8 cambios imprescindibles en el sitio web para industriales

Aprovechar los datos en nuestro mundo experto en tecnología es imperativo para los fabricantes de hoy. Esto no es solo en referencia a la planta de producción a través de sistemas ERP, monitoreo de equipos, aprendizaje automático y análisis predictivo; los mismos principios son válidos para las estrategias de marketing de un fabricante. Así como muchas instalaciones usan datos para aumentar la producción y mejorar la calidad, los especialistas en marketing de esas organizaciones usan datos en línea para aumentar las oportunidades de ventas y la calidad de esos clientes potenciales.  

Las tácticas de marketing entrante se basan en métricas y flujos de trabajo estratégicos para monitorear los comportamientos de los clientes potenciales cuando visitan su sitio web, y hay varias tácticas digitales que debe usar para maximizar el compromiso y el potencial de conversiones que conducen a clientes potenciales calificados para ventas (SQL).

1. Personalice su sitio web con tecnología de automatización de marketing

Los sistemas de automatización de marketing como HubSpot ayudan a crear una experiencia cohesiva para sus clientes, desde el correo electrónico hasta el sitio web y el teléfono. Una vez que un cliente potencial complete un formulario en su sitio web, sabrá su nombre, industria y posibles puntos débiles, así que haga que sus conexiones e interacciones con los clientes potenciales sean personales. La automatización del marketing vincula los comportamientos del sitio web con los contactos individuales, lo que le permite personalizar su campaña de fomento y crear el contexto perfecto para las ventas. Incluso puede completar los datos y el historial de navegación que ocurrió antes de que un prospecto completara un formulario basado en la actividad de la dirección IP.

Con la personalización, los prospectos están más inclinados a sentir una conexión con su empresa y a apreciar de inmediato su experiencia especializada.

2. Manténgase enfocado con láser en los clientes ideales

Su blog debe ser una fuente importante de tráfico de su sitio web, y la forma en que se escriben las publicaciones de su blog puede ayudar a que los visitantes adecuados lo encuentren. Es tentador crear contenido que atraiga a una audiencia más amplia en un rango más amplio, pero es importante centrarse en sus personajes compradores claramente identificados. Permanezca enfocado en ellos para atraer buenas oportunidades de ventas calificadas.

Debido a que Internet está saturado de información, las personas no siempre pueden encontrar las respuestas directas y específicas de la industria que buscan. Depende de usted conocer los problemas específicos que enfrentan sus prospectos y clientes y convertirse en el recurso al que acuden en busca de respuestas.

Para que los motores de búsqueda reconozcan su contenido como relevante para la pregunta o búsqueda de un visitante, debe establecer credibilidad y usar el lenguaje que usan sus prospectos; en otras palabras, su contenido debe resolver la intención del buscador. Por lo tanto, es importante orientar las palabras clave y las palabras clave de cola larga que pueden ayudar a los clientes potenciales a reducir sus búsquedas. Pero evite el contenido excesivamente "de ventas" que hará que los visitantes abandonen su sitio, erosionando su credibilidad por completo.

3. Utilice los datos para determinar las oportunidades de venta adicional

Con la ayuda de las herramientas de automatización de marketing, los usuarios tienen acceso a una cantidad casi ilimitada de datos digitales que se pueden utilizar para comprender cómo los clientes actuales y potenciales hacen clic en su sitio web, abren correos electrónicos e interactúan con el contenido de marketing. Estos conocimientos pueden resultar invaluables para crear oportunidades de ventas adicionales porque le brindan la capacidad de predecir la próxima necesidad o deseo de su cliente en función de los datos históricos.

Con un sistema de automatización de marketing, puede ver qué clientes o contactos visitaron la página de un producto, hicieron clic en un enlace o descargaron contenido avanzado. Un flujo de trabajo enriquecedor puede programar automáticamente un correo electrónico de seguimiento o los próximos pasos que pueden guiar a los clientes hacia otra decisión de compra, o alertar a Ventas para realizar un seguimiento cuando sea el momento adecuado.

Cuando utiliza la misma plataforma de CRM subyacente para su marketing, ventas y servicio, puede extraer datos adicionales utilizando herramientas de comentarios de los clientes como encuestas, chat en vivo o un sistema de soporte de tickets. HubSpot integra estas funciones con su CRM como parte de su Service Hub y su oferta de stack de crecimiento. Como resultado, no solo podrá proporcionar sugerencias adaptadas a cada visitante individual, sino que también podrá estar un paso por delante de las necesidades de sus clientes al predecir su próximo punto débil u oportunidad de crecimiento y ser visto como un recurso útil.  

4. Optimice sus páginas de productos en línea

Los días de buscar en un extenso catálogo de productos impresos para encontrar un detalle específico sobre el que uno de sus prospectos haya preguntado han quedado atrás. En cambio, con contenido digital y una función de búsqueda simple, los visitantes de su sitio web pueden encontrar rápidamente un producto o servicio, ahorrando tiempo y dinero sin tener que pasar por un representante de servicio. Y, por supuesto, con la ayuda de sus herramientas de automatización de marketing, podrá realizar un seguimiento del historial de navegación de un visitante para ver exactamente en qué productos está interesado.

Optimice las páginas de productos o servicios con contenido adicional y orientación útil, como enlaces recomendados, productos relacionados, consejos relevantes y más. Imagine lo útil que podría ser un enlace a un artículo de blog, uno que proporcione razones y contexto de por qué su producto o servicio es el mejor. También debe utilizar pruebas A/B y herramientas UX como Hotjar para probar los cambios en los elementos de copia, diseño y navegación para mejorar las tasas de conversión y abordar páginas confusas o de bajo rendimiento.

5. Mantenga el diseño del sitio web limpio y fácil de navegar

No subestimes lo importante que es la experiencia del usuario para tu sitio. Los visitantes no se convertirán, o peor aún, no volverán a su sitio si es difícil de navegar. Una forma de "ver" virtualmente cómo los visitantes interactúan con sus páginas web es a través de una herramienta de mapeo de calor como Hotjar. Esta herramienta puede proporcionar información valiosa sobre en qué parte de una página los visitantes pasan más tiempo o dónde estaban cuando hicieron clic fuera de la página. ¿Se desplazaron más allá del título o del pliegue, o hicieron clic cuando vieron un gráfico mal colocado? El mapeo de calor puede incluso mostrar si un visitante hizo clic en una imagen estática, lo que sugiere que pensó que podría ser un hipervínculo. Este tipo de información puede ayudarlo a realizar mejoras estratégicas en el diseño, el diseño y la funcionalidad de una página para mejorar las experiencias de los usuarios y mantenerlos en su sitio por más tiempo.

Cuando diseñe su navegación, reconozca las categorías importantes y más valiosas tanto para los visitantes nuevos como para los clientes recurrentes y apéguese a ellas. Aparte de su navegación principal, presente su blog o categorías de productos para que los visitantes puedan encontrar exactamente lo que están buscando. Evite tener demasiadas pestañas de navegación y, en su lugar, opte por usar una función desplegable para guiar intuitivamente a los visitantes comenzando con categorías de alto nivel.

6. Adopte un enfoque de diseño impulsado por el crecimiento para la mejora continua

Las empresas ya no pueden diseñar un sitio web y luego configurarlo y olvidarse de él. Al igual que la fabricación, un sitio web debe abordarse con una mentalidad de mejora continua.

Un enfoque de diseño impulsado por el crecimiento permite cambios iterativos en su sitio en función de métricas e información sobre el comportamiento de los usuarios. La adición de páginas, los ajustes al diseño o la navegación y los cambios en el contenido se basan en el tráfico y los datos de conversión del sitio actual. Este método es más económico que el desarrollo de sitios web tradicionales, genera mejores resultados más rápidamente y agiliza los procesos detrás del desarrollo de sitios web.

7. Genere confianza en su sitio web

A veces, las personas dudan en trabajar con un nuevo proveedor, especialmente si están realizando compras muy consideradas (que suele ser el caso de los fabricantes B2B). Para quienes visitan su sitio web por primera vez, la suposición puede ser que usted es solo otra empresa que quiere promocionar productos y servicios que tal vez no quieran o necesiten, así que demuestre que están equivocados. Genere confianza proporcionando estudios de casos y otro contenido valioso en forma de libros electrónicos, infografías, hojas de consejos y guías de la industria que demuestren su experiencia. Además, informe a los visitantes sobre cualquier premio y certificación, e incluya una breve historia de su empresa y cultura para darles una idea de su dedicación a los clientes y mostrar a las personas detrás de los productos. Esta es una excelente manera de disipar dudas y generar confianza con clientes potenciales y clientes.

8. Cree experiencias amigables para dispositivos móviles

El Internet industrial de las cosas (IIoT) sin duda ha acelerado el cambio a todo lo móvil, y cada vez más fabricantes confían en los teléfonos inteligentes y las tabletas para investigar los precios y las tendencias actuales. Dado que el 60% de las búsquedas en línea se realizan en dispositivos móviles, su sitio web debe ser compatible con dispositivos móviles para garantizar que sus visitantes tengan la experiencia de usuario de la más alta calidad posible. Las sólidas plataformas de CMS le permiten optimizar fácilmente las páginas para dispositivos móviles para minimizar el desorden y simplificar la navegación, y aún así mantener características y funcionalidades adicionales cuando navega por la misma página en una computadora de escritorio.

Los sitios web industriales de mejor rendimiento de la actualidad identifican claramente de qué se tratan ya quién sirven. También ayudan a guiar a los visitantes a la información que necesitan mediante la creación de contenido y diseño intuitivos y receptivos. Centrarse en los consejos compartidos aquí lo ayudará a aprovechar al máximo su sitio web.

Para obtener más consejos sobre cómo mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos, asegúrese de consultar "10 pasos que todo comercializador industrial debe tomar para mejorar los resultados de desarrollo empresarial", presentado por Greg Linnemanstons en Manufacturing First, el 24 de octubre. Él revelará formas poderosas de llenar su canalización. con valiosos consejos sobre cómo comprender los comportamientos de los compradores de hoy, atraer compradores a su empresa y qué tipo de activos se necesitan para hacerlo, y cómo monitorear los resultados y mejorar el rendimiento en función de los datos.