Comment transformer votre stratégie de vente sociale avec LinkedIn

"La vente sociale développe les bases séculaires de la connaissance de vos clients et de la satisfaction de leurs besoins ." — Jon Ferrara , PDG, Nimble.

Les médias sociaux ont radicalement changé les opérations des entreprises, y compris la façon dont elles se connectent avec des clients potentiels et la façon dont les transactions sont conclues. Au lieu d'appeler à froid des étrangers pour déterminer s'ils sont intéressés par vos produits ou services, faire des affaires en ligne aujourd'hui exige la vente sociale et cela signifie d'abord comprendre les défis et les problèmes de votre public cible, puis proposer une solution pour résoudre la douleur. Où trouvez-vous votre public cible en 2021 ? Sur une gamme de plateformes de médias sociaux, bien sûr. Et, plus précisément sur LinkedIn, si la vôtre est une entreprise B2B.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale consiste à se connecter avec des prospects, à établir et à entretenir des relations de confiance et à apprendre constamment des experts. La vente sociale n'est pas seulement un mot à la mode que vous entendez sans cesse de la part de vos pairs. Jetez un oeil à ces statistiques:

• Plus de 50 % des revenus de 14 secteurs importants sont générés par les ventes sociales
• 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs fondent leur décision d'achat sur les médias sociaux
• Les leaders des ventes sociales réalisent 45 % de ventes en plus que leurs pairs
• Près de 70 % des professionnels de la vente utilisent des outils de vente sociale pour générer des prospects

Bien qu'il existe plusieurs plateformes de médias sociaux, LinkedIn est le leader incontesté dans la création de réseaux professionnels.

Pourquoi LinkedIn ?

Avec plus de 756 millions d'utilisateurs dans 200 pays, LinkedIn met en relation des apprenants partageant les mêmes idées et des prospects potentiels. Étant donné que la vision de LinkedIn est de créer des opportunités économiques pour chaque membre de la main-d'œuvre mondiale, sa plate-forme collecte et offre une énorme quantité de données précieuses pour mesurer et améliorer votre retour sur investissement ou ROI sur les réseaux sociaux.

Cependant, ce n'est pas aussi simple que de s'inscrire sur LinkedIn et d'espérer le meilleur. Cette approche n'a jamais fonctionné sur aucun canal de médias sociaux, et elle ne fonctionnera pas sur LinkedIn. Vous avez besoin d'une stratégie efficace et engageante pour tirer le meilleur parti de la plateforme.

Faites travailler LinkedIn pour vous

Votre stratégie exigera de la prévoyance et de la précision. Bien qu'il y ait plusieurs choses que vous pourriez faire pour atteindre des clients potentiels, concentrons-nous d'abord sur quatre piliers qui assureront le succès sur LinkedIn.

1. Créer une marque professionnelle

Dans le monde B2B d'aujourd'hui, les acheteurs sont très sélectifs. Ils effectuent de nombreuses recherches avant de décider de faire confiance à un fournisseur, ce qui rend extrêmement important pour les entreprises d'avoir une image de marque irréprochable. Et pour cela, chaque élément de votre page LinkedIn - photo de profil, bannière, titre et résumé - doit être presque parfait. Même si cela signifie faire appel à un graphiste professionnel pour créer une bannière qui reflète la vision de votre entreprise ou embaucher un rédacteur créatif pour rendre votre histoire convaincante.

Par exemple, jetons un coup d'œil au profil de Vendasta COO George Leith . Outre une photo de profil professionnelle visant à inciter un spectateur à s'engager avec lui, la bannière présente la marque qu'il construit et met en évidence ses récentes réalisations liées aux affaires.

2. Trouver efficacement des prospects

Comme mentionné précédemment, la vente sociale vous permet de trouver et de vous connecter avec des clients potentiels plus efficacement que les approches de vente traditionnelles. Cependant, cela ne signifie pas que vous devez cesser d'être proactif. Avec plus de 76 % des acheteurs prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux , vous devez faire un effort et les contacter. LinkedIn propose des outils de surveillance tels que des options de recherche avancées pour aider à identifier les acheteurs potentiels, en fonction de leur rôle, de leur fonction et de leur secteur. De plus, vous pouvez rechercher des entreprises et vous connecter avec la bonne personne au sein d'une entreprise cible pour les ventes futures.

3. Interagissez avec votre public

Beaucoup pensent que partager du contenu sur LinkedIn est le seul moyen d'établir leur autorité. Ils ne pourraient pas avoir plus tort. Le partage constant de contenu pertinent n'est qu'une des nombreuses étapes pour vous positionner en tant qu'expert en la matière. Vous devez également écouter et interagir avec votre public cible, ce qui signifie lire et rester à jour avec le contenu partagé par votre public et vos pairs, et apporter des contributions réfléchies aux discussions sociales.

4. Établir des relations de confiance

L'un des principaux objectifs pour beaucoup sur LinkedIn est d'établir des relations de confiance. Et il existe plusieurs façons de le faire, en commençant par envoyer un message chaque fois que vous essayez de vous connecter avec quelqu'un. Les avez-vous rencontrés lors d'un événement ? Ou une connaissance commune a-t-elle recommandé la connexion ? La confiance vient naturellement lorsque les deux parties ont une certaine familiarité. Une autre façon de construire une relation professionnelle est de trouver un terrain d'entente. Examinez le profil d'une connexion potentielle et vous trouverez peut-être des indices sur sa formation, son expérience dans l'industrie et ses relations mutuelles.

Indice de vente sociale de LinkedIn

Le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn est votre North Star pour réussir sur la plateforme. En termes simples, cet indice mesure votre efficacité dans la construction de votre marque, la connexion avec les gens et l'engagement avec des informations.

Alors, quels facteurs ont un impact sur votre SSI ? Eh bien, les mêmes que ceux dont nous avons discuté ci-dessus pour construire votre stratégie : établir une marque digne de confiance, se connecter avec les bonnes personnes, s'engager avec des idées et favoriser les relations. Cela signifie que vous pouvez utiliser cet outil de manière cohérente pour mesurer le succès et l'efficacité de votre stratégie de vente sur LinkedIn et prendre des mesures correctives avant qu'il ne soit trop tard.

L'indice de vente sociale est mis à jour quotidiennement, ce qui signifie que chaque fois que vous modifiez votre profil, vous pouvez mesurer les résultats. Pour vérifier votre SSI, cliquez ici , ou suivez les étapes suivantes :

1. Connectez-vous à votre compte LinkedIn
2. Accédez à https://www.linkedin.com/sales/ssi
3. Vous obtiendrez une vue de toutes les mesures clés et de votre SSI

En conclusion , une stratégie LinkedIn solide pour le social selling est celle qui :

1. Vous aide à établir et à amplifier votre marque
2. Raconte une histoire complète pour vous aider à établir la confiance avec votre public
3. Vous donne un aperçu des prospects et du public pour devenir un expert en la matière
4. Favorise les références et attire de nouvelles entreprises