Comment démarrer avec une stratégie de marketing industriel cette année

Pensez à toutes les fiches techniques, recherches, données et catalogues de produits que vous avez juste à traîner sur un bureau ou dans un tiroir. Ces matériaux peuvent être convertis en contenu marketing précieux pour aider à faire avancer votre entreprise - ces matériaux doivent simplement être configurés de la bonne manière.

Nous sommes ici pour vous présenter quelques étapes pour transformer les ressources dont vous disposez déjà en composants d'une stratégie de marketing industriel.

Qu'est-ce que le marketing industriel ?

Commençons par les bases, qu'est-ce que le marketing industriel exactement et qui peut en bénéficier ?

Dans sa forme la plus simple, le marketing industriel ou le marketing interentreprises fait la promotion de biens et de services d'une entreprise à une autre. Pensez à la publicité entre acheteurs, fournisseurs ou équipementiers. Le marketing B2B diffère à bien des égards du marketing entreprise à consommateur (B2C), qui se concentre en grande partie sur la vente de biens directement aux consommateurs.

Une différence clé qui rend le marketing industriel unique est la durée moyenne des cycles de vente. Généralement, le marketing industriel et les ventes impliquent des commandes importantes et les relations entre acheteurs et fournisseurs sont à plus long terme, de sorte que le processus de vente peut prendre plusieurs mois, voire des années. Cependant, avoir une présence numérique peut sûrement stimuler vos efforts de marketing et vous aider à vous retrouver plus rapidement sur les listes restreintes de vos prospects.

Que vous fassiez appel à des services de marketing ou que vous décidiez de vous adresser vous-même aux acheteurs, il est maintenant temps de vous lancer dans le marketing industriel.

Étapes pour construire une stratégie de marketing industriel

Étape 1 : Analysez votre stratégie de croissance actuelle

Cela signifie effectuer un audit complet de tous vos supports marketing existants - des brochures et dessins papier à l'ancienne aux pages d'un site Web existant. Vous avez dû répondre aux questions des clients pendant des années, ce qui s'est manifesté dans tout le matériel que vous avez créé : tableaux, graphiques et calculatrices.

Jetez un œil à ce que vous avez fait et voyez à quelles questions cela répond. Idéalement, vous recherchez l'inspiration pour créer du contenu (ou développer ce que vous avez actuellement) qui aidera à attirer des acheteurs et à les convertir en clients. Cette phase de recherche vous aidera à jeter les bases d'une campagne marketing réussie .

Nous vous recommandons également d'examiner ce que font vos concurrents pour apprendre à mieux le faire.

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"Thomas a vu nos angles morts dont nous ignorions l'existence et les a remplis de données et de technologies pour nous aider à alimenter nos efforts de vente et de marketing", a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. "Les leads générés sont qualifiés et réels."

Étape 2 : Décidez à qui vous vous adressez

Les publics cibles ou les personnages sont des représentations fictives mais bien documentées de votre client idéal. Les personas peuvent varier selon l'industrie, la fonction et la personnalité. Un contenu planifié avec des personnalités spécifiques à l'esprit produira des taux de conversion plus élevés et des prospects plus précieux. Votre contenu doit cibler des publics spécifiques, car différents types de contenu peuvent plaire à différentes personnes.

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« Les pistes que nous obtenons de Thomas sont qualifiées. Ce sont des agents d'achat qui sont sérieux au sujet de nos produits et nous avons augmenté notre activité de 24 % », a déclaré Christian Ueland, président de TrankPak, un fabricant et distributeur de palettes, bacs, conteneurs de liquides et caisses en plastique standard et personnalisés.

Pour en savoir plus sur vos prospects idéaux, pensez à votre meilleur client actuel. Quelles sont les fonctions des décideurs dans l'entreprise ? Quelles sont leurs personnalités stéréotypées ? Les informations les plus élémentaires sur vos personas doivent être leurs objectifs commerciaux, leurs obstacles, leurs faiblesses et leurs forces. Si vous pouvez exploiter ces autres aspects de leur personnalité et les atteindre à un niveau plus personnel et engageant avec votre contenu marketing, vous avez déjà une longueur d'avance sur le jeu.

Par exemple, 89 % des consommateurs achètent un produit après avoir regardé une vidéo. Si vous êtes un OEM, vous cherchez certainement à vous mettre en contact avec un ingénieur de conception ou un responsable des achats pour figurer sur la liste des fournisseurs approuvés. Vous aurez besoin de vidéos qui décomposent les fonctions et les conceptions de vos pièces complexes et expliquent comment elles répondent aux besoins finaux d'un ingénieur.

Thomas Fact : Les fabricants qui utilisent des vidéos dans leur profil d'entreprise Thomasnet.com reçoivent plus d'appels d'offres que ceux qui n'en utilisent pas. En fait, les fournisseurs faisant de la publicité avec du contenu vidéo sur la plate-forme Thomasnet.com ont augmenté l' engagement et les demandes de devis pour leur entreprise de 32 %, certains enregistrant des augmentations pouvant atteindre 70 %. Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons produire une vidéo pour vous gratuitement avec un programme publicitaire.

Étape 3 : Collaborez votre marketing industriel avec les ventes

Autant de travail que vous avez mis pour y arriver, votre travail n'est pas terminé une fois que vous avez obtenu des pistes ; votre équipe de vente doit encore les fermer. Vous avez besoin de commentaires sur les prospects et vous aimeriez probablement apaiser votre curiosité sur la façon dont ils évoluent dans l'entonnoir de vente.

Découvrez à quelle étape du marketing vous vous trouvez avec notre article "Les trois étapes du marketing numérique industriel".

Au minimum, assurez-vous que vos équipes communiquent régulièrement et clairement entre elles sur vos nouvelles stratégies en ligne. Alternativement, si vous travaillez avec une agence de marketing, assurez-vous qu'elle ne vous laisse pas dans l'ignorance de vos objectifs et des améliorations apportées. Et assurez-vous de communiquer leurs efforts à vos équipes de vente. Une étude de Forrester a révélé que 43 % des PDG pensaient que le désalignement entre les équipes leur avait coûté des ventes.

Lire la suite : À quoi s'attendre lors de l'embauche d'une agence de marketing numérique

Restez organisé et soyez collaboratif. Les feuilles de calcul sont une première étape naturelle pour s'organiser, et elles peuvent même être tout ce dont vous avez besoin pour une gestion de projet de base à plus petite échelle.

Étape 4. Investissez dans la technologie de marketing industriel

Les entreprises B2B, les fabricants et les entreprises industrielles les plus prospères utilisent divers outils et technologies de marketing numérique pour leur donner une vue complète de leurs efforts. Au minimum, vous devriez investir dans un site Web moderne et mis à jour. Tous vos efforts de marketing industriel peuvent ne pas donner des résultats de haute qualité sans la base d'un site Web générateur de prospects. Pourquoi est-ce si important ? Plus de 70 % des acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des milléniaux et ils utilisent votre site Web pour déterminer s'ils doivent ou non soumettre des RFI.

"Le contenu diversifié de notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader du secteur", a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries. "Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Informations connexes que vous devriez mettre en signet :

• Créer du contenu pour les 3 personnes les plus influentes sur le processus d'achat
• Services de génération de leads en ligne pour les fabricants

Étape 5 : Configurer les rapports et établir des mesures et des objectifs

Les données sont primordiales lorsqu'il s'agit de marketing et d'amélioration globale de votre entreprise. Pourquoi poursuivre vos efforts de marketing si vous ne pouvez pas suivre et prouver votre retour sur investissement ? Documenter vos efforts et configurer des rapports tôt dans le jeu est la meilleure pratique pour avoir une vue à vie des statistiques de votre campagne. Vous vous remercierez plus tard lorsque vous essaierez d'extraire des mesures d'une année sur l'autre.

Fixer des objectifs est l'autre moitié du rapport qui doit être clair et précis. Nous appelons ces objectifs des objectifs SMART car ils sont "spécifiques, mesurables, pertinents et limités dans le temps". Au lieu d'avoir un objectif "augmenter les prospects", établissez votre objectif plus clairement : "augmenter les prospects de 20 % d'ici la fin du deuxième trimestre".

Suivez ces indicateurs de marketing industriel

• Trafic du site Web : Il est bon de suivre le trafic provenant de votre site Web par source. D'où vient votre audience la plus qualifiée ? Est-ce une recherche organique ? Campagnes payantes ? Le trafic de référence de votre profil Thomasnet.com ?
• Taux de conversion des pages de destination : les pages de destination ont généralement un formulaire pour capturer les informations de l'utilisateur afin que vous puissiez continuer à entretenir ces prospects. Il est bon de savoir combien de visiteurs une page de destination reçoit et, mieux encore, combien de personnes convertissent en remplissant un formulaire.
• Coût par prospect : Ceci est particulièrement important lors de l'exécution de campagnes marketing payantes. Que vous diffusiez des annonces sur Google, Bing ou sur les réseaux sociaux, vous souhaitez idéalement générer des prospects de haute qualité à faible coût.

Il existe de nombreux composants impliqués dans le marketing industriel si vous souhaitez générer des prospects qualifiés et des RFI. Microsoft Office est idéal pour la planification et l'organisation de contenu. Si vous n'avez pas Microsoft Office, Google WorkSpace est une autre option qui offre de nombreux outils d'édition et fonctionnalités technologiques pour organiser votre planification de marketing industriel sans frais.

Au fur et à mesure que vous grandissez, la gestion de vos prospects devient infiniment plus facile lorsque vous utilisez un outil de gestion de la relation client (CRM) pour garder votre liste de contacts croissante organisée. Avec un CRM, votre équipe peut évaluer de nouveaux prospects grâce à un système de notation, envoyer des e-mails suivis et appeler les prospects les plus qualifiés.

Témoignage de réussite : le mouleur d'injection plastique sur mesure, The Rodon Group, utilise HubSpot comme outil marketing tout-en-un. "J'ai été impressionné par la plate-forme de HubSpot et la méthodologie de l'entreprise en matière de marketing entrant. Il n'y a vraiment rien d'autre qui puisse se comparer à HubSpot, en particulier les fabricants et les entreprises B2B de taille moyenne comme Rodon", a déclaré Jill Worth, responsable du marketing numérique chez The Rodon. L'investissement dans une méthodologie globale de marketing entrant pour augmenter le trafic, convertir les visiteurs du site Web et exécuter des campagnes à grande échelle a aidé Rodon à générer des ventes auprès de plusieurs nouveaux clients à volume élevé.

Les fabricants qui souhaitent suivre l'activité sur leur site Web devraient passer du temps dans Google Analytics et Thomas WebTrax. Les deux plateformes se complètent. Thomas WebTrax identifie les acheteurs qui interagissent avec votre entreprise en ligne, à la fois sur votre profil d'entreprise Thomasnet.com et sur votre site Web, afin que vous puissiez les suivre tout au long du parcours d'achat. Considérez-le comme un flux en direct continu des acheteurs qui interagissent spécifiquement avec vous. Vous pouvez voir sur quelles pages les visiteurs passent le plus de temps, quels canaux nécessitent plus de travail, quelles pages de destination obtiennent le plus de prospects, etc.

Apprendre encore plus:

• La différence entre Google Analytics et Thomas WebTrax
• Utilisation de Google Docs & Sheets pour le marketing industriel

Google Analytics est idéal pour surveiller la santé de votre site Web en suivant les statistiques des visiteurs, les taux de rebond et les performances des pages. Utilisez les deux pour optimiser votre site Web en permanence et réapprovisionner en permanence votre pipeline de ventes avec des prospects.

"WebTrax nous permet de voir ce que nos clients cibles et nos industries cibles regardent sur notre site Web afin que nous puissions être prêts à répondre à leurs questions sur ces problèmes et même à commander un inventaire avancé", a déclaré Julia Mace, responsable du marketing chez SUS America, Inc.

Les fabricants et les entreprises industrielles qualifiés peuvent créer un compte Thomas WebTrax gratuit pour gérer efficacement leurs efforts de génération de prospects en marketing industriel. En savoir plus ici.

Étape 6 : Alignez votre stratégie marketing sur les besoins de croissance de votre entreprise

La plupart des spécialistes du marketing industriel font l'erreur de mettre à jour leur site Web et de le laisser tel quel, pensant que c'est l'étendue d'une stratégie de marketing. Mais avec une optimisation appropriée, votre site Web peut servir de composant important pour presque toutes vos opérations commerciales.

Un site Web de qualité peut finalement améliorer de nombreuses actions normalement effectuées par divers départements, pas seulement le marketing et les ventes. Un site Web peut améliorer le service client, l'ingénierie et même la comptabilité.

Idéalement, vous avez déjà un site Web prêt à héberger tout votre contenu, mais vous aurez peut-être besoin d'une mise à jour. La mise à jour de votre site Web permet de maintenir vos pages en tête des résultats de recherche de Google. Si vous partez de zéro avec la refonte de votre site Web, nous vous recommandons de consulter quelques exemples de sites Web pour vous inspirer sur la meilleure façon de positionner votre site Web en tant que machine à vendre. Découvrez nos meilleures conceptions de sites Web industriels pour les équipementiers, les fabricants personnalisés, les services industriels et les distributeurs.

Vos pages doivent être présentées simplement et proprement, avoir des CTA qui conduisent à vos offres (eBooks, graphiques, livres blancs, etc.) et amener vos prospects à remplir des formulaires.

Capacités de commerce électronique

Pour les équipementiers et les distributeurs, envisagez de créer une solide présence de commerce électronique qui offre une expérience produit optimale. Il y a de fortes chances que vous ayez déjà un processus en place - mais à quel point vos données sont-elles à jour - et vos transactions sont-elles enregistrées manuellement ? Thomas Connect aide les équipementiers et les distributeurs à résoudre les problèmes de données produits et à vendre des millions de produits et composants en ligne avec des données cohérentes et à jour.

Un site Web de qualité avec une fonctionnalité de commerce électronique peut facilement être configuré pour suivre et envoyer automatiquement les bons de commande aux systèmes comptables du bureau. Il y a moins d'erreur humaine et toutes les transactions sont comptabilisées. Découvrez comment Colonial TelTek a optimisé sa plate-forme de commerce électronique pour satisfaire ses canaux de vente et ses clients.

Étape 7 : Obtenez plus de trafic sur votre site Web

Maintenant que tout est prêt, examinons davantage votre contenu et obtenons plus de prospects à appeler pour votre équipe de vente. Le marketing numérique est un réseau de tactiques qui comprend le PPC, le référencement, le contenu, les blogs, les médias sociaux et les e-mails – chaque stratégie soutenant les autres et travaillant ensemble pour rassembler des pistes précieuses.

Bien que chacun de ces canaux nécessite une réflexion individuelle et un développement de contenu minutieux, il existe quelques bonnes pratiques que vous pouvez utiliser pour lancer votre campagne et commencer à collecter des informations sur les visiteurs.

Pages de profil d'entreprise en ligne

Les utilisateurs en ligne adorent laisser des avis sur Google lorsqu'ils bénéficient d'un excellent service client. Un profil d'entreprise vous aidera à augmenter vos chances d' être trouvé en ligne par des acheteurs locaux . De plus, une évaluation client élevée augmentera vos chances d'être contacté ! Assurez-vous que votre profil Google My Business est à jour et contient toutes les informations pertinentes sur votre entreprise pour que les nouveaux acheteurs puissent vous contacter et laisser des avis.

De même, votre profil d'entreprise Thomasnet.com avec un lien vers votre site Web augmentera vos appels d'offres auprès d'ingénieurs qualifiés, de professionnels de l'approvisionnement et de responsables MRO. Chaque seconde, un acheteur recherche des fournitures et des services industriels. Assurez-vous donc que le profil de votre entreprise contient toutes les informations nécessaires qu'il recherche, comme un catalogue de produits complet, vos certifications et les programmes de diversité des fournisseurs.

"La publicité avec Thomas a été une entreprise intéressante pour notre entreprise en augmentant considérablement la reconnaissance de notre marque et en permettant à ceux qui ont besoin des produits et services que nous proposons de se connecter avec nous de manière réelle", a déclaré un cadre de Blisterpak, Inc. "Nous sommes maintenant bien connus dans la région ainsi que sur un marché national et ont été en mesure d'obtenir des affaires pour lesquelles nous n'aurions jamais été considérés dans le passé. »

Utilisez la publicité payante comme PPC

Avez-vous le budget nécessaire pour financer vos efforts de marketing ? Pay-Per-Click peut être une excellente option pour vous. La publicité payante vous permet de cibler des publics spécifiques en fonction des intérêts et de l'intention. Si elle est correctement mise en œuvre, la publicité payante peut potentiellement vous apporter le trafic et les prospects les plus qualifiés vers votre site.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

L'optimisation des moteurs de recherche est un élément important pour que votre entreprise industrielle soit trouvée en ligne. Grâce à une stratégie de référencement cohérente et axée sur les mots clés, Renown Electric a élevé sa page produit pour « Vertima Balance » à la première position de Google, dépassant même la page d'accueil du site Web de Vertima.

"En tant que département marketing d'un seul, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider dans notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure. Notre croissance peut être largement attribuée à notre plan de marketing industriel en ligne", a déclaré Jeff Collins. , Partenaire chez Renown Electric. "Grâce aux livres électroniques, aux blogs, à un site Web remanié, ils exploitent en fait nos propres connaissances et les clients apprécient la perspicacité."

Marketing des médias sociaux

Croyez-le ou non, nombre de vos clients potentiels sont déjà sur Twitter et LinkedIn, prêts à dialoguer avec vous. Utilisez des tweets, des hashtags et des forums de discussion pour créer des liens humains avec vos prospects et vous familiariser avec le dialogue autour de votre secteur. Les médias sociaux sont un excellent outil pour créer une communauté - voir des exemples d'inspiration ici.

Bloguer

Les entreprises qui bloguent plusieurs fois par mois avec des CTA proéminents et des hyperliens vers des pages de destination peuvent voir une augmentation significative du volume de prospects. De plus, le contenu est déjà à portée de main - vos brochures, portefeuilles et autres documents existants sont d'excellentes sources pour de nouveaux sujets de blog.

Lire ensuite : 13 façons d'améliorer votre blog de fabrication

En mettant constamment à jour les anciens contenus de blog et en créant de nouveaux contenus longs sur votre blog, vous pouvez contribuer à maximiser les efforts de référencement de votre entreprise. En mettant en valeur votre expertise et en rédigeant du contenu que les moteurs de recherche comme Google jugent précieux, vous augmentez vos chances de vous classer en tête des SERP, les pages de résultats des moteurs de recherche. C'est exactement ce qu'Air Innovations a fait avec sa base de connaissances.

Success Story : Air innovations a créé une base de connaissances (semblable à un blog) pour présenter l'entreprise comme un leader d'opinion dans les secteurs qu'elle dessert, tout en fournissant un contenu de haute qualité aux prospects potentiels. Avec l'aide d'un peu de jus de backlink de Thomasnet.com, leur article, " Chambres à pression négative et positive 101 ", a pu gagner une place en tant qu'"extrait en vedette", pour le mot-clé à longue traîne, "pression positive contre pression négative, " et améliorer la visibilité du site Air Innovations. Lisez l' histoire complète du succès ici .

Mais que faire si vous êtes à court d'idées de contenu ? Voici 11 meilleurs exemples de marketing de contenu à ajouter à votre plan de marketing industriel.

Publicité par e-mail

Envoyer aux prospects des offres intéressantes telles que des remises et du contenu éducatif, et leur donner la possibilité de les partager avec un collègue, est un excellent moyen d'atteindre de nouveaux prospects.

Mais que faites-vous si votre liste de contacts n'est pas pleine des acheteurs que vous devez atteindre ? Une excellente option pour augmenter le trafic vers votre site Web est d'utiliser les options publicitaires de la newsletter industrielle . Comme dans l'exemple ci-dessous, la publicité par newsletter vous permet de promouvoir votre excellent contenu dans la newsletter quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle de quelqu'un d'autre et de filtrer en fonction de l'audience que vous souhaitez atteindre.

Commencez avec les médias sociaux et le contenu en ligne :

• • Voir des exemples : 32 trucs, astuces et idées pour la génération de leads industriels
  • Facebook vs LinkedIn vs Twitter : quelle est la différence ?
  • Le guide complet du marketing de contenu pour les fabricants
  • Étude de cas : comment un fabricant a augmenté ses prospects de 285 %

Complétez vos méthodes traditionnelles de croissance avec le marketing industriel

Ne restez pas coincé avec votre ancien processus. Garder une longueur d'avance sur vos concurrents ne signifie pas seulement optimiser l'efficacité de l'usine. Il existe également des opportunités de croissance au sein de vos services marketing et commerciaux. Et la mise en place d'un solide plan de marketing industriel numérique assure l'avenir de votre entreprise en termes d'attrait pour les investisseurs et de recrutement de nouveaux talents. Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons vous aider - nous alimentons l'industrie depuis plus de 122 ans.

Avez-vous besoin de plus d'informations sur la manière dont vous pouvez compléter vos tactiques de vente traditionnelles avec les étapes ci-dessus ? Demandez notre bilan de santé numérique gratuit où nous vous donnerons des détails sur la manière exacte dont vous pouvez promouvoir votre entreprise industrielle, vos produits et vos services en ligne auprès d'un plus grand nombre d'acheteurs.

"La valeur moyenne des devis a augmenté. L'équipe de vente ne peut pas croire le nombre de bonnes opportunités qu'elle a maintenant", Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Le partenariat avec Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise."

Thomas propose des tonnes de ressources gratuites pour les fabricants, conçues spécifiquement pour les entreprises industrielles comme vous. Découvrez quelques-uns des liens ci-dessous :

• Exister en ligne : le guide étape par étape du leader de la fabrication pour établir une forte présence numérique
• Soyez visible : le guide du leader de la fabrication pour attirer des utilisateurs qualifiés vers votre site Web
• Démarrez la conversation : convertissez le trafic anonyme en prospects chaleureux et contactez vos contacts
• Tirez le meilleur parti de votre investissement : testez votre site Web pour une conversion accrue et mettez en œuvre l'automatisation du marketing

Pages spécifiques à l'industrie pour des conseils marketing :

• 3 incontournables du marketing numérique industriel
• Comment augmenter les ventes de votre entreprise d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques maison peuvent-ils augmenter leurs ventes
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• Idées de marketing numérique pour les distributeurs
• Comment les meilleures entreprises de moulage par injection génèrent plus d'opportunités grâce au marketing numérique
• Comment développer votre entreprise d'emballage en ligne
• Comment faire de la publicité pour votre entreprise de nettoyage industriel

Services de marketing numérique de Thomas pour construire votre stratégie de marketing manufacturier :

• Services de génération de leads
• Marketing de contenu
• Publicité par e-mail
• Conception de site Web
• Services de référencement
• Commerce électronique et catalogue de produits en ligne
• Paiement par clic et marketing sur les moteurs de recherche
• Des médias sociaux
• Solutions CAO