Tipps zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters

Alle Unternehmen wollen profitabel sein und ihre Zahl von Jahr zu Jahr wachsen sehen. Um jedoch nachhaltiges Wachstum zu erzielen, müssen Unternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren und rationalisieren, um Leads schneller als zuvor anzuziehen, zu binden und in Kunden umzuwandeln.

Dies kann schwierig sein, da alles daran beteiligt ist, potenzielle Kunden ans Ziel zu bringen. Für Unternehmen, die mit getrennten Systemen und ineffizienten Prozessen zu tun haben, kann es schwierig sein, einzuschätzen, wo etwas schief gelaufen ist, wie man Leads zurückspult und auch eine nahtlose Übergabe sicherstellt, wenn Interessenten bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen oder einen Kauf zu tätigen. Oftmals müssen diese Organisationen ständig Feuer löschen, anstatt sich darauf zu konzentrieren, das Wachstum voranzutreiben.

Zum Glück können Unternehmen mit der richtigen Strategie die richtigen Leads anziehen, ihnen personalisierte Erfahrungen bieten, die das Engagement verbessern, und sicherstellen, dass sie alles haben, was sie brauchen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, wenn sie sich dem Ende des Verkaufstrichters nähern.

Wenn also die Steigerung von Conversions und die Verbesserung des ROI zwei Ihrer Geschäftsziele für 2020 sind, sind Sie hier genau richtig.

Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Leads zu binden, sie durch den Verkaufstrichter zu führen und sie für sich zu gewinnen, wenn die Zeit für einen Kauf gekommen ist.

Verwenden Sie die Segmentierung, um Ihre Marketingbemühungen zu personalisieren

Dank Google und Social Media sind es die Kunden von heute gewohnt, mit wenigen Klicks zu den gewünschten Informationen zu gelangen. Das setzt Sie und Ihr Team unter Druck, gezielte Informationen und Erlebnisse zu liefern.

Um dieser Nachfrage gerecht zu werden, ersetzen Unternehmen ihr One-Size-Fits-All-Marketing durch maßgeschneiderte und gezieltere Botschaften und Erfahrungen.

Leider hat sich dies für viele Unternehmen als sehr schwieriges, teures und zeitaufwändiges Unterfangen erwiesen. Sie versuchen nicht nur, die Anzahl der von ihnen produzierten Kampagnen zu erhöhen, sondern bestimmen auch die effektivste Methode, um ihre Bemühungen zum besten Zeitpunkt an die richtige Zielgruppe zu verteilen. Die Übermittlung der richtigen Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit ist einfach und effektiv, wenn Sie die Zielgruppensegmentierung nutzen.

Die Segmentierung Ihrer Zielgruppe ermöglicht Ihnen eine Ausrichtung auf der Grundlage von Merkmalen wie:

• Phase im Verkaufstrichter: Leads benötigen unterschiedliche Informationen, je nachdem, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden. Wenn Sie sie auf diese Weise segmentieren, können Sie personalisiertes Marketing anbieten, das sie dazu ermutigt, den nächsten Schritt in der Käuferreise zu gehen.

• Branche: Je nach Branche hat Ihr Lead möglicherweise einen bestimmten Anwendungsfall für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Die Segmentierung nach Branche kann Ihnen helfen, ihre Sprache zu sprechen und ihnen relevante Beispiele dafür zu liefern, wie Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
• Interesse an Produkten oder Dienstleistungen: Wenn Sie wissen, welches bestimmte Produkt oder welche Dienstleistung Ihre Kunden am meisten anspricht, können Sie direkt auf den Punkt kommen und sich auf die Funktionen und Vorteile konzentrieren, die Sie von der Konkurrenz abheben.
• Berufsbezeichnung: Zu wissen, wer Ihre Entscheidungsträger, Influencer und Nutzer sind, kann Ihnen dabei helfen, Ihr Marketing auf ihre speziellen Anliegen und Interessen abzustimmen.

Leider kann die Zielgruppensegmentierung für viele Unternehmen mühsam und fehleranfällig sein.

Die Investition in die richtige Marketing-Automatisierungsplattform kann Ihnen helfen, Kunden automatisch nach Merkmalen wie Branche, Titel, Produktinteressen und mehr zu gruppieren. Diese praktische Funktion setzt Ihrem Team Zeit und Ressourcen frei, sodass Sie sich auf wichtigere und wirkungsvollere Aufgaben konzentrieren können.

Pflegen Sie Ihre Leads, um sie effektiv durch den Verkaufstrichter zu führen

Bei richtiger Verwendung ist E-Mail nach wie vor eine der zuverlässigsten und effektivsten Methoden, um Ihr Publikum zu erreichen. Um alle Vorteile zu nutzen, die dieser Marketingkanal zu bieten hat, müssen Sie Ihre Bemühungen auf die Entwicklung gezielter Pflegekampagnen statt auf einmalige E-Mails konzentrieren.

Im Gegensatz zu generischen Batch-and-Blast-Kampagnen und einmaligen E-Mails sind Lead-Pflegekampagnen darauf ausgelegt, über einen bestimmten Zeitraum gezielte Inhalte und Informationen an bestimmte Zielgruppensegmente zu liefern. Mit diesem Modell können Sie Ihrem Publikum die Ressourcen zur Verfügung stellen, die es benötigt, um Fortschritte in der Customer Journey zu erzielen, anstatt es sofort mit einem harten Verkauf abzuschrecken.

Die Entwicklung gezielter Nurture-Kampagnen erfordert zu Beginn etwas Auftrieb (hauptsächlich aufgrund der Inhaltserstellung), insbesondere wenn Sie mehrere Zielgruppensegmente haben. Aber es gibt Ressourcen, die Ihnen helfen, sie zu verwalten, sobald sie betriebsbereit sind.

Mit Act-On können Sie beispielsweise Kontakte automatisch in automatisierte Pflegeprogramme aufnehmen, wenn sie bestimmte Kriterien erfüllen oder eine Aktion ausführen. Diese Funktion stellt sicher, dass Ihre Interessenten und Kunden immer die Nachrichten und Inhalte erhalten, die sie benötigen, um den nächsten Schritt in der Käuferreise zu gehen und schließlich fundierte Kaufentscheidungen zu treffen.

Nutzen Sie Lead Scoring, um qualifizierte Opportunities zu identifizieren

Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen bei der Optimierung ihres Verkaufstrichters ist die Bestimmung, wann ein Lead bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen, oder etwas mehr Liebe braucht, um weiterzumachen.

In diesen Fällen kann das Lead-Scoring der beste Freund eines Vermarkters sein, da es ihm ermöglicht, festzustellen, wo sich Leads im Verkaufstrichter befinden und welche Marketingtaktiken sein Interesse wecken.

Das Lead-Scoring kann ein wenig einschüchternd klingen, aber der Prozess ist eigentlich ganz einfach. Sie weisen bestimmten Aktionen Punkte zu (z. B. dem Herunterladen eines eBooks, dem Ausfüllen eines Formulars oder dem Besuch einer bestimmten Webseite). Ihre Leads und/oder Konten sammeln oder verlieren Punkte, wenn sie diese Aktionen ausführen, die anzeigen, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden – sowie ihr Interesse.

Diese Informationen ermöglichen es Ihnen, Ihre Strategie anzupassen, um Leads zu binden, und helfen Ihrem Vertriebsteam, den besten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme zu bestimmen, um einen Anruf zu vereinbaren.

Integrieren Sie Ihr CRM, um Ihr Vertriebsteam zu aktivieren

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist für viele Unternehmen nach wie vor ein endloser Kampf. Trotz aller Bemühungen haben die meisten Unternehmen nicht herausgefunden, wie sie die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen den beiden Teams verbessern können.

Die Integration Ihres CRM in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform kann Ihnen helfen, Prozesse zwischen Vertrieb und Marketing zu rationalisieren und beiden Parteien einen vollständigen Einblick in die Customer Journey zu geben.

Mit Act-On können Sie beispielsweise automatische Benachrichtigungen einrichten, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu benachrichtigen, sobald ein Lead qualifiziert und bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen. Ihr Vertriebsteam kann auch das gesamte Verhalten und den Engagement-Verlauf Ihres Kontakts einsehen, was ihm ermöglicht, gezieltere und effektivere Gespräche zu führen.

Investieren Sie in ein Tool, das Ihnen hilft, die Customer Journey zu kontrollieren

Dies ist wahrscheinlich nicht das erste Mal, dass Sie viel von dem hören, was wir hier behandelt haben, aber Sie fühlen sich möglicherweise aufgrund von Zeit- und Ressourcenmangel eingeschränkt.

Der richtige MarTech-Stack kann Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufstrichter einfach zu optimieren, Ihre Marketingbemühungen zu verbessern und den ROI zu steigern. Und mit Act-On haben Sie alles, was Sie brauchen, um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu verbessern, personalisierte Marketingmaßnahmen zu liefern und wertvolle Kundeneinblicke zu gewinnen.

Verlassen Sie sich jedoch nicht nur auf unser Wort. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, worum es bei uns geht, vereinbaren Sie bitte eine Demo mit einem unserer Experten für Marketingautomatisierung. Sie können Sie durch unsere Plattform führen und Ihnen zeigen, wie Sie sie nutzen können, um Marketingherausforderungen zu meistern und Ihre Geschäftsziele zu erreichen.