Repensar la automatización del marketing: para el vendedor que cumple con CASL

Si es un comercializador en Canadá o comercializa en Canadá, es más que probable que esté familiarizado con las reglas y regulaciones de la Ley Anti-Spam de Canadá (CASL). Como repaso:

• CASL es un conjunto de normas que le prohíben enviar mensajes electrónicos comerciales a quienes no han optado por recibirlos.
• Un mensaje electrónico comercial (CEM) es una comunicación electrónica (p. ej., mensajes de texto, correos electrónicos), enviada a una dirección electrónica (p. ej., una dirección de correo electrónico, un número de teléfono móvil). En general, anima al destinatario a participar en actividades comerciales. Un ejemplo sería un mensaje publicitario, o un correo electrónico con un cupón.
• Si está enviando un CEM a una dirección electrónica, debe cumplir con tres requisitos. Debe: (1) obtener el consentimiento, (2) proporcionar su información de identificación y (3) proporcionar un mecanismo para darse de baja.

Advertencia: esto no es un consejo legal. Si tiene preguntas sobre lo que debe hacer para cumplir con CASL, busque asesoría legal calificada.

¿Cómo afecta CASL a los especialistas en marketing?

CASL es una ley que se aprobó para ayudar a reducir los mensajes de spam enviados y recibidos, pero plantea un cierto desafío para los especialistas en marketing que intentan enviar su mensaje a los prospectos. De conformidad con la nueva ley, muchos vendedores canadienses se ven obligados a repensar su estrategia de marketing digital.

Si tiene una gran lista de personas que ya han optado por recibir sus comunicaciones por correo electrónico, ¡entonces eso es genial! Sin embargo, la mayoría de las organizaciones todavía están en el proceso de atraer prospectos para que completen un formulario y se suscriban de manera proactiva a las comunicaciones comerciales por correo electrónico.

Incluso con estas nuevas regulaciones, la automatización del marketing sigue siendo una herramienta clave para el marketing digital exitoso. Si bien muchas personas piensan primero en el marketing por correo electrónico cuando piensan en la automatización del marketing, la realidad es que el correo electrónico es solo una pequeña parte de las capacidades que tiene almacenadas. La funcionalidad de automatización de marketing va mucho más allá del correo electrónico y se puede aprovechar a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente, desde crear conciencia de marca hasta impulsar la demanda y expandir las relaciones con los clientes.

Vea estas formas comprobadas de aprovechar la automatización del marketing más allá del marketing por correo electrónico tradicional de generación de demanda.

Crear conciencia de marca

Crear una marca fuerte es esencial para la etapa de descubrimiento del viaje del comprador y para mantener una empresa en la mente de los clientes. Use la automatización de marketing para mantener la coherencia en toda la marca, optimice su contenido para las clasificaciones de búsqueda y aproveche al máximo los eventos virtuales y en vivo.

• Relaciones con personas influyentes : califique las acciones de la prensa, los analistas y los bloggers para que pueda ver quiénes son sus personas influyentes más comprometidas e interesadas. Esté al tanto de las páginas que visitan en su sitio, lo que les interesa y los correos electrónicos (presentaciones, comunicados de prensa). , eventos) con los que están interactuando. Puede usar esta inteligencia para priorizar a quién lanza y cuál es su pista de conversación.
• Atribución de comunicados de prensa y comunicaciones corporativas : cree URL rastreables para comunicados de prensa para vincular la actividad de relaciones públicas con el proceso de generación de ingresos. Podrá ver la atribución multitáctil y cómo los comunicados de prensa contribuyen a una venta. También puede utilizar la automatización de marketing para crear y ejecutar boletines internos, correos electrónicos, etc. (y realizar un seguimiento del compromiso de los empleados).
• Si está reclutando activamente a los mejores talentos (¡siempre debería hacerlo!), use la automatización de marketing para identificar y nutrir a los posibles empleados.
• Gestión de identidad de marca : asegúrese de que su marca sea coherente en todos los equipos y canales. Controle sus imágenes, incluida la apariencia de la marca, el uso del logotipo y los encabezados y pies de página con automatización de marketing. Además, puede crear plantillas aprobadas y distribuirlas en su biblioteca multimedia para que las utilicen otros departamentos de marketing y ventas.
• Gestión de eventos : aproveche al máximo sus eventos. Sepa a quién invitar y gestione toda la comunicación, antes y después del evento, con más precisión y menos esfuerzo. Puede crear un flujo de trabajo automatizado (guardar la fecha, invitación oficial, asientos limitados, respuesta de registro y recordatorios) para que sea más fácil. Luego reutilice y perfeccione el flujo de trabajo para el próximo evento.

Impulsar la demanda

Vaya más allá de la construcción de su marca y lleve a las personas a su negocio. La automatización del marketing puede ayudar a crear, rastrear y analizar cómo sus clientes interactúan con su empresa, brindándole información sobre cómo interactuar de manera efectiva con ellos. La automatización de marketing también proporciona una variedad de formas para recopilar direcciones de correo electrónico de sus clientes potenciales. Desde allí, puede enviar correos electrónicos a los prospectos interesados, sin violar CASL u otras leyes de SPAM.

• Atraiga a clientes potenciales : puede programar promociones sociales de sus páginas, contenido y formularios mediante la automatización de marketing, ejecutar programas de AdWords dirigidos al tráfico similar y agregar alertas de visitantes del sitio web para que su equipo de ventas sepa cuándo un cliente potencial está en su sitio.
• Convierta a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de ventas : use formularios de captura de clientes potenciales en su plataforma de automatización de marketing para convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales procesables para su equipo de ventas. También puede utilizar la automatización de marketing para probar el texto de la página de destino, los titulares y las llamadas a la acción para ver qué funciona mejor y genera la mayor cantidad de clientes potenciales para su empresa. Integre con un CRM para que, tan pronto como los clientes potenciales califiquen o tomen alguna acción que indique la preparación para las ventas, fluyan a su equipo de ventas para su seguimiento.
• Priorice y alimente a los clientes potenciales : implemente un sistema de puntuación de clientes potenciales dentro de su sistema de automatización de marketing que clasifique a los clientes potenciales según su compromiso con su marca y las características del perfil, de esa manera el equipo de ventas puede hacer un seguimiento primero con los clientes potenciales más interesantes. Los prospectos con puntajes más bajos pueden permanecer en un programa automatizado de crianza de prospectos lleno de recursos y contenido educativo relevante hasta que estén listos para pasar a ventas.
• Habilite mejores conversaciones : al integrar su automatización de marketing con CRM, puede brindarle a su equipo de ventas un historial detallado de cada cliente potencial, incluida su actividad en el sitio web, clics en correos electrónicos, descargas de medios, vistas de videos y más. Con esta información, las ventas pueden comprender los puntos débiles y los intereses de cada prospecto y tener la conversación más relevante.
• Apoye a su equipo de ventas . Sus mejores clientes potenciales optarán por participar y se convertirán en clientes potenciales. Cree plantillas de correo electrónico para que sus vendedores puedan tener mensajes de marca aprobados para enviar a los clientes potenciales.

Ampliar las relaciones con los clientes

Una vez que haya convertido a su cliente potencial en un cliente, use el correo electrónico y otras comunicaciones automatizadas para mantener las relaciones saludables (una relación comercial se considera consentimiento explícito dentro de las leyes CASL). Después de todo, retener y expandir las relaciones con los clientes es su fuente más importante de ingresos continuos y confiables.

• Incorporación y educación de nuevos clientes : refine su incorporación al proceso más efectivo y automatícelo con programas de goteo de incorporación de 30, 60 y 90 días. Use boletines informativos y anuncios de nuevas funciones para mantener informados a sus clientes, ayudarlos a expandir el uso de sus productos y hacerles saber que su satisfacción es importante.
• Retención de clientes: uso y encuestas: ayude a sus clientes a convertirse en usuarios avanzados organizando seminarios web para presentar nuevas funciones o nuevas formas de usar las existentes. Puede automatizar todas las comunicaciones antes y después del seminario web. También es una gran idea configurar comunicaciones desencadenadas basadas en el uso (o no uso) del producto o función. Puede implementar encuestas e invitar a sus clientes a analizar los resultados.
• Venta adicional y venta cruzada : aproveche los datos de automatización de marketing, CRM y ERP para comprender cuándo un comprador está listo para una venta adicional. Puede ver las páginas visitadas, las hojas de datos descargadas, la información de renovación y el historial de pagos y vincularlos a los datos de participación para comprender cuándo buscar una venta adicional o cruzada.
• Defensa y lealtad : aplique una puntuación al comportamiento y compromiso del cliente para identificar quiénes son sus defensores y clientes más leales. Puede hacer esto aplicando un puntaje a la asistencia al seminario web, registro de eventos, correos electrónicos abiertos, uso de productos, referencias dadas, grupos de usuarios unidos, etc. Cuanto más alto sea el puntaje de plomo, más probable es que el cliente esté dispuesto a ser un defensor de su ¡marca!

El correo electrónico es una parte importante de una estrategia general de marketing digital, pero no olvide que es solo una pieza del rompecabezas. El marketing digital, en su totalidad, se trata de asegurarse de que su marca se encuentre fácilmente, establecer confianza con sus clientes y prospectos, y brindar contenido y recursos educativos de alta calidad. La automatización de marketing le permite crear activos fácilmente, agilizar sus procesos de marketing y unir objetivos compartidos y medidas de éxito a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.

Los líderes de marketing de alto rendimiento entienden la necesidad de asignar su tiempo y recursos en todo el espectro de marketing, reconociendo que una estrategia de marketing efectiva va mucho más allá de impulsar la demanda de ventas. Descargue el libro electrónico de Act-On, Repensar el marketing [Automatización], para ver cómo puede aprovechar la automatización del marketing para generar valor de marca, impulsar la demanda y ampliar las relaciones con los clientes.