Terry Forsey Consulting développe son activité avec l'automatisation du marketing

Note de l'éditeur : nous aimons les histoires de réussite, en particulier celles impliquant l'automatisation du marketing. Encore mieux : les histoires de réussite que racontent nos clients lorsque l'automatisation du marketing leur permet de réussir, parfois même au-delà de ce qu'ils espéraient.

En 2012, Terry Forsey Consulting, un cabinet de conseil spécialisé en marketing logiciel au Royaume-Uni, a connu une croissance de ses services marketing et de son portefeuille de clients. C'était super, mais cela posait aussi un problème. Ils utilisaient un ensemble d'outils marketing spécialisés pour gérer leurs campagnes et programmes, mais la coordination de programmes multicanaux et d'outils disparates devenait plus difficile, et ils estimaient que cela entravait la capacité de faire évoluer l'entreprise.

"Nous avions des outils disjoints pour le marketing par e-mail, l'analyse, le CRM, les réseaux sociaux et le site Web", a déclaré Terry Forsey, directeur général de Terry Forsey Consulting. « Rien n'était correctement intégré. Nous étions les maîtres des connexions multiples, de l'importation et de l'exportation de données, et du copier-coller pour joindre les choses. Pour être honnête, les outils étaient devenus un obstacle plutôt qu'une aide.

Il est devenu évident qu'ils devaient trouver une meilleure solution si Terry Forsey Consulting devait se développer. Aujourd'hui, nous allons utiliser cette étude de cas pour décrire les principales façons dont le passage au système d'automatisation du marketing d'Act-On a aidé l'entreprise à simplifier le marketing et à connaître une croissance de 50 % en un an.

1. Tout d'abord, choisissez le bon système

L'équipe a commencé à chercher une solution d'automatisation du marketing qu'elle pourrait utiliser en interne et recommander en toute confiance à ses clients, qui sont principalement de petites sociétés de logiciels gérées par leur propriétaire. Leurs objectifs initiaux étaient de gagner du temps, de rationaliser les processus et de fournir une vision cohérente des propres efforts de marketing multicanal du cabinet de conseil.

"Nous voulions une solution marketing intégrée qui nous permettrait de maîtriser le monde du marketing entrant, mais elle devait convenir au marché des petites et moyennes entreprises (PME)", a déclaré Terry. « Au départ, nous ne nous sommes pas penchés sur une solution en particulier, mais sur le marché en général. HubSpot était très, très répandu sur le marché. Ils étaient très forts en termes de promotion de leur marque. Ils avaient beaucoup de garanties de qualité. Mais la plateforme était très chère ; nous ne pouvions tout simplement pas voir le retour sur investissement.

Ils ont examiné un certain nombre d'autres alternatives, y compris Marketo, mais ont découvert que ce que cette société présentait comme une "édition pour petites entreprises" n'était en fait qu'une version simplifiée de leur plate-forme d'entreprise. Terry a noté: «Tous les éléments utiles ont été supprimés. Aucune analyse, aucun rapport, à peine adapté à l'objectif.

C'est à peu près à cette époque qu'ils découvrent Act-On. « Act-On était unique en ce sens qu'il offrait une solution complète à un prix fixe, avec tous les composants intégrés dans une seule solution », a déclaré Terry. « Le modèle de tarification nous intéressait. Nous avons décidé qu'Act-On était une solution viable et abordable, et nous l'avons choisie.

2. Créer une pratique gérée de génération de leads

Peu de temps après avoir adopté Act-On, ils ont réalisé qu'un système d'automatisation du marketing haute performance posait deux problèmes à leurs clients :

• Le nouveau monde du marketing entrant a besoin de beaucoup de contenu pertinent, convaincant et frais. Leurs clients, bien qu'experts dans leur propre domaine, manquent souvent des capacités et des compétences pertinentes en interne pour produire un programme régulier de contenu bien écrit pour engager des clients potentiels.
• L'automatisation du marketing entraîne un changement positif et précieux dans une entreprise. Le défi pour les petites entreprises est de combiner l'engagement de la direction et les ressources marketing pour gérer avec succès l'ensemble du processus résultant en des prospects qualifiés. De nombreux clients auraient du mal à engager le bon niveau de ressources.

Terry s'est rendu compte que cela pourrait être une nouvelle opportunité commerciale.

"Act-On n'allait pas être simplement un outil pour nous, mais une nouvelle opportunité de revenus majeure pour nous en tant qu'entreprise", a déclaré Terry. « Pour fournir avec succès les capacités d'automatisation du marketing d'Act-On à nos clients, nous devions leur fournir les services nécessaires. En bref, nous devions exploiter nos connaissances et notre expertise marketing internes avec le logiciel d'automatisation du marketing d'Act-On. Cela nous permettrait de fournir un service géré complet de génération de leads qui peut aider les entreprises de logiciels à gérer l'ensemble du processus de vente et de marketing - et à générer des leads prêts à la vente.

Ils ont mis au point une méthodologie intégrée de vente et de marketing qui offre un processus complet, du ciblage, de l'engagement, de l'entretien et de la qualification d'un client potentiel à la génération de prospects hautement qualifiés.

"Nous prenons maintenant le processus marketing complet de nos clients et livrons des prospects prêts à la vente dans leur CRM." dit Terry. « La plupart de nos clients n'ont pas besoin d'automatisation du marketing, car nous utilisons Act-On pour eux. Nous sommes leur service marketing entièrement automatisé.

Terry a noté que « la fourniture de services gérés aux clients utilisant Act-On offre deux avantages clés : premièrement, cela rend la relation beaucoup plus forte. Et deuxièmement, il offre une approche commerciale et marketing intégrée et quantifiable au client.

3. Intégrer le CRM à l'automatisation du marketing

Avoir une plateforme qui fonctionne avec plusieurs CRM était essentiel. Bien que la majorité des clients de Terry Forsey utilisent Salesforce, d'autres utilisent des plates-formes CRM telles que Sugar, ont des systèmes maison ou n'en ont aucun défini.

"Lorsque le client vient nous voir avec un CRM qu'il a déjà mis en place, nous travaillerons avec ce CRM", a déclaré Terry. « Le point de départ de toute la conversation est : Quel est le problème que nous essayons de résoudre ici ? Qu'essayez-vous de vous fixer comme objectif à la fin de ce projet ? Et qu'avez-vous en termes d'outils avec lesquels nous devons nous interfacer ? La capacité d'Act-On à s'intégrer à ces systèmes CRM donne au cabinet de conseil la flexibilité dont il a besoin pour travailler en étroite collaboration avec chaque client dans son propre système préféré.

4. Permettre la délivrabilité mondiale avec l'automatisation du marketing

Bien que Terry Forsey Consulting ait toujours fourni des services de conseil à l'échelle internationale, la plateforme Act-On leur a également permis de faire évoluer et d'étendre leurs services, et la capacité de planifier, de déclencher et d'automatiser la diffusion de contenu leur a permis de travailler efficacement dans tous les fuseaux horaires. autour du globe.

« Nous offrons maintenant des services de marketing à l'échelle internationale, ce que nous n'avions jamais vraiment fait à grande échelle auparavant. Cela semblait juste très difficile à faire », a déclaré Terry. "Mais avec Act-On, une fois que nous avons défini les services et une fois que nous avons défini les processus, peu importe si l'Australie dort pendant notre journée ou si nous dormons pendant la leur."

Terry Forsey Consulting a mis en service Act-On le 1er janvier 2013. Au cours de ce premier trimestre, le cabinet de conseil a commencé à désactiver progressivement les autres outils ; à la même époque en 2014, l'entreprise s'était considérablement développée.

« Nous étions en train de négocier avec des clients pour commencer à fournir certains services basés sur Act-On. Et nous avons progressivement réorganisé notre propre entreprise », a déclaré Terry. "Je pense qu'il est juste de dire que notre entreprise a aujourd'hui augmenté de 50 % par rapport à la même époque l'année dernière."

Lire l'étude de cas complète ici.