نصائح لمساعدتك على تحسين مسار المبيعات الخاص بك

تريد جميع الشركات أن تكون مربحة وأن تشهد نموًا في أعدادها من سنة إلى أخرى. ومع ذلك ، لتجربة النمو المستدام ، يتعين على الشركات تحسين عمليات مبيعاتها وتبسيطها لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم وتحويلهم إلى عملاء بشكل أسرع من ذي قبل.

قد يكون القيام بذلك أمرًا صعبًا بسبب كل ما ينطوي عليه الأمر في وصول العملاء المحتملين إلى خط النهاية. بالنسبة إلى الشركات التي تتعامل مع أنظمة غير متصلة وعمليات غير فعالة ، قد يكون من الصعب قياس المكان الذي سارت فيه الأمور بشكل خاطئ ، وكيفية إعادة توجيه العملاء المحتملين ، وكذلك ضمان التسليم السلس عندما يكون العملاء المحتملين جاهزين للتحدث إلى قسم المبيعات أو إجراء عملية شراء. في كثير من الأحيان ، تجد هذه المنظمات نفسها تطفئ الحرائق باستمرار بدلاً من التركيز على دفع عجلة النمو.

لحسن الحظ ، مع الإستراتيجية الصحيحة ، يمكن للشركات جذب العملاء المحتملين المناسبين ، وتزويدهم بتجارب شخصية تعمل على تحسين المشاركة ، والتأكد من أن لديهم كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار مستنير عندما يقتربون من نهاية مسار المبيعات.

لذلك ، إذا كانت زيادة التحويلات وتحسين عائد الاستثمار هما هدفان من أهداف عملك لعام 2020 ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح.

ستساعدك النصائح التالية على جذب العملاء المحتملين ، وإبقائهم يتنقلون عبر قمع البيع ، وكسبهم عندما يحين وقت الشراء.

استخدم التجزئة لإضفاء الطابع الشخصي على جهودك التسويقية

بفضل Google ووسائل التواصل الاجتماعي ، اعتاد عملاء اليوم على الوصول إلى المعلومات التي يحتاجون إليها ببضع نقرات. هذا يضع الضغط عليك وعلى فريقك لتقديم المعلومات والتجارب المستهدفة.

لتلبية هذا الطلب ، تقوم الشركات باستبدال التسويق ذي الحجم الواحد الذي يناسب الجميع برسائل وتجارب أكثر تفصيلاً واستهدافًا.

لسوء الحظ ، ثبت أن هذا عمل صعب للغاية ومكلف ويستغرق وقتًا طويلاً للعديد من المؤسسات. إنهم لا يحاولون فقط زيادة عدد الحملات التي ينتجونها ، ولكنهم أيضًا يحددون الطريقة الأكثر فاعلية لتوزيع جهودهم على الجمهور المناسب في أفضل وقت. يعد توصيل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب أمرًا بسيطًا وفعالًا عندما تستفيد من تقسيم الجمهور.

يسمح لك تقسيم جمهورك بالاستهداف بناءً على خصائص مثل:

• المرحلة في مسار المبيعات: يحتاج العملاء المحتملون إلى معلومات مختلفة بناءً على مكان وجودهم في مسار تحويل المبيعات. سيساعدك تقسيمهم بهذه الطريقة على توفير تسويق شخصي يشجعهم على اتخاذ الخطوة التالية في رحلة المشتري.

• الصناعة: اعتمادًا على صناعتهم ، قد يكون للعميل لديك حالة استخدام محددة لمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يساعدك التقسيم بناءً على الصناعة في التحدث بلغتهم وتزويدهم بأمثلة ذات صلة عن كيفية مساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
• الاهتمام بالمنتج أو الخدمة: تتيح لك معرفة المنتج أو الخدمة المعين الأكثر جذبًا لعملائك الاقتراب مباشرة من المطاردة والتركيز على الميزات والفوائد التي تجعلك متميزًا عن المنافسة.
• المسمى الوظيفي: يمكن أن تساعدك معرفة من هم صناع القرار والمؤثرين والمستخدمين في تصميم تسويقك وفقًا لاهتماماتهم واهتماماتهم الخاصة.

لسوء الحظ ، بالنسبة للعديد من المؤسسات ، يمكن أن يكون تقسيم الجمهور مملاً وعرضة للخطأ.

يمكن أن يساعدك الاستثمار في نظام التشغيل الآلي للتسويق الصحيح في تجميع العملاء تلقائيًا بناءً على خصائص مثل الصناعة والمسمى الوظيفي واهتمامات المنتج والمزيد. توفر هذه الميزة الملائمة وقت فريقك وموارده ، مما يسمح لك بالتركيز على المهام الأكثر أهمية وتأثيرًا.

قم بتغذية العملاء المحتملين لإرشادهم خلال مسار المبيعات بفعالية

عند استخدامه بشكل صحيح ، يظل البريد الإلكتروني أحد أكثر الطرق موثوقية وفعالية لإشراك جمهورك. لجني كل المكافآت التي يجب أن تقدمها هذه القناة التسويقية ، تحتاج إلى تركيز جهودك على تطوير حملات رعاية مستهدفة بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني لمرة واحدة.

على عكس حملات الدفعة والانفجار العامة ورسائل البريد الإلكتروني لمرة واحدة ، تم تصميم حملات رعاية العملاء المحتملين لتقديم محتوى ومعلومات مستهدفة إلى شرائح جمهور محددة على مدار فترة زمنية. يتيح لك هذا النموذج تزويد جمهورك بالموارد التي يحتاجون إليها لإحراز تقدم خلال رحلة العميل بدلاً من إخافتهم بعيدًا عن طريق البيع الصعب فورًا.

يتطلب تطوير حملات رعاية مستهدفة بعض التحسين في البداية (يرجع ذلك غالبًا إلى إنشاء المحتوى) ، خاصةً عندما يكون لديك شرائح جمهور متعددة. ولكن هناك موارد لمساعدتك في إدارتها بمجرد تشغيلها.

على سبيل المثال ، يسمح لك Act-On بإدخال جهات الاتصال تلقائيًا في برامج الرعاية الآلية متى استوفت معايير محددة أو أكملت إجراءً ما. تضمن هذه الميزة حصول العملاء المحتملين والعملاء دائمًا على الرسائل والمحتوى الذي يحتاجون إليه لاتخاذ الخطوة التالية في رحلة المشتري واتخاذ قرارات شراء مستنيرة في النهاية.

الاستفادة من نقاط العملاء المحتملين لتحديد الفرص المؤهلة

أحد الأشياء التي تجدها الشركات أكثر صعوبة عندما يتعلق الأمر بتحسين مسار مبيعاتها هو تحديد متى يكون العميل المحتمل جاهزًا للتحدث إلى قسم المبيعات أو يحتاج إلى مزيد من الحب لمواصلة المضي قدمًا.

في هذه الحالات ، يمكن أن يكون تسجيل النقاط الرئيسية هو أفضل صديق للمسوق لأنه يسمح لهم بتحديد مكان وجود العملاء المتوقعين في مسار تحويل المبيعات وأساليب التسويق التي تثير اهتمامهم.

قد يبدو تسجيل النقاط الرئيسية مخيفًا بعض الشيء ، لكن العملية في الواقع بسيطة للغاية. تقوم بتعيين درجات لإجراءات محددة (مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو ملء نموذج أو زيارة صفحة ويب معينة). يتراكم العملاء المحتملون و / أو حساباتك أو يخسرون نقاطًا عند إكمالهم لهذه الإجراءات ، والتي تشير إلى مكانهم في مسار تحويل المبيعات - بالإضافة إلى مستوى اهتمامهم.

تتيح لك هذه المعلومات تصميم استراتيجيتك للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين وتساعد فريق المبيعات الخاص بك على تحديد أفضل وقت للوصول لجدولة مكالمة.

قم بدمج CRM لتنشيط فريق المبيعات الخاص بك

لا تزال محاذاة المبيعات والتسويق تمثل صراعًا لا ينتهي للعديد من المؤسسات. على الرغم من بذل قصارى جهدهم ، لم تتوصل معظم الشركات إلى كيفية تحسين التعاون والتواصل بين الفريقين.

يمكن أن يساعدك دمج CRM مع نظام التشغيل الآلي للتسويق في تبسيط العمليات بين المبيعات والتسويق وتزويد كلا الطرفين برؤية كاملة في رحلة العميل.

على سبيل المثال ، يسمح لك Act-On بإعداد إعلامات تلقائية لتنبيه مندوبي المبيعات لديك بمجرد أن يصبح العميل المحتمل مؤهلاً ومستعدًا للتحدث إلى قسم المبيعات. يمكن لفريق المبيعات أيضًا إلقاء نظرة على سلوك جهة الاتصال وسجل التفاعل بالكامل ، مما يتيح لهم إجراء محادثات أكثر استهدافًا وفعالية.

استثمر في أداة تساعدك على التحكم في رحلة العميل

ربما لم تكن هذه هي المرة الأولى التي تسمع فيها عن الكثير مما قمنا بتغطيته هنا ، ولكن قد تشعر أنك محدود بسبب ضيق الوقت والموارد.

يمكن أن تساعدك حزمة MarTech الصحيحة على تحسين مسار مبيعاتك بسهولة ، وتعزيز جهودك التسويقية ، وزيادة عائد الاستثمار. ومع Act-On ، لديك كل ما تحتاجه لتحسين مواءمة المبيعات والتسويق ، وتقديم جهود تسويقية مخصصة ، واكتساب رؤى قيمة للعملاء.

ومع ذلك ، لا تأخذ كلمتنا فقط. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول ما نحن بصدده ، فيرجى جدولة عرض توضيحي مع أحد خبراء أتمتة التسويق لدينا. يمكنهم إرشادك عبر نظامنا الأساسي ويوضحون لك كيف يمكنك استخدامه للتغلب على تحديات التسويق وتحقيق أهداف عملك.