4 façons de tirer parti de votre clientèle actuelle pour générer plus d'affaires

En tant que spécialistes du marketing, nous sommes toujours à la recherche de la prochaine grande tendance et essayons de proposer de nouvelles campagnes innovantes qui nous permettront de nous démarquer et de trouver un écho auprès de notre public cible. Ce que beaucoup d'entre nous ne réalisent pas, cependant, c'est que nos propres clients peuvent souvent mieux parler de notre valeur qu'une publicité originale ou une campagne payante, ce qui signifie que le développement de relations solides et durables avec eux peut rapporter gros à long terme.

Tirer parti de vos clients actuels pour sécuriser de nouveaux prospects est l'une des techniques de marketing les plus efficaces à votre disposition. Vos clients actuels comprennent les points faibles de votre prospect, parlent leur langue et ont des résultats étonnants à partager qui montrent comment votre solution fonctionne. Ils peuvent plaider en faveur de votre produit en moins de temps qu'il n'en faut aux prospects pour passer par une campagne de maturation complète. Cela ne veut pas dire que vous devriez abandonner ces efforts (car ils sont extrêmement importants pour créer un parcours client agréable), mais il est essentiel que vous ayez plusieurs clients prêts à parler de l'excellence de votre organisation.

Vos clients actuels ne sont pas seulement utiles pour vous aider à attirer de nouveaux prospects. Lorsque vous exploitez pleinement ces relations, vous constaterez qu'il existe une immense marge de croissance au sein de vos clients actuels. Si vous faites preuve de diligence raisonnable en recueillant des informations sur les clients et en vérifiant auprès des clients pour vous assurer qu'ils tirent le meilleur parti de vos produits et services, vous découvrirez que nombre d'entre eux sont d'excellents candidats pour les opportunités de vente incitative ou de vente croisée.

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1. Collaborez avec les clients pour développer des histoires de réussite

Comme je l'ai mentionné précédemment, vos clients ont probablement d'excellents résultats à partager qui prouvent la valeur de votre produit ou solution. Il est également très probable qu'ils partagent déjà leur succès avec leurs amis du marketing et qu'ils mettent un bon mot pour votre marque. Et bien que cela puisse vous aider à trouver un ou deux nouveaux clients, vous vous tirez vraiment une balle dans le pied si vous ne trouvez pas un moyen de partager ces histoires avec un public plus large.

Développer des histoires de réussite client est simple (la partie la plus difficile consiste simplement à programmer un bref entretien de 30 à 45 minutes) et peut entraîner un retour sur investissement significatif. Par exemple, une bonne histoire de réussite peut vous aider à conclure une affaire si un client recherche un cas d'utilisation particulier qui résonne avec les défis auxquels il est actuellement confronté.

Pour vous assurer que toutes vos bases sont couvertes, un bon endroit pour commencer à construire votre bibliothèque d'histoires de réussite est d'identifier quelques clients satisfaits dans diverses industries. Contactez-les et demandez-leur s'ils souhaitent planifier un moment pour parler et collaborer avec eux pour créer des éléments de contenu que vous pouvez partager via votre site Web, des campagnes de maturation automatisées et les médias sociaux.

Ne vous inquiétez pas si vous débutez dans la prise de contact avec des clients pour sécuriser des entretiens - le processus est beaucoup plus simple que vous ne le pensez probablement. Vous pouvez identifier les clients satisfaits qui pourraient être disposés à vous parler en parlant avec vos gestionnaires de compte, en examinant les sondages auprès des clients et les scores nets du promoteur (NPS), et en surveillant les médias sociaux pour toute mention positive. Vous pouvez même placer une légende bien en vue dans vos communications client pour voir si vos contacts sont intéressés. Il y a de fortes chances que beaucoup d'entre eux sautent sur l'occasion. Après tout, qui n'aime pas la publicité gratuite ?

2. Invitez vos défenseurs des clients à passer le mot sur le Web

Dans un monde où les clients sont habitués à effectuer des recherches approfondies avant de prendre une décision d'achat, établir une présence positive sur le Web est inestimable. Pour ce faire, cependant, vous avez besoin de clients qui sont prêts à laisser une bonne critique sur un site Web de l'industrie ou à faire l'éloge de vous sur les réseaux sociaux. Ce type de plaidoyer est essentiel à votre succès.

Votre public cible fait probablement référence à des sites Web populaires et dignes de confiance lorsqu'il évalue ses options. Inviter vos défenseurs des clients à laisser une bonne critique pour vous sur ces sites peut vous aider à mettre votre meilleur pied en avant. Bien que de nombreux clients n'aient pas besoin d'être incités à partager leurs commentaires, l'envoi d'un petit cadeau (comme une carte-cadeau Starbucks) est un excellent moyen de montrer votre appréciation et d'augmenter vos chances d'obtenir un avis.

Vous devez également vous donner pour priorité d'avoir une présence positive sur les réseaux sociaux, d'autant plus que bon nombre de vos clients et prospects actuels sont probablement actifs sur ces canaux. Un excellent moyen d'y parvenir consiste à encourager vos défenseurs à partager les résultats positifs qu'ils ont obtenus sur leurs profils personnels ou leurs comptes d'entreprise, en veillant à taguer votre entreprise et à utiliser des hashtags pertinents. Cela améliorera vos chances d'apparaître dans les recherches pertinentes et vous aidera à établir une reconnaissance positive de la marque auprès de votre public cible.

Le module avancé de médias sociaux d'Act-On peut vous aider à surveiller facilement les mentions et à dialoguer avec vos défenseurs des clients. Poursuivre la conversation en commentant leurs publications vous permettra de maintenir l'élan sur leurs propres profils, améliorant ainsi vos chances d'apparaître sur les flux de vos prospects. Vous pouvez également republier tous les messages qui se démarquent vraiment sur vos propres profils de médias sociaux pour vous assurer que vos abonnés les voient également.

3. Demandez à vos clients de servir de références

Vos prospects à forte intention évaluent probablement plusieurs options lorsque vient le temps de parler aux ventes. Ils ont probablement déjà lu tout ce que vous avez à offrir et peut-être même assisté à une démo, donc ce qu'ils recherchent à ce stade est une preuve supplémentaire que vous pouvez vraiment faire ce que vous dites que vous faites.

C'est le moment idéal pour sortir certaines de ces histoires de réussite que vous avez développées. Ou vous pouvez faire un effort supplémentaire en prévoyant du temps pour que vos prospects discutent avec les clients actuels. Cela permet à vos prospects de poser des questions qu'ils ne pourraient pas poser à l'un de vos commerciaux et d'en savoir plus sur la façon dont leurs pairs bénéficient de votre solution.

Pour augmenter vos chances de succès, vous devez vous efforcer de créer des prospects avec des défenseurs des clients qui travaillent dans des secteurs similaires ou qui ont des cas d'utilisation similaires. En étant aussi ciblé que possible avec votre référence client, vous vous assurerez qu'il peut fournir des réponses utiles à toutes les questions de votre prospect et mettre en évidence les meilleures fonctionnalités de votre organisation.

4. Nourrissez vos clients pour améliorer la rétention et les faire correspondre avec de nouveaux produits et services

Nous avons beaucoup parlé de la façon de tirer parti de votre clientèle actuelle pour séduire de nouveaux prospects. Cependant, une erreur que commettent de nombreuses entreprises est de ne pas reconnaître l'opportunité de croissance qui existe au sein de leur clientèle actuelle pour favoriser l'adoption des produits.

Vos clients actuels ont déjà démontré qu'ils croient en la valeur de votre marque, donc la moitié de votre travail est déjà fait. Votre tâche est maintenant de les garder heureux et de leur offrir des opportunités de grandir avec votre entreprise.

Un moyen simple et efficace d'y parvenir consiste à faire participer vos clients à des campagnes de maturation automatisées qui partagent les meilleures pratiques concernant votre produit et offrent la possibilité d'en savoir plus sur de nouveaux produits et/ou services. Vous pouvez ensuite suivre l'engagement pour segmenter automatiquement les clients qui représentent des opportunités de vente incitative ou de vente croisée et les intégrer dans des campagnes pertinentes pour les aider à en savoir plus sur ces nouvelles options.

Enfin, vous devez également suivre l'engagement des clients pour identifier les clients qui ont besoin d'un peu plus d'amour. L'intégration de votre CRM à une plate-forme d'automatisation du marketing peut faciliter le signalement de ces contacts afin que vos responsables de compte puissent les contacter directement pour leur offrir une assistance supplémentaire. Des études montrent qu'attirer de nouveaux clients coûte 5 fois plus cher que de fidéliser les clients actuels, il est donc dans votre intérêt de leur montrer que vous êtes attaché à leur succès.

L'automatisation du marketing peut vous aider à établir des relations durables avec vos clients

Que votre objectif soit la fidélisation de la clientèle ou la conversion de plus de prospects, le bon outil d'automatisation du marketing vous permet de tirer facilement parti de votre clientèle actuelle. Act-On peut vous aider à distribuer facilement du contenu, à développer des campagnes de nurture automatisées, à collecter des informations précieuses sur les clients et même à gérer vos efforts sur les réseaux sociaux afin que vous puissiez générer plus de retour sur investissement auprès de vos clients actuels.

Si vous souhaitez apprendre à tirer parti de l'automatisation du marketing pour renforcer vos relations avec vos clients et générer plus d'affaires, consultez notre eBook "Optimiser le parcours client" (lien ci-dessous).

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