Stratégies de marketing de croissance : qu'est-ce que c'est et pourquoi vous en avez besoin pour la croissance de votre entreprise
Publié: 2022-03-15Plus de 500 000 nouvelles entreprises sont créées chaque année aux États-Unis. Avec autant d'entrepreneurs pleins d'espoir travaillant à partir du même livre de jeu, il peut être difficile de prendre une longueur d'avance.
La clé est de se démarquer de la foule avec une stratégie de marketing numérique créative. Sortir des sentiers battus crée une histoire de marque convaincante, aidant à l'acquisition et à la fidélisation des clients, tout en vous donnant un avantage concurrentiel.
Le marketing de croissance est le nom donné à ces stratégies qui sortent de la norme. Lisez la suite pour découvrir les tactiques de marketing de croissance tendance qui vous aideront à créer une base d'utilisateurs fidèles et à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Qu'est-ce que le marketing de croissance ?
Le marketing de croissance fait référence à une multitude de stratégies marketing qui attirent et fidélisent les clients, aidant ainsi les entreprises à se développer de manière efficace et durable. Ces tactiques s'éloignent souvent des pratiques commerciales courantes, en faisant appel à une pensée créative et à des partenariats puissants .
Le processus de marketing de croissance implique souvent de tester et d'ajuster la publicité en temps réel en fonction de l'analyse des données afin d'affiner le processus de vente et de convertir davantage de clients. Toutes les tactiques ne fonctionneront pas pour toutes les entreprises, et la plupart des spécialistes du marketing de croissance constatent qu'ils adaptent constamment leur approche pour s'adapter à un marché en constante évolution.
La clé du marketing de croissance est donc l'agilité, être capable d'anticiper les tendances du marché et de s'adapter en conséquence tout en s'appuyant sur une multitude d'outils et de tactiques.
Marketing de croissance vs. Piratage de croissance
Le marketing de croissance et le piratage de croissance sont des termes souvent utilisés de manière interchangeable, ce dernier donnant une tournure plus excitante et plus jeune au concept traditionnel de marketing de croissance. Cependant, il existe des différences subtiles à surveiller avec ces deux tendances du commerce électronique .
Le piratage de croissance fait généralement référence à la solution immédiate d'un problème particulier, en utilisant une pensée divergente pour obtenir des résultats rapides et spécifiques. Les hacks de croissance sont également devenus synonymes de startups SaaS avec un petit budget, et impliquent souvent des moyens ingénieux de résoudre les problèmes sans étirer les budgets.
Le marketing de croissance est plus couramment utilisé pour désigner une approche à long terme, prenant en charge des questions telles que la mise à l'échelle durable d'une entreprise, de ses clients et de ses mesures de croissance. Un processus de marketing de croissance efficace prend en charge les aspects du piratage de croissance et les transforme en une pratique durable à long terme.
Avantages commerciaux du marketing de croissance
Le marketing de croissance encourage les acteurs à tous les niveaux de votre organisation à voir grand, allant au-delà des méthodes éprouvées pour quelque chose qui vous permettra de vous démarquer parmi la foule. Il favorise également un nouveau niveau de compréhension de la vente au détail et d'analyses approfondies, et cette compréhension constitue le fondement de décisions fermement ancrées dans l'ensemble de votre entreprise.
Voici quelques-unes des façons dont un état d'esprit de croissance peut transformer votre entreprise de l'intérieur.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Le marketing de croissance commence et se termine avec des données de qualité. Lorsque vous adoptez un état d'esprit de croissance au sein de votre organisation, vous accordez une grande importance à la collecte, à la compilation et à l'analyse des données provenant des médias sociaux, du PPC et de votre site Web.
Cela en soi fournira de riches ressources d'informations qui peuvent être utilisées pour augmenter votre classement SEO, y compris des informations très importantes sur vos mots clés les mieux classés. Ceux-ci peuvent être utilisés sur le contenu Web et sur les réseaux sociaux pour augmenter votre visibilité et augmenter le trafic payant, social et organique.
Reconnaissance de la marque
Les données ne sont pas seulement quantitatives mais aussi qualitatives. Cela permet aux hackers de croissance d'analyser les commentaires et les communications parmi votre public cible pour identifier les besoins et les points faibles au-delà de ce que les autres marques proposent.
Faites connaître votre nom et devenez fiable et fiable en vous engageant dans ces conversations avec des questions ouvertes sur ce que votre public recherche. Non seulement cela révélera de nouvelles opportunités concurrentielles, mais cela rendra également votre marque immédiatement reconnaissable par les clients potentiels avec lesquels vous avez interagi.
Il n'y a pas que les acheteurs qui cherchent à entrer en contact avec les marques . Les réseaux publicitaires, les agences et les autres marques compatibles recherchent tous des partenariats marketing mutuellement bénéfiques. Renforcez la notoriété de la marque sur un marché plus large en recherchant des opportunités de marketing de partenariat.
Améliorations de la campagne
Les hackers de croissance ne se contentent pas des méthodes conventionnelles de suivi de la génération de leads. Tirez le meilleur parti de vos campagnes existantes en vous connectant à de nouveaux prospects via des pages de médias sociaux de marque et des newsletters par e-mail. Envisagez d'utiliser des outils créatifs pour en savoir plus sur leurs habitudes d'achat.
Par exemple, un quiz interactif avec des graphismes accrocheurs et un élément amusant pourrait devenir un moyen de recueillir des données sur les intérêts et l'esthétique de votre public cible. Ces données peuvent ensuite être réinjectées dans les campagnes existantes pour améliorer le ciblage et la messagerie.
Prévention de la surcharge PPC
Le PPC (Pay-per-Click) pour l'achat d'annonces adaptatif implique d'investir davantage dans des campagnes spécifiques pour attirer des prospects entrants. Cela peut être une décision rentable lorsqu'il s'agit de réduire votre public cible et de lui parler directement. Cependant, cela peut rapidement devenir une guerre d'enchères avec des concurrents plus importants augmentant leur financement PPC à un rythme similaire.
La concurrence à ce niveau n'est pas toujours une option pour les startups et les hackers de croissance. Au lieu de cela, diversifiez vos campagnes marketing pour élargir votre budget, en vous concentrant sur les domaines où un retour sur investissement accru est probable et en recherchant des plates-formes organiques où les concurrents ne peuvent pas surenchérir.
Attirez de nouveaux clients
L'analyse des données peut renforcer la notoriété de la marque en vous permettant d'identifier les spécificités des parcours des nouveaux clients à travers l'entonnoir de vente. En analysant où la plupart de vos clients entrent en haut de l'entonnoir, ce qui les convainc de cliquer sur votre site et où se situent les points faibles, vous pouvez modifier votre stratégie de marketing de contenu pour mieux résonner auprès du bon public.
Par exemple, si les données montrent qu'un grand nombre d'anciens clients ont vu plusieurs publicités PPC mais n'ont cliqué qu'à partir d'un message sur les réseaux sociaux, vous pouvez ajuster vos dépenses pour vous concentrer davantage sur les canaux sociaux et vous concentrer sur un style de messagerie plus personnel. Cela réduira les coûts d'acquisition en supprimant les chaînes payantes qui ne sont pas performantes.
Éléments de base d'une stratégie de marketing de croissance
Alors, par où votre organisation devrait-elle commencer ? Votre stratégie de croissance de startup doit être basée sur plusieurs mesures, que vous pouvez surveiller en permanence via un logiciel d'automatisation du marketing. Voici quelques KPI à surveiller :
- Taux d'acquisition de clients - cela compare le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis sur différentes périodes, ce qui vous permet de voir l'efficacité des campagnes.
- Taux de conversion - cela mesure le pourcentage de personnes qui effectuent une action souhaitée, par exemple effectuer un achat ou s'inscrire à une liste de diffusion.
- Valeur à vie du client - cela mesure la valeur totale d'un client pour votre entreprise sur toute la durée de votre relation avec lui. Il coûte moins cher de conserver les clients existants que d'en acquérir de nouveaux, donc l'augmentation de cette mesure est un moyen abordable de stimuler la croissance à un stade précoce.
Les hacks de croissance et les stratégies de marketing fonctionnent ensemble pour augmenter ces mesures, en utilisant souvent les composants de base ci-dessous.
Marketing cross-canal
Cette tactique se concentre sur l'élaboration d'un plan stratégique unique sur plusieurs canaux marketing pour atteindre les clients où qu'ils se trouvent sur le Web. Cela peut couvrir le marketing par e-mail, le marketing des médias sociaux, les SMS et les notifications push, les applications et votre site.
Lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing cross-canal, vous devez comprendre lequel de ces canaux votre public cible utilise et de quelle manière. Utilisez les tests A/B sur vos canaux pour comprendre les préférences de communication de votre public au niveau moléculaire, en personnalisant les futures campagnes en fonction de différents sous-types au sein de votre public.
Cette stratégie nécessite un support technologique solide, car vous devrez gérer les données de campagne sur tous les canaux. Investir tôt dans le bon logiciel peut vous faire économiser de l'argent à long terme, vous permettant de créer des campagnes contextuelles en temps réel et de gaspiller moins de financement sur des canaux qui ne tirent pas leur épingle du jeu.
Cycle de vie client
Comprendre le cycle de vie de vos clients est essentiel pour développer le potentiel de votre entreprise. Il s'agit du parcours interactif dans lequel vos clients entreprennent depuis leur première prise de conscience de votre marque jusqu'à plusieurs achats au fil du temps.
Cette relation peut être décomposée en trois étapes :
- Activation - où les entreprises recherchent l'attention et l'intérêt des clients avec la messagerie, l'intégration et les essais gratuits. À ce stade, il est très important de renforcer la familiarité et la crédibilité.
- Nurture – où les entreprises renforcent leurs relations avec les consommateurs. Cela dépend de la messagerie intercanal engageante, y compris les ventes, les promotions et les newsletters.
- Réactivation - où les entreprises se concentrent sur la fidélité et la rétention. Les campagnes peuvent inclure du marketing par e-mail post-achat, des messages d'abandon de panier, des campagnes de parrainage ou des programmes de fidélité.
Vos clients progresseront dans ce parcours à leur propre rythme, mais il est important de s'assurer que le cycle de vie ne stagne pas à un moment donné. Concentrez-vous sur l'évolution des besoins du client au fur et à mesure qu'il passe de l'activation à la réactivation, et adaptez votre message en conséquence.
Test A/B
Les tests A/B sont le nom communément donné aux tests multivariés, qui opposent deux variantes d'une campagne pour comprendre laquelle donne les meilleurs résultats. Cela peut être une économie d'argent importante, en vous assurant que vous injectez vos fonds dans la bonne messagerie et les bons canaux plutôt que de les gaspiller sur des variantes moins réussies.
Les tests A/B peuvent être utilisés à toutes les étapes du développement d'une campagne, vous aidant à décider des bons graphiques, de la copie, de la conception et du placement de chaque message. Gardez une trace des résultats de chaque test, car ceux-ci peuvent être utilisés comme référence pour optimiser les futures campagnes marketing et même le développement de produits.
Le résultat est une stratégie marketing qui s'améliore continuellement, basée sur des résultats historiques.
Hacks de marketing de croissance pour votre entreprise
Maintenant que vous avez une boîte à outils de composants de base dans votre ceinture, il est temps de sauter le pas. Le piratage de la croissance peut être un risque, sortir des sentiers battus et se concentrer sur des stratégies plus créatives, mais pour une petite entreprise, le marketing traditionnel peut être encore plus risqué.
Au lieu de vous engager dans un processus long et coûteux sans retour sur investissement garanti, personnalisez votre stratégie de marketing de croissance en fonction des besoins de votre entreprise. Choisissez quelques-uns des hacks de croissance ci-dessous et mélangez-les dans une stratégie puissante et à multiples facettes.
Marketing perturbateur
La perturbation consiste à briser le flux traditionnel d'accessibilité, à prendre des produits, des expériences et des informations qui n'étaient autrefois disponibles que pour quelques privilégiés et à les distribuer aux masses.
Le marketing perturbateur suit les mêmes signaux en sortant les marques de leur zone de confort et en diffusant le message sur les marchés au-delà de la démographie attendue. Cela nécessite souvent des innovations qui peuvent sembler choquantes au premier abord - après tout, ce sont les facteurs qui permettent aux marques de se faire remarquer au-delà de la salle du conseil d'administration.
Processus d'intégration client optimisé
L'intégration est le processus par lequel les nouveaux clients sont accueillis dans la famille et réactivés pour de futurs achats. Sans tenir compte de cela, les entreprises risquent de perdre des clients existants au profit de concurrents et de devoir redoubler d'efforts pour acquérir de nouveaux clients.
Faites attention à votre page de confirmation d'achat et à votre e-mail, à votre emballage et à vos efforts continus de marketing par e-mail pour promouvoir la fidélité dès le premier achat.
Fidélisation de la clientèle
Une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut augmenter la rentabilité d'une entreprise de 75 %. Alors, comment pouvez-vous garder votre clientèle à bord ?
Les premières impressions comptent. Nous ne parlons pas seulement des pages de destination ici, mais du produit physique que les consommateurs reçoivent à la fin de leur parcours client. Les détails après la vente sont d'autant plus importants qu'ils peuvent réduire le taux de désabonnement, améliorer la rétention et augmenter les références.
Marketing d'influence
Le marketing d'influence a explosé au cours de la dernière décennie, atteignant 13,8 milliards de dollars en 2021. Avec des entreprises réalisant un retour sur investissement de 5,78 $ pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence, vous pouvez comprendre pourquoi.
Pourtant, le marketing d'influence n'est pas sans risques : certains influenceurs peuvent être difficiles à travailler, car ils ne sont souvent pas habitués aux relations commerciales formelles. Les meilleures collaborations se font entre les marques et les agences , garantissant un contenu d'influenceur de qualité à un rythme constant.
Offres de lancement
Les offres de lancement sont partout, des codes de réduction pour le premier achat dans votre boîte de réception aux cadeaux qui nécessitent d'être suivis et aimés. Ces campagnes font non seulement pencher la balance en faveur de la conversion pour les consommateurs délibérés, mais établissent également des relations précoces avec les acheteurs.
Le principe de réciprocité stipule que lorsque quelqu'un reçoit quelque chose gratuitement, il reprend un contrat social pour offrir quelque chose en retour. C'est la base de toutes les relations, notamment celles avec les consommateurs. Un client qui a bénéficié d'un code de réduction important lors de son premier achat se sentira plus obligé de revenir à la même marque pour son prochain achat.
Un fournisseur de services de remise en forme de premier plan a constaté que les entreprises proposant des offres de lancement attirent en moyenne 45 % de clients en plus chaque mois que celles qui n'en ont pas. C'est un retour sur investissement important en soi, mais infiniment plus si l'on considère la valeur à vie du client.
Identifier les maillons faibles de l'entreprise
Avant de vous lancer dans le monde, assurez-vous de vérifier si votre propre entreprise présente des inhibiteurs de croissance. Utilisez une analyse étape par étape de l'ensemble de votre structure, en commençant par des facteurs de performance concrets tels que les conversions, le retour sur investissement, la tarification et les coûts sortants.
Vous trouverez ici les endroits où votre entreprise n'est pas aussi performante qu'elle le devrait. Ce sont les domaines qui pourraient bénéficier d'une innovation perturbatrice. Vous devriez également découvrir quelques moyens de réduire les coûts inutiles, comme la mise à jour de votre service Internet et téléphonique .
Continuez vers des critères plus subjectifs, comme les évaluations des employés. La croissance dépend de la participation de toutes les personnes impliquées. Par conséquent, si certains de vos employés ne sont pas motivés, il est peut-être temps d'explorer la messagerie interne et la culture d'entreprise.
Utilisez les bons outils marketing
Avant de mettre votre plan marketing en action, assurez-vous d'avoir une liste détaillée des outils dont votre équipe marketing aura besoin tout au long du processus.
Les hackers de croissance s'appuient sur des outils marketing et des logiciels d'IA pour se donner un aperçu nuancé du succès de leur campagne. Vous pouvez également bénéficier d'une puissante plateforme de transfert de données pour vos campagnes marketing. Il vaut la peine de trouver tôt l'allocation budgétaire interne pour ces outils, car ils commenceront bientôt à s'autofinancer.
C'est aussi le moment d'examiner les compétences qui pourraient manquer au sein de votre équipe. Que ce soit en améliorant les compétences des employés existants ou en faisant appel à des consultants spécialisés, des concepteurs ou des planificateurs, vous devez combler les lacunes avant de vous lancer dans votre mission de croissance.
Planification et exécution
Ce n'est pas parce que les hacks de marketing de croissance sont perturbateurs qu'ils ne sont pas soigneusement planifiés.
Créez et partagez une stratégie de marketing de croissance détaillée, comprenant des objectifs finaux, décomposés en cibles mesurables avec des délais, des éléments d'action, des équipes responsables et des ressources disponibles.
Discutez de votre plan avec votre équipe lors d'une réunion ou d'un appel d' équipes vocales et assurez-vous de la compréhension et de l'adhésion de chacun. Insistez sur l'importance de chaque rôle pour vous assurer que vos employés se sentent valorisés et excités par le changement, plutôt que déstabilisés.
Exemples de campagnes de marketing de croissance
Chaque campagne de marketing de croissance est aussi individuelle que la marque pour laquelle elle travaille, combinant de nombreux hacks de croissance plus petits dans une stratégie optimisée. Examinons quelques exemples de campagnes qui peuvent être adaptées pour fonctionner pour votre entreprise.
Programmes de parrainage
Plus de 90 % des consommateurs font confiance aux conseils de leur famille et de leurs amis plutôt qu'à la publicité. Cela fait de votre clientèle existante votre outil de marketing le plus puissant - et dans le vrai style de piratage de la croissance, un cadeau.
Le marketing de référence repose sur des preuves sociales telles que des recommandations de bouche à oreille ou des critiques écrites. Cependant, les spécialistes du marketing peuvent renforcer le pouvoir de la preuve sociale en encourageant les clients existants à interagir avec des publics cibles en leur nom.
Soumettez ces offres à des tests A/B et découvrez laquelle offre le maximum de conversions pour le coût le plus bas. L'accord gagnant pourrait devenir la base d'un programme de parrainage à plus long terme, les clients amenant leurs amis et abonnés à bord via un code personnel qui leur rapporte d'autres récompenses.
Intégration
Le processus d'intégration est aussi crucial pour votre collecte de données que pour l'expérience de votre client vis-à-vis de votre marque. Cela peut et doit être un processus transparent ; demander ouvertement l'avis de vos clients et gagner leur confiance au fur et à mesure que le parcours client progresse.
Faites suivre vos achats d'un simple e-mail de bienvenue, suivi d'un message demandant aux clients de vous aider à personnaliser leur expérience utilisateur. Au lieu d'un long questionnaire, les questions peuvent être envoyées via une campagne de goutte à goutte, appelant à un seul clic par e-mail sur plusieurs jours ou semaines.
Avec les outils d'IA à bord, ce processus peut être personnalisé et automatisé en fonction des préférences de chaque nouvel utilisateur, ce qui se traduit par des offres entièrement optimisées qui s'adressent directement aux individus et maximisent leur engagement à l'avenir.
Programmes de fidélité
À l'ère d'Amazon, les clients peuvent facilement magasiner si une expérience de vente au détail en ligne n'est pas la meilleure solution. Cependant, la quantité de choix en ligne peut souvent sembler un fardeau, avec des options apparemment infinies à explorer. S'ils trouvent une marque qui correspond à leurs besoins, ils y retourneront probablement.
Montrez à vos clients qu'ils sont plus que de simples chiffres sur une feuille de calcul pour susciter une véritable fidélité. Envisagez un programme d'adhésion avec des points d'achat incitant à différentes actions, ou une liste de diffusion avec des offres exclusives et un accès anticipé à de nouveaux produits.
Ces touches permettent aux clients de se sentir valorisés en tant que clients, ce qui stimule l'engagement et augmente la probabilité de nouvelles ventes. Utilisez les données des achats précédents pour personnaliser votre campagne et créer l'impression d'une relation à double sens avec les acheteurs.
Conclusion : Rendre la croissance des entreprises durable
Avec les bons outils, technologies et compétences en place, le marketing de croissance devrait devenir la base des décisions commerciales à tous les niveaux. Cependant, quelques hacks de croissance ne permettront pas à une organisation de se développer indéfiniment.
Vous devez formuler un plan de croissance à long terme, en incorporant divers hacks en cours de route et en testant régulièrement pour optimiser l'engagement et l'expérience client tout au long du cycle de vie. La personnalisation est essentielle pour cela, perturbant le flux marketing traditionnel en créant des campagnes autour de vos clients en tant qu'individus.
Bien que ces stratégies constituent un excellent point de départ pour votre parcours de croissance, le cœur du marketing de croissance est le changement. Assurez-vous que votre équipe reste agile, prête à ajuster les stratégies en fonction des tendances des données et à expérimenter les innovations au fur et à mesure qu'elles se présentent.