12 – Cumbre Digital Phoenix – Phoenix, AZ

3/21 – Get Stacked – Londres

3/26- 3/27 – La Cumbre de Marketing Digital para Servicios Financieros Toronto – San Francisco, CA

4/10 – 4/11 – Digital Summit LA – Los Ángeles, CA

5/5 – 8/5 – Decisiones de Sirius 2019 – Austin, TX

28/5 – 31/5 – MAC 2019 – Nueva Orleans, LA

6/11 – 6/12 – Digital Summit PDX – Portland, Oregón

25/6 – 26/6 – Cumbre Digital Denver – Denver, CO

7/8 – 7/9 – Marketing B2B Ignite – Londres

28/8 – 29/8 – Cumbre Digital Chicago – Chicago, IL

25/9 – 26/9 – Cumbre Digital Detroit – Detroit, MI

9/25-9/26 – Tecnología para marketing – Londres

13/10 – 18/10 – CRMUG – Orlando, Florida

13/11 - 14/11 – Cumbre de Internet – Raleigh, NC

12/3 -12/4 – Cumbre Digital de Dallas – Dallas, TX