6 طرق لإعادة تحديد إستراتيجية تسويق التصنيع B2B في عام 2022

مع اقتراب عام 2021 من نهايته ، حان الوقت الآن للتطلع إلى الأمام والبدء في وضع خطة التسويق الصناعي الخاصة بك للمستقبل. إن ترقية أدواتك الرقمية واستكمال تكتيكاتك التقليدية يضع شركتك التصنيعية في وضع أفضل لتوليد العملاء المحتملين.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تعزيز إستراتيجية تسويق التصنيع الخاصة بك لتلبية الاحتياجات المتغيرة للمشترين اليوم والحصول على المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين.

استراتيجيات تسويق التصنيع B2B التي تحصل على المزيد من الأعمال

1. حافظ على تحديث موقع B2B للتصنيع

التسويق الرقمي الصناعي ليس نظامًا محددًا وننسى ، وأحد أهم مكونات نجاحه هو موقع الويب الخاص بك. علاوة على ذلك ، وفقًا لمسح توماس الصناعي ، قال 73 ٪ من مشتري B2B الذين شملهم الاستطلاع إنهم ينتبهون إلى موقع الويب الخاص بالمورد.

تقوم بعض الشركات المصنعة بتوظيف مصمم مواقع ويب لتحديث موقع الويب الخاص بهم ثم يتركون الموقع كما يفكرون في إنجاز المهمة. لكن Google تفضل مواقع الويب التي يتم تحديثها بانتظام وتضعها في أعلى نتائج البحث - خاصةً عندما تكون مُحسّنات محرّكات البحث الاستراتيجية والكلمات الرئيسية ذات الصلة في مكانها الصحيح.

فيما يلي بعض الطرق السريعة التي يمكنك من خلالها الحفاظ على ترتيب موقع الويب الخاص بك في حالة جيدة ، ولكننا سنتعمق أكثر في التفاصيل لاحقًا في هذا المنشور:

• انشر مدونة شهرية تحتوي على نصائح حول كيفية حل مشاكل آفاقك (لدينا قائمة بأفكار المدونات هنا!)
• استخدم مقاطع الفيديو لإبقاء الزوار على موقع الويب الخاص بك لفترة أطول
• اجعل المحتوى الخاص بك قابلاً للقراءة وكسر الأجزاء الطويلة من النسخ باستخدام رسومات وصور عالية الجودة

2. إنشاء محتوى يركز على الصناعة للمشترين

تضع معظم شركات التصنيع توليد الرصاص في المقدمة والوسط عند وضع استراتيجيات التسويق الصناعي الخاصة بهم. هذا أمر مفهوم بالتأكيد. بعد كل شيء ، فإن إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين هو الهدف الكامل للتسويق الرقمي. ومع ذلك ، بدلاً من التركيز على تحقيق أهدافك ، من المهم أيضًا التركيز على تحقيق أهداف المشترين . يعد وضع ذلك في الاعتبار أثناء تحديث إستراتيجية تسويق التصنيع الخاصة بك هو مفتاح النجاح.

تتواصل معظم الشركات المصنعة والشركات الصناعية اليوم مع المهندسين ومديري المشتريات وموظفي الصيانة والإصلاحيات. يمكن أن يساعدك فهم مشتري B2B هؤلاء - تحدياتهم وعاداتهم وعملياتهم - على مواءمة المحتوى الرائع الذي تطوره بشكل أفضل لتلبية احتياجاتهم ودفع أعمال جديدة.

تتمثل إحدى الطرق المحددة التي يمكنك من خلالها وضع المشترين في المرتبة الأولى في إنشاء محتوى لصناعتهم يجعل وظائفهم أسهل. على سبيل المثال ، يهتم المشترون في صناعة الدفاع بالأجزاء المقلدة والبيانات غير الدقيقة وعروض الأسعار غير المكتملة. قم بتخفيف مخاوفهم من خلال صفحة موقع ويب ذات صلة بالصناعة مُصنَّفة لصناعات الطيران والدفاع والتي توضح تفاصيل بيانات المنتج وأبعاد الحجم ومنحنيات الأداء وما إلى ذلك.

قال Eoin Lynch ، المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في Tex الصناعات التقنية.

في مثال تسويق محتوى موقع الويب أدناه ، تكمل Tex Tech محتواها المستند إلى النص برسومات مفصلة لعرض جودة موادها بشكل أكبر وكيفية حلها لتحديات الصناعة الشائعة.

إليك مثال آخر لاستراتيجية تسويق التصنيع -   سعت E2Global ، مقدم خدمات التصنيع الاستهلاكية الجاهزة ، إلى توسيع إستراتيجية النمو الخاصة بها بما يتجاوز البيع الشخصي التقليدي.

أدرك الفريق أن مفتاح النجاح في عالم اليوم هو تبني الجهود الرقمية عبر استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بهم. عند تقديمها مع أ   إعلانات فعالة من حيث التكلفة   وحلول التسويق من Thomas التي عملت معهم على مدار الساعة وطوال أيام الأسبوع ، قرروا الاستثمار في توسيع مدى وصولهم.

قال براد جودوين ، الرئيس التنفيذي لشركة E2Global: "لم تعد طريقتنا في البيع وأسلوب الشراء الذي نتبعه متوافقتين". "يريد المشترون أن يتعلموا وفقًا لسرعتهم الخاصة ولا يريدون أن يتم بيعهم على الفور ، لذلك كان علينا الانتقال من ذلك. هناك فرق بين شركة تشتري منتجاتنا وشركة نشطة في السوق لشراء منتجاتنا. لذلك أردنا إيجاد طريقة للقضاء على أولئك الذين لا يبحثون والتركيز على أولئك الذين كانوا في السوق لما نقدمه الآن ".

في وقت قصير ، انخرط المشترون بشكل كبير في التواجد الجديد لشركة E2Global عبر الإنترنت وتلقوا نتائج مبكرة مع طلبات عروض الأسعار من العلامات التجارية الكبرى مثل Medline و Colgate / Palmolive.

️ اقرأ دراسة الحالة الكاملة: كيف نجح أحد المصنّعين المخصصين في زيادة الإيرادات بمقدار 4x باستخدام موقع Thomasnet.com للإعلان والتسويق الرقمي

3. استثمر في خدمات إنتاج الفيديو

في عالم اليوم المتصل رقميًا ، يعد التسويق عبر الفيديو أمرًا مهمًا. وفقًا لـ Cisco ، بحلول عام 2021 ، سيشكل الفيديو 80 في المائة من إجمالي حركة المرور على الإنترنت ، مما يجعله إلى حد بعيد الشكل الأكثر شيوعًا للمحتوى الرقمي. ولكن بالإضافة إلى كونها مهيمنة ، فهي فعالة أيضًا. يحصل مسوقو الفيديو على 83٪ من العملاء المحتملين المؤهلين سنويًا ويقول 80٪ أن تسويق الفيديو قد ساعد في زيادة المبيعات.

إذا كنت لا تستثمر في تسويق الفيديو حتى الآن ، أو إذا كنت قد غطست أصابع قدميك في الماء ، فقد حان الوقت للقيام بذلك. وفقًا لتقرير حالة التسويق لعام 2020 لـ HubSpot ، تفوق الفيديو على المنافسين ذوي الوزن الثقيل مثل البريد الإلكتروني والمدونات والرسوم البيانية باعتباره النوع الأكثر استخدامًا من محتوى التسويق. شهد المسوقون الذين يدمجون الفيديو في استراتيجيات المحتوى الخاصة بهم نموًا في الإيرادات أسرع بنسبة 49٪ من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. لحسن الحظ ، هناك العديد من الأدوات والموارد التي تسهل البدء في تسويق الفيديو.

اليوم ، يشترك المصنعون مع خبراء التسويق لإنشاء مقاطع فيديو للمساعدة في بيع المنتجات الصناعية ومشاركة قصص علاماتهم التجارية. شاهد 17 مقطع فيديو للشركات الصناعية هنا لمزيد من الإلهام.

4. اختبر نماذج موقع الويب الخاص بك لزيادة التحويلات

تحسين جهودك باستمرار يبقيك في صدارة المنافسين. قد يبدو هذا وكأنه مهمة كبيرة جدًا ، ولكن نصيحة كبيرة لإعادة تعريف استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة المصنعة هي تبني قوة الاختبارات الصغيرة.

الاختبار التكراري ، أو اختبار A / B ، هو عملية إنشاء نسختين (أو أكثر) من أصول التسويق الرقمي لتحديد أيهما يعمل بشكل أفضل. يمكنك تطبيق هذه الاختبارات من خلال بصمتك التسويقية الرقمية - على موقع التصنيع الخاص بك ، وفي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وداخل إعلانات الدفع لكل نقرة ، وما إلى ذلك.

لنلقِ نظرة على اختبار A / B حقيقي من الصفحة المقصودة للشركة المصنعة. تظهر الدراسات أن الناس ينظرون إلى الجانب الأيسر من الشاشة أولاً. اختبرنا محاذاة النموذج للمساعدة في جذب المزيد من الانتباه إلى النموذج وزيادة عمليات الإرسال. الشكل أ (سيطرتنا) يحتوي على الشكل على اليمين ، بينما الشكل ب قد تم نقل النموذج إلى اليسار.

تضاعف معدل التحويل مع Variation B! في حين أن Variation B هو الفائز الواضح في هذه التجربة بالذات ، فإن جهودنا في الاختبار والتحسين لم تتوقف عند هذا الحد ؛ يواصل فريقنا هذا الاختبار بإجراء تغيير طفيف آخر للتأكد من أننا قمنا بتحسين الصفحة على أكمل وجه.

"لقد جربنا أشخاصًا آخرين من خلال موقعنا على الويب وتحسين محركات البحث والتسويق ولكن وجدنا أن تركيزهم لم يكن على التصنيع ، وتوماس كذلك. نحصل على الكثير من النشاط الآن ونتائج ثابتة أسبوعيًا - الكثير من الاستفسارات بفضل توماس وجهودنا التسويقية عبر الإنترنت ، "رون دلفيني ، رئيس شركة Engineering Specialities، Inc.

اطلب فحص الصحة الرقمي المجاني الخاص بنا لترى بالضبط ما يمكنك تحسينه عبر الإنترنت لجذب المزيد من المشترين.

5. خذ علامتك التجارية على محمل الجد

شركتك هي أكثر بكثير من مجرد مزود للسلع أو الخدمات الصناعية. ربما تكون منارة لا مثيل لها للجودة ، أو مركزًا للابتكار ، أو شرارة لأسباب أساسية ، أو أي شيء آخر تمامًا. مهما كانت شركتك ، فأنت بحاجة إلى إعلام مشتري B2B - من خلال تسويق العلامة التجارية.

يمكن أن تساعدك العلامة التجارية الفعالة في تمييزك عن منافسيك في سوق مزدحمة وتجعلك أكثر ارتباطًا وجدارة بالثقة للعملاء المحتملين. والأفضل من ذلك كله ، أن العلامة التجارية القوية في التصنيع تبني الثقة وتسهل التواصل مع المشترين. كل شيء من أرضية متجرك إلى كيفية رد موظف الاستقبال على الهاتف إلى مراجعات Google لشركتك هو جزء من علامتك التجارية. كما ذكرنا سابقًا ، تعد مقاطع الفيديو طريقة رائعة لتعزيز تواجدك عبر الإنترنت مع التواصل أيضًا مع المشترين المحتملين. لا يمكننا التأكيد عليه بشكل كافٍ لأن 89٪ من المشاهدين من المرجح أن يشتروا منتجًا بعد مشاهدة فيديو المنتج.

قم بإنشاء فيديو ملف تعريف الشركة الذي يشارك هدف شركتك ، والعملاء الذين تخدمهم ، والصناعات التي يعملون فيها ، وكيف تحل منتجاتك وخدماتك الصناعية مشاكلهم. قم بإضافته إلى صفحة "نبذة عنا" الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك وقائمة ملف تعريف الشركة الخاص بك على موقع Thomasnet.com حتى يتمكن المشترون من فهم نوع الأشخاص الذين يتوقعون التعامل معهم.

اقرأ المزيد: الأشياء الضرورية في صفحتك من نحن

قال جيف كولينز ، الشريك في شركة Renown Electric Motors & Repair: "من خلال الكتب الإلكترونية والمدونات والموقع الإلكتروني الذي تم تجديده - فهم في الواقع يوجهون معرفتنا الخاصة ويقدر العملاء هذه البصيرة". "الشيء الأساسي في توماس هو القدرة على توليد الكثير من العملاء المحتملين عبر مختلف الصناعات. كقسم تسويق واحد ، كان من المفيد حقًا الحصول على خبراء تسويق مدعومين من قبل المهندسين للمساعدة في إستراتيجية التسويق التصنيعي لدينا بدلاً من جعلها كما نذهب. " تحتل صفحات منتجات موقع ويب Renown المرتبة الأولى في نتائج البحث وساهمت في نمو المبيعات الجديدة.

يمكن لـ Thomas مراجعة موقع الويب الخاص بك مجانًا من خلال التحقق من الصحة الرقمية لدينا وإعلامك بمدى مقارنتك بالمنافسين.

6. تجاوز تحليلات التسويق الأساسية

منذ صياغة مصطلح التسويق الرقمي لأول مرة ، حاول المسوقون تحديد عائد الاستثمار لجهودهم. ولكن هل تعلم؟ كان معظمهم يقومون بعمل سيء للغاية. ما يهم حقًا هو قدرتك على تكوين عملاء محتملين.

في الآونة الأخيرة ، قمنا باستطلاع آراء أكثر من 600 مصنع وشركة صناعية في جميع أنحاء الولايات المتحدة لمعرفة ما يحدث في التسويق والمبيعات ووجدنا أن ما يقرب من 35 ٪ من الشركات المصنعة التي شملها الاستطلاع لا تستخدم أداة تحليلات مثل Google Analytics أو Thomas WebTrax.

يتيح لك Thomas WebTrax تتبع الأشخاص الذين يتفاعلون مع تواجدك عبر الإنترنت ، وأين هم في رحلة الشراء. قال رون فلادوود ، التسويق المؤسسي في Trace-A-Matic: "تعد Thomas WebTrax أداة ممتازة لتحديد الشركات الزائرة والسماح لمندوبي المبيعات لدينا بإشراكهم في مرحلة أبحاثهم ، مما يؤدي إلى علاقات واعدة" . " لقد اختبرت 7 إلى 10 من" أفضل "برامج تحديد زوار الموقع ، وتفوق WebTrax عليهم جميعًا من حيث مقدار ودقة الشركات المحددة." - طلب الوصول إلى WebTrax هنا

كيف تسير استراتيجية التسويق التصنيعي الخاصة بك؟

لقد عزز العامان الماضيان عبارة "كل شيء يمكن أن يحدث". حافظ على قوة أعمال التصنيع الخاصة بك من خلال إستراتيجية تسويق مبنية على احتياجات المشترين وعاداتهم وإشارات النوايا.

هل تريد الاستمرار في جلب الأعمال على مدار السنة؟ اتصل بنا للحصول على فحص صحي رقمي مجاني حتى تتمكن من التعلم من الخبراء حول ما تقوم به أعمالك بشكل صحيح وأين يمكنك تحسينها. (أوه! ونعلم أن بعضًا منها يمكن أن يكون كثيرًا في التعامل - لا تقلق ، لأن خبراء التسويق الرقمي الصناعي لدينا مدعومون من قبل مهندسين مرتبطين يمكنهم القيام بكل العمل نيابة عنك!)

توماس لديه أطنان من   موارد مجانية للمصنعين   متوفر ومصمم خصيصًا لشركات مثلك. لإلقاء نظرة أكثر تعمقًا على تحديث طرق النمو الخاصة بك ، تحقق من بعض الروابط أدناه:

• الدليل الكامل: الدليل النهائي لاستراتيجية التسويق للمصنعين
• تحويل حركة المرور إلى العملاء: مراحل النمو الثلاث للتسويق الرقمي الصناعي

خدمات التسويق الرقمي من توماس لبناء إستراتيجية تسويق التصنيع الخاصة بك:

• تسويق المحتوى
• تقود الجيل
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تصميم الموقع
• خدمات تحسين محركات البحث
• كتالوج التجارة الإلكترونية والمنتجات عبر الإنترنت
• الدفع لكل نقرة والتسويق عبر محرك البحث
• وسائل التواصل الاجتماعي
• حلول CAD