Comment construire et améliorer les relations avec les analystes

Chaque entreprise sait que le fait d'avoir les meilleurs experts qui s'extasient sur ce que vous faites est un moyen infaillible d'établir la crédibilité et la confiance dans votre marque et, par conséquent, de voir vos ventes monter en flèche. Dans l'espace B2B, avoir le soutien d'analystes de l'industrie est essentiel pour convaincre vos prospects et clients que vous pouvez réellement faire ce que vous dites que vous pouvez. Mais comment pouvez-vous établir et améliorer les relations avec les analystes pour instaurer la confiance dans le marché ?

Bien que côtoyer les meilleurs analystes présente des avantages tels que de meilleures ventes et une meilleure notoriété de la marque, établir des relations avec ces experts et obtenir le soutien de ces experts n'est pas une tâche facile. Si attirer de nouveaux prospects est déjà un défi suffisant, essayez d'impressionner les analystes de l'industrie qui ont tout vu et ont des opinions bien arrêtées sur l'évolution du marché. Même si vous avez mis en place une solide stratégie de développement de produits et offrez une grande valeur à vos clients, vous pouvez parier que ces analystes du secteur auront une chose ou deux à dire sur ce que vous pouvez faire mieux.

Cependant, même si vous n'êtes pas au sommet de votre art, vous devez tout de même vous efforcer d'établir et d'améliorer les relations avec les analystes. Se connecter et travailler avec ces experts au fil du temps peut mieux préparer votre équipe à parler de votre produit et à représenter votre marque d'une manière qui vous permet de vous démarquer vraiment. Plus important encore, ces relations vous fourniront des informations précieuses que vous pourrez exploiter pour façonner votre stratégie commerciale globale de manière à propulser votre marque vers l'avant.

Heureusement pour vous, chez Act-On, nous savons quelque chose sur l'établissement de bonnes relations avec les analystes de l'industrie et nous sommes ravis de partager nos connaissances pour vous aider à faire de même.

Continuez à lire pour apprendre à construire et à améliorer les relations avec les analystes.

Démontrez votre produit pour construire le dossier de votre marque

Bien qu'il n'y ait pas de sauce secrète pour que les analystes vous remarquent, une chose est sûre : vous feriez mieux d'être prêt à parler et à montrer la valeur de votre produit lorsqu'ils vous prêteront leurs yeux et leurs oreilles. Après tout, vous ne voulez pas laisser passer des années de réseautage et d'établissement de relations simplement parce que vous n'y étiez pas préparé.

Lorsque vous décrochez un lieu d'entretien convoité avec un analyste de premier plan de l'industrie, vous pouvez parier qu'ils voudront creuser profondément pour tout savoir sur votre produit, le plan et la vision à long terme de votre entreprise, et ce qui rend vos offres uniques par rapport à vos concurrents. Vous devrez également être prêt à fournir une démonstration et à discuter des éléments suivants dans votre présentation.

• Principaux différenciateurs : vous résolvez probablement un problème similaire à d'autres solutions sur le marché. Pour que votre produit ou service se démarque, vous devez mettre en évidence en quoi il est différent et meilleur que la solution de vos concurrents.
• Valeur : N'oubliez pas de discuter des points faibles des clients que votre solution résout et comment.
• Potentiel de retour sur investissement : l' achat de nouveaux produits ou services est une décision difficile pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. Vous devez donc démontrer comment vos offres contribueront à améliorer les résultats de vos clients.
• Stratégie de développement de produits : sans dévoiler tous vos secrets, discutez de la manière dont vous envisagez l'évolution de votre produit à l'avenir pour mieux servir vos clients.

Chaque histoire de produit et d'entreprise est unique, vous aurez donc probablement beaucoup plus de choses à ajouter à votre discussion avec les analystes, mais se concentrer sur les aspects clés ci-dessus est un excellent point de départ.

Sécurisez les références et les témoignages de clients satisfaits

Bien que vous puissiez avoir d'excellentes relations avec vos contacts dans les principales entreprises, il est probable qu'ils voudront élargir leur réseau lorsqu'il s'agira de recueillir des informations sur votre produit. Et qui de mieux placé pour leur dire pourquoi votre produit est précieux et unique que vos clients actuels ?

C'est vrai. Rien n'en dit long sur la valeur de votre marque et de votre produit comme des clients satisfaits. Par conséquent, identifier et entretenir des relations avec des ambassadeurs de la marque peut s'avérer une stratégie efficace lorsqu'il s'agit de démontrer la puissance de votre produit et la crédibilité de votre marque.

Tirez parti des commentaires et des informations que vous recevez

Le travail d'un analyste ne consiste pas seulement à évaluer votre produit pour ses clients, mais également à vous fournir, à vous et à vos clients, des informations et des conseils sur l'évolution de l'industrie et sur les fonctionnalités du produit qui ont le plus de punch. Ainsi, même s'ils peuvent avoir beaucoup de bonnes choses à dire sur votre produit ou service, ils peuvent également avoir des idées sur ce que vous pouvez faire pour rendre vos offres plus intéressantes et compétitives.

Personne ne veut entendre dire que son produit n'est tout simplement pas là où il devrait être ou que ses concurrents ont une longueur d'avance sur lui en matière de développement et d'innovation de produits. Mon conseil est de tirer le meilleur parti de ces commentaires en les exploitant de manière à vous aider à améliorer vos stratégies de développement de produits et de marketing et de vente à l'avenir. Ce sont des experts du marché pour une raison, après tout.

Par exemple, nous avons acquis de nombreuses informations précieuses en participant à des entretiens avec des analystes et en nous soumettant à des processus d'évaluation rigoureux au fil des ans. L'engagement de notre équipe à tirer parti de ces informations pour améliorer et innover notre plateforme nous a non seulement aidés à mieux servir nos clients avec une automatisation marketing plus puissante et accessible ; cela nous a également permis de décrocher une place convoitée de « visionnaire » dans le Magic Quadrant 2019 de Gartner pour la gestion des leads CRM. Rien de tout cela ne serait possible si nous ne prenions pas à cœur les commentaires de nos clients et des experts de l'industrie.

Nous espérons que ce blog vous aidera à établir et à améliorer les relations avec les analystes dans votre secteur. D'après notre expérience, combiner un excellent produit avec un service client utile et un marketing engageant peut faire des merveilles, mais vous devez être prêt à innover et à prendre à cœur les perspectives et les conseils des analystes.

Si vous êtes capable de continuer à vous améliorer et à évoluer, vous vous retrouverez probablement sur des listes assez impressionnantes. Nous suivons les conseils ci-dessus depuis des années et nous sommes de retour dans le Gartner Magic Quadrant for CRM Lead Management pour la troisième année consécutive.

Téléchargez le rapport pour savoir pourquoi Gartner nous considère comme « visionnaire » dans notre espace !