Comment développer une stratégie et un plan gagnants de mise sur le marché (GTM) pour votre entreprise

Dans les articles précédents, nous avons partagé notre point de vue sur les meilleures stratégies pour stimuler la croissance organique et la croissance basée sur les fusions et acquisitions. Dans cet article, nous allons porter notre attention sur la stratégie de mise sur le marché de votre entreprise.

Définition de la stratégie de mise sur le marché

Certaines personnes confondent une stratégie de mise sur le marché (GTM) avec un plan d'affaires. Bien qu'ils soient liés, ils sont différents. Un plan d'affaires a une portée plus large et prend en compte tous les aspects d'une entreprise, tandis qu'une stratégie de mise sur le marché se concentre spécifiquement sur la fourniture d'un produit ou d'un service à un client final.

Téléchargez le Guide de planification marketing : troisième édition

Une stratégie GTM correctement développée et soigneusement étudiée fournit des réponses concrètes à certaines questions difficiles, notamment :

• Comment vous connectez-vous avec des clients potentiels ?
• Comment proposez-vous une proposition de valeur convaincante ?
• Comment vous démarquez-vous des entreprises concurrentes ?
• Comment tenez-vous ce que vous avez promis ?

Vous entendez souvent des stratégies de mise sur le marché associées à des fabricants et à des entreprises ciblant des marchés spécifiques avec un ou des produits particuliers. Certes, les stratégies GTM sont cruciales pour le lancement de nouveaux produits, mais elles peuvent également être liées à des entreprises de services professionnels.

Les services professionnels sont différents

Tout comme il existe une différence majeure entre les puces informatiques et les chips de maïs, il peut y avoir des différences significatives entre les différentes disciplines au sein des services professionnels. Par exemple, les avocats d'entreprise et de divorce.

Pour rendre les choses encore plus difficiles, les services professionnels peuvent avoir des considérations particulières, telles que des processus d'achat compliqués qui peuvent être rendus encore plus compliqués parce que vous avez affaire à une expertise intangible plutôt qu'à un produit tangible qui peut être défini et comparé. Ceci, bien sûr, rend l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché pour les services professionnels d'autant plus difficile.

Dans cet esprit, examinons de plus près ce qu'il faut pour développer une stratégie de mise sur le marché efficace pour une entreprise de services professionnels.

5 étapes pour développer une stratégie de mise sur le marché des services professionnels

Chez Hinge, nous avons affiné le processus de développement de la stratégie GTM en cinq étapes qui correspondent parfaitement aux entreprises de services professionnels. Voici un bref résumé :

1) Définissez vos marchés cibles. Si commencer ici semble étrange, c'est parce que la plupart des entreprises commencent par les services qu'elles souhaitent offrir. Mieux vaut commencer par le type de problèmes que vous souhaitez résoudre. Ou mieux encore, le type de marchés sur lesquels vous voulez être.

La croissance, l'emplacement géographique, la clientèle existante sont autant d'exemples de considérations importantes qui entrent dans la sélection des marchés. La recherche secondaire sur la taille, la croissance et la dynamique du marché peut être très utile ici.

2) Établissez le profil de votre clientèle cible. Au sein d'un vaste marché, il existe généralement un large éventail de clients. À quel segment êtes-vous susceptible d'ajouter le plus de valeur ? Quels segments sont les plus susceptibles de convenir à votre entreprise ? Ce sont vos clients cibles.

Il ne s'agit pas de savoir qui peut utiliser votre service. Il est fort probable que de nombreuses perspectives pourraient. Mais cela ne signifie pas que vous devez tous les cibler. Vous n'aurez probablement aucun avantage, juste un moment très difficile pour fermer des perspectives.

3) Positionnez votre marque sur le marché. Comment voulez-vous que votre entreprise soit perçue par rapport à vos concurrents ? Voulez-vous être l'innovateur? le leader d'opinion? l'alternative à petit prix ?

Chacune de ces alternatives serait, bien sûr, un positionnement sur le marché très différent.

Par exemple, si vous essayez d'atteindre de jeunes entreprises innovantes, votre positionnement et votre mix de services doivent s'aligner sur cet objectif. Jeune, innovant et passionnant.

Positionnement prix bas ? N'essayez pas de vanter votre service client supérieur.

4) Définissez vos offres de services. La plupart des entreprises commencent ici et recherchent le bon public cible. C'est une erreur. Les services que vous proposez doivent découler de la cible et du positionnement, et non l'inverse.

Quels services répondent aux besoins uniques du créneau sur lequel vous avez décidé de vous concentrer ? Comment ces offres renforcent-elles votre positionnement ? Si vous vous positionnez comme innovant, vos services sont-ils réellement innovants ? Être honnête.

Si vous vous positionnez comme une alternative à faible coût, disposez-vous de services à forte valeur ajoutée et à faible coût qui ne sont pas disponibles ailleurs sur votre marché ? Faites attention à ne pas vous mettre dans un coin avec une stratégie GTM à bas prix. Cela pourrait revenir vous mordre lorsque vous voulez ou devez augmenter les prix. Sans parler du potentiel de guerres de prix brutales et sans issue avec les concurrents.

5) Développer une stratégie de marketing appropriée. Tout comme vos offres de services doivent tenir la promesse de votre marque, votre approche marketing doit également s'aligner sur les préférences de vos clients cibles. Une campagne de marketing qui parle leur langue et s'adresse spécifiquement à leurs «douleurs» sera beaucoup plus efficace pour les atteindre et les motiver.

Cela signifie que vous devriez discuter des questions qui sont importantes pour vos clients cibles. Vos articles invités doivent figurer dans les publications qu'ils lisent et vos allocutions lors d'événements auxquels ils assistent. Les articles de votre blog doivent comporter des mots-clés qu'ils sont susceptibles de rechercher.

Mais le plus important, votre plan de marketing doit être conçu pour rendre l'expertise de votre entreprise visible à votre public cible. C'est là qu'on branche sans vergogne notre Visible Expert livre comme un moyen rapide et facile d'en savoir plus sur le développement d'un véritable leadership éclairé au sein de votre secteur et de votre marché cible.

Si vous débutez dans l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché, tout cela peut sembler un peu écrasant. Alors, par où commencer ? Habituellement, la meilleure réponse est la recherche, et il existe deux types de recherche qui sont les plus utiles :

• Recherche secondaire. Il s'agit de trouver des informations de recherche qui ont été publiées. La recherche secondaire est particulièrement utile pour dimensionner et évaluer les marchés sur lesquels se positionner. Il est idéal pour créer un contexte et aider à cadrer ce que vous voulez faire et où.
• Recherche de marque. Il s'agit de recherche, où vous (ou une entreprise que vous retenez) collectez des données originales sur votre entreprise et vos concurrents. Ceci est utile pour les quatre autres étapes de votre stratégie GTM.

Téléchargez le Guide de planification marketing : troisième édition

Prêt à aller au marché ?

Les cinq étapes que nous avons décrites ici sont un excellent point de départ pour développer une stratégie de commercialisation efficace et efficiente pour les services professionnels. Cependant, pour qu'un plan réussisse, il doit être flexible et à jour.

Au fur et à mesure que les conditions de votre marché et de votre industrie changent, soyez prêt et disposé à revoir votre stratégie de mise sur le marché pour suivre le rythme. Rien ne doit être gravé dans la pierre.