Marketing de leadership éclairé pour l'expert en la matière

Parfois, il semble que chaque expert en la matière aspire à être un leader d'opinion. Et pourquoi pas? Cela semble être une bonne chose d'être, comme un "conseiller de confiance" ou un "joueur d'équipe".

Mais que signifie réellement être un leader d'opinion ? Comment en devient-on un ? Est-ce en fait une bonne stratégie marketing pour le cabinet de services professionnels ? Les réponses à ces questions, et plus encore, sont ce que nous aborderons dans cet article.

Commençons par comprendre ce qu'est réellement le marketing de leadership éclairé.

Définition du marketing de leadership éclairé

Le marketing de leadership éclairé est le processus qui consiste à accroître la visibilité d'une expertise spécialisée et à accélérer l'influence du marché pour atteindre des objectifs marketing, tels que renforcer la force de la marque ou générer de nouvelles activités. Il est accompli en créant une analyse et un contenu perspicaces et en rendant ce leadership éclairé visible pour vos marchés cibles.

Les leaders d'opinion sont des individus ou des entreprises reconnus pour leur expertise spécialisée et leur influence sur le développement de leur discipline. Ce sont à la fois des experts en la matière et des influenceurs. Ils mènent la réflexion dans leur domaine d'expertise.

Leadership éclairé contre marketing de contenu

Le leadership éclairé est souvent confondu avec le marketing de contenu. Le marketing de contenu est une discipline beaucoup plus large. Cela implique d'utiliser le contenu pour attirer, éduquer et conclure de nouvelles affaires. Le leadership éclairé est une stratégie spécifique au sein du concept plus large de marketing de contenu.

Par exemple, une entreprise peut publier un contenu utile qui explique des termes et des concepts déroutants sans proposer de réflexion innovante ou avancée. Une autre entreprise peut offrir du contenu divertissant ou humoristique. Ces deux stratégies sont des stratégies de marketing de contenu, mais aucune ne serait considérée comme un leadership éclairé.

Le leadership éclairé doit être rendu visible

Le leadership éclairé implique plus que de l'expertise et une compréhension des meilleures pratiques de l'industrie.

C'est être l'expert qui apporte une perspective nouvelle et perspicace à un problème commun ou qui anticipe les tendances émergentes. Souvent, la perspective d'un leader d'opinion est en contradiction avec la sagesse conventionnelle, voire controversée. Mais un leader d'opinion qui réussit peut transformer cette nouvelle vision en la meilleure pratique de demain.

Maintenant, avoir de grandes idées ne suffit pas. Ces idées doivent être largement visibles si elles veulent devenir influentes.

Et c'est là que de nombreux leaders d'opinion potentiels trébuchent. Ils ont l'expertise et la perspicacité, mais personne ne le voit. Considérez-le comme une expertise invisible.

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Cinq niveaux de visibilité

Notre recherche a permis d'identifier cinq niveaux distincts de leadership éclairé visible. Chaque niveau a des niveaux croissants d'influence et d'impact.

Niveau 1 : Les Experts Résidents

Reconnus comme un expert par les clients, le personnel et les collègues qui travaillent directement avec le leader d'opinion, ces personnes ne sont pas bien connues en dehors de leur cabinet. L'influence extérieure est minime.

Niveau 2 : Les héros locaux

Connus sur leur marché local ou leur créneau de petite industrie, la réputation de ces experts individuels a dépassé les frontières de leur entreprise. Parfois, ils attirent de nouvelles entreprises en raison de leur leadership éclairé.

Niveau 3 : Les étoiles montantes

La réputation de ces individus évolue sur une scène régionale. Ils sont de plus en plus connus en tant qu'influenceurs et attirent de nouvelles affaires et exigent des frais plus élevés. L'influence grandit.

Niveau 4 : Les rock stars de l'industrie

Ce sont les noms reconnus à l'échelle nationale au sein de leurs industries. Ce sont des leaders d'opinion influents et ils attirent des opportunités de premier plan dans leur entreprise. Ils sont recherchés comme conférenciers lors d'événements majeurs de l'industrie et sont souvent cités dans la presse.

Niveau 5 : Les superstars mondiales

La visibilité et la réputation de leadership éclairé de ces personnes se sont développées au-delà de leur créneau et de leur industrie. Leur influence s'étend à de nombreuses industries et, dans certains cas, au grand public. Les flux d'affaires vers leurs entreprises et les grandes marques réclament leur association. Leurs opinions peuvent influencer les sociétés dans leur ensemble.

Comment développer votre stratégie de leadership éclairé

Développer votre stratégie de leadership éclairé est le meilleur point de départ. Si vous avez la bonne stratégie, tout le reste est plus facile. Sans stratégie, vous risquez d'être flou et beaucoup moins efficace.

Voici les étapes à suivre.

1. Définissez votre cible

Qui essayez-vous d'atteindre ? Est-ce une certaine industrie? Un rôle d'entreprise spécifique tel que le PDG ou le directeur financier ? Sources de référence ainsi que clients cibles ?

Lorsque vous savez qui vous essayez d'atteindre, beaucoup d'autres détails commencent à se mettre en place. Mais une mise en garde s'impose. Ne soyez pas trop large dans votre ciblage. Plus vous serez étroit et précis, plus vous progresserez rapidement. La concentration entraîne des progrès plus rapides.

2. Recherchez votre cible

Portez une attention particulière à leurs défis commerciaux et à leurs problèmes et préoccupations importants. Ceux-ci influenceront en fin de compte la façon dont vous positionnez votre expertise et les problèmes autour desquels vous créez votre contenu de leadership éclairé.

Il existe une variété de méthodes et de stratégies de recherche différentes que vous pouvez utiliser pour collecter vos informations. Ne vous fiez pas uniquement à votre « instinct » ou à des preuves anecdotiques. Plus votre recherche est solide, plus vous pouvez avoir confiance en votre stratégie.

3. Spécifiez vos domaines d'expertise

Vous ne pouvez pas être expert en tout. Au lieu de cela, essayez de concentrer votre domaine d'expertise sur un créneau aussi petit que possible sur le plan économique. Comme pour votre marché cible, plus la niche est étroite, plus la croissance est rapide.

Recherchez un domaine où votre intérêt naturel et les priorités importantes de votre marché cible se chevauchent. Vous devenez un leader d'opinion en offrant un aperçu d'un domaine d'importance pour votre public cible.

4. Développez votre stratégie de contenu

De quoi allez-vous écrire et parler ? Quel est votre angle ou perspicacité unique qui le rend stimulant ou pratique ? Votre contenu doit être suffisamment précieux pour que les gens l'utilisent et le recommandent.

Comment développez-vous un contenu aussi précieux ? Nous allons explorer cela dans la section suivante.

5. Développez votre stratégie de visibilité

Comment allez-vous rendre votre précieux contenu visible pour votre public cible ? Cette question peut être partiellement répondue par la recherche que vous avez menée plus tôt. Vers qui se tourne votre public cible pour trouver de nouvelles idées et de l'inspiration ? Quelles publications lisent-ils ? Quels blogs suivent-ils ? Vers qui se tournent-ils déjà en tant que leaders d'opinion ?

Chacun des éléments ci-dessus devient un moyen possible d'atteindre votre cible. Prendre la parole lors d'une conférence à laquelle ils assistent. Publier des articles dans des revues spécialisées. Établir des relations avec des experts existants dans des domaines connexes. Les sections ci-dessous sur la visibilité de votre leadership éclairé devraient vous donner un point de départ. Une autre ressource précieuse est notre livre sur la façon de devenir un expert visible .

Lorsque vous avez documenté votre stratégie de leadership éclairé, vous êtes en mesure de créer un contenu perspicace et pertinent.

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Comment développer du contenu de leadership éclairé

Comment développez-vous les idées et le contenu qui font avancer un domaine ? Bien qu'aucune formule ne puisse garantir que vous deviendrez une pensée perspicace et influente, vous pouvez prendre des mesures significatives pour faire passer votre expertise au niveau supérieur. Des informations plus approfondies et plus pertinentes améliorent le contenu du leadership éclairé.

1. Affinez votre concentration

Nos recherches sur des experts de haut niveau montrent que réduire votre concentration augmente considérablement la probabilité d'approfondir votre expertise. Plus votre objectif est étroit, plus votre ascension vers le leadership est rapide.

La raison est assez simple. Aller plus étroit vous permet presque toujours d'accumuler plus rapidement de l'expérience et des connaissances. Cela accélère le processus et améliore l'impact de votre contenu.

2. Faites des recherches originales

Mener des recherches originales sur un sujet vous donne un énorme avantage. Une recherche de haute qualité produit de nouvelles idées qui peuvent être appliquées aux défis des clients et partagées avec d'autres. C'est l'une des voies clés du leadership éclairé. Les nouveaux résultats de recherche sont la matière première du contenu du leadership éclairé.

3. Adopter une perspective à contre-courant

Une nouvelle perspective est une autre caractéristique de la réflexion au niveau des leaders d'opinion. Il s'agit peut-être de prendre le point de vue d'un client sur un défi alors que tout le monde le voit à travers son propre objectif. Ou quand tout le monde se dirige dans une direction, vous explorez la vue opposée.

Une perspective à contre-courant ne signifie pas être querelleuse ou négative. Cela signifie regarder un problème sous un nouvel angle.

4. Améliorez votre expertise

Parfois, une grande perspicacité vient de l'application des méthodes et de la réflexion d'une discipline à l'autre : la réunion de deux domaines d'expertise apparemment sans rapport. Par exemple, que se passe-t-il lorsque vous appliquez le design thinking aux services comptables ? Le résultat peut être une idée nouvelle qui influence la pensée des autres.

5. Interagir avec d'autres experts

Avoir une bonne relation de travail avec d'autres experts vous aide de plusieurs manières importantes :

Tout d'abord, il vous donne accès à la réflexion la plus avancée et la plus influente. Des leaders d'opinion influents se parlent. Vous vous aidez mutuellement à devenir plus intelligents et vous aidez à développer un contenu plus perspicace.

Deuxièmement, vos collègues deviennent vos amplificateurs. Ils ajoutent de la crédibilité à vous grâce à leur association avec vous. Vous faites partie du "club" des experts influents, et ils partageront souvent vos dernières réflexions ou vous recommanderont de nouvelles affaires.

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Comment rendre le leadership éclairé visible

Le défi avec l'expertise en général et le leadership éclairé en particulier est qu'ils sont invisibles. Vous ne pouvez pas dire à un leader d'opinion par son apparence.

Se déclarer leader d'opinion n'en fait pas non plus un. Cela pourrait tout aussi bien se retourner contre vous.

Au lieu de cela, le leadership éclairé doit être démontré. Généralement, cela se produit de l'une des trois manières suivantes :

1. Interaction directe et réseautage

Cette approche implique de travailler directement avec les gens, peut-être en tant que client ou collègue - interagir avec des collègues lors de réunions, dans des contextes éducatifs ou lors de conférences. L'interaction doit cependant permettre aux professionnels de démontrer leur compétence.

Interagir lors d'un cocktail ou d'un événement de réseautage ne suffira probablement pas.

L'interaction doit être suffisamment substantielle pour que les gens puissent goûter à l'expertise du leader d'opinion. Considérez-le comme un apéritif d'expertise.

2. En écrivant

Écrire le livre le plus vendu sur un sujet est la référence en matière de leadership éclairé. Mais si un livre semble écrasant, il existe d'autres moyens de transmettre votre expertise par l'écriture. Des articles dans des publications spécialisées, des articles de blog, des livres blancs et des guides exécutifs peuvent également communiquer vos idées et bâtir votre réputation.

Bien sûr, tous les écrits ne créent pas un leadership éclairé. En fait, s'il est fait avec négligence, il peut facilement révéler un véritable manque de leadership.

3. Parlant

La prise de parole en public est un autre bon moyen de faire preuve de leadership éclairé. Pour de nombreux experts, les allocutions sont leur meilleure source unique de nouvelles pistes commerciales.

Les événements de prise de parole en direct sont également un excellent moyen de rencontrer de nouvelles personnes et d'obtenir de nouvelles informations. Parfois, les questions du public peuvent être une source de nouvelles idées et d'inspiration.

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Partager votre leadership éclairé

Comment faites-vous passer le mot sur votre contenu de pointe ? Il existe une grande variété de techniques potentielles pour partager les idées que vous développez. Une bonne coupe transversale des techniques les plus populaires est illustrée à la figure 1 ci-dessous.

Figure 1. Techniques de marketing en ligne et hors ligne

Notez que la figure illustre un équilibre entre les techniques hors ligne traditionnelles, telles que le réseautage et les allocutions, et leurs homologues en ligne plus récents, tels que les médias sociaux et les webinaires. Fait intéressant, pour chaque technique hors ligne, il existe une technique en ligne correspondante.

Les entreprises les plus prospères comprennent où leurs clients potentiels recherchent un leadership éclairé et rendent leur contenu visible sur ces canaux.

Comment votre entreprise bénéficie du marketing de leadership éclairé

Le leadership éclairé profite non seulement à l'expert en la matière, mais également à l'entreprise de services professionnels à laquelle il est associé. Beaucoup d'entre eux sont intuitifs, mais notre récente étude de recherche sur des experts à haute visibilité les a documentés en détail.

1. Croissance plus rapide

L'impact le plus important des leaders d'opinion est leur capacité à stimuler la croissance de l'entreprise. Un leadership éclairé très visible attire les clients qui souhaitent ou ont besoin d'une plus grande expertise. Les leads sont plus qualifiés et plus faciles à générer. Les perspectives se ferment plus rapidement avec moins d'effort et un plus grand succès.

2. Taux de facturation plus élevés

Il existe une relation directe entre la visibilité du leadership éclairé d'un expert en la matière et le taux de facturation que l'expert est en mesure de facturer. Cette relation est illustrée à la figure 2.

Figure 2. Taux horaires relatifs que les acheteurs paieront, par niveau d'expert visible

3. Une marque plus forte

Si vous pouvez combiner un leadership éclairé avec une plus grande visibilité, votre marque deviendra considérablement plus forte. Cette marque stimule non seulement la croissance et la rentabilité, mais elle crée également une entreprise plus précieuse.

Et lorsque vous faites du leadership éclairé l'une de vos principales stratégies de marketing, vous créez un différenciateur fort (expertise spécialisée) et une orientation stratégique puissante.

4. Attirez les meilleurs talents

Les meilleures personnes veulent travailler avec les leaders de l'industrie. Le leadership éclairé est un excellent moyen de démontrer la qualité de votre entreprise et d'attirer des employés qui souhaitent eux-mêmes devenir des leaders d'opinion. À une époque où les meilleurs talents sont en forte demande, le leadership éclairé est un puissant outil de recrutement.

5. Les meilleures opportunités se présentent à vous

Les meilleurs experts en la matière attirent non seulement les meilleurs nouveaux clients et les personnes les plus talentueuses, mais ils génèrent également les meilleurs partenaires stratégiques et relations d'affaires. Lorsque d'autres organisations se tournent vers une industrie pour trouver des partenaires potentiels, elles recherchent d'abord des leaders d'opinion.

Les grandes marques ont tendance à vouloir travailler avec d'autres grandes marques. Les experts à haute visibilité rapportent qu'ils ont leur choix de relations d'équipe, de partenariats marketing et d'autres opportunités commerciales stratégiques. Le marketing de leadership éclairé vous aide non seulement à prendre de l'avance, mais il vous permet également de rester plus facilement en tête.

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