20 façons de générer des prospects B2B (avec des conseils exclusifs)

Vous êtes-vous déjà demandé comment générer des leads en ligne ? Les prospects sont la pierre angulaire des ventes et du marketing. Malheureusement, les trouver peut ressembler à un jeu de « où est Waldo », où au lieu d'une déception mineure, un échec peut entraîner un adieu à votre entreprise commerciale B2B. La bonne nouvelle, c'est que de nombreuses entreprises locales de votre région s'intéressent à vos produits et services. Elles ne le savent tout simplement pas encore. Il est temps de retrousser les manches et d'aller Waldo, je veux dire, chasser le plomb !

Il existe de nombreuses façons de générer des prospects pour votre entreprise B2B, et beaucoup d'entre elles sont imbriquées. Par exemple, vous pouvez générer des prospects via vos articles de blog, et également envoyer ces blogs dans des campagnes par e-mail, et c'est donc une idée principale dans deux stratégies de génération de prospects ! Par souci de simplicité, je vais couvrir chacun d'entre eux, et j'aborderai également la façon dont vous pouvez combiner plusieurs facettes dans la machine à générer des leads ultime.

Table des matières

-Générer des leads avec du contenu-

-Générer des prospects avec des campagnes par e-mail-

-Générer des leads avec les réseaux sociaux-

-Génération de leads avec le logiciel Vendasta-

-Autres techniques de génération de leads-

Techniques de génération de leads basées sur le contenu

1. Blogue

Celui-ci est peut-être relativement évident, mais vous pouvez générer des prospects via votre blog ! En fait, les spécialistes du marketing B2B qui utilisent les blogs obtiennent 67 % de prospects en plus que ceux qui n'en utilisent pas (Impact). Offrir des informations pertinentes et utiles via vos articles de blog, et créer des liens vers des formulaires de démonstration et un contenu d'ancrage hyper-pertinent peut transformer vos informations "sortantes" en prospects entrants. Un blog utile peut également positionner votre agence en tant que leader d'opinion dans l'industrie, et les gens commenceront à compter sur vous pour un contenu de qualité, des conseils de vente aux informations sur l'industrie. Voici quelques puces sur les moyens de générer des prospects via votre blog.

5 conseils pour générer des prospects sur un blog :

• Utilisez des CTA dans votre texte

Encouragez votre lecteur à agir et emmenez-le dans des pages de destination où vous lui proposez un contenu impressionnant, ou invitez-le à réserver une démo.

• Offrir un contenu exclusif et pertinent

Votre blog traite-t-il de la façon de répondre aux avis ? Proposez-leur ensuite des modèles de réponse aux avis pour les aider à démarrer ! Joindre un contenu pertinent et juteux à vos gros articles de blog continuera à affluer.

• Offrir des avantages aux lecteurs

Amener quelqu'un à s'abonner à votre blog est beaucoup plus facile lorsqu'il s'accompagne d'avantages ! Pouvez-vous proposer des offres spéciales aux abonnés ou des informations VIP dans la newsletter de votre blog ?

• Utilisez cette section de commentaires

Si les gens interagissent avec votre article dans les zones de texte ci-dessous, ne les laissez pas traîner ! S'ils posent des questions ou manifestent un intérêt supplémentaire, répondez avec gratitude et ajoutez un peu de marketing ou un CTA pour les faire avancer dans ce pipeline de prospects.

Conseil bonus : pour vous assurer que votre blog bénéficie de la plus grande visibilité sur le SERP, assurez-vous de suivre notre liste de contrôle SEO pour les articles de blog. Les prospects SEO ont un taux de clôture de près de 15 % (Search Engine Journal) !

Contenu téléchargeable (eBooks, guides, études de cas)

Comme mentionné ci-dessus, le contenu d'ancrage téléchargeable attaché aux blogs est un excellent moyen de générer des prospects et de faire progresser votre marque en tant que leader d'opinion dans l'industrie. Le blocage de contenus tels que des infographies, des outils, des livres électroniques, des livres blancs et plus encore derrière des pages de destination de collecte de données vous permet de collecter des informations sur les prospects tout en leur donnant des informations pertinentes en retour. Vous pouvez ajouter du contenu téléchargeable à divers canaux de communication tels que des articles de blog, des campagnes par e-mail, des publications sur les réseaux sociaux, etc.

2. Livres électroniques et guides

Des livres électroniques et des guides téléchargeables sur des sujets spécifiques et pertinents pour l'industrie peuvent être utilisés pour éduquer votre public tout en générant de nouveaux prospects. Assurez-vous que toutes les informations que vous proposez dans votre eBook pratique faciliteront une conversation utile et significative avec votre service commercial une fois qu'il les aura écrites, ou déplacez-les plus loin dans ce pipeline de prospects.

3. Infographies et listes de contrôle

Des statistiques et des données conçues, ainsi que des listes de contrôle étape par étape pour réussir, constituent une autre excellente offre de contenu pour attirer les prospects. Les gens aiment les données et les preuves de performance, alors pourquoi ne pas faire de votre entreprise un centre d'information en concevant et en proposant vos propres infographies ? Vous pouvez même générer plus de prospects grâce à l'infographie en proposant des blogs d'entreprise pertinents affichant les autorisations de votre infographie (ou "guestographic") et en la reliant à votre site Web.

Comme le montrent nos données, les gens aiment aussi les listes de contrôle pour les aider à effectuer des tâches marketing spécifiques. Nos listes de contrôle marketing comptent parmi nos plus grands convertisseurs de contenu, avec la liste de contrôle des médias sociaux à un taux de conversion de 41 %, et notre feuille de calcul Build-Your-Own Buyer Persona pas loin derrière à 34 % ! Quelles tactiques de marketing pouvez-vous proposer aux clients commerciaux sous forme de liste de contrôle pratique ?

4. Études de cas

Alors que les études de cas sont généralement considérées comme un contenu plus "bas de l'entonnoir", elles peuvent être un moyen flashy de présenter de véritables réussites de vos services à vos clients. Saviez-vous que 82% des organisations utilisent des études de cas dans leur marketing de contenu B2B (Content Marketing Institute) ? La preuve de votre valeur pour les clients et de votre capacité à obtenir des résultats n'a pas de prix.

Les clients commerciaux cherchent désespérément à connaître tous les secrets du métier qu'ils peuvent appliquer à leur entreprise, et c'est généralement exactement ce que proposent les études de cas. La preuve est dans les données de conversion ! L'une de nos dernières études de cas sur une entreprise qui a utilisé la publicité numérique pour générer un retour sur investissement de 4831 % écrase nos taux de conversion à 26 %.

Lorsque vous travaillez avec un prospect qui est sur le point de prendre une décision d'achat, plus vous avez d'études de cas spécifiques aux différents services que vous fournissez, mieux c'est. Par exemple, si vous êtes une agence de médias sociaux et de gestion de réputation, avoir deux études de cas distinctes sur chaque domaine d'expertise est une bonne idée. De cette façon, vous pouvez vous concentrer l'un sur de bonnes mesures pour les médias sociaux (par exemple, gagner X abonnés en X temps) et l'autre sur des mesures de réputation pertinentes (par exemple, générer X nombre de nouvelles critiques organiques).

5. « Hub » de contenu ou bibliothèque

Le fait d'avoir une « bibliothèque » principale de contenu permet aux utilisateurs de rechercher parmi vos éléments téléchargeables pour trouver exactement le type d'informations qu'ils recherchent. Rendez-le consultable avec des catégories, une barre de recherche et des balises pour vous assurer que les lecteurs peuvent filtrer pour trouver le type de contenu dont ils ont besoin. Vendasta le fait via notre bibliothèque de contenu, où nous hébergeons tout notre contenu téléchargeable, nos webinaires et plus encore.

6. Vidéo

Le contenu vidéo est un excellent moyen de générer des prospects, car les gens sont généralement des apprenants très visuels. Je ne parle pas seulement des publicités vidéo sur Instagram et Facebook non plus, je parle du contenu vidéo pour compléter votre matériel marketing écrit. Vous pouvez incorporer la vidéo dans n'importe quelle partie de votre entonnoir de génération de leads, et vous devriez ! La preuve est dans les statistiques :

• 59 % des cadres déclarent que si du contenu vidéo et textuel est disponible sur le même sujet, ils choisissent la vidéo (MWP)
• L'utilisation de "vidéo" dans la ligne d'objet de votre e-mail augmente les taux d'ouverture de près de 20 % (Syndacast)
• Inclure une vidéo sur vos pages de destination peut augmenter la conversion de 80 % (Unbounce)
• Plus de 50 % des spécialistes du marketing dans le monde affirment que le contenu vidéo a le meilleur retour sur investissement (WordStream)

Au-delà de cela, la vidéo est également un excellent outil de génération de leads ! Vous pouvez utiliser la vidéo pour présenter les prospects aux personnes derrière la marque et diffuser des informations pertinentes de manière digeste et visuellement époustouflante. Si vous avez le temps et les ressources à consacrer à la création d'un contenu vidéo convaincant et informatif, ne laissez pas passer l'occasion d'en extraire des pistes.

L'hébergement de webinaires est un moyen basé sur la vidéo de générer des prospects, car les prospects devront s'inscrire à l'événement avec leurs coordonnées. Vous pouvez également masquer vos autres contenus vidéo derrière un formulaire d'informations de contact lorsque vous avez des informations particulièrement juteuses et souhaitables à offrir.

Lecture connexe : 5 façons simples de gagner gros avec le marketing vidéo

Campagnes e-mail génération de leads

Nous l'avons déjà dit et nous le répétons : l'email marketing est loin d'être mort ! En fait, le marketing par e-mail a été répertorié comme la stratégie de génération de leads la plus courante à 78 % (DMN). Aussi pertinent que soit le marketing par e-mail dans l'espace B2C, il peut l'être encore plus avec les B2B.

Dans le monde professionnel, de nombreuses personnes comptent encore sur le courrier électronique comme principale forme de communication. Cela peut sembler de la vieille école à certains d'entre vous qui dominent LinkedIn, mais si vos prospects recherchent de l'aide dans l'espace numérique, il n'est pas si exagéré d'imaginer que la communication par e-mail est plus rapide. Alors, comme le dit le proverbe, rejoignez-les là où ils vivent !

Le marketing par e-mail peut prendre diverses formes pour la génération de prospects, à savoir :

7. Bulletins d'information

Une newsletter régulière qui fournit un contenu pertinent et de grande valeur avec des informations approfondies peut être un excellent outil pour la génération de leads. La promotion de cette newsletter peut être un excellent moyen d'inciter les clients potentiels à échanger leurs coordonnées contre un contenu précieux.

8. Campagnes de promotion

Les campagnes de nurture, ou campagnes « drip », peuvent être déclenchées automatiquement après que quelqu'un a téléchargé du contenu. Cela vous permet de nourrir cette nouvelle perspective de consommateur à client en automatisant vos suivis. Pour générer plus de prospects avec ce type de campagne par e-mail, consultez ces études de cas sur des gouttes réussies.

9. Courriels froids

Il est vrai qu'un e-mail froid au PDG d'une grande entreprise ne vous mènera peut-être pas très loin dans l'acquisition de cette entreprise en tant que client, mais un e-mail froid peut vraiment fonctionner comme son propre canal de génération de prospects. Rechercher des prospects aux bons endroits, savoir comment les attirer avec un e-mail qui tue et assurer un suivi efficace peut vous permettre d'apporter des prospects que vous n'auriez jamais cru possible.

Consultez notre article sur le blog de gagner des clients d'agence avec des e-mails froids pour que cette chaîne vous rapporte beaucoup d'argent !

Lecture connexe : Gagnez des clients d'agence avec des e-mails froids

Lecture connexe : Outbound Marketing the Inbound Way

3 conseils pour générer des prospects par e-mail :

• Quelle que soit la forme, apportez de la valeur

Que devez-vous inclure dans vos campagnes d'e-mailing ? Bien que les spécificités varient en fonction de votre type d'e-mail (newsletter, entrant, sortant, etc.), un excellent point de départ pour les prospects consiste à leur offrir un contenu utile. Des newsletters avec les dernières informations sur l'industrie, de nouvelles tactiques basées sur des données pour stimuler leurs efforts de marketing numérique , et les offres spéciales sont toutes des annonces de grande valeur qui encouragent les prospects à devenir des clients.

Chez Vendasta, nous recommandons à nos partenaires de commencer leurs efforts de génération de prospects par e-mail en envoyant aux prospects un rapport instantané personnalisé. Ces rapports sont remplis de données exclusives qui montrent l'entreprise exactement où elle se situe dans l'industrie et comment votre agence se positionne pour améliorer sa présence en ligne et son succès commercial.

• Concentrez-vous sur leurs problèmes, pas sur vos solutions

Ces sujets vont en fait de pair, mais la façon dont vous formulez votre copie d'e-mail dictera qui clique et trouvera de la valeur dans ce que vous dites. En encadrant la copie de votre e-mail autour de leurs problèmes, vos solutions se mettront naturellement en place lorsque vous discuterez des points faibles. Si vous encadrez votre copie autour de vos solutions, vos campagnes par e-mail se feront un nom en tant que messages de vente insistants et trouveront un chemin dans la poubelle de votre public en un rien de temps.

Vous souhaitez générer des leads de nos solutions en marque blanche ? Vous pouvez cliquer sur la plate-forme d'automatisation du marketing Vendasta pour voir toutes nos campagnes recommandées prédéfinies que vous pouvez commencer à envoyer et transformer des prospects en clients.

• Testez jusqu'à ce que les vaches rentrent à la maison !

L'avantage de générer des prospects par le biais de campagnes par e-mail est que les e-mails se prêtent extrêmement bien aux tests. Vous n'obtenez pas beaucoup d'ouvertures ? Essayez une nouvelle ligne d'objet. Le taux de clics pour ouvrir est faible ? Changez peut-être votre offre de valeur ou essayez un nouveau positionnement de votre CTA. Les campagnes par e-mail échouent-elles ? Oops! Il est peut-être temps de repenser l'ensemble de votre stratégie de messagerie et de déterminer si votre secteur est adapté au marketing par e-mail.

Vous n'avez même pas besoin d'effectuer vos tests sur votre audience réelle. Pourquoi ne pas commencer par lancer une campagne d'e-mails dogfishing sur votre propre entreprise ?

Lecture connexe : Will Dogfish for Clickthroughs : The Tale of Marketing's Secret Email Campaign

Lecture connexe : 11 meilleures pratiques pour la ligne d'objet des e-mails afin d'augmenter les taux d'ouverture

Lecture connexe : La chose n°1 qui manque au marketing par e-mail : un appel à l'action efficace

Génération de leads basée sur les réseaux sociaux

10. Promotion du contenu

Promouvoir votre contenu comme les blogs, les webinaires et le contenu téléchargeable sécurisé via les médias sociaux est toujours une bonne idée. Cela rend votre contenu visible à un public beaucoup plus large que ce qui existe uniquement dans votre liste de diffusion ou les visiteurs de votre site Web existant, et peut générer de nouveaux trafics et prospects pour votre entreprise.

Ces plateformes sont les canaux les plus importants sur lesquels votre agence devrait promouvoir activement le contenu et les informations :

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn
• Youtube

"J'ai généré 90 000 prospects B2B en environ 2 semaines grâce à un article viral sur LinkedIn. Ce ne sont que des prospects par e-mail, mais leur taux de conversion est très élevé. Certaines grandes entreprises en sont ressorties – Coca Cola, McDonalds, Visa, Activision, etc., etc.

—Jonathan Jeffrey, responsable marketing de la croissance chez 24Slides

11. Afficher la publicité

Plusieurs plates-formes ont des fonctionnalités d'annonces sociales intégrées que vous pouvez utiliser pour la génération de prospects. Mais sur quelle plateforme vit votre public ? Si vous recherchez des entreprises clientes, un site Web comme LinkedIn peut être la meilleure plate-forme pour vos campagnes, car il a un public professionnel plus professionnel. Si vous ciblez de petits clients de services aux consommateurs comme les réparateurs, une plate-forme plus décontractée et adaptée aux PME comme Facebook est probablement leur port d'attache.

Cependant, il ne suffit pas de choisir la plate-forme, et la publicité sur ces chaînes peut représenter un gros gaspillage de budget, à moins que vous n'utilisiez également correctement leurs fonctionnalités de ciblage d'audience ! C'est là que "connaître votre public" entre vraiment en jeu, et vous pouvez diffuser vos annonces devant les bonnes personnes au bon moment pour générer de nouveaux prospects.

12. Publicité sur Facebook

Facebook propose une variété d'options publicitaires, principalement des annonces de flux d'actualités sponsorisées et des publications boostées. Ce sont d'excellentes options pour promouvoir votre entreprise, votre contenu, vos promotions et plus encore auprès d'un public que vous ciblez via la plateforme publicitaire Facebook. Tirer parti de la gestion des publicités Facebook en marque blanche facilite la génération de prospects à l'aide de cette plateforme.

• Annonces à formulaire Facebook

Séparées des publicités sponsorisées par Facebook et des publications boostées, les publicités à formulaire Facebook sont une fonctionnalité spécialement conçue pour générer des prospects pour votre entreprise, en collectant leurs données sans jamais éloigner le prospect de la plate-forme elle-même.

"J'ai pu générer plus de 2000 demandes de démonstration B2B au cours des 7 derniers mois, avec plus de 90 fermetures."
—Jamie Taylor, stratège en génération de demande chez Vendasta

Lecture recommandée : Analyse du retour sur investissement : choisir des mesures de publicité numérique qui comptent

13. Publicité Twitter

Twitter est une grande plate-forme, en particulier dans l'espace B2B. L'utilisation de la variété de types d'annonces de Twitter peut aider non seulement à promouvoir votre marque et votre entreprise, mais également à générer de nouveaux prospects intéressants.

14. Publicité LinkedIn

Cette plate-forme professionnelle de médias sociaux ne doit pas seulement être un canal pour votre contenu et héberger vos informations commerciales. Il peut s'agir de machines génératrices de leads grâce aux nouvelles fonctionnalités et outils que LinkedIn introduit sur la scène des médias sociaux.

• Navigateur des ventes LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator est un nouvel ajout au site social qui permet de connecter les acheteurs et les vendeurs sur la plate-forme. Les outils aident à la notoriété de la marque, à la promotion commerciale et à la génération de prospects tout en un.

• Formulaires de génération de leads LinkedIn

La nouvelle fonctionnalité de LinkedIn : Lead Gen Forms, lancée en avril 2017, offre une nouvelle façon de générer des prospects et de collecter des informations sur les prospects via le canal commercial populaire.

"J'utilise une version pilote des Lead Ads de LinkedIn. La qualité des leads est folle. En février et mars, j'ai généré plus de 100 prospects, avec un ratio de 89 % qualifiés contre 11 % non qualifiés. »
— Jamie Taylor, stratège en génération de la demande

Outils de génération de leads Vendasta

15. Rapport instantané

Avez-vous entendu parler de l'outil de prospection primé de Vendasta, le rapport instantané ? Il est facile de brancher un nom d'entreprise et de générer un rapport entièrement personnalisé que vous pouvez facilement envoyer à l'entreprise (votre prospect !) pour entamer une conversation sur la façon dont vous pouvez l'aider à combler les lacunes de sa porte virtuelle.

Spoiler alert : cela change la donne en matière de prospection pour tout B2B dans l'espace numérique !

16. Widget d'instantané

Le nouveau Snapshot Widget de Vendasta est un excellent moyen de transformer le trafic de votre site Web en prospects intéressants.

Voici comment ça fonctionne:

1. Vous intégrez le widget sur les pages de destination et les pages pertinentes de votre site Web, par exemple des solutions liées aux sites Web, à la gestion des listes d'entreprises, à la gestion de la réputation, au marketing social ou à la publicité.
2. Vos visiteurs fournissent leur nom, leur adresse e-mail et le nom de leur entreprise en échange d'un rapport instantané.
3. Vos vendeurs sont avertis afin qu'ils puissent vous contacter au plus vite. Simultanément, le nouveau prospect est ajouté à la campagne d'e-mail automatisée de votre choix, ce qui vous permet de rester en tête jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter.

Contactez-nous pour essayer cette machine de pointe par vous-même !

Autres techniques de génération de leads
(Communautés en ligne)

17. Marketing Quora

Cette plate-forme de questions et réponses regorge de questions sur toutes sortes de sujets, du marketing à la nutrition, etc. Répondre aux questions des utilisateurs et être actif dans la communauté vous attirera l'attention des autres utilisateurs et pourrait potentiellement devenir un nouveau canal de génération de prospects pour votre entreprise ! Nos réponses les plus populaires sur Quora répondent généralement à la question posée et sauvegardent les données en pointant vers divers articles de blog et éléments de contenu que nous avons sur notre site Web principal. De cette façon, nous ne faisons pas que spammer avec des liens, mais fournissons des informations utiles qui dirigent également les parties intéressées vers notre site d'accueil.

Au cours des 30 derniers jours, j'ai eu près de 2 000 vues sur mes réponses - et je ne réponds pas souvent, juste quand j'ai une minute ou deux de libre et que je veux me vider l'esprit. Cependant, il suffit de quelques minutes pour rédiger une réponse brève et concise à une question liée à l'industrie qui renvoie à des articles et des ressources utiles sur votre site Web. Ces 2 000 vues supplémentaires ne sont qu'un aperçu du type de prospects que vous pourriez attirer avec une stratégie marketing Quora concentrée.

Statistiques Quora des 30 derniers jours

18. Entrant.org

Inbound.org est un autre grand forum communautaire dans l'espace B2B/numérique, mais le public est composé de plus de professionnels que de profanes moyens. Participer aux discussions de la communauté et avoir un profil rempli vous aidera à vous faire connaître, vous et votre entreprise, dans l'industrie. De plus, vous pouvez partager des articles de votre site d'accueil pour diriger le trafic vers votre site Web et générer de nouveaux prospects. Être un membre suffisamment actif de la communauté incitera même les utilisateurs entrants à cliquer sur votre profil pour voir d'où viennent toutes vos connaissances de l'industrie.

19. Chat en direct sur le site Web

Avec environ 96 % des visiteurs du site Web qui ne sont pas prêts à acheter, le fait d'avoir un chat instantané disponible peut les aider à avancer sur leur chemin de décision d'achat, et directement dans votre panier de prospects (Marketo) !
Vendasta a récemment commencé à utiliser le chat en direct sur notre site Web, et nous avons obtenu des résultats intéressants et convaincants. Il s'agit de 13 jours ouvrables de marketing gérant le chat en direct sur le site Web de Vendasta.

Rendre votre équipe marketing ou commerciale instantanément accessible à vos prospects sur votre site Web augmente l'engagement et aide à transformer ces prospects sans visage en prospects qualifiés.

Bonus : en plus de générer des prospects, l'utilisation d'un système de chat en direct peut vous aider à recueillir des commentaires précieux. Vous pouvez comprendre les points faibles et les principaux centres d'intérêt de votre site Web en fonction des questions que les gens posent via le chat. Vous avez de nombreuses questions sur votre modèle de tarification ? Il est peut-être temps de repenser votre page de tarification pour la rendre plus accessible et facile à comprendre.

Génération réussie de prospects par chat en direct

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20. Robots de messagerie

Une façon de se démarquer dans le marketing est d'atteindre votre public là où il ne l'attend pas - et qui s'attend à un marketing personnalisé dans ses messages directs sur les réseaux sociaux ? Les robots de messagerie de Facebook en sont encore à leurs premières années et récoltent d'énormes récompenses d'engagement et de conversion si votre entreprise peut les configurer efficacement. Avec le nombre d'utilisateurs actifs de Facebook Messenger qui s'élèvent actuellement à 900 millions, cela vaut vraiment la peine de développer une stratégie de génération de leads autour de cette nouvelle technologie.

Vous pouvez même tester notre bot en cliquant sur "Envoyer à Messenger" ci-dessus, ou simplement en cliquant ici !

Internet regorge d'opportunités lorsqu'il s'agit de générer des prospects pour votre entreprise, et les nouvelles technologies et plates-formes révèlent constamment de nouvelles voies à explorer. Au-delà de la vente en ligne, il existe également des canaux réels à explorer pour générer des prospects à l'ancienne. À quand remonte la dernière fois que vous avez mesuré vos efforts de génération de leads à partir d'événements de réseautage, de cartes de visite à l'ancienne, de conférences et de bouche à oreille ? Ce n'est pas parce que certaines tactiques ne vivent pas sur un écran qu'elles ne sont pas des moyens valables et valables de trouver de nouveaux clients commerciaux.

Combien de canaux de génération de leads votre B2B utilise-t-il quotidiennement et quelles sont vos méthodes les plus efficaces ? Laissez une note dans les commentaires ci-dessous!