6 formas de redefinir su estrategia de marketing de fabricación B2B en 2022

Con 2021 llegando a su fin, ahora es el momento de mirar hacia adelante y comenzar a establecer su plan de marketing industrial para el futuro. Actualizar sus herramientas digitales y complementar sus tácticas tradicionales coloca a su empresa de fabricación en una mejor posición para la generación de prospectos.

Estas son formas en las que puede impulsar su estrategia de marketing de fabricación para satisfacer las necesidades cambiantes de los compradores actuales y obtener clientes potenciales más calificados.

Estrategias de marketing de fabricación B2B que generan más negocios

1. Mantenga actualizado su sitio web de fabricación B2B

El marketing digital industrial no es una disciplina que se configura y se olvida y uno de los componentes más importantes para su éxito es su sitio web. Además, según una encuesta industrial de Thomas, el 73% de los compradores B2B encuestados dijeron que prestan atención al sitio web de un proveedor.

Algunos fabricantes contratan a un diseñador de sitios web para actualizar su sitio web y luego dejan el sitio web pensando que el trabajo está hecho. Pero Google favorece los sitios web que se actualizan regularmente y los coloca en la parte superior de los resultados de búsqueda, especialmente cuando se cuenta con SEO estratégico y palabras clave relevantes.

Aquí hay algunas formas rápidas en que puede mantener la clasificación de su sitio web saludable, pero profundizaremos más en detalles más adelante en esta publicación:

• Publique un blog mensual con consejos sobre cómo resolver los problemas de sus prospectos (¡aquí tenemos una lista de ideas para blogs!)
• Use videos para mantener a los visitantes en su sitio web por más tiempo
• Haga que su contenido se pueda hojear y divida textos largos con gráficos e imágenes de alta calidad

2. Cree contenido centrado en la industria para sus compradores

La mayoría de las empresas manufactureras priorizan la generación de prospectos al establecer sus estrategias de marketing industrial. Eso es ciertamente comprensible; después de todo, generar clientes potenciales calificados es el objetivo principal del marketing digital. Sin embargo, en lugar de centrarse en cumplir sus objetivos , es importante centrarse también en cumplir los objetivos de sus compradores . Tener esto en cuenta al actualizar su estrategia de marketing de fabricación es clave para el éxito.

La mayoría de los fabricantes y empresas industriales de hoy se conectan con ingenieros, gerentes de compras y MRO. Comprender a esos compradores B2B ( sus desafíos, hábitos y procesos ) puede ayudarlo a alinear mejor el excelente contenido que está desarrollando para satisfacer sus necesidades e impulsar nuevos negocios.

Una forma específica en la que puede poner a sus compradores primero es creando contenido para su industria que facilite su trabajo. Por ejemplo, a los compradores de la industria de la defensa les preocupan las piezas falsificadas, los datos inexactos y los presupuestos incompletos. Alivie sus preocupaciones con una página web relevante para la industria etiquetada para la industria aeroespacial y de defensa que detalla los datos de su producto, dimensiones de tamaño, curvas de rendimiento, etc.

"Alguna tecnología aeroespacial puede ser compleja, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services lo desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos", dijo Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex. Industrias tecnológicas.

En el siguiente ejemplo de marketing de contenido del sitio web, Tex Tech complementa su contenido basado en texto con gráficos detallados para mostrar aún más la calidad de sus materiales y cómo resuelven los desafíos comunes de la industria.

Aquí hay otro ejemplo de estrategia de marketing de fabricación:   E2Global , un proveedor de servicios de fabricación de consumibles llave en mano, buscó expandir su estrategia de crecimiento más allá de la venta tradicional en persona.

El equipo entendió que la clave del éxito en el mundo actual es incorporar los esfuerzos digitales en sus estrategias de ventas y marketing. Cuando se le presenta un   publicidad rentable   & solución de marketing de Thomas que funcionó para ellos las 24 horas del día, los 7 días de la semana, decidieron invertir para expandir su alcance.

“Nuestra forma de vender y el estilo de compra de nuestros prospectos ya no coincidían”, dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. “Los compradores quieren ser educados a su propio ritmo y no quieren que se les venda inmediatamente, así que tuvimos que dejar eso. Hay una diferencia entre una empresa que compraría nuestros productos y una empresa que está activamente en el mercado para comprar nuestros productos. Así que queríamos encontrar una manera de eliminar a aquellos que no estaban buscando y enfocarnos en aquellos que estaban en el mercado por lo que ofrecemos ahora”.

En poco tiempo, los compradores se comprometieron mucho con la nueva presencia en línea de E2Global y recibieron resultados tempranos con RFQ de grandes marcas como Medline y Colgate/Palmolive.

️ Lea el estudio de caso completo: Cómo un fabricante personalizado multiplicó por cuatro sus ingresos con Thomasnet.com Publicidad y marketing digital

3. Invierta en servicios de producción de video

En el mundo conectado digitalmente de hoy, el video marketing es un gran problema. Según Cisco, para 2021 el video representará el 80 por ciento de todo el tráfico de Internet, lo que lo convierte en la forma más dominante de contenido digital. Pero además de ser dominante, también es realmente efectivo. Los vendedores de video obtienen un 83 % más de clientes potenciales calificados por año y el 80 % dice que el video marketing ha ayudado a aumentar las ventas.

Si aún no está invirtiendo en video marketing, o si simplemente ha sumergido los dedos de los pies en el agua, es hora de dar el paso. Según el informe State of Marketing 2020 de HubSpot, el video superó a los contendientes de peso pesado como el correo electrónico, los blogs y las infografías como el tipo de contenido de marketing más utilizado. Los especialistas en marketing que incorporan videos en sus estrategias de contenido han visto un crecimiento de ingresos un 49% más rápido que aquellos que no lo hacen. Afortunadamente, existen muchas herramientas y recursos que facilitan comenzar con el video marketing.

Hoy en día, los fabricantes se asocian con expertos en marketing para crear videos que ayuden a vender productos industriales y compartir sus historias de marca. Vea 17 videos de empresas industriales aquí para obtener más inspiración.

Consejo de Thomas: Thomas ofrece servicios gratuitos de producción y creación de videos con la compra de un programa de publicidad que lo coloca frente a compradores B2B calificados en el mercado.

"No puedo creer lo increíble que resultó el video", dijo el cliente de Thomas, HPL Stampings. "Incluso todos los subtítulos nos describen exactamente. Es casi como si la gente de Thomas hubiera trabajado aquí antes".

4. Pruebe los formularios de su sitio web para aumentar las conversiones

Mejorar constantemente sus esfuerzos lo mantiene por delante de los competidores. Puede parecer una tarea bastante grande, pero un gran consejo para redefinir su estrategia de marketing de fabricante es aprovechar el poder de las pruebas pequeñas.

Las pruebas iterativas, o pruebas A/B, son el proceso de crear dos (o más) versiones de activos de marketing digital para determinar cuál funciona mejor. Puede aplicar estas pruebas en toda su huella de marketing digital : en su sitio web de fabricación, en sus correos electrónicos, dentro de sus anuncios de PPC, etc.

Veamos una prueba A/B real de la página de destino de un fabricante. Los estudios muestran que las personas miran primero el lado izquierdo de la pantalla. Probamos la alineación del formulario para ayudar a llamar más la atención sobre el formulario y aumentar los envíos. La variación A (nuestro control) tenía la forma a la derecha, mientras que la variación B tenía la forma movida a la izquierda.

¡La tasa de conversión se duplicó con creces con la Variación B! Si bien la Variación B es la clara ganadora en este experimento en particular, nuestros esfuerzos de prueba y optimización no se detuvieron allí; nuestro equipo continúa esta prueba con otro cambio sutil para garantizar que hemos optimizado la página al máximo.

"Probamos con otras personas con nuestro sitio web, SEO, marketing, pero descubrimos que su enfoque no estaba en la fabricación, y Thomas sí lo está. Tenemos mucha actividad ahora y resultados constantes semanalmente: muchas consultas gracias a Thomas y nuestros esfuerzos de marketing en línea". ”, Ron Delfini, presidente de Engineering Specialties, Inc.

Solicite nuestro Digital Health Check gratuito para ver exactamente qué puede mejorar en línea para atraer a más compradores.

5. Tómese en serio su marca de fabricación

Su empresa es mucho más que un proveedor de bienes industriales o de servicios. Tal vez sea un faro de calidad sin igual, un centro de innovación, una chispa para causas esenciales o algo completamente diferente. Cualquiera que sea su empresa, debe informar a los compradores B2B a través del marketing de marca.

Una marca efectiva puede ayudarlo a diferenciarse de sus competidores en un mercado abarrotado y hacerlo más identificable y confiable para los clientes potenciales. Lo mejor de todo es que una marca de fabricación sólida genera confianza y facilita la conexión con los compradores. Todo, desde su piso de producción hasta cómo su recepcionista contesta el teléfono y las reseñas de Google de su empresa, es parte de su marca. Como mencionamos antes, los videos son una excelente manera de aumentar su presencia en línea y, al mismo tiempo, conectarse con posibles compradores. No podemos enfatizarlo lo suficiente porque es probable que el 89% de los espectadores compren un producto después de ver un video del producto.

Cree un video de perfil de empresa que comparta el propósito de su empresa, los clientes a los que atiende, las industrias en las que se encuentran y cómo sus productos y servicios industriales resuelven sus problemas. Agréguelo a su página Acerca de nosotros en su sitio web y a la lista de perfil de su empresa de Thomasnet.com para que los compradores puedan comprender el tipo de personas con las que pueden esperar hacer negocios.

Leer más: Lo que debe tener en su página Acerca de nosotros

"A través de libros electrónicos, blogs, un sitio web renovado, en realidad impulsan nuestro propio conocimiento y los clientes aprecian la perspectiva", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric Motors & Repair. "Algo clave de Thomas es la capacidad de generar muchos clientes potenciales en varias industrias. Como departamento de marketing de uno, ha sido realmente útil contar con expertos en marketing apoyados por ingenieros para ayudar con nuestra estrategia de marketing de fabricación en lugar de hacerla arriba a medida que avanzamos". Las nuevas páginas de productos del sitio web de Renown ocupan el puesto número 1 en los resultados de búsqueda y han contribuido al nuevo crecimiento de las ventas.

Thomas puede revisar su sitio web de forma gratuita con nuestro Digital Health Check y hacerle saber cómo se compara con la competencia.

6. Vaya más allá del análisis de marketing básico

Desde que se acuñó el término marketing digital, los especialistas en marketing han estado tratando de determinar el ROI de sus esfuerzos. ¿Pero sabes que? La mayoría ha estado haciendo un trabajo bastante malo. Lo que realmente cuenta es su capacidad para generar clientes potenciales.

Recientemente, encuestamos a más de 600 fabricantes y empresas industriales en los EE. UU. para saber qué está pasando en su marketing y ventas y descubrimos que casi el 35 % de los fabricantes encuestados no utilizan una herramienta de análisis como Google Analytics o Thomas WebTrax.

Thomas WebTrax le permite rastrear quién está interactuando con su presencia en línea y dónde se encuentran en el proceso de compra. "Thomas WebTrax es una herramienta excelente para identificar empresas visitantes y permitir que nuestros vendedores las involucren en su fase de investigación, lo que da como resultado relaciones prometedoras", dijo Ron Fladwood, marketing corporativo de Trace-A-Matic. " Probé de 7 a 10 de los 'mejores' software de identificación de visitantes de sitios web disponibles, y WebTrax los superó a todos en la cantidad y precisión de las empresas identificadas". — Solicite acceso a WebTrax aquí

¿Cómo va su estrategia de marketing de fabricación?

Los últimos dos años han fortalecido la frase: "Cualquier cosa puede pasar". Mantenga su negocio de fabricación sólido con una estrategia de marketing construida en torno a las necesidades, los hábitos y las señales de intención de sus compradores.

¿Quiere seguir generando negocios durante todo el año? Comuníquese con nosotros para obtener un control de salud digital gratuito para que pueda aprender de los expertos qué está haciendo bien su empresa y dónde puede mejorar. (¡Oh! Y sabemos que algunos de ellos pueden ser difíciles de manejar; no se preocupe, porque nuestros expertos en marketing digital industrial cuentan con el apoyo de ingenieros titulados que pueden hacer todo el trabajo por usted).

Thomas tiene toneladas de   recursos gratuitos para fabricantes   disponible, diseñado específicamente para empresas como usted. Para una mirada más profunda a la actualización de sus métodos de crecimiento, consulte algunos de los enlaces a continuación:

• El manual completo: la guía definitiva para una estrategia de marketing para fabricantes
• Convertir tráfico en clientes: las tres etapas de crecimiento del marketing digital industrial

Servicios de marketing digital de Thomas para construir su estrategia de marketing de fabricación:

• Marketing de contenidos
• Generación líder
• Correo de propaganda
• Diseño de páginas web
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• Pago por clic y marketing de motores de búsqueda
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• Soluciones CAD