販売ファネルを最適化するためのヒント

すべての企業は利益を上げたいと考えており、その数は年々増加しています。 ただし、持続可能な成長を体験するには、企業は販売プロセスを微調整および合理化して、リードを引き付け、関与させ、顧客に変換する必要があります。

見込み客をフィニッシュラインに導くことに関係するすべての理由から、そうすることは難しい場合があります。 切断されたシステムや非効率的なプロセスを扱っている企業にとって、問題が発生した場所、リードを巻き戻す方法を判断するのは難しい場合があります。また、見込み客がセールスと話したり購入したりする準備ができたときにシームレスな引き継ぎを保証します。 多くの場合、これらの組織は、成長の促進に焦点を合わせるのではなく、絶えず火を消していることに気づきます。

ありがたいことに、適切な戦略により、企業は適切なリードを引き付け、エンゲージメントを向上させるパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、セールスファネルの終わりに近づいたときに情報に基づいた決定を下すために必要なすべてを確実に持つことができます。

したがって、コンバージョンの促進とROIの向上が2020年のビジネス目標の2つである場合、適切な場所に到達しました。

次のヒントは、リードを引き付け、販売ファネルを通過し続け、購入の時期が来たときにリードを獲得するのに役立ちます。

セグメンテーションを使用して、マーケティング活動をパーソナライズします

Googleとソーシャルメディアのおかげで、今日の顧客は数回クリックするだけで必要な情報にアクセスすることに慣れています。 これは、ターゲットを絞った情報と経験を提供するようにあなたとあなたのチームに圧力をかけます。

この需要を満たすために、企業は、万能型のマーケティングを、より調整されたターゲットを絞ったメッセージングとエクスペリエンスに置き換えています。

残念ながら、これは多くの組織にとって非常に困難で、費用がかかり、時間のかかる偉業であることが証明されています。 彼らは、作成するキャンペーンの数を増やしようとしているだけでなく、最適なタイミングで適切なオーディエンスに努力を分配するための最も効果的な方法を決定しています。 オーディエンスセグメンテーションを活用すると、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信することが簡単かつ効果的になります。

オーディエンスをセグメント化すると、次のような特性に基づいてターゲティングできます。

• セールスファネルの段階：リードは、セールスファネルのどこにいるかに基づいてさまざまな情報を必要とします。 このようにセグメント化することで、パーソナライズされたマーケティングを提供し、バイヤージャーニーの次のステップに進むことができます。

• 業界：業界によっては、リードに製品またはサービスの特定のユースケースがある場合があります。 業界に基づいたセグメンテーションは、あなたが彼らの言語を話すのを助け、あなたが彼らの目標を達成するのをどのように助けることができるかについての関連する例を彼らに提供することができます。
• 製品またはサービスへの関心：どの特定の製品またはサービスが顧客にとって最も魅力的であるかを知ることで、追跡に直接切り込み、競合他社から際立つ機能と利点に集中することができます。
• 役職：意思決定者、影響力のある人物、ユーザーが誰であるかを知ることは、特定の懸念や関心に合わせてマーケティングを調整するのに役立ちます。

残念ながら、多くの組織にとって、オーディエンスのセグメンテーションは面倒でエラーが発生しやすい場合があります。

適切なマーケティング自動化プラットフォームに投資することで、業界、タイトル、製品への関心などの特性に基づいて顧客を自動的にグループ化できます。 この便利な機能により、チームの時間とリソースが解放され、より重要で影響力のあるタスクに集中できるようになります。

リードを育成して、セールスファネルを通じて効果的にリードを導きます

適切に使用された場合、電子メールは引き続き、視聴者を引き付けるための最も信頼性が高く効果的な方法の1つです。 このマーケティングチャネルが提供しなければならないすべての報酬を獲得するには、1回限りの電子メールではなく、ターゲットを絞った育成キャンペーンの開発に注力する必要があります。

一般的なバッチアンドブラストキャンペーンや1回限りの電子メールとは異なり、リード育成キャンペーンは、特定のオーディエンスセグメントに一定期間にわたってターゲットを絞ったコンテンツと情報を配信するように設計されています。 このモデルを使用すると、すぐに売り込みをするのではなく、カスタマージャーニーを進めるために必要なリソースを視聴者に提供できます。

ターゲットを絞った育成キャンペーンを開発するには、特に複数のオーディエンスセグメントがある場合、最初に少しリフトが必要です（主にコンテンツの作成が原因です）。 ただし、稼働状態になったら管理するのに役立つリソースがあります。

たとえば、Act-Onを使用すると、連絡先が特定の基準を満たしたり、アクションを完了したりするたびに、連絡先を自動育成プログラムに自動的に入力できます。 この機能により、見込み客と顧客は、バイヤージャーニーの次のステップに進み、最終的には知識に基づいた購入決定を行うために必要なメッセージとコンテンツを常に受け​​取ることができます。

リードスコアリングを活用して、適格な機会を特定します

セールスファネルの最適化に関して企業が最も難しいと感じることの1つは、リードがセールスと話をする準備ができているか、または前進し続けるためにもう少し愛が必要かを判断することです。

このような場合、リードスコアリングは、セールスファネルのどこにリードがあり、どのマーケティング戦術が彼らの興味をそそるのかを判断できるため、マーケティング担当者の親友になることができます。

リードスコアリングは少し威圧的に聞こえるかもしれませんが、プロセスは実際には非常に単純です。 特定のアクション（電子書籍のダウンロード、フォームへの入力、特定のWebページへのアクセスなど）にスコアを割り当てます。 リードやアカウントは、これらのアクションを完了するとポイントを獲得または失います。これは、セールスファネルのどこにいるか、および関心のレベルを示します。

この情報により、リードの関与を維持するための戦略を調整でき、営業チームが電話をスケジュールするために連絡を取るのに最適な時間を決定するのに役立ちます。

CRMを統合して営業チームを活性化する

販売とマーケティングの連携は、多くの組織にとって終わりのない闘いであり続けています。 最善の努力にもかかわらず、ほとんどの企業は2つのチーム間のコラボレーションとコミュニケーションを改善する方法を理解していません。

CRMをマーケティング自動化プラットフォームと統合することで、セールスとマーケティングの間のプロセスを合理化し、両方の当事者にカスタマージャーニーの完全な可視性を提供できます。

たとえば、Act-Onを使用すると、リードが適格になり、営業担当者と話す準備ができたらすぐに営業担当者に警告する自動通知を設定できます。 営業チームは、連絡先の行動とエンゲージメントの履歴全体を確認して、より的を絞った効果的な会話を行うこともできます。

カスタマージャーニーを管理するのに役立つツールに投資する

ここで取り上げた内容の多くを聞いたのはこれが初めてではないかもしれませんが、時間とリソースが不足しているために制限を感じているかもしれません。

適切なMarTechスタックは、販売ファネルを簡単に最適化し、マーケティング活動を強化し、ROIを促進するのに役立ちます。 また、Act-Onを使用すると、販売とマーケティングの連携を改善し、パーソナライズされたマーケティング活動を提供し、貴重な顧客インサイトを取得するために必要なすべてが揃っています。

ただし、私たちの言葉をそのまま受け入れるのではありません。 私たちのすべてについて詳しく知りたい場合は、マーケティング自動化の専門家の1人と一緒にデモをスケジュールしてください。 彼らは私たちのプラットフォームを案内し、それを使用してマーケティングの課題を克服し、ビジネス目標を達成する方法を示します。