Comment maîtriser les revenus récurrents mensuels pour les services et solutions de commerce électronique

Quel est le prix des nouvelles affaires pour ceux qui fournissent des solutions et des services de commerce électronique aux petites entreprises ?

Les recherches montrent que l'acquisition d'un nouveau client coûte cinq à 25 fois plus cher que la fidélisation d'un client existant. Le même concept s'applique aux revenus récurrents mensuels ou MRR : les entreprises se développent plus rapidement avec ce type de flux de revenus à leur actif. C'est quelque chose sur quoi ils peuvent compter, mois après mois.

Qu'est-ce que le revenu récurrent mensuel ?

Avant de plonger dans les détails de la maîtrise de la création d'un flux MRR, il est important de comprendre de quoi il s'agit exactement.

En termes simples, le MRR est un revenu qu'une entreprise peut raisonnablement s'attendre à recevoir chaque mois, contrairement aux revenus épisodiques ou ponctuels, qui sont beaucoup plus difficiles à prévoir. Cela signifie qu'avec le MRR, une entreprise sait toujours à quoi ressemble sa future source de revenus, même à plus long terme. Cela facilite la planification de la croissance.

Généralement, le MRR est un baromètre de la santé économique pour les entreprises basées sur l'abonnement et les logiciels en tant que service ou SaaS. Plus le MRR est élevé, plus une gamme de produits est rentable.

Le Saint Graal - Revenus mensuels récurrents, avec Sam Jacobs

Quatre piliers de revenus récurrents mensuels

Le MRR n'est pas quelque chose à prendre à la légère et la prochaine question logique est de savoir comment le renforcer pour des opportunités de croissance sans précédent ? La réponse courte est; en offrant de la valeur à vos clients existants. La réponse longue est vraiment plus longue et s'étend sur quatre piliers.

Nous vivons dans une économie d'abonnement où les entreprises et les agences doivent s'armer de produits et de services qui offrent une valeur démontrée aux clients, et doivent concevoir des packages de produits innovants en couches pour se différencier. L'époque où un représentant commercial concluait une vente, oubliait ce client et passait au suivant est révolue. Dans le monde d'aujourd'hui, où les clients sont bombardés de produits à chaque minute de la journée, vous avez besoin d'un retour constant de leur part sur leur douleur. Ensuite, des solutions uniques et efficaces pour résoudre ces problèmes doivent être conçues. En faisant cela de manière cohérente, les clients deviennent des fans enthousiastes. Le genre qui vous aide à attirer les autres et à faire une énorme différence dans votre résultat net.

Examinons les quatre piliers du MRR qui vous aident à faire exactement cela et plus encore.

1. Unité d'économie

La première étape dans la création d'une entreprise évolutive consiste à minimiser les produits autonomes et à se concentrer sur des solutions et des services holistiques tout en amplifiant la valeur à vie du client et l'économie de l'unité. Pour le décomposer, arrêtez de perdre du temps sur des produits et services à faible marge et cherchez des moyens d'élargir votre offre de produits par abonnement ou plus collants. En faisant cela, vous améliorez vos chances d'acquérir des clients à vie, ce qui à son tour propulse la rentabilité.

Mais de quoi parle-t-on quand on parle d'économie unitaire ? Ce n'est rien de plus que la différence entre le coût d'acquisition d'un client et la valeur à vie - et les revenus - qu'un client fidèle apporte. Ainsi, lorsque vous effectuez régulièrement des ventes incitatives ou des ventes croisées à un client particulier et que vous résolvez continuellement ses problèmes commerciaux, vous améliorez non seulement sa valeur à vie pour l'entreprise, mais également l'économie de l'unité.

• Identifiez votre clientèle idéale et votre public cible
• Découvrez les opportunités de faire évoluer les affaires avec les clients existants
• Développer des processus et des décisions basés sur les données
• Concevoir des packages de produits uniques pour offrir une valeur globale

La prochaine étape de votre stratégie MRR devrait consister à déterminer les propositions de valeur. Une fois que vous connaissez les exigences exactes de vos clients, vous devriez être en mesure de créer un package qui répond à ces besoins et démontre la valeur des résultats commerciaux.

• Gestion de la réputation : avec cette solution, vous apportez de la valeur en aidant vos clients à bâtir leur réputation en ligne en surveillant, en gérant et en répondant aux avis des clients publiés sur Facebook, Google et d'autres plateformes. Vous avez également accès à des informations précieuses générées par l'intelligence artificielle appliquée aux données collectées.
• Automatisation du marketing : l'outil d'automatisation du marketing de Vendasta offre de la valeur en vous aidant à cibler un public spécifique, depuis l'acquisition de nouveaux clients jusqu'à l'identification des prospects existants pour les opportunités de vente incitative et croisée. Vous pouvez également proposer une gamme de contenus de marque qui peuvent être personnalisés à partir de campagnes recommandées ou utilisés pour en créer un nouveau à partir de zéro.
• Application commerciale et rapport exécutif : la valeur de ce produit réside dans les rapports en marque blanche que vous pouvez proposer à vos clients via votre propre application de marque. Cela leur donne un aperçu de ce qui s'est passé sur tous leurs canaux de marketing numérique au cours des semaines ou des mois.

Cependant, offrir simplement des produits à vos clients ne suffit pas si vous n'avez pas mis en place une stratégie de communication efficace. Par exemple, au lieu de simplement dire aux clients que vous allez gérer leur réputation en ligne, expliquez en détail comment vous allez répondre à chaque avis et suivre leurs clients, avec leur approbation, bien sûr.

Les motions de revenus aident à améliorer votre MRR. Une analyse constante des mouvements de revenus, tels que les ventes et les processus automatisés, vous aidera à aligner vos opérations pour mieux vendre et servir cette clientèle idéale. Réfléchissez à de nouvelles offres que vous pouvez réintroduire dans votre système de solution et démontrez en permanence la valeur que vous apportez à vos clients.

D'un autre côté, vous pouvez avoir des clients qui n'utilisent jamais tous les outils que vous leur proposez, ce qui est généralement le cas pour les petites entreprises qui viennent de commencer la transition vers une présence en ligne. Mais cela ne signifie pas que vous ne devriez pas essayer de les éduquer sur ce que votre plateforme et vos produits peuvent faire, car vous ne savez jamais quand ils changeront d'avis.

En un mot, les motions de revenus réussies sont celles qui équilibrent ces tactiques. N'oubliez pas que chaque client est différent et nécessite une stratégie unique.

4. Profil client idéal

Enfin, comprendre votre profil de client idéal vous aidera à développer votre MRR. Une fois que vous réalisez la valeur à vie unique de vos solutions, vous devez identifier votre clientèle cible pour répéter le processus encore et encore et faire évoluer l'entreprise.

Trouver votre client idéal : Master Sales Series – Conquer Local Podcast par George Leith

Examinons quelques-unes des tactiques pour créer votre profil de client idéal, ou ICP.

• Étudier les clients existants : pour comprendre le comportement actuel des clients, identifier les problèmes communs auxquels ils sont confrontés et la proposition de valeur qu'ils recherchent. Rencontrez régulièrement les clients et ayez des conversations approfondies sur les choses qu'ils aiment et désirent dans les packages de produits.
• Tirer parti de Google Analytics : S'il est utilisé correctement, Google Analytics fera la majeure partie de votre travail, y compris l'identification du public cible. De qui passe le plus de temps sur votre site Web au type de contenu qu'il recherche et aux points de conversion. Google Analytics vous dit tout.
• Explorer les réseaux sociaux : la plupart des entreprises utilisent les réseaux sociaux pour trouver leur prochain client et ces plateformes offrent une gamme d'outils - Facebook Page Insights, Twitter Analytics et Instagram Insights pour n'en nommer que quelques -uns - pour aider à comprendre les habitudes de consommation. Poser des questions tactiques comme qui ils sont et ce qu'ils recherchent aidera à identifier les tendances.

Conclusion

Le MRR est un marqueur de croissance important pour les propriétaires d'entreprise, il nécessite donc la création d'une stratégie bien pensée. Une stratégie MRR réussie comprend quatre éléments clés :

• Économie unitaire
• Proposition de valeur
• Motions de revenus
• Profil client idéal

La plate-forme Vendasta offre une gamme de produits et de services de commerce électronique de bout en bout en marque blanche pour les petites entreprises via une plate-forme intégrée de logiciel en tant que service.

Voir une liste complète des produits et solutions du marché de Vendasta ici