Comment créer une stratégie d'automatisation du marketing pour votre entreprise

Beaucoup d'entre nous connaissent la déception qui découle de l'investissement dans une nouvelle technologie «révolutionnaire» uniquement pour que cette technologie ne produise pas les résultats que nous souhaitons (ou ne soit pas en mesure de mesurer notre impact du tout). Bien que la technologie soit parfois le coupable, souvent, les défis auxquels nous sommes confrontés sont dus au fait que nous ne sommes pas suffisamment préparés ou informés pour tirer le meilleur parti de notre nouveau logiciel.

Cette affirmation sonne certainement vrai dans le monde de l'automatisation du marketing, où les spécialistes du marketing sont souvent déçus lorsqu'ils ne produisent pas le retour sur investissement qu'ils avaient prévu. Ce que de nombreux spécialistes du marketing ne réalisent pas, c'est que choisir la bonne plateforme n'est qu'une partie de l'équation du succès du marketing numérique. Pour que les spécialistes du marketing puissent tirer parti de tous les avantages possibles de l'automatisation du marketing, ils doivent s'assurer qu'ils ont mis en place une stratégie aussi puissante que le logiciel qu'ils utilisent.

Nous savons que la décision d'investir dans l'automatisation du marketing est souvent motivée par la nécessité de libérer du temps et des ressources, et l'idée de proposer un plan d'action en plus de tout le reste peut sembler écrasante. Chez Act-On, nous comprenons parfaitement ce problème et sommes là pour vous aider. C'est pourquoi nous avons rassemblé les conseils suivants pour vous aider à élaborer facilement une stratégie d'automatisation du marketing qui vous aidera à démarrer, à transformer votre marketing et à atteindre vos objectifs commerciaux.

Identifiez vos clients et segmentez votre public en conséquence

En plus d'économiser du temps et des ressources à votre organisation, l'un des plus grands avantages d'investir dans l'automatisation du marketing est qu'il ouvre la porte à une communication plus personnalisée avec vos clients. Cela signifie que vos messages et vos recommandations de contenu auront plus de poids auprès de vos destinataires, car ils résonneront avec leurs points faibles spécifiques et leur étape dans le cycle de vente. En donnant aux clients exactement ce dont ils ont besoin, vous pouvez vous attendre à un meilleur engagement et à de meilleures conversions.

Cependant, pour arriver à cette étape, il faut plus qu'une puissante plate-forme d'automatisation du marketing. Pour tirer pleinement parti de votre nouvel investissement, vous devez commencer par identifier vos personnalités clientes et déterminer les critères que vous utiliserez pour segmenter votre audience. Une fois que vous avez déterminé les actions et les critères que vous utiliserez pour gérer vos listes, vous pouvez ensuite les cibler avec les bons messages au bon moment.

Cartographiez votre contenu en fonction de vos segments et de vos objectifs

Lorsqu'elle est utilisée correctement, l'automatisation du marketing peut vous aider à mieux exploiter le contenu pour capturer les informations des utilisateurs, entretenir les prospects et générer des conversions. La bonne plate-forme vous donne la possibilité de stocker, d'organiser et de distribuer efficacement toutes sortes de documents, qu'il s'agisse de livres électroniques, de vidéos ou d'infographies.

Tous les contenus ne généreront pas le même niveau d'enthousiasme ou d'intérêt de la part de chaque membre du public. Pour capter leur attention, il faut leur envoyer des pièces pertinentes. Effectué manuellement, ce processus implique beaucoup de temps et de conjectures, mais le mappage de contenu combiné à la segmentation le rend plus efficace et précis.

Cartographier votre contenu en fonction de caractéristiques telles que l'étape de votre destinataire dans le parcours client, l'industrie, les points faibles et les intérêts vous aide à déterminer le type de contenu dont vos clients ont besoin et quand. Par conséquent, au fur et à mesure que vos clients potentiels avancent dans le cycle de vente et effectuent des actions conformes à ces règles, ils reçoivent automatiquement les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.

En plus de vous permettre de fournir un contenu pertinent, le mappage de contenu vous permet également d'identifier les lacunes de contenu. Cela permet à votre équipe d'anticiper et d'être proactive en créant du contenu dont vous savez que vous aurez besoin à l'avenir.

Réfléchissez à la façon dont vous pouvez optimiser le parcours client

L'automatisation du marketing vous permet de dicter le parcours client du début à la fin, en vous assurant que chaque activité marketing que vous exécutez rapproche vos prospects d'un pas de plus vers la conversion en clients. Contrairement à un ESP qui vous permet uniquement d'envoyer des e-mails (une limitation qui conduit souvent à des actes marketing aléatoires), l'automatisation du marketing vous permet d'être plus réfléchi et calculé sur la progression de vos clients d'une phase du parcours client à la suivante.

Avant d'arriver à ce point, cependant, il y a quelques choses que vous devez considérer. Pour commencer, vous devez réfléchir à la relation entre chacune des activités marketing que vous mettez en œuvre au sein de votre plateforme d'automatisation du marketing et aux actions qui déclenchent l'envoi d'un e-mail par la plateforme ou déterminer s'il est temps pour un client d'entrer dans un programme de messagerie complètement différent.

Vous devriez également prendre un moment pour réfléchir à la façon dont vous noterez chaque action du client, ce qui vous aidera à déterminer quand il est prêt à passer à un autre segment de liste, à un programme automatisé et, éventuellement, à parler à un membre de votre équipe de vente.

Faites de l'alignement du marketing et des ventes une priorité

Selon notre rapport 2019 State of Marketing Automation réalisé en partenariat avec London Research, 34 % des entreprises et 38 % des agences identifient l'alignement marketing/ventes comme l'un des plus grands défis les empêchant d'améliorer leurs efforts de marketing numérique. Les organisations ne peuvent pas cibler, entretenir et convertir les clients avec succès si le marketing et les ventes ne sont pas sur la même page en ce qui concerne la messagerie, les informations et le protocole de transfert approprié.

Heureusement, la bonne plateforme d'automatisation du marketing peut aider à garantir que tout le monde dans votre organisation est sur la même longueur d'onde et capable de travailler ensemble vers un objectif commun. Act-On s'intègre aux principaux CRM du marché pour faciliter une meilleure collaboration entre le marketing et les ventes. Par conséquent, les spécialistes du marketing savent qu'ils recueillent les informations dont ils ont besoin pour fournir une expérience marketing personnalisée et ciblée. Pendant ce temps, les ventes ont un aperçu des informations dont elles ont besoin pour avoir des conversations plus puissantes qui aident à conclure l'affaire.

Gardez à l'esprit qu'avant de pouvoir développer une collaboration plus transparente avec votre équipe de vente, vous devrez travailler ensemble pour déterminer comment vous allez évaluer les clients et déterminer s'ils sont qualifiés, ainsi que la meilleure façon de transférer les prospects qui sont prêt à parler à un représentant. Cela garantira que vous suivez tous les deux les mêmes procédures et que vous utilisez votre plate-forme d'une manière qui profite à tout le monde.

Déterminez comment vous allez suivre et mesurer le succès

Bien que l'automatisation de votre marketing libère une grande partie de votre temps et de vos ressources, vous devez tout de même vous assurer que vous vous concentrez sur les types d'activités qui vous permettent d'obtenir des résultats. Par conséquent, une partie de votre stratégie d'automatisation du marketing devrait consister à déterminer comment vous mesurerez le succès de vos efforts afin d'optimiser en permanence votre marketing et d'abandonner les efforts qui ne résonnent pas auprès de votre public.

Lorsque vous choisissez les indicateurs de performance clés (KPI) que vous souhaitez mesurer, réfléchissez aux mesures qui peuvent vous aider à raconter une histoire sur l'efficacité de vos efforts de marketing et qui vous aideront à améliorer votre travail et à générer de meilleurs résultats à l'avenir. De plus, tenez compte des types d'informations qui intéressent vos dirigeants afin de les tenir au courant de ce qu'ils veulent savoir.

N'ayez pas peur d'apporter une aide supplémentaire

La bonne plate-forme d'automatisation du marketing doit être suffisamment facile à mettre en œuvre par votre équipe. Cependant, en plus d'une mise en œuvre facile, vous devez également vous assurer que votre fournisseur s'investit dans votre succès à long terme et qu'il est en mesure de fournir un support et des ressources pour vous aider à tirer parti de votre investissement sur le long terme.