8 changements de site Web indispensables pour les industriels

L'exploitation des données dans notre monde féru de technologie est un impératif pour les fabricants d'aujourd'hui. Ce n'est pas seulement en référence à l'atelier de production par le biais des systèmes ERP, de la surveillance des équipements, de l'apprentissage automatique et de l'analyse prédictive ; les mêmes principes s'appliquent aux stratégies de marketing d'un fabricant. Tout comme de nombreuses installations utilisent des données pour augmenter la production et améliorer la qualité, les spécialistes du marketing de ces organisations utilisent des données en ligne pour augmenter les opportunités de vente et la qualité de ces prospects.  

Les tactiques de marketing entrant s'appuient sur des métriques et des flux de travail stratégiques pour surveiller les comportements des clients potentiels lorsqu'ils visitent votre site Web, et il existe plusieurs tactiques numériques que vous devez utiliser pour maximiser l'engagement et le potentiel de conversions qui mènent à des prospects qualifiés pour la vente (SQL).

1. Personnalisez votre site Web avec la technologie d'automatisation du marketing

Les systèmes d'automatisation du marketing tels que HubSpot aident à créer une expérience cohérente pour vos clients, de l'e-mail au site Web en passant par le téléphone. Une fois qu'un prospect a rempli un formulaire sur votre site Web, vous connaissez son nom, son secteur d'activité et ses points faibles potentiels, alors personnalisez vos relations et vos interactions avec les prospects. L'automatisation du marketing lie les comportements du site Web aux contacts individuels, ce qui vous permet de personnaliser votre campagne de maturation et de créer le contexte idéal pour les ventes. Il peut même remplir les données et l'historique de navigation qui se sont produits avant qu'un prospect ne remplisse un formulaire basé sur l'activité de l'adresse IP.

Avec la personnalisation, les prospects sont plus enclins à ressentir un lien avec votre entreprise et à apprécier immédiatement votre expertise spécialisée.

2. Restez focalisé sur les clients idéaux

Votre blog doit être une source majeure de trafic sur votre site Web, et la façon dont vos articles de blog sont rédigés peut aider les bons visiteurs à vous trouver. Il est tentant de créer du contenu qui attire un public plus large sur une gamme plus large, mais il est important de se concentrer sur vos personnalités d'acheteurs clairement identifiées. Restez concentré sur eux afin d'attirer de bons prospects qualifiés.

Parce qu'Internet est saturé d'informations, les gens ne peuvent pas toujours trouver les réponses directes et spécifiques à l'industrie qu'ils recherchent. C'est à vous de connaître les problèmes spécifiques auxquels vos prospects et clients sont confrontés et de devenir la ressource vers laquelle ils se tournent pour obtenir des réponses.

Pour que les moteurs de recherche reconnaissent votre contenu comme pertinent par rapport à la question ou à la recherche d'un visiteur, vous devez établir votre crédibilité et utiliser le langage utilisé par vos prospects. En d'autres termes, votre contenu doit répondre à l'intention du chercheur. Il est donc important de cibler des mots-clés et des mots-clés de longue traine qui peuvent aider les clients potentiels à affiner leurs recherches. Mais évitez un contenu trop « commercial » qui fera rebondir les visiteurs de votre site, ce qui érodera complètement votre crédibilité.

3. Utilisez les données pour déterminer les opportunités de vente incitative

Avec l'aide d'outils d'automatisation du marketing, les utilisateurs ont accès à une quantité presque illimitée de données numériques qui peuvent être utilisées pour comprendre comment les clients existants et potentiels cliquent sur votre site Web, ouvrent des e-mails et interagissent avec le contenu marketing. Ces informations peuvent s'avérer inestimables pour créer des opportunités de vente incitative, car elles vous permettent de prédire le prochain besoin ou souhait de votre client sur la base de données historiques.

Avec un système d'automatisation du marketing, vous pouvez voir quels clients ou contacts ont visité une page de produit, cliqué sur un lien ou téléchargé du contenu avancé. Un flux de travail de développement peut planifier automatiquement un e-mail de suivi ou les prochaines étapes qui peuvent guider les clients vers une autre décision d'achat, ou alerter les ventes pour qu'elles effectuent un suivi lorsque le moment sera venu.

Lorsque vous utilisez la même plate-forme CRM sous-jacente pour votre marketing, vos ventes et vos services, vous pouvez extraire des données supplémentaires à l'aide d'outils de rétroaction des clients tels que des sondages, un chat en direct ou un système d'assistance par ticket. HubSpot intègre ces fonctions à son CRM dans le cadre de son offre de hub de services et de stack de croissance. En conséquence, vous serez non seulement en mesure de fournir des suggestions adaptées à chaque visiteur individuel, mais vous pourrez également avoir une longueur d'avance sur les besoins de vos clients en prédisant leur prochain problème ou opportunité de croissance et être considéré comme une ressource utile.  

4. Optimisez vos pages de produits en ligne

L'époque où vous deviez parcourir un catalogue de produits épais et imprimé pour trouver un détail spécifique que l'un de vos prospects a demandé est révolue depuis longtemps. Au lieu de cela, avec un contenu numérique et une fonction de recherche simple, les visiteurs de votre site Web peuvent trouver rapidement un produit ou un service, ce qui permet d'économiser du temps et de l'argent sans avoir à passer par un représentant de service. Et, bien sûr, avec l'aide de vos outils d'automatisation du marketing, vous pourrez suivre l'historique de navigation d'un visiteur pour voir exactement quels produits l'intéressent.

Optimisez les pages de produits ou de services avec du contenu supplémentaire et des conseils utiles, tels que des liens recommandés, des produits connexes, des conseils pertinents, etc. Imaginez à quel point un lien vers un article de blog pourrait être utile - un lien qui fournit des raisons et un contexte expliquant pourquoi votre produit ou service est le meilleur. Vous devez également utiliser des tests A/B et des outils UX comme Hotjar pour tester les modifications apportées aux éléments de copie, de conception et de navigation afin d'améliorer les taux de conversion et de traiter les pages peu performantes ou déroutantes.

5. Gardez la conception du site Web propre et facile à naviguer

Ne sous-estimez pas l'importance de l'expérience utilisateur pour votre site. Les visiteurs ne se convertiront pas, ou pire encore, ne reviendront pas sur votre site s'il est difficile de naviguer. Une façon de "voir" virtuellement comment les visiteurs interagissent avec vos pages Web consiste à utiliser un outil de cartographie thermique comme Hotjar. Cet outil peut fournir des informations précieuses sur l'endroit où les visiteurs passent le plus de temps sur une page ou sur l'endroit où ils se trouvaient lorsqu'ils ont cliqué en dehors de la page. Ont-ils défilé au-delà du titre ou du pli, ou ont-ils cliqué lorsqu'ils ont vu un graphique mal placé ? La cartographie thermique peut même montrer si un visiteur a cliqué sur une image statique, suggérant qu'il pensait qu'il pourrait s'agir d'un lien hypertexte. Ce type d'informations peut vous aider à apporter des améliorations stratégiques à la conception, à la mise en page et aux fonctionnalités d'une page afin d'améliorer l'expérience des utilisateurs et de les conserver plus longtemps sur votre site.

Lors de la conception de votre navigation, reconnaissez les catégories importantes et les plus précieuses pour les nouveaux visiteurs et les clients fidèles et respectez-les. En plus de votre navigation principale, présentez votre blog ou vos catégories de produits afin que les visiteurs puissent trouver exactement ce qu'ils recherchent. Évitez d'avoir trop d'onglets de navigation et optez plutôt pour une fonction de liste déroulante pour guider intuitivement les visiteurs en commençant par les catégories de haut niveau.

6. Adoptez une approche de conception axée sur la croissance pour une amélioration continue

Les entreprises ne peuvent plus concevoir un site Web, puis le configurer et l'oublier. Tout comme la fabrication, un site Web doit être abordé dans un état d'esprit d'amélioration continue.

Une approche de conception axée sur la croissance permet des modifications itératives de votre site en fonction de mesures et d'informations sur les comportements des utilisateurs. L'ajout de pages, les ajustements de mise en page ou de navigation et les modifications de contenu sont basés sur les données de trafic et de conversion du site actuel. Cette méthode est plus économique que le développement de sites Web traditionnels, elle génère de meilleurs résultats plus rapidement et rationalise les processus de développement de sites Web.

7. Renforcez la confiance sur votre site Web

Les gens hésitent parfois à travailler avec un nouveau fournisseur, surtout s'ils font des achats très réfléchis (ce qui est souvent le cas pour les fabricants B2B). Pour les nouveaux visiteurs de votre site Web, l'hypothèse peut être que vous n'êtes qu'une autre entreprise qui souhaite proposer des produits et des services dont ils pourraient ne pas vouloir ou dont ils n'ont peut-être pas besoin - alors prouvez-leur qu'ils ont tort. Établissez la confiance en fournissant des études de cas et d'autres contenus précieux sous forme de livres électroniques, d'infographies, de fiches de conseils et de guides de l'industrie qui démontrent votre expertise. Informez également les visiteurs de toutes les récompenses et certifications, et incluez un bref historique de votre entreprise et de votre culture pour leur donner une idée de votre dévouement envers les clients et montrer les personnes derrière les produits. C'est un excellent moyen de dissiper les doutes et d'instaurer la confiance avec les prospects et les clients.

8. Créez des expériences adaptées aux mobiles

L'Internet industriel des objets (IIoT) a certainement accéléré le passage à tout ce qui est mobile, et de plus en plus de fabricants s'appuient sur les smartphones et les tablettes pour rechercher les prix et les tendances actuels. Avec 60 % des recherches en ligne effectuées sur des appareils mobiles, votre site Web doit être adapté aux mobiles pour garantir à vos visiteurs une expérience utilisateur de la plus haute qualité possible. Des plates-formes CMS robustes vous permettent d'optimiser facilement les pages pour les mobiles afin de minimiser l'encombrement et de simplifier la navigation, tout en conservant des fonctionnalités et fonctionnalités supplémentaires lorsque vous parcourez cette même page sur un ordinateur de bureau.

Les sites Web industriels les plus performants d'aujourd'hui identifient clairement de quoi ils parlent et à qui ils s'adressent. Ils aident également à guider les visiteurs vers les informations dont ils ont besoin en créant une conception et un contenu intuitifs et réactifs. Se concentrer sur les conseils partagés ici vous aidera à tirer le meilleur parti de votre site Web.

Pour plus de conseils sur l'amélioration de vos efforts de génération de prospects, assurez-vous de consulter «10 étapes que chaque spécialiste du marketing industriel devrait prendre pour améliorer les résultats du développement commercial», présenté par Greg Linnemanstons lors de Manufacturing First, le 24 octobre. Il révélera des moyens puissants de remplir votre pipeline avec des conseils précieux pour comprendre les comportements des acheteurs d'aujourd'hui, attirer des acheteurs dans votre entreprise et quel type d'actifs sont nécessaires pour le faire, et comment surveiller les résultats et améliorer les performances en fonction des données.