Conseils pour vous aider à optimiser votre entonnoir de vente

Toutes les entreprises veulent être rentables et voir leur nombre croître d'année en année. Cependant, pour connaître une croissance durable, les entreprises doivent affiner et rationaliser leurs processus de vente pour attirer, engager et convertir les prospects en clients plus rapidement qu'auparavant.

Cela peut être difficile en raison de tout ce qui est impliqué pour amener les prospects à la ligne d'arrivée. Pour les entreprises confrontées à des systèmes déconnectés et à des processus inefficaces, il peut être difficile d'évaluer où les choses se sont mal passées, comment récupérer les prospects et également assurer un transfert transparent lorsque les prospects sont prêts à parler aux ventes ou à faire un achat. Souvent, ces organisations se retrouvent constamment à éteindre des incendies au lieu de se concentrer sur la croissance.

Heureusement, avec la bonne stratégie, les entreprises peuvent attirer les bons prospects, leur fournir des expériences personnalisées qui améliorent l'engagement et s'assurer qu'elles disposent de tout ce dont elles ont besoin pour prendre une décision éclairée lorsqu'elles approchent de la fin de l'entonnoir de vente.

Donc, si générer des conversions et améliorer le retour sur investissement sont deux de vos objectifs commerciaux pour 2020, vous êtes au bon endroit.

Les conseils suivants vous aideront à engager vos prospects, à les faire avancer dans l'entonnoir de vente et à les convaincre lorsque le moment de faire un achat arrive.

Utilisez la segmentation pour personnaliser vos efforts de marketing

Grâce à Google et aux réseaux sociaux, les clients d'aujourd'hui sont habitués à accéder aux informations dont ils ont besoin en quelques clics. Cela met la pression sur vous et votre équipe pour fournir des informations et des expériences ciblées.

Pour répondre à cette demande, les entreprises remplacent leur marketing unique par des messages et des expériences plus personnalisés et ciblés.

Malheureusement, cela s'est avéré être un exploit très difficile, coûteux et chronophage pour de nombreuses organisations. Non seulement ils essaient d'augmenter le nombre de campagnes qu'ils produisent, mais ils déterminent également la méthode la plus efficace pour distribuer leurs efforts au bon public au meilleur moment. Diffuser le bon message à la bonne personne au bon moment est simple et efficace lorsque vous tirez parti de la segmentation de l'audience.

La segmentation de votre audience vous permet de cibler en fonction de caractéristiques telles que :

• Étape dans l'entonnoir de vente : les prospects ont besoin d'informations différentes en fonction de leur position dans l'entonnoir de vente. Les segmenter de cette manière vous aidera à fournir un marketing personnalisé qui les encouragera à franchir la prochaine étape du parcours d'achat.

• Secteur d'activité : en fonction de son secteur d'activité, votre prospect peut avoir un cas d'utilisation spécifique pour votre produit ou service. La segmentation basée sur l'industrie peut vous aider à parler leur langue et leur fournir des exemples pertinents de la façon dont vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.
• Intérêt pour le produit ou le service : savoir quel produit ou service particulier plaît le plus à vos clients vous permet d'aller droit au but et de vous concentrer sur les caractéristiques et les avantages qui vous distinguent de la concurrence.
• Titre du poste : Savoir qui sont vos décideurs, influenceurs et utilisateurs peut vous aider à adapter votre marketing à leurs préoccupations et intérêts particuliers.

Malheureusement, pour de nombreuses organisations, la segmentation de l'audience peut être fastidieuse et sujette aux erreurs.

Investir dans la bonne plateforme d'automatisation du marketing peut vous aider à regrouper automatiquement les clients en fonction de caractéristiques telles que le secteur, le titre, les intérêts des produits, etc. Cette fonctionnalité pratique libère du temps et des ressources pour votre équipe, vous permettant de vous concentrer sur des tâches plus importantes et plus percutantes.

Nourrissez vos prospects pour les guider efficacement dans l'entonnoir de vente

Lorsqu'il est utilisé correctement, le courrier électronique continue d'être l'une des méthodes les plus fiables et les plus efficaces pour engager votre public. Pour récolter toutes les récompenses que ce canal marketing a à offrir, vous devez concentrer vos efforts sur le développement de campagnes ciblées plutôt que sur des e-mails ponctuels.

Contrairement aux campagnes génériques batch-and-blast et aux e-mails ponctuels, les campagnes de lead nurturing sont conçues pour fournir un contenu et des informations ciblés à des segments d'audience spécifiques sur une période de temps. Ce modèle vous permet de fournir à votre public les ressources dont il a besoin pour progresser dans le parcours client au lieu de l'effrayer avec une vente agressive dès le départ.

Développer des campagnes de maturation ciblées nécessite un peu d'amélioration au départ (principalement en raison de la création de contenu), en particulier lorsque vous avez plusieurs segments d'audience. Mais il existe des ressources pour vous aider à les gérer une fois qu'ils sont opérationnels.

Par exemple, Act-On vous permet d'entrer automatiquement des contacts dans des programmes de nurture automatisés chaque fois qu'ils répondent à des critères spécifiques ou accomplissent une action. Cette fonctionnalité garantit que vos prospects et clients reçoivent toujours les messages et le contenu dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante du parcours d'achat et éventuellement prendre des décisions d'achat éclairées.

Tirez parti de la notation des leads pour identifier les opportunités qualifiées

L'une des choses que les entreprises trouvent les plus difficiles lorsqu'il s'agit d'optimiser leur entonnoir de vente est de déterminer quand un prospect est prêt à parler aux ventes ou a besoin d'un peu plus d'amour pour continuer à avancer.

Dans ces cas, la notation des prospects peut être le meilleur ami d'un spécialiste du marketing, car elle lui permet de déterminer où se trouvent les prospects dans l'entonnoir de vente et quelles tactiques de marketing suscitent leur intérêt.

La notation des prospects peut sembler un peu intimidante, mais le processus est en fait assez simple. Vous attribuez des scores à des actions spécifiques (telles que le téléchargement d'un livre électronique, le remplissage d'un formulaire ou la visite d'une page Web spécifique). Vos prospects et/ou comptes accumulent ou perdent des points au fur et à mesure qu'ils effectuent ces actions, qui indiquent où ils se situent dans l'entonnoir de vente, ainsi que leur niveau d'intérêt.

Ces informations vous permettent d'adapter votre stratégie pour maintenir l'engagement des prospects et aident votre équipe de vente à déterminer le meilleur moment pour vous contacter afin de planifier un appel.

Intégrez votre CRM pour activer votre équipe de vente

L'alignement des ventes et du marketing continue d'être une lutte sans fin pour de nombreuses organisations. Malgré tous leurs efforts, la plupart des entreprises n'ont pas trouvé comment améliorer la collaboration et la communication entre les deux équipes.

L'intégration de votre CRM à votre plateforme d'automatisation du marketing peut vous aider à rationaliser les processus entre les ventes et le marketing et à fournir aux deux parties une visibilité complète sur le parcours client.

Par exemple, Act-On vous permet de mettre en place des notifications automatiques pour alerter vos commerciaux dès qu'un lead devient qualifié et est prêt à parler aux commerciaux. Votre équipe de vente peut également consulter l'intégralité du comportement et de l'historique d'engagement de votre contact, ce qui lui permet d'avoir des conversations plus ciblées et efficaces.

Investissez dans un outil qui vous aide à prendre le contrôle du parcours client

Ce n'est probablement pas la première fois que vous entendez parler d'une grande partie de ce que nous avons couvert ici, mais vous vous sentez peut-être limité par manque de temps et de ressources.

La bonne pile MarTech peut vous aider à optimiser facilement votre entonnoir de vente, à améliorer vos efforts de marketing et à générer un retour sur investissement. Et avec Act-On, vous disposez de tout ce dont vous avez besoin pour améliorer l'alignement des ventes et du marketing, fournir des efforts marketing personnalisés et obtenir des informations précieuses sur les clients.

Cependant, ne vous contentez pas de nous croire sur parole. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que nous faisons, veuillez planifier une démonstration avec l'un de nos experts en automatisation du marketing. Ils peuvent vous guider à travers notre plateforme et vous montrer comment vous pouvez l'utiliser pour surmonter les défis marketing et atteindre vos objectifs commerciaux.