Les 5 principaux défis commerciaux pour les cabinets de conseil en gestion

N'importe qui dans l'industrie du conseil en management sait que les entreprises d'aujourd'hui sont confrontées à une multitude de défis commerciaux, certains anciens et d'autres nouveaux.

Les forces motrices du changement sont nombreuses et variées. La technologie perturbatrice, l'essor de nouveaux modèles commerciaux et les pressions exercées par une concurrence mondiale intense transforment le marché. Et cela s'ajoute au désarroi monumental introduit par la pandémie de COVID-19. Chez Hinge, nous voulions développer une compréhension ciblée des principaux problèmes qui occupent les entreprises et ce que cela signifie pour l'industrie dans son ensemble. Nous avons donc inclus cela dans notre étude sur la croissance élevée 2021 .

Plonger dans la recherche

Afin de trouver les réponses, nous avons interrogé près de 1 300 entreprises de services professionnels, représentant plus de 270 milliards de dollars de revenus combinés et près d'un million d'employés. L'étude couvrait une gamme de tailles d'entreprises et d'industries. De plus, nous avons enquêté sur un sous-ensemble de ces entreprises (plus d'un tiers de l'échantillon complet) qui fournissent des services de conseil pour comprendre les défis et les moteurs du succès dans cette industrie.

Dans une section de l'étude, les répondants ont discuté de leurs perspectives pour l'industrie au cours des 3 à 5 prochaines années, ainsi que de la manière dont ils prévoyaient de relever ces défis.

Ces informations nous ont permis de comprendre l'état actuel du paysage des services professionnels dans son ensemble et de l'industrie du conseil en gestion en particulier. En fin de compte, nous avons pu identifier à la fois les grandes tendances et les problèmes spécifiques à l'industrie.

Dans cet article, nous examinons les défis commerciaux et les priorités des cabinets de conseil en gestion. Alors, quelles sont ces priorités et que signifient-elles pour l'industrie ?

Les principaux défis commerciaux

Les cinq principaux défis commerciaux pour les sociétés de conseil en gestion brossent un tableau saisissant du marché actuel. Même si quatre des cinq principaux défis étaient les mêmes que dans l'étude de 2019, ce qui est intéressant, c'est que dans la figure 1, l'ordre de priorité a complètement changé.

Figure 1 : Principaux défis commerciaux anticipés des cabinets de conseil

Discutons de ces défis un par un.

1. Imprévisibilité sur le marché

Nous vivons une période agitée et près de 49 % des personnes interrogées conviennent que l'imprévisibilité du marché est un défi majeur pour les entreprises. Avec une augmentation remarquable de 30 % depuis 2019, les répondants ont certainement ressenti les vagues de nouveaux changements provoqués par la pandémie mondiale de COVID-19.

Néanmoins, l'imprévisibilité est un défi pour les sociétés de conseil en gestion depuis de nombreuses années maintenant. Le marché du conseil évolue rapidement d'un marché qui reposait principalement sur les contacts interpersonnels pour développer de nouvelles activités (pensez au réseautage ou aux références personnelles) à un terrain de jeu en ligne largement ouvert. De plus en plus, c'est là que le jeu se joue et que les acheteurs sélectionnent les gagnants.

Mais il y a plus à alimenter la frénésie du marché que les changements de développement des affaires. L'ensemble du paysage évolue également rapidement - les fusions et acquisitions se produisent à un rythme record, et de nouvelles entreprises bien financées avec des modèles commerciaux différents apparaissent à une fréquence déconcertante. Ce marché bouillonnant est là pour rester, et les entreprises les plus prospères apprendront à s'adapter à l'incertitude.

2. Changements dans la façon dont les acheteurs achètent des services

Après seulement un peu moins d'incertitude sur le marché, 47 % des cabinets de conseil en gestion s'inquiètent de l'évolution de la façon dont les acheteurs achètent des services. Bien que nos données n'incluent pas de détails spécifiques, nous soupçonnons que cette préoccupation est motivée par l'utilisation accrue de la recherche en ligne, des médias sociaux et d'autres canaux non traditionnels pour trouver et évaluer des cabinets de conseil.

Même la façon dont les gens obtiennent des références a changé. Aujourd'hui, de nombreuses références sont faites par des personnes qui n'ont même jamais embauché votre entreprise, mais elles vous connaissent par d'autres sources. De plus en plus, les entreprises bâtissent leur réputation en ligne grâce à des programmes sophistiqués de marketing de contenu sur site et hors site et à un engagement direct dans les médias sociaux. Il ne fait aucun doute que certaines entreprises ne se sentent pas préparées à s'adapter à ces changements. Mais le temps est compté! Les cabinets de conseil doivent adopter la révolution numérique s'ils veulent être compétitifs sur ce marché en évolution rapide

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3. Concurrence accrue

Descendre d'une position par rapport à l'année dernière, mais toujours à la troisième place, était le défi d'une concurrence accrue. Les répondants des cabinets de conseil en gestion s'inquiètent de la concurrence provenant à la fois des nouvelles entreprises (42 %) et des concurrents plus importants (35,4 %), avec un avantage sur la menace des entreprises émergentes. En fait, ces menaces figuraient parmi les cinq principaux défis de chaque segment de l'industrie que nous avons étudié.

Que signifie ce constat ? De nombreuses entreprises qui ne sont pas de grands acteurs industriels établis et qui n'ont pas de modèle commercial perturbateur en préparation s'inquiètent de leur capacité à rester compétitives. Après tout, une grande partie de la consolidation se produit dans l'industrie du conseil, et les nouvelles technologies menacent de banaliser les services lucratifs de pain et de beurre. Pas étonnant que les entreprises qui ne font partie d'aucune de ces tendances s'inquiètent pour l'avenir.

4. Le besoin de nouvelles compétences

Toujours un défi majeur en 2020, près de 40 % des entreprises ont identifié le besoin de nouvelles compétences comme un défi important pour les cabinets de conseil en management. À mesure que de nouvelles technologies et techniques apparaissent sur le marché, les entreprises ressentent une pression incessante pour suivre le changement constant. S'ils ne le font pas, un concurrent le fera. Et pour suivre le rythme, il faut les bonnes personnes avec les bonnes compétences.

Les entreprises peuvent acquérir de nouvelles compétences de deux manières principales : 1) perfectionner et requalifier leur main-d'œuvre existante ; et 2) l'embauche de nouveaux talents qui possèdent déjà ces compétences. La plupart des entreprises utilisent ces deux approches, mais chacune présente des défis. Par exemple, la formation du personnel existant éloigne les gens d'un travail facturable lucratif. Et embaucher de nouveaux talents dans un environnement hautement concurrentiel peut coûter très cher. Les entreprises avisées reconnaissent que si elles veulent concourir pour la meilleure entreprise, elles doivent d'abord avoir des talents dotés des bonnes compétences.

5. Automatisation et intelligence artificielle

Les technologies émergentes à l'origine de l'automatisation et de l'intelligence artificielle (IA) font partie pour la première fois du top 5 des défis commerciaux attendus, et sont mentionnées par 36,2 % des cabinets de conseil en management. Cette préoccupation n'est pas propre aux cabinets de conseil en management. En fait, l'automatisation et l'IA étaient le troisième défi commercial le plus attendu, classé par les entreprises de l'ensemble du spectre des services professionnels.

La technologie qui permet aux cabinets de conseil d'automatiser certains aspects de leur activité principale ou de leurs initiatives de marketing et de vente s'est imposée comme un exemple révélateur de l'avantage concurrentiel que les entreprises à forte croissance ont sur leurs homologues à croissance plus lente. En approfondissant l'étude sur la croissance élevée 2021 : édition conseil, nous voyons ci-dessous dans la figure 2 que les entreprises à forte croissance sont 42,2 % plus susceptibles d'utiliser l'automatisation de manière plus sophistiquée.

Figure 2 : Entreprises à forte croissance par rapport aux entreprises sans croissance avec des niveaux élevés d'automatisation du marketing/des ventes

Conclusion

Les temps turbulents génèrent d'énormes changements, et c'est précisément la réalité à laquelle les cabinets de conseil en gestion sont confrontés aujourd'hui. Pour s'adapter aux pressions croissantes du marché, pour prendre de l'avance et s'y maintenir, ils devront adopter une panoplie de techniques de marketing. Mais dans l'adversité réside l'opportunité de construire des marques résilientes et robustes.