5 façons d'utiliser les webinaires pour convertir plus de prospects en clients

Si les webinaires ne font pas déjà partie de votre stratégie de marketing de contenu, ils devraient l'être. Pour nous, spécialistes du marketing opérant dans le monde B2B, les webinaires nous donnent le temps et l'espace pour fournir aux clients un contenu plus interactif, ainsi que pour entendre leurs commentaires et leurs questions en temps réel. Et ces aspects uniques expliquent peut-être pourquoi 66% des spécialistes du marketing pensent que les webinaires sont une forme efficace de marketing de contenu B2B.

Cependant, comme pour tout autre type de contenu, l'objectif est d'attirer et de convertir plus de prospects. Et c'est là que réside le défi lorsqu'il s'agit de créer un webinaire efficace. Héberger le webinaire n'est tout simplement pas suffisant. Vous devez venir avec un plan de match et employer des tactiques qui guideront vos prospects dans la bonne direction vers une décision.

Heureusement pour vous, chez Act-On, nous avons appris quelques trucs et astuces pour organiser un webinaire réussi afin d'amplifier vos efforts de marketing et d'augmenter votre retour sur investissement, et aujourd'hui nous en partageons certains avec vous. Que vous soyez un professionnel chevronné de l'hébergement de webinaires ou que vous recherchiez un moyen de bouleverser votre marketing de contenu, voici quelques façons d'utiliser les webinaires pour sécuriser et convertir plus de prospects.

Ciblez vos efforts

Explorer des sujets généraux dans votre contenu est excellent lorsque vous avez affaire à des prospects en haut de l'entonnoir. Mais lorsque vous êtes en train de nourrir des prospects tout au long du parcours de l'acheteur, il est préférable de fournir un contenu plus personnalisé et ciblé à chaque étape du processus. Cela montre à vos prospects que vous disposez de l'expertise et des outils dont ils ont besoin pour résoudre leurs problèmes.

Et plus les informations sont personnalisées pour vos clients, plus ils seront susceptibles de voir la valeur de ce que vous avez à leur offrir. En fait, les recherches montrent que 62 % des clients souhaitent un contenu qui réponde à leurs besoins et à leurs points faibles. Les webinaires sont une excellente occasion pour vous de leur offrir cela car ils créent un dialogue direct avec votre client.

Il existe plusieurs façons de rendre le contenu de votre webinaire plus personnel. Par exemple, si vous avez un groupe de clients opérant dans un certain secteur d'activité, essayez d'organiser un webinaire sur un sujet spécifique à ce secteur. Faites appel à des experts ou à d'autres clients qui peuvent offrir leur expertise, ainsi que parler de la valeur de votre produit ou service. L'établissement de cette confiance et de ce leadership rendra vos prospects plus susceptibles de vous choisir au moment de conclure l'affaire.

Donnez aux prospects un aperçu de ce que vous pouvez faire

Votre webinaire n'est pas seulement un moment pour partager des trucs et astuces qui profiteront à vos prospects, c'est aussi un moment pour leur montrer comment vous pouvez les aider à résoudre des problèmes qu'ils ne savaient même pas qu'ils avaient. Allez au-delà d'une simple présentation de votre entreprise et donnez-leur un aperçu de ce que vous pouvez faire pour eux.

Pour ce faire, commencez par consulter votre liste de participants et choisissez-en quelques-uns à mettre en évidence dans votre présentation de webinaire. Utilisez-les comme exemples pour démontrer les types de résultats auxquels ils peuvent s'attendre s'ils deviennent vos clients.

Par exemple, si vous possédez une entreprise qui se concentre sur le changement de marque de sites Web pour les entreprises et que vous organisez un webinaire sur "Comment utiliser votre site Web pour développer votre entreprise", montrez aux participants quelques exemples des types de sites Web que vous allez créer pour eux. Faites-leur savoir quels changements vous avez apportés et quels types de résultats ils peuvent s'attendre à voir. Assurez-vous de citer les statistiques des clients précédents pour étayer vos affirmations.

Même si vous ne convertissez pas tous les participants à votre webinaire, vous attirerez au moins l'attention de quelques-uns en les aidant à visualiser comment vous pouvez améliorer leur capacité à voir les résultats.

Profitez des partenariats

Les partenariats peuvent vous donner un énorme coup de pouce lorsqu'il s'agit d'attirer et de convertir plus de prospects grâce à un webinaire. Pour commencer, il se peut que vos prospects soient déjà clients et suiveurs de votre partenaire de webinaire. Parce qu'ils voient déjà votre collaborateur comme un leader dans leur secteur, cela les rend plus enclins à voir la valeur de votre entreprise et vous place en tête de leur liste.

Les partenariats sont également intéressants car ils vous permettent d'élargir votre liste de prospects et de vous rendre visible pour un public qui ne serait pas au courant de vous et de ce que vous faites autrement. Vous et votre partenaire pouvez faire la promotion croisée du webinaire et chacun gagner plus de clients en parlant de la façon dont vos produits ou services se complètent. Vous pouvez également collaborer à la promotion du contenu sur vos sites Web et vos réseaux sociaux.

Utilisez des webinaires pour guider vos contacts vers les ressources dont ils ont besoin

Neil Patel note que lors de l'inscription à un webinaire, vos prospects sont plus disposés à partager leurs informations car ils perçoivent ce contenu comme étant de plus grande valeur. Par conséquent, si vous ne l'êtes pas déjà, assurez-vous de tirer le meilleur parti de vos formulaires afin de pouvoir capturer quelques informations clés sur vos prospects sur lesquelles vous pourrez agir à l'avenir.

Mais n'attendez pas que les ventes s'en mêlent pour utiliser ces informations. S'il y a un certain point douloureux qui se démarque, assurez-vous de l'aborder pendant le webinaire. Vous pouvez même envoyer un résumé des liens pertinents aux prospects dans un e-mail de rappel de webinaire, afin qu'ils puissent commencer à se familiariser avec ce que vous avez à offrir avant l'événement.

Votre webinaire et toutes les interactions post-événement peuvent également vous permettre d'aider vos prospects à affiner leurs choix, ainsi que de vous placer en tête de leur liste avant qu'ils ne planifient un appel téléphonique ou une démonstration. Sur la base des commentaires et des questions que vous recevez du webinaire, utilisez toute communication de suivi pour leur envoyer du contenu répondant à certaines de leurs questions et commentaires. Faites-leur savoir que vous avez écouté leurs points faibles et que vous avez les compétences et les outils nécessaires pour améliorer leur vie.

Enfin, vous pouvez guider les clients vers les ressources dont ils ont besoin en leur offrant la possibilité de discuter en tête-à-tête d'un problème qu'ils ont lié au sujet du webinaire. Réservez quelques plages horaires de 20 minutes selon le principe du premier arrivé, premier servi. Parlez-leur de certains des problèmes auxquels ils sont confrontés tout en soulignant les caractéristiques spécifiques de votre produit ou service qui leur permettront de résoudre ce problème. Faire cela vous offre une chance de présenter votre entreprise sans paraître trop « commercial ».

Rendre le webinaire disponible pour ceux qui ne peuvent pas y assister

Votre webinaire ne doit pas cesser d'avoir un impact une fois l'événement terminé. Il y a de fortes chances qu'il y ait beaucoup de prospects qui n'ont pas pu y assister et qui bénéficieront de votre présentation. Par conséquent, je vous recommande d'enregistrer votre présentation et de la rendre disponible sur votre site Web et vos réseaux sociaux sous forme de webinaire à la demande. Cela profitera à vos prospects qui n'ont pas pu le faire la première fois, ainsi qu'à générer du trafic supplémentaire vers votre site Web et vos plateformes où ils pourront continuer à interagir avec votre marque. Si vous souhaitez obtenir une traction supplémentaire et attirer et convertir plus de prospects, envoyez un e-mail à des listes ciblées les invitant à le consulter à leur convenance.