Repenser l'automatisation du marketing - pour le spécialiste du marketing conforme à la LCAP

Si vous êtes un agent de commercialisation au Canada ou que vous commercialisez au Canada, vous connaissez très probablement les règles et réglementations de la Loi anti-pourriel (LCAP) du Canada. En rappel :

• La CASL est un ensemble de réglementations qui vous interdisent d'envoyer des messages électroniques commerciaux à ceux qui n'ont pas choisi de les recevoir.
• Un message électronique commercial (CEM) est une communication électronique (par exemple, des SMS, des e-mails), envoyée à une adresse électronique (par exemple, une adresse e-mail, un numéro de téléphone mobile). Elle encourage, dans l'ensemble, le bénéficiaire à s'engager dans une activité commerciale. Un exemple serait un message publicitaire ou un e-mail avec un coupon.
• Si vous envoyez un CEM à une adresse électronique, vous devez vous conformer à trois exigences. Vous devez : (1) obtenir votre consentement, (2) fournir vos informations d'identification et (3) fournir un mécanisme de désabonnement.

Mise en garde : Il ne s'agit pas d'un avis juridique. Si vous avez des questions sur ce que vous devez faire pour vous conformer à la LCAP, consultez un conseiller juridique qualifié.

Comment la LCAP affecte-t-elle les spécialistes du marketing ?

La CASL est une loi qui a été adoptée pour aider à réduire les spams envoyés et reçus, mais elle pose un certain défi aux spécialistes du marketing qui tentent de faire passer leur message aux prospects. Conformément à la nouvelle loi, de nombreux spécialistes du marketing canadiens sont obligés de repenser leur stratégie de marketing numérique.

Si vous avez une longue liste de personnes qui ont déjà choisi de recevoir vos communications par e-mail, alors c'est parfait ! Cependant, la majorité des organisations sont encore en train d'inciter les prospects à remplir un formulaire et à s'abonner de manière proactive aux communications commerciales par e-mail.

Même avec ces nouvelles réglementations, l'automatisation du marketing reste un outil clé pour un marketing numérique réussi. Alors que beaucoup de gens pensent d'abord au marketing par e-mail lorsqu'ils pensent à l'automatisation du marketing, la réalité est que l'e-mail n'est qu'une petite partie de ses capacités. La fonctionnalité d'automatisation du marketing va bien au-delà des e-mails et peut être exploitée tout au long du cycle de vie du client, du renforcement de la notoriété de la marque à la stimulation de la demande, en passant par l'expansion des relations avec les clients.

Découvrez ces moyens éprouvés de tirer parti de l'automatisation du marketing au-delà du marketing par e-mail traditionnel de génération de demande.

Développer la notoriété de la marque

La création d'une marque forte est essentielle à l'étape de découverte du parcours de l'acheteur et pour garder une entreprise en tête des préoccupations des clients. Utilisez l'automatisation du marketing pour maintenir la cohérence au sein de la marque, optimiser votre contenu pour les classements de recherche et tirer le meilleur parti des événements en direct et virtuels.

• Relations avec les influenceurs - Notez les actions de la presse, des analystes et des blogueurs afin de voir qui sont vos influenceurs les plus engagés et les plus intéressés Soyez au courant des pages qu'ils visitent sur votre site, de ce qui les intéresse et des e-mails (pitchs, communiqués de presse , événements) avec lesquels ils interagissent. Vous pouvez utiliser cette intelligence pour prioriser qui vous présentez et quelle est votre piste de conversation.
• Attribution des communiqués de presse et communications d'entreprise - Créez des URL traçables pour les communiqués de presse afin de lier l'activité de relations publiques au processus de génération de revenus. Vous pourrez voir l'attribution multi-touch et comment les communiqués de presse contribuent à une vente. Vous pouvez également utiliser l'automatisation du marketing pour créer et exécuter des newsletters internes, des e-mails, etc. (et suivre l'engagement des employés).
• Si vous recrutez activement les meilleurs talents (vous devriez toujours le faire !), utilisez l'automatisation du marketing pour identifier et fidéliser les employés potentiels.
• Gestion de l'identité de la marque – Assurez-vous que votre marque est cohérente dans toutes les équipes et tous les canaux. Contrôlez vos visuels, y compris l'apparence de la marque, l'utilisation du logo et les en-têtes/pieds de page grâce à l'automatisation du marketing. De plus, vous pouvez créer des modèles approuvés et les distribuer dans votre médiathèque pour que d'autres services marketing et commerciaux puissent les utiliser.
• Gestion d'événements – Tirez le meilleur parti de vos événements. Sachez qui inviter et gérez toutes les communications, avant et après l'événement, avec plus de précision et moins d'effort. Vous pouvez créer un flux de travail automatisé (enregistrer la date, invitation officielle, places limitées, répondeur d'inscription et rappels) pour vous faciliter la tâche. Ensuite, réutilisez et affinez le flux de travail pour le prochain événement.

Stimuler la demande

Allez au-delà de la construction de votre marque et attirez les gens vers votre entreprise. L'automatisation du marketing peut aider à créer, suivre et analyser la façon dont vos clients interagissent avec votre entreprise, vous donnant un aperçu de la façon de s'engager efficacement avec eux. L'automatisation du marketing vous offre également diverses façons de collecter les adresses e-mail de vos prospects. De là, vous pouvez envoyer un e-mail aux prospects intéressés, sans enfreindre la LCAP ou d'autres lois anti-spam.

• Attirez des clients potentiels - Vous pouvez programmer des promotions sociales de vos pages, contenus et formulaires à l'aide de l'automatisation du marketing, exécuter des programmes AdWords ciblant le trafic similaire et ajouter des alertes aux visiteurs du site Web afin que votre équipe commerciale sache quand un prospect se trouve sur votre site.
• Convertir les visiteurs du site Web en prospects - Utilisez les formulaires de capture de prospects dans votre plateforme d'automatisation du marketing pour transformer le trafic du site Web en prospects exploitables pour votre équipe de vente. Vous pouvez également utiliser l'automatisation du marketing pour tester la copie de la page de destination, les titres et les appels à l'action pour voir ce qui fonctionne le mieux et génère le plus de prospects pour votre entreprise. Intégrez-le à un CRM afin que dès qu'un prospect se qualifie ou entreprenne une action indiquant qu'il est prêt à la vente, il est transmis à votre équipe de vente pour un suivi.
• Hiérarchiser et entretenir les prospects – Mettez en place un système de notation des prospects au sein de votre système d'automatisation du marketing qui classe les prospects en fonction de leur engagement avec votre marque et des caractéristiques de leur profil, de sorte que l'équipe commerciale puisse d'abord suivre les prospects les plus intéressants. Les prospects à faible score peuvent rester dans un programme automatisé de maturation des prospects rempli de contenu et de ressources pédagogiques pertinents jusqu'à ce qu'ils soient prêts à être transmis aux ventes.
• Permettre de meilleures conversations - En intégrant votre automatisation du marketing au CRM, vous pouvez donner à votre équipe de vente un historique détaillé de chaque prospect, y compris leur activité sur le site Web, les clics sur les e-mails, les téléchargements de médias, les visionnages de vidéos, etc. Grâce à ces informations, les commerciaux peuvent comprendre les points faibles et les intérêts de chaque prospect et avoir la conversation la plus pertinente.
• Soutenez votre équipe de vente . Vos meilleurs clients potentiels s'inscriront et deviendront des prospects. Créez des modèles d'e-mails pour que vos commerciaux puissent avoir des messages approuvés et conformes à la marque à envoyer aux prospects.

Développer les relations avec les clients

Une fois que vous avez converti votre piste en client, utilisez le courrier électronique et d'autres communications automatisées pour maintenir des relations saines (une relation d'affaires est considérée comme un consentement explicite dans les lois CASL). Après tout, fidéliser et étendre les relations avec les clients est votre source la plus importante de revenus continus et fiables.

• Intégration et formation des nouveaux clients - Affinez votre intégration au processus le plus efficace et automatisez-le avec des programmes d'intégration de 30, 60 et 90 jours. Utilisez les newsletters et les annonces de nouvelles fonctionnalités pour tenir vos clients informés, les aider à développer leur utilisation de vos produits et leur faire savoir que leur satisfaction est importante.
• Fidélisation de la clientèle : utilisation et enquêtes - Aidez vos clients à devenir des utilisateurs expérimentés en organisant des webinaires pour présenter de nouvelles fonctionnalités ou de nouvelles façons d'utiliser celles qui existent déjà. Vous pouvez automatiser toutes les communications avant et après le webinaire. C'est également une excellente idée de mettre en place des communications déclenchées en fonction de l'utilisation (ou de la non-utilisation) du produit ou de la fonctionnalité. Vous pouvez déployer des enquêtes et inviter vos clients à analyser les résultats.
• Vente incitative et vente croisée – Exploitez les données de l'automatisation du marketing, du CRM et de l'ERP pour savoir quand un acheteur est prêt pour la vente incitative. Vous pouvez consulter les pages visitées, les fiches techniques téléchargées, les informations de renouvellement et l'historique des paiements et les lier aux données d'engagement pour comprendre quand rechercher une vente incitative ou une vente croisée.
• Plaidoyer et fidélité - Appliquez un score au comportement et à l'engagement des clients pour identifier qui sont vos défenseurs et vos clients les plus fidèles. Vous pouvez le faire en appliquant un score à la participation au webinaire, à l'inscription à l'événement, aux e-mails ouverts, à l'utilisation du produit, aux références données, aux groupes d'utilisateurs rejoints, etc. Plus le score du prospect est élevé, plus le client est susceptible d'être un défenseur de votre marque!

Le courrier électronique est un élément important d'une stratégie globale de marketing numérique, mais n'oubliez pas qu'il ne s'agit que d'une pièce du puzzle. Le marketing numérique, dans son ensemble, consiste à s'assurer que votre marque est facilement trouvable, à établir la confiance avec vos clients et prospects, et à fournir un contenu et des ressources pédagogiques de haute qualité. L'automatisation du marketing vous permet de créer facilement des actifs, de rationaliser vos processus marketing et de lier des objectifs partagés et des mesures de réussite tout au long du cycle de vie du client.

Les responsables marketing les plus performants comprennent la nécessité d'allouer leur temps et leurs ressources à l'ensemble du spectre marketing, reconnaissant qu'une stratégie marketing efficace va bien au-delà de la simple stimulation de la demande de ventes. Téléchargez le livre électronique d'Act-On, Rethink Marketing [Automation], pour découvrir comment tirer parti de l'automatisation du marketing pour renforcer la valeur de la marque, stimuler la demande et développer les relations avec les clients.