Les 5 principaux défis commerciaux pour les cabinets de comptabilité et de services financiers

Toute personne impliquée dans la prise de décision dans un cabinet comptable ou de services financiers sait que l'industrie subit des changements spectaculaires - certains qui ont progressivement émergé pendant des années tandis que d'autres ont sans aucun doute été exacerbés par la pandémie mondiale de COVID-19. Les effets de ces changements frappent les entreprises sous tous les angles et créent un tout nouvel ensemble de défis commerciaux majeurs.

Dans les cabinets d'experts-comptables partout au pays, les baby-boomers vieillissants occupant des postes de direction approchent de la retraite et favorisent la consolidation. Sur l'ensemble du marché, une bataille rangée est en cours pour s'assurer les meilleurs talents. L'accélération des technologies perturbatrices a changé la façon dont les acheteurs achètent des services. Dans cet environnement exigeant et hautement concurrentiel, la capacité à anticiper les défis émergents peut faire la différence entre les leaders du marché et les autres.

Dans le cadre de son étude annuelle sur la croissance élevée des entreprises de services professionnels, le Hinge Research Institute a interrogé près de 1 300 entreprises de services professionnels de nombreux secteurs et tailles d'entreprise différents .

Au sein de cet échantillon plus large, nous avons identifié 171 cabinets de services comptables et financiers (A&SF). Ces entreprises représentaient plus de 100 milliards de dollars de revenus et employaient plus de 160 000 professionnels.

Bien que l'étude ait exploré de nombreuses questions, l'une des plus intéressantes était l'opinion des participants sur les défis auxquels leur entreprise sera confrontée au cours des prochaines années. Et comme il s'agit d'une étude annuelle, nous avons pu observer l'évolution de ces préoccupations depuis l'année précédente. Les résultats étaient révélateurs.

Les 5 principaux défis commerciaux

Quels étaient donc ces principaux défis et que signifient-ils pour les entreprises qui cherchent à rester compétitives sur le marché exigeant et en évolution rapide d'aujourd'hui ? Dans la figure 1, nous voyons que bon nombre des principaux défis anticipés de l'étude sur la croissance élevée de l'année dernière sont restés dans le top 5.

Passons en revue ces principaux défis commerciaux anticipés un par un.

1. Le besoin de nouvelles compétences

Pour la deuxième année consécutive, le besoin de nouvelles compétences est le principal défi commercial anticipé pour les entreprises A&SF. 47,5 % des répondants reconnaissent que les changements technologiques et les meilleures pratiques commerciales exercent une pression considérable sur eux pour suivre le rythme des nouvelles normes du marché. Après tout, si ce n'est pas le cas, un concurrent le fera peut-être ! Et pour suivre le rythme, il faut les bonnes personnes dotées de compétences spécialisées.

Lorsque nous discutons de l'acquisition de nouvelles compétences, deux solutions potentielles viennent à l'esprit : 1) former votre main-d'œuvre existante ; et 2) embaucher de nouveaux talents qui possèdent déjà les compétences dont vous avez besoin. Bien sûr, de nombreuses entreprises utilisent une combinaison de ces deux approches, mais chacune présente des défis uniques. D'une part, l'amélioration des compétences de votre personnel existant éloigne les gens du travail facturable, tandis que d'autre part, l'embauche de talents spécialisés peut être très coûteuse. Néanmoins, pour concourir pour la meilleure entreprise, les entreprises doivent s'assurer qu'elles ont des talents avec le bon ensemble de compétences.

2. Automatisation/intelligence artificielle (IA)

Après la troisième place dans l'étude de l'année dernière, les problèmes liés à l'automatisation et à l'intelligence artificielle semblent continuer d'évoluer. Aujourd'hui, il ne s'agit pas seulement de suivre l'évolution rapide de la technologie. Il s'agit aussi d'être remplacé par la technologie. Si vous proposez un service de conformité de routine, une solution moins chère basée sur l'IA peut-elle être loin ?

Souvent, les défis commerciaux courants dans une industrie se doublent de riches opportunités, et c'est exactement le cas pour les entreprises A&FS. Par exemple, les entreprises qui tirent parti de la puissance de l'automatisation du marketing ont un avantage distinct. Nous constatons également une tendance croissante à combiner la technologie d'emballage et les services professionnels comme de nouveaux « produits ». C'est précisément parce que le domaine dans son ensemble est aux prises avec la technologie que l'utiliser avec succès peut être si efficace.

3. Changements dans la façon dont les acheteurs achètent vos services

Le comportement des acheteurs évolue et 42% des répondants ne voient pas cette tendance se ralentir à l'avenir. Et cette préoccupation n'est pas propre aux services comptables et financiers. Les entreprises de tout le spectre des services professionnels sont aux prises avec le même problème.

Les acheteurs A&FS se tournent de plus en plus vers les canaux numériques pour trouver des réponses à leurs problèmes commerciaux. Cette tendance exige que les entreprises continuent d'améliorer la maturité de leurs techniques de marketing numérique ainsi que les outils qu'elles utilisent pour atteindre les prospects sur les canaux numériques. Les entreprises A&FS à forte croissance ont adopté des prospects accommodants par voie numérique et voient environ 30 % de prospects en plus provenant de sources numériques que leurs homologues sans croissance.

4. Pression à la baisse sur les prix des services

En hausse de 16 % depuis l'étude de l'année dernière, la pression à la baisse sur les prix des services se retrouve une fois de plus parmi les cinq principaux défis commerciaux anticipés pour l'avenir, avec 41,4 % des répondants qui la sélectionnent. Lorsque nous avons discuté avec la haute direction, il est devenu clair que de multiples facteurs sont à l'origine de cette préoccupation. Sans surprise, la banalisation des services est au premier plan. Mais ce n'est pas la seule force en activité. La concurrence accrue et l'automatisation jouent également un rôle important.

L'une des stratégies les plus efficaces pour lutter contre la pression sur les prix consiste à s'efforcer de rendre l'expertise de grande valeur de votre entreprise plus visible sur le marché. Vous avez peut-être déjà de tels experts dans votre entreprise : des personnes largement reconnues dans l'industrie, et même au-delà, pour leurs talents. Ces professionnels bien connus, que nous appelons les Experts Visibles , améliorent la perception globale de votre marque auprès des clients et des employés, et ils ont tendance à exiger des taux de facturation plus élevés à mesure que la visibilité de leur expertise augmente.

Nos recherches montrent qu'il est possible de cultiver des experts visibles dans votre entreprise grâce à un programme de techniques cohérentes et reproductibles.

5. Gérer une main-d'œuvre à distance

Faisant ses débuts en tant que l'un des cinq principaux défis commerciaux attendus pour A&FS, 40 % des répondants ont reconnu le défi de gérer une main-d'œuvre à distance. Ce n'est bien sûr pas une surprise ! La pandémie mondiale de COVID-19 a contraint les entreprises de tous les services professionnels à accroître leur capacité à mener leurs activités virtuellement. Parmi toutes les entreprises de services professionnels, il s'agissait du deuxième défi le plus attendu, juste derrière l'imprévisibilité du marché.

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Les entreprises à forte croissance et sans croissance ont des plans différents concernant leurs plans futurs d'utilisation de l'espace de bureau, les entreprises à forte croissance étant deux fois plus susceptibles de dire au revoir complètement au bureau et de mener leurs activités à temps plein à distance. Bien sûr, ce n'est pas une option pour toutes les entreprises, en particulier celles qui travaillent sur place avec des agences gouvernementales. Mais tout comme le marketing numérique et le développement des affaires ont changé la façon dont nous attirons de nouveaux clients, cela a eu un effet parallèle sur la façon dont nous recruterons et gérerons les professionnels à l'avenir. Les meilleurs talents sont susceptibles d'exiger un environnement de travail flexible, distant (ou partiellement distant).

Conclusion

Aujourd'hui, attirer et développer de nouveaux clients et le talent pour les servir est un moteur commercial clé pour les cabinets d'experts-comptables et d'autres entreprises de services financiers. À mesure que les besoins, les comportements d'achat et les attentes des clients évoluent, les programmes marketing des entreprises doivent s'adapter à leurs côtés. Dans le même temps, ces programmes de marketing doivent également se concentrer sur l'attraction et la rétention des meilleurs talents et leur fournir la bonne technologie pour qu'ils restent compétitifs.

Alors que les cabinets comptables et de services financiers tentent de relever tous ces défis, ils ont plus que jamais besoin d'un marketing hautement stratégique et coordonné, et de nombreux cabinets peuvent avoir besoin de conseils d'experts. Les entreprises capables de construire une machine de marketing agile et polyvalente seront celles qui réussiront à se faire concurrence et à se développer.