Étude sur la croissance élevée 2022 - Meilleures pratiques de marketing pour les entreprises contractantes du gouvernement

À l'aube de 2022, le monde s'est retrouvé confronté à des défis de la chaîne d'approvisionnement et à des pénuries de main-d'œuvre comme jamais auparavant, sans parler des questions sans fin sur l'année à venir. Les entreprises contractantes du gouvernement d'aujourd'hui, comme d'autres entreprises de services professionnels, se battent pour les meilleurs talents. Les fusions et acquisitions se déroulent à un rythme effréné et les budgets marketing restent historiquement élevés alors que les entreprises contractantes gouvernementales peinent à être compétitives sur un nouveau marché axé sur le numérique.

Malgré ces difficultés, certaines entreprises publiques contractantes ont réussi à atteindre des niveaux de croissance et de rentabilité sans précédent, alors même que leurs homologues sans croissance luttaient pour rester au-dessus de l'eau.

Ces informations proviennent de l'étude annuelle sur la croissance élevée du Hinge Research Institute.

Chaque année, l'étude examine et rend compte des stratégies et tactiques spécifiques mises en œuvre par les entreprises de services professionnels à la croissance la plus rapide. Nous appelons ces entreprises les « entreprises à forte croissance ».

En comparant les pratiques marketing et opérationnelles de votre entreprise à celles des entreprises les plus performantes, vous pouvez commencer à modeler votre entreprise sur certaines des entreprises à la croissance la plus rapide au monde.

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Définir les cabinets de conseil à forte croissance

Une entreprise est classée dans la catégorie des entreprises à « forte croissance » lorsqu'elle a un taux de croissance annuel composé de 20 % ou plus sur une période d'évaluation de trois ans. Environ une entreprise publique sur quatre dans l'échantillon de l'étude sur la croissance élevée a obtenu la distinction de croissance élevée en atteignant un taux de croissance médian de 26 % en 2021. Dans la figure 1, nous voyons que les entreprises publiques à forte croissance ont augmenté d'environ deux fois et demie plus rapidement que leurs pairs à croissance moyenne.

Figure 1 : Taux de croissance médian des entreprises contractantes du gouvernement dans l'étude sur la croissance élevée en 2022

Non seulement les entreprises à croissance la plus rapide dépassent de loin les entreprises sous-traitantes du gouvernement à croissance nulle et à croissance moyenne, mais 41 % des entreprises sous-traitantes du gouvernement à forte croissance étaient également très rentables.

Bien sûr, toutes les entreprises veulent être comptées parmi celles qui réalisent ce type de croissance et de rentabilité. Alors, que révèlent les données sur ces entreprises à forte croissance ?

Avantage clé 1 : Technologie

Les entreprises contractantes gouvernementales à forte croissance ont un avantage significatif en ce qui concerne leur adoption et leur mise en œuvre globales de logiciels d'entreprise et de produits d'automatisation. Nous décrivons cela dans l'enquête comme la maturité de l'automatisation et demandons aux participants de classer leurs entreprises sur une échelle de 0 (pas d'automatisation) à 5 (optimisé).

La figure 2 montre que les entreprises contractantes publiques à forte croissance ont signalé des niveaux de maturité d'automatisation plus élevés dans les deux catégories que nous avons étudiées : les logiciels de gestion de base et l'automatisation du marketing/des ventes.

Figure 2 : Maturité de l'automatisation (forte croissance par rapport à aucune croissance)

Les entreprises contractantes du gouvernement à forte croissance ont le plus grand avantage dans les logiciels de base, qui sont au cœur de la prestation de services. Fait intéressant, l'automatisation des flux de travail et des processus est le sujet n°1 sur lequel la plupart des entreprises souhaitent se renseigner cette année. Les entreprises à forte croissance sont déjà là.

L'industrie de la technologie et des logiciels est le seul autre segment que nous avons étudié où les entreprises à forte croissance ont montré un tel avantage dans les deux catégories de maturité de l'automatisation. C'est un autre indicateur du rôle central que jouent ces solutions logicielles.

Avantage clé 2 : Talent

Les entreprises contractantes gouvernementales à forte croissance ont accès à plus de talents hautement qualifiés que leurs homologues sans croissance, en particulier dans des fonctions telles que le référencement, les médias sociaux et la recherche. Les entreprises contractantes gouvernementales à forte croissance bénéficient des plus grands avantages en matière de compétences dans le domaine du référencement.

Les participants à l'étude sur la croissance élevée de 2022 ont évalué le niveau de compétence global de leur entreprise sur une échelle de 1 à 10 dans une variété d'ensembles de compétences différents. Les entreprises à forte croissance ont constamment surpassé leurs homologues sans croissance dans des domaines clés. La figure 3 montre les 5 principales techniques de commercialisation pour lesquelles les entreprises contractantes du gouvernement à forte croissance ont le plus grand avantage sur leurs concurrents.

Figure 3 : Évaluation des compétences de la fonction marketing

Avantage clé 3 : Marketing

Découvrir comment les entreprises à forte croissance se commercialisent a toujours été au cœur de l'étude sur la croissance élevée - et l'étude de cette année plonge plus profondément que jamais dans la découverte des détails.

Un changement majeur cette année a été la façon dont la création de contenu est revenue à sa première place en tant que priorité marketing numéro un des entreprises à forte croissance. Les cabinets de conseil à la croissance la plus rapide connaissent depuis des années le rôle important que joue la création de contenu dans la commercialisation de leur expertise. Ils savent que le développement de contenu qui répond aux principaux défis commerciaux des clients est essentiel pour être un leader d'opinion dans leur secteur.

Pendant ce temps, aucune entreprise en croissance ne donne la priorité aux investissements pour rattraper son retard sur les performances du site Web, rassembler les bonnes analyses et définir le bon mix marketing. Ce sont tous des investissements valables. Mais à moins qu'un système de commercialisation entièrement automatisé ne soit en place, bon nombre de ces investissements ne seront pas rentables.

Les entreprises à forte croissance sont une fois de plus en avance sur la courbe en mettant l'accent sur la création de contenu de haute qualité qui contribue à apporter une visibilité organique à leurs sites Web tout en les établissant en tant que leader d'opinion crédible. La figure 4 présente les principales priorités marketing des entreprises à forte croissance.

Figure 4 : Principales priorités marketing des entreprises à forte croissance

L'étude sur la croissance élevée a également demandé aux participants de mesurer leur effort de marketing global et l'impact des techniques de marketing qu'ils mettent en œuvre dans leur entreprise. En ce qui concerne spécifiquement l'impact marketing, une fois de plus, nous observons des tendances remarquables dans la passation de marchés par le gouvernement avec des entreprises à forte croissance. La figure 5 montre les 10 principales techniques de marketing pour lesquelles les entreprises à forte croissance déclarent voir le plus d'impact de leurs efforts.

Figure 5 : Top 10 des techniques de marketing à forte croissance les plus percutantes

Notez que la moitié de ces techniques de marketing sont de nature numérique. Fait intéressant, les entreprises sous-traitantes du gouvernement sans croissance négligent cinq techniques de marketing cruciales qui ont un impact important sur les entreprises à forte croissance : les relations publiques, les campagnes par e-mail, les études de cas, la publication d'articles de blog et la recherche d'opportunités de récompenses de l'industrie.

L'étude sur la croissance élevée de cette année a approfondi le thème du référencement. Nous constatons que la recherche de mots clés et les techniques de référencement sont mieux utilisées par les sociétés de conseil lorsqu'elles sont configurées comme un outil pour aider les clients potentiels à trouver leur contenu. Une erreur que nous rencontrons assez souvent est lorsque les entreprises décrivent les efforts de référencement comme un investissement ponctuel - un modèle défini et oublié. Malheureusement, cela ne donne pas de grands résultats. Le référencement nécessite une attention continue pour s'adapter à l'algorithme en constante évolution de Google.

Et lorsqu'il s'agit du type de contenu qui, selon les entreprises à forte croissance, a le plus d'impact, la recherche originale occupe la première place. Cela correspond à l'histoire que les données du Hinge Research Institute racontent depuis des années : dans un monde plein de bruit, la recherche originale est le mécanisme le plus puissant pour développer un contenu de leadership éclairé.

Avantage clé 4 : Stratégie

Le dernier avantage dont jouissent les entreprises à forte croissance se situe dans le domaine de la stratégie, c'est-à-dire sur ce sur quoi les entreprises contractantes du gouvernement à forte croissance se concentrent ensuite. Dans la figure 6, nous montrons les cinq principaux sujets et tendances auxquels réfléchissent les entreprises à forte croissance.

Figure 6 : Sur quoi les entreprises à forte croissance se concentrent-elles ensuite ?

Les entreprises à forte croissance sont particulièrement intéressées par les technologies numériques perturbatrices : IA, automatisation des flux de travail et des processus, mégadonnées et analyses, stratégie et cybersécurité. La plus grande différence d'orientation entre les entreprises à forte croissance et celles à faible croissance concerne la cybersécurité. L'intérêt pour ce sujet reflète la nécessité d'améliorer la sécurité des données et l'accès au système informatique, car de plus en plus d'employés contractuels du gouvernement travaillent à domicile. Cela pourrait également être lié aux exigences plus strictes en matière de conformité des données qui s'appliquent aux sous-traitants gouvernementaux, qui ont été renforcées en raison des risques de sécurité d'une réalité de travail à domicile pendant COVID-19.

Exploiter les données

Au cours des deux dernières années, l'incertitude et les changements rapides sont devenus une nouvelle sorte de normalité. Pour prospérer au milieu de tant de changements, les entreprises contractantes gouvernementales à forte croissance ont appris à se concentrer sur les bonnes priorités, à acquérir les bonnes compétences et à rechercher les bons conseils lorsque la voie à suivre n'est pas claire. En reproduisant ces stratégies en 2022 et au-delà, les entreprises contractantes du gouvernement peuvent s'attendre à trouver des opportunités infinies, même au milieu de l'incertitude.

Comme nous l'avons appris en menant cette étude pendant sept années consécutives, le marché évolue rapidement. Il n'a donc jamais été aussi important de se tenir au courant des meilleures pratiques de marketing et de développement commercial. Vous pouvez utiliser ces données pour aider votre entreprise à naviguer dans les choix à venir. Et si vous avez besoin d'aide, assurez-vous de nous contacter ici à Hinge.