L'expert visible : comment les professionnels ordinaires deviennent des leaders d'opinion

Dans les services professionnels, les experts ne manquent pas. Après tout, l'expertise est le moteur de nos entreprises. C'est pourquoi les gens nous sollicitent et sont prêts à payer cher pour nos conseils et nos services. Les entreprises comme la vôtre regorgent pratiquement d'experts.

Mais certains experts se tiennent un peu plus grands. Et quelques tours comme des séquoias au-dessus du reste. Vous considérez probablement ces personnes comme des vedettes de l'industrie ou des leaders d'opinion. Mais nous leur avons donné un nom spécial : Visible Experts .

Jusqu'à récemment, le passage d'un expert inconnu à une notoriété était mal compris. Au cours des dernières années, cependant, nous avons étudié des centaines d'experts visibles et nous avons beaucoup appris sur leur parcours professionnel. Nous avons porté une attention particulière aux stratégies et aux techniques qu'ils ont utilisées pour accroître leur visibilité.

Nous avons également appris que ces étoiles ne sont pas toujours des dieux parmi les femmes et les hommes. Le plus souvent, ce sont des gens ordinaires comme vous et moi. Lorsqu'ils parlent à une foule de leurs pairs, ils ne sont pas nécessairement les esprits les plus brillants de la salle - ce qu'ils admettent librement. La plupart sont des gens ordinaires, même s'ils ont porté leur réputation à des sommets extraordinaires.

Quel est donc leur secret ?

Dans cet article, nous expliquerons ce que sont les experts visibles, ce qu'ils font différemment des experts ordinaires et, surtout, comment tout expert compétent - même vous - peut retracer son chemin jusqu'à ce que vous atteigniez votre sommet.

Qu'est-ce qu'un expert visible ?

Les experts visibles sont des professionnels qui ont acquis une notoriété dans leur secteur. Ils sont cités dans les médias et invités à prendre la parole lors de conférences. Ils sont admirés par leurs pairs et recherchés par les clients. Leur statut de célébrité leur permet d'exiger des frais plus élevés. Et dans de rares circonstances, ils peuvent même devenir des noms familiers. Les Experts Visibles sont exactement ce que leur nom implique : des individus dont l'expertise et l'exposition dépassent les autres.

Aux échelons les plus élevés, les Experts Visibles sont souvent des créateurs de tendances, des innovateurs et des leaders. Mais ce ne sont pas des traits essentiels. La plupart d'entre eux sont de simples mortels dont la grande idée était leur décision consciente de construire une marque personnelle. En fait, il n'y a que trois choses dont vous avez besoin pour devenir un expert visible (en plus de l'expertise réelle, bien sûr - c'est un prérequis) :

1. Une volonté d'enseigner
2. Bonnes compétences en communication
3. Engagement

Les experts visibles sont des enseignants. C'est ainsi qu'ils bâtissent leur réputation. Ils partagent volontiers et ouvertement leurs connaissances expertes sans aucune jalousie ni peur de révéler leurs secrets. Dans le monde d'aujourd'hui alimenté par Internet, l'information sur pratiquement n'importe quel sujet est accessible en quelques touches. Si vous ne partagez pas de précieuses connaissances, quelqu'un d'autre le fera.

Lorsque vous partagez vos connaissances et enseignez aux personnes de votre public cible comment vous résolvez les types de problèmes qu'elles rencontrent, quelque chose de magique se produit. Vous vous positionnez comme un type particulier d'expert - quelqu'un qui non seulement démontre une maîtrise de la matière, mais qui est désintéressé, accessible et tout à fait utile. Vous devenez incontournable et facile à faire confiance. Il ne faut pas longtemps avant que cette confiance se transforme en préférence. Et lorsque vos abonnés sont en mesure d'acheter des services comme les vôtres, devinez qui va directement en haut de leur liste ? C'est vrai, vous !

Bien sûr, vous ne pouvez pas être un bon enseignant si vous n'êtes pas un bon communicateur. Les experts visibles sont généralement très doués pour traduire des idées complexes en concepts faciles à comprendre. Lorsque vous écrivez ou parlez, laissez votre jargon technique à la maison. Au lieu de cela, communiquez au niveau d'un non-spécialiste. Pour certaines personnes, cela vient facilement. D'autres doivent y travailler. Si vous êtes dans ce dernier camp, ne vous inquiétez pas. Personne n'est bon en tout et, dans une large mesure, des compétences de communication claires peuvent être acquises.

Tous les aspirants Experts Visibles doivent acquérir de nouvelles compétences et développer de nouvelles habitudes au cours de leur ascension. Et cela nécessite un engagement soutenu. Que vous appreniez des techniques de référencement ou que vous essayiez d'écrire un article de blog chaque semaine (ou les deux), vous devez réserver du temps et mobiliser l'énergie pour faire les progrès constants et progressifs nécessaires pour gravir la montagne. Les Experts Visibles ne se font pas en un jour, une semaine ou même quelques mois. Vous devez maintenir votre nouvel état d'esprit dans un avenir prévisible. La bonne nouvelle est que cela devient plus facile plus vous restez longtemps sur le chemin.

Figure 1. Avantages de travailler avec un expert visible (pourcentage de répondants) Source : Hinge 2020 Visible Expert Study

Ce que les experts visibles font différemment

Chez Hinge, nous avons interrogé des centaines d'experts, dont beaucoup sont des experts visibles légitimes. Et il est toujours réconfortant de découvrir que la plupart des experts de haut niveau sont des gens ordinaires. Dans les coulisses, ils ne sont pas différents du reste d'entre nous. Alors, qu'est-ce qui les a propulsés au premier plan? Qu'ont-ils réellement fait de différent des experts ordinaires ?

Il s'avère qu'il y a cinq choses qu'un expert peut faire pour leur donner un avantage distinct :

1. Revendiquez un créneau. Plus votre expertise est étroite, plus elle est susceptible d'être précieuse. La plupart des experts visibles se concentrent sur un domaine spécialisé. En construisant des connaissances approfondies plutôt que larges, ils peuvent vraiment maîtriser un sujet ou une discipline. Et en écrivant et en parlant exclusivement sur ce sujet, ils augmentent leurs chances d'y être étroitement associés au fil du temps.
2. Étudiez leur public. Vous ne pouvez pas créer une suite si personne ne se soucie du contenu que vous produisez. C'est pourquoi les Experts Visibles parlent fréquemment avec les personnes de leur public cible. Mieux encore, de nombreux experts mènent des recherches formelles sur leur public pour avoir une vision moins déformée de leurs intérêts, préoccupations et questions brûlantes. Les experts visibles utilisent ces informations pour choisir les sujets sur lesquels ils écrivent et parlent. Parce que ces experts abordent les problèmes qui préoccupent leur public, leurs lecteurs et auditeurs sont beaucoup plus susceptibles de devenir des adeptes passionnés.
3. Aiguisez leur expertise. Il ne faut pas de connaissances ou d'intelligence extraordinaires pour devenir un expert visible. Mais cela aide à avoir une maîtrise ferme du matériel. Heureusement, le chemin vers l'expertise visible - écrire, parler, enseigner - oblige un expert à apprendre en cours de route. Au fil du temps, leurs connaissances s'approfondiront, leurs arguments s'affineront, leur réputation se renforcera.
4. Élaborer un plan de visibilité. La plupart des experts visibles ne se produisent pas par accident. Ils sont le produit d'une planification délibérée. Construire une visibilité nécessite une approche efficace et systématique du marketing personnel. Mais ces experts n'ont pas un temps illimité, ils doivent donc concentrer leurs efforts sur des tactiques susceptibles de fonctionner. Heureusement, il existe des ressources pour aider les aspirants experts visibles à élaborer un plan de visibilité qui fonctionne.
5. Mettre en œuvre le plan. Bien sûr, même le meilleur plan ne vaut rien s'il n'est jamais mis en œuvre. C'est pourquoi il est si crucial que les Experts Visibles émergents s'engagent à mettre en œuvre leur plan. Ce n'est qu'en consacrant le temps qu'il faut et en respectant le calendrier prescrit par leur plan que les experts peuvent établir des liens critiques avec leur public et gagner leur admiration et leur confiance. Le processus est simple, mais l'engagement peut être difficile. Comme toute habitude, l'exécution du plan devient plus facile avec la répétition.

3 types d'experts visibles

Les artistes le font. Les musiciens le font. Et les Experts Visibles aussi : pour attirer un public fidèle, ils établissent un style de signature qui définit la manière dont ils délivrent leur expertise. Voici trois des types les plus courants d'experts visibles :

Le Contrarien. Cet expert adopte une position non conventionnelle, souvent controversée, sur une ou plusieurs questions importantes. Il ou elle cherche à se démarquer en défiant la sagesse traditionnelle et en présentant une voie alternative. Ce type d'expert se méfie souvent des « meilleures pratiques » et pousse l'industrie à être plus innovante et plus tolérante au risque.

Le conservateur. Cet expert recueille, analyse et promeut les meilleures réflexions de l'ensemble de l'industrie. Il ou elle partage généreusement le contenu et les idées des autres, en donnant du crédit à chaque tournant. Cet expert embrasse diverses perspectives, aidant les gens à les comprendre et transformant une confusion d'idées en applications pratiques faciles à comprendre.

Le bâtisseur de ponts. Cet expert voit des liens là où d'autres ne le font pas. Il ou elle prend des disciplines apparemment incompatibles (par exemple, les véhicules autonomes et la discrimination à l'emploi) et montre comment elles sont liées et pourquoi nous devrions y réfléchir ensemble.

Il existe, bien sûr, de nombreuses autres façons pour les experts de se modeler eux-mêmes. Mon point est le suivant : il est beaucoup plus facile de créer un personnage public mémorable si un expert se comporte de manière distinctive et cohérente.

Les 5 niveaux d'expertise visible

Dans notre recherche, nous avons identifié cinq niveaux d'expertise visible. Pour étendre notre métaphore alpine, pensez à ces niveaux comme des avant-postes positionnés de plus en plus haut sur la montagne. La plupart des grimpeurs se contentent d'atteindre la première de ces hautes étapes, tandis que quelques âmes déterminées se sentent obligées de pousser à travers l'air raréfié jusqu'au sommet.

Niveau 1 : Experts résidents. C'est là que la plupart des experts commencent leur carrière, et la grande majorité d'entre eux ne quittent jamais ses rangs. Ces personnes sont appréciées au sein de leur entreprise, et les clients les respectent et comptent sur elles. Mais au-delà de ces frontières, ce sont des inconnues virtuelles.

Niveau 2 : Héros locaux. Lorsque les experts deviennent actifs dans leurs communautés d'affaires locales, leurs horizons s'élargissent, surtout s'ils utilisent leur rayonnement comme une opportunité d'éduquer leur public. Ils peuvent prendre la parole lors d'événements professionnels, rédiger des articles de blog ou animer des webinaires. Et ils peuvent même attirer quelques nouveaux clients.

Niveau 3 : Étoiles montantes. Écrivains et conférenciers fréquents dans leur domaine d'expertise, ces personnes sont relativement bien connues de leurs pairs dans leur région. Ils peuvent attirer d'excellents clients qui sont prêts à payer plus pour leur expertise perçue.

Niveau 4 : Stars du rock de l'industrie . Chaque industrie a un petit cadre de ceux-ci. Ce sont les experts qui animent les grandes conférences à travers le pays et sont cités dans les principales publications médiatiques. Parce qu'ils attirent les meilleurs clients et peuvent facturer des honoraires élevés, ces vedettes de haut niveau sont des acteurs clés de leur cabinet.

Niveau 5 : Superstars mondiales. Ce sont les experts d'élite, et leur réputation s'étend souvent dans le monde entier. N'étant plus des acteurs de niche, ils sont largement associés à leurs industries - et certains sont même reconnus par les gens ordinaires. Ces superstars commandent des frais ultra-premium et sont très demandées.

La figure 2 ci-dessous illustre la valeur que les acheteurs accordent à Visible Expert à chaque niveau. Certaines superstars mondiales, par exemple, peuvent facturer des frais jusqu'à 13 fois plus élevés qu'un expert qui n'a aucune visibilité !

Figure 2. Primes que les acheteurs sont prêts à payer, par niveau d'expert visible

Ascension en solo ou en équipe

Lorsque vous entendez « Expert visible » ou « leader d'opinion », vous pensez probablement à des personnes qui ont pris de l'importance de leur propre gré. Et en fait, la plupart des experts de haut niveau gravissent le flanc de la montagne en solo.

Mais il existe un autre moyen, moins solitaire, d'atteindre le sommet (ou le niveau auquel vous aspirez). Et c'est pour faire le voyage de concert avec d'autres membres de votre organisation. Certaines entreprises soumettent des groupes de professionnels à un programme conçu pour rehausser leurs profils d'experts. Les avantages pour l'entreprise devraient être évidents : une visibilité accrue et des honoraires plus élevés. Mais les experts individuels ont l'avantage de travailler ensemble sur leurs défis et de développer leurs compétences. Ils peuvent s'appuyer les uns sur les autres pour obtenir des réponses, des idées et de la motivation lorsque les choses se compliquent.

Un cabinet qui a fait cela est Nishith Desai Associates, un cabinet d'avocats international basé en Inde. Ils ont récemment soumis dix-sept de leurs avocats à un programme d'experts visibles d'un an. Alors qu'une poignée de participants n'ont pas réussi à terminer le programme, la grande majorité a non seulement terminé, mais produit des résultats impressionnants et tangibles qui pourraient être directement attribués à leur visibilité nouvellement acquise. Par exemple, de nombreux participants, dont certains n'avaient jamais parlé en public auparavant, étaient désormais suffisamment visibles pour être invités à prendre la parole lors d'événements dans le monde entier. L'un des domaines de pratique du cabinet, géré par un tout nouveau Visible Expert, a été reconnu par une importante revue juridique comme chef de file dans son domaine. Une agence gouvernementale indienne a contacté l'un de ses experts pour l'aider à élaborer de nouvelles réglementations. Et l'entreprise a pu attirer plusieurs nouveaux clients grâce à leur exposition accrue au marché.

Une carte des sommets

Chaque expert visible en herbe a besoin d'un guide pour atteindre le sommet de son potentiel. Vous trouverez ci-dessous une feuille de route que tout expert peut suivre pour porter sa réputation vers de nouveaux sommets de visibilité :

Phase I : Définissez votre stratégie

1. Déterminez où vous en êtes aujourd'hui. Êtes-vous au niveau 1 ou partez-vous d'un poste plus élevé ? Utilisez les cinq niveaux décrits ci-dessus pour le savoir.
2. Décidez à quelle hauteur vous voulez grimper. Êtes-vous déterminé à être une superstar mondiale ? Ou vous contentez-vous d'atteindre le statut Rising Star ? Votre niveau d'ambition déterminera ce qui se passe dans votre plan Visible Expert et combien vous devrez travailler pour atteindre vos objectifs.
3. Trouvez votre créneau. Définissez votre expertise aussi étroitement que possible afin que les gens puissent facilement vous associer à l'expertise pour laquelle vous deviendrez connu.
4. Définissez votre public. Lorsque vous commencerez à écrire et à parler, vous voudrez savoir exactement qui vous lit, vous regarde et vous écoute.
5. Renseignez-vous sur votre public. Même si vous travaillez dans votre secteur depuis des années, vous ne connaissez probablement pas votre public aussi bien que vous le pensez. En utilisant la recherche secondaire et primaire, il est maintenant temps de corriger les idées fausses et de combler les lacunes. Plus vous serez minutieux, plus vous aurez des choses intéressantes à dire aux personnes qui vous suivent. Essayez également de savoir ce qu'ils lisent et à quels événements ils assistent. De cette façon, vous saurez exactement où les joindre.
6. Découvrez la compétition. Découvrez avec qui vous êtes vraiment en concurrence, ainsi que les autres experts qui seront en concurrence avec vous sur le marché des idées.
7. Choisissez vos problèmes. Vous ne pouvez pas être connu pour tout. En fait, vous aurez plus de succès si vous écrivez et parlez sur un ensemble restreint de questions. Ce seront les choses que les gens associent à vous et les journalistes vous appelleront. Même si vous n'abordez que quelques problèmes, vous constaterez qu'il y a beaucoup à explorer dans chacun d'eux.
8. Évaluez vos compétences. Déterminez ce que vous faites bien et où vous avez besoin d'aide. Au minimum, vous devez évaluer vos niveaux de compétence et d'expérience dans les domaines suivants :
   • - En écrivant
   • – Prise de parole en public
   • – Bloguer
   • – Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
   • – Trouver des occasions de parler et d'écrire à l'extérieur
   • - Publicité par e-mail
   • - Des médias sociaux
9. Élaborez votre plan de visibilité. En gardant vos objectifs à l'esprit et en vous appuyant sur les problèmes d'experts que vous avez identifiés et sur ce que vous avez appris sur votre public, commencez à définir votre plan de visibilité. Vous pouvez utiliser certaines des ressources gratuites de Hinge (par exemple, ce guide d'expert visible) pour vous aider. Une fois que vous avez identifié vos tactiques, transformez-les en un calendrier de mise en œuvre, en appliquant des délais spécifiques à chaque tâche ou livrable. Au fur et à mesure que vous développez votre calendrier, réfléchissez aux éléments qui doivent être prioritaires et aux efforts que vous pouvez vous permettre de consacrer à chacun.
10. Déterminez qui va vous aider. Il y a de fortes chances que vous ayez besoin d'aide dans un ou plusieurs de ces domaines. Identifiez et alignez vos ressources tôt.

Phase II : Construisez votre boîte à outils de visibilité

11. Créez votre kit média. Vous allez être un personnage public, vous aurez donc besoin d'un kit approprié pour vous promouvoir. Ne lésinez pas sur vos portraits, engagez un professionnel pour vous présenter sous votre meilleur jour. Si vous parlez en public, créez une bobine de clips d'engagements récents. Les organisations seront plus susceptibles de vous embaucher si elles peuvent vous voir en action.
12. Améliorez votre bio/construisez votre site Web. N'hésitez pas à vous promouvoir sur votre site Web. Assurez-vous que votre biographie vous donne l'impression d'être l'expert que vous êtes et présente vos informations d'identification de manière claire et bien en vue. N'oubliez pas d'être intéressant ! Si vous êtes un praticien solo, assurez-vous d'avoir un site Web qui non seulement soutient votre position d'expert visible, mais qui a des appels clairs à l'action et des mécanismes de conversion.
13. Préparez-vous à bloguer. Les blogs, combinés au référencement, sont l'un des moyens les plus simples de renforcer la visibilité. Apprenez à bien faire du blogging et assurez-vous d'avoir une excellente plateforme disponible pour faire entendre votre voix.
14. Configurez vos outils de conversion. Les mécanismes de conversion sont un moyen important de transformer les lecteurs de blogs et les visiteurs Web en prospects. Configurez-les dès que vous démarrez votre nouvelle campagne d'écriture.
15. Configurez vos profils de médias sociaux. Commencez par LinkedIn et assurez-vous que votre profil est complet. Plus tard, vous voudrez peut-être ajouter Twitter, Facebook et YouTube.
16. Sélectionnez et préparez votre plateforme de messagerie. Vous aurez besoin d'une plate-forme conçue pour envoyer des e-mails en quantité. Qu'il s'agisse de Salesforce, d'Infusionsoft, de Constant Contact, de MailChimp ou d'un service similaire, assurez-vous qu'il dispose de fonctionnalités de rapport robustes afin que vous puissiez voir le succès de votre e-mail.

Phase III : Mettre en œuvre le plan et suivre vos progrès

17. Allez-y ! À ce stade, vous devriez déjà être sur la bonne voie pour créer de nouveaux publics et une plus grande visibilité. Concentrez-vous intensément sur l'exécution des tâches du plan. Et essayez de réserver du temps chaque jour pour travailler sur de nouvelles compétences. Faites de l'apprentissage de quelque chose de nouveau chaque jour une habitude.
18. Suivez votre implémentation. Votre succès dépend de votre capacité à vous en tenir au plan. Soyez honnête avec vous-même et suivez chaque fois que vous touchez ou manquez un élément de votre calendrier de plan de visibilité. Votre objectif est de les frapper à chaque fois.
19. Suivez l'impact sur votre audience. Vous pouvez mesurer cela de différentes manières. Combien de trafic obtenez-vous sur vos articles de blog ? Combien de personnes assistent à vos conférences ? Recevez-vous des e-mails de personnes intéressées par votre point de vue ? Ces tendances augmentent-elles avec le temps ?
20. Suivez les résultats de votre entreprise. Obtenez-vous plus de prospects grâce à votre expertise visible ? De nouveaux clients ? Des revenus plus élevés ? Votre entreprise a-t-elle constaté des avantages tangibles de votre stature croissante dans l'industrie ? Êtes-vous en mesure de facturer des tarifs plus élevés ou d'imposer des frais de prise de parole plus élevés ?

Comment commencer

Si vous souhaitez devenir le prochain expert visible de votre secteur, la première étape consiste à vous y engager. Si vous faites partie d'une entreprise, parlez à vos collègues et expliquez ce que vous essayez de faire et comment cela aidera l'entreprise à atteindre ses objectifs. Si vous pouvez obtenir le soutien des personnes qui vous entourent, il vous sera plus facile de vous réserver du temps pendant la journée pour effectuer bon nombre des tâches nécessaires à la création de votre profil.

Commencez ensuite à suivre le processus Visible Expert en 20 étapes. Téléchargez et lisez notre livre gratuit, The Visible Expert : Comment créer des stars de l'industrie. Et pourquoi chaque entreprise de services professionnels devrait s'en soucier. Il contient beaucoup plus de détails sur le processus, ainsi que sur les recherches qui le sous-tendent. Et si vous avez besoin d'une formation en cours de route, trouvez une ressource en ligne robuste qui peut répondre à vos questions et vous enseigner les compétences nécessaires pour surmonter tous les obstacles.

Bien que tout le monde ne soit pas fait pour être un expert visible, il s'agit d'un objectif parfaitement réalisable pour la plupart des professionnels. Mais il faut le vouloir . Et vous devez savoir qu'il existe un processus éprouvé et reproductible que vous pouvez suivre pour identifier vos forces et vos faiblesses, définir votre stratégie et développer les compétences et l'infrastructure nécessaires pour atteindre le sommet de vos capacités. Maintenant, commencez à grimper !