6 façons de redéfinir votre stratégie de marketing de fabrication B2B en 2022

Alors que 2021 touche à sa fin, il est maintenant temps de regarder vers l'avenir et de commencer à définir votre plan de marketing industriel pour l'avenir. La mise à niveau de vos outils numériques et le complément de vos tactiques traditionnelles placent votre entreprise de fabrication dans une meilleure position pour la génération de prospects.

Voici des moyens de renforcer votre stratégie de marketing de fabrication pour répondre aux besoins changeants des acheteurs d'aujourd'hui et obtenir des prospects plus qualifiés.

Stratégies de marketing de fabrication B2B qui génèrent plus d'affaires

1. Maintenez à jour votre site Web de fabrication B2B

Le marketing numérique industriel n'est pas une discipline à définir et à oublier et l'un des éléments les plus importants de son succès est votre site Web. Par ailleurs, selon une enquête industrielle Thomas, 73% des acheteurs B2B interrogés déclarent être attentifs au site internet d'un fournisseur.

Certains fabricants engagent un concepteur de site Web pour mettre à jour leur site Web, puis quittent le site Web en pensant que le travail est terminé. Mais Google favorise les sites Web qui sont mis à jour régulièrement et les place en tête des résultats de recherche, en particulier lorsque le référencement stratégique et les mots clés pertinents sont en place.

Voici quelques moyens rapides de maintenir le classement de votre site Web en bonne santé, mais nous aborderons les détails plus loin dans cet article :

• Publiez un blog mensuel avec des conseils sur la façon de résoudre les problèmes de vos prospects (nous avons une liste d'idées de blog ici !)
• Utilisez des vidéos pour garder les visiteurs sur votre site Web plus longtemps
• Rendez votre contenu lisible et décomposez les longs morceaux de texte avec des graphiques et des images de haute qualité

2. Créez du contenu axé sur l'industrie pour vos acheteurs

La plupart des entreprises manufacturières placent la génération de leads au premier plan lors de la définition de leurs stratégies de marketing industriel. C'est certainement compréhensible; après tout, générer des prospects qualifiés est tout l'objectif du marketing numérique. Toutefois, au lieu de vous concentrer sur la réalisation de vos objectifs , il est important de vous concentrer également sur la réalisation des objectifs de vos acheteurs . Garder cela à l'esprit lorsque vous mettez à jour votre stratégie de marketing de fabrication est la clé du succès.

La plupart des fabricants et des entreprises industrielles sont aujourd'hui en contact avec des ingénieurs, des responsables des achats et des MRO. Comprendre ces acheteurs B2B - leurs défis, leurs habitudes et leurs processus - peut vous aider à mieux aligner le contenu de qualité que vous développez pour répondre à leurs besoins et générer de nouvelles activités.

Une façon spécifique de donner la priorité à vos acheteurs consiste à créer du contenu pour leur secteur qui facilite leur travail. Par exemple, les acheteurs de l'industrie de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, les données inexactes et les devis incomplets. Atténuez leurs inquiétudes avec une page de site Web pertinente pour l'industrie aérospatiale et de la défense qui détaille les données de votre produit, les dimensions de dimensionnement, les courbes de performance, etc.

"Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons", a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex. Industries technologiques.

Dans l'exemple de marketing de contenu de site Web ci-dessous, Tex Tech complète son contenu textuel avec des graphiques détaillés pour mieux mettre en valeur la qualité de ses matériaux et la façon dont ils résolvent les défis courants de l'industrie.

Voici un autre exemple de stratégie de marketing de fabrication -   E2Global , un fournisseur de services de fabrication de consommables clés en main, a cherché à étendre sa stratégie de croissance au-delà de la vente traditionnelle en personne.

L'équipe a compris que la clé du succès dans le monde d'aujourd'hui est d'intégrer les efforts numériques dans leurs stratégies de vente et de marketing. Lorsqu'il est présenté avec un   publicité rentable   & marketing de Thomas qui travaillait pour eux 24h/24 et 7j/7, ils ont décidé d'investir pour étendre leur portée.

"Notre façon de vendre et le style d'achat de nos prospects ne s'alignaient plus", a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. « Les acheteurs veulent être éduqués à leur propre rythme et ils ne veulent pas être immédiatement vendus, nous avons donc dû nous en éloigner. Il y a une différence entre une entreprise qui achèterait nos produits et une entreprise qui est activement présente sur le marché pour acheter nos produits. Nous voulions donc trouver un moyen d'éliminer ceux qui ne cherchaient pas et de nous concentrer sur ceux qui étaient à la recherche de ce que nous offrons maintenant. »

En peu de temps, les acheteurs se sont fortement engagés dans la nouvelle présence en ligne d'E2Global et ont reçu des premiers résultats avec les appels d'offres de grandes marques comme Medline et Colgate/Palmolive.

️ Lisez l'étude de cas complète : comment un fabricant personnalisé a multiplié ses revenus par 4 grâce à la publicité et au marketing numérique de Thomasnet.com

3. Investissez dans les services de production vidéo

Dans le monde numériquement connecté d'aujourd'hui, le marketing vidéo est un gros problème. Selon Cisco, d'ici 2021, la vidéo représentera 80 % de tout le trafic Internet, ce qui en fera de loin la forme la plus dominante de contenu numérique. Mais en plus d'être dominant, c'est aussi très efficace. Les spécialistes du marketing vidéo obtiennent 83 % de prospects qualifiés en plus par an et 80 % affirment que le marketing vidéo a contribué à augmenter les ventes.

Si vous n'investissez pas encore dans le marketing vidéo, ou si vous avez simplement plongé vos orteils dans l'eau, il est temps de franchir le pas. Selon le rapport sur l' état du marketing 2020 de HubSpot, la vidéo a battu les concurrents de poids comme les e-mails, les blogs et les infographies en tant que type de contenu marketing le plus utilisé. Les spécialistes du marketing qui intègrent la vidéo dans leurs stratégies de contenu ont enregistré une croissance des revenus 49 % plus rapide que ceux qui ne le font pas. Heureusement, il existe de nombreux outils et ressources qui facilitent le démarrage du marketing vidéo.

Aujourd'hui, les fabricants s'associent à des experts en marketing pour créer des vidéos pour aider à vendre des produits industriels et partager leurs histoires de marque. Voir 17 vidéos d'entreprises industrielles ici pour plus d'inspiration.

Conseil de Thomas : Thomas offre des services gratuits de production et de création vidéo avec l'achat d'un programme publicitaire qui vous met en contact avec des acheteurs B2B qualifiés sur le marché.

"Je n'arrive pas à croire à quel point la vidéo s'est avérée géniale", a déclaré un client de Thomas, HPL Stampings. "Même toutes les légendes nous décrivent exactement. C'est presque comme si des gens de Thomas avaient déjà travaillé ici."

4. Testez les formulaires de votre site Web pour augmenter les conversions

L'amélioration constante de vos efforts vous permet de garder une longueur d'avance sur vos concurrents. Cela peut sembler une entreprise assez importante, mais un gros conseil pour redéfinir la stratégie marketing de votre fabricant est d'embrasser la puissance des petits tests.

Les tests itératifs, ou tests A/B, sont le processus de création de deux versions (ou plus) d'actifs de marketing numérique pour déterminer laquelle est la plus performante. Vous pouvez appliquer ces tests à l'ensemble de votre empreinte marketing numérique - sur votre site Web de fabrication, dans vos e-mails, dans vos annonces PPC, etc.

Regardons un vrai test A/B à partir de la page de destination d'un fabricant. Des études montrent que les gens regardent d'abord le côté gauche de l'écran. Nous avons testé l'alignement du formulaire pour attirer davantage l'attention sur le formulaire et augmenter les soumissions. La variante A (notre contrôle) avait la forme à droite, tandis que la variante B avait la forme déplacée vers la gauche.

Le taux de conversion a plus que doublé avec la variante B ! Alors que la variante B est clairement la gagnante de cette expérience particulière, nos efforts de test et d'optimisation ne se sont pas arrêtés là ; notre équipe poursuit ce test avec un autre changement subtil pour s'assurer que nous avons optimisé la page au maximum.

"Nous avons essayé d'autres personnes avec notre site Web, le référencement, le marketing, mais nous avons constaté que leur objectif n'était pas la fabrication, contrairement à Thomas. Nous obtenons beaucoup d'activité maintenant et des résultats stables chaque semaine - beaucoup de demandes grâce à Thomas et à nos efforts de marketing en ligne. ", Ron Delfini, président d'Engineering Specialties, Inc.

Demandez notre bilan de santé numérique gratuit pour voir exactement ce que vous pouvez améliorer en ligne pour engager plus d'acheteurs.

5. Prenez votre marque de fabrication au sérieux

Votre entreprise est bien plus qu'un fournisseur de biens ou de services industriels. C'est peut-être un phare de qualité inégalé, une plaque tournante de l'innovation, une étincelle pour des causes essentielles ou autre chose. Quelle que soit votre entreprise, vous devez le faire savoir aux acheteurs B2B , par le biais du marketing de marque.

Une image de marque efficace peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents sur un marché encombré et vous rendre plus accessible et digne de confiance pour les clients potentiels. Mieux encore, une marque de fabrication solide renforce la confiance et facilite la connexion avec les acheteurs. Tout, de votre atelier à la façon dont votre réceptionniste répond au téléphone aux avis Google de votre entreprise, fait partie de votre marque. Comme nous l'avons déjà mentionné, les vidéos sont un excellent moyen de renforcer votre présence en ligne tout en vous connectant avec des acheteurs potentiels. Nous ne saurions trop insister là-dessus, car 89 % des téléspectateurs sont susceptibles d'acheter un produit après avoir visionné une vidéo sur le produit.

Créez une vidéo de profil d'entreprise qui partage l'objectif de votre entreprise, les clients que vous servez, les industries dans lesquelles ils se trouvent et comment vos produits et services industriels résolvent leurs problèmes. Ajoutez-le à votre page À propos de nous sur votre site Web et à la liste de votre profil d'entreprise Thomasnet.com afin que les acheteurs puissent comprendre le type de personnes avec lesquelles ils peuvent s'attendre à faire affaire.

Lire la suite : Les incontournables de votre page À propos de nous

"Grâce aux livres électroniques, aux blogs et à un site Web remanié, ils font en sorte que nos propres connaissances soient diffusées et les clients apprécient ces informations", a déclaré Jeff Collins, partenaire chez Renown Electric Motors & Repair. "L'un des éléments clés de Thomas est sa capacité à générer de nombreuses pistes dans divers secteurs. En tant que département marketing d'un seul, il a été très utile d'avoir des experts en marketing soutenus par des ingénieurs pour nous aider dans notre stratégie de marketing de fabrication plutôt que de la rendre au fur et à mesure." Les nouvelles pages de produits du site Web de Renown se classent au premier rang des résultats de recherche et ont contribué à une nouvelle croissance des ventes.

Thomas peut examiner votre site Web gratuitement avec notre bilan de santé numérique et vous faire savoir comment vous vous comparez à vos concurrents.

6. Aller au-delà de l'analyse marketing de base

Depuis que le terme marketing numérique a été inventé, les spécialistes du marketing tentent de déterminer le retour sur investissement de leurs efforts. Mais tu sais quoi? La plupart ont fait un très mauvais travail. Ce qui compte vraiment, c'est votre capacité à générer des prospects.

Récemment, nous avons interrogé plus de 600 fabricants et entreprises industrielles à travers les États-Unis pour savoir ce qui se passe dans leur marketing et leurs ventes et nous avons constaté que près de 35 % des fabricants interrogés n'utilisent pas d'outil d'analyse comme Google Analytics ou Thomas WebTrax.

Thomas WebTrax vous permet de suivre qui interagit avec votre présence en ligne et où ils se trouvent dans le parcours d'achat. "Thomas WebTrax est un excellent outil pour identifier les entreprises en visite et permettre à nos vendeurs de les engager dans leur phase de recherche, résultant en des relations prometteuses", a déclaré Ron Fladwood, Corporate Marketing chez Trace-A-Matic. " J'ai testé 7 à 10 des 'meilleurs' logiciels d'identification des visiteurs de sites Web disponibles, et WebTrax les a tous surpassés en termes de nombre et de précision des entreprises identifiées." — Demandez l'accès à WebTrax ici

Comment se porte votre stratégie de marketing de fabrication ?

Les deux dernières années ont renforcé l'expression "Tout peut arriver". Maintenez la solidité de votre entreprise de fabrication grâce à une stratégie marketing basée sur les besoins, les habitudes et les signaux d'intention de vos acheteurs.

Vous souhaitez continuer à faire des affaires toute l'année ? Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit afin que vous puissiez apprendre des experts ce que votre entreprise fait bien et où vous pouvez vous améliorer. (Oh ! Et nous savons que certains d'entre eux peuvent être lourds à gérer - ne vous inquiétez pas, car nos experts en marketing numérique industriel sont soutenus par des ingénieurs diplômés qui peuvent faire tout le travail pour vous !)

Thomas a des tonnes de   ressources gratuites pour les fabricants   disponible, conçu spécifiquement pour des entreprises comme vous. Pour un examen plus approfondi de la mise à jour de vos méthodes de croissance, consultez certains des liens ci-dessous :

• Le manuel complet : le guide ultime d'une stratégie marketing pour les fabricants
• Convertir le trafic en clients : les trois étapes de croissance du marketing numérique industriel

Services de marketing numérique de Thomas pour construire votre stratégie de marketing manufacturier :

• Marketing de contenu
• Génération de prospects
• Publicité par e-mail
• Conception de site Web
• Services de référencement
• Commerce électronique et catalogue de produits en ligne
• Paiement par clic et marketing sur les moteurs de recherche
• Des médias sociaux
• Solutions CAO