Comment obtenir plus de prospects avec des suivis automatisés par e-mail

Si seulement 2 % des ventes sont réalisées lors du premier contact avec un prospect, alors comment maintenez-vous vos chiffres ?

Réponse rapide : plusieurs suivis .

Idéalement, une fois que vous avez une piste, vous restez en contact avec eux car tout le monde est distrait par de nombreuses choses : e-mails, réunions, courses, enfants et peut-être une publicité du dernier article Amazon que vous avez consulté.

Mais pourquoi la plupart d'entre nous sommes-nous coupables de ne pas suivre les pistes ?

Probablement parce que les suivis sont juste dégueulasses. Parce qu'ils se sentent plutôt vendeurs. Parce qu'il faut juste beaucoup de volonté, de discipline et de sens de l'organisation pour envoyer le bon message au bon moment…

La chose est:

Lorsque nous n'envoyons pas de suivi, les prospects passent entre les mailles du filet.

Dans un audit de 2 241 entreprises américaines, Harvard a constaté que seulement 37 % répondaient dans l'heure à leur avance.

Et l'enquête de réponse des prospects de Drift a révélé que :

• 7 % des 433 entreprises ont répondu dans les 5 minutes suivant le contact
• 55% des entreprises n'ont même pas répondu dans les 5 jours ouvrables

Nous dépensons tous de l'argent pour obtenir des prospects, mais une fois que nous attirons leur attention, nous ne faisons pas tout ce que nous devrions faire pour les convertir en clients payants.

Une solution est le suivi automatisé des e-mails.

Alors, comment définissez-vous des suivis automatisés par e-mail pour ne pas perdre de prospects ou d'opportunités de vente ? Restez avec nous, et nous en discuterons en détail.

Que sont les suivis automatisés par e-mail ?

Les suivis automatisés par e-mail sont des e-mails envoyés aux destinataires qui n'ont pas répondu (ou dans certains cas cliqué) à un e-mail précédent. Ils peuvent donner des résultats différents en fonction de l'e-mail référencé.

Un e-mail de suivi automatique après un appel commercial peut :

• aider à conclure l'affaire plus rapidement
• recueillir des commentaires sur leurs objections
• utilisez-le pour vendre à un package supérieur
• obtenir des témoignages et des avis d'utilisateurs

L'envoi d'un e-mail de suivi est un bon moyen pour les commerciaux d'augmenter leurs chances d'obtenir une réponse de clients potentiels.

Comment savez-vous quand envoyer les messages de suivi ?

Les spécialistes du marketing suivent la règle générale selon laquelle vous devez attendre au moins 3 jours avant d'envoyer un e-mail de suivi. Une fois que vous avez envoyé le premier e-mail de suivi, c'est maintenant à votre stratégie d'automatisation des ventes et du marketing de décider combien de fois vous devez en envoyer un autre s'il n'y a toujours pas de réponse.

Vous pouvez utiliser cette stratégie dans les situations où vous êtes :

• N'obtenant aucune réponse des e-mails froids (réseautage) envoyés aux prospects.
• Demander des commentaires sur un achat récent.
• Demander une recommandation à un utilisateur.
• Ou d'autres situations qui ne sont pas urgentes.

Cependant, lorsque nous parlons d'événements urgents et de comportements des utilisateurs, le délai de 3 jours n'est pas conseillé. Par exemple, un e-mail de bienvenue ou un e-mail de confirmation contenant des informations d'inscription essentielles faisant partie de votre séquence d'intégration.

Dans ce cas, votre suivi doit être automatisé et déclenché par l'activité du destinataire (ou son absence, donc). En n'ouvrant pas l'e-mail de bienvenue d'origine, vous souhaiterez peut-être renvoyer le même e-mail avec un objet différent quelques jours (ou même quelques heures) après que la personne ne l'a pas ouvert la première fois.

Vous pouvez le faire avec Encharge, mais nous partagerons les détails sur comment plus tard.

Parlons d'abord des prospects avec lesquels vous devez effectuer un suivi et du type de suivi par e-mail que vous pouvez leur envoyer.

7 prospects qui ont besoin de suivis automatisés par e-mail

Les prospects ci-dessous doivent recevoir automatiquement les e-mails de suivi :

1. Inscriptions à l'essai d'intégration

Les personnes qui viennent de s'inscrire à votre essai sont celles qui ont manifesté de l'intérêt pour votre produit. Ils choisissent de faire l'expérience de votre service gratuitement avant de décider si cela en vaut la peine. Vous disposez d'un temps limité pour les capturer et les convertir entièrement, vous devez donc maximiser votre opportunité.

L'envoi de l'e-mail de bienvenue est essentiel. Il peut inclure les éléments suivants :

• Un message de « merci » exprimant votre gratitude pour leur procès.
• Points de vente uniques de votre produit ou service.
• Décrivez ce que fait la fonctionnalité la plus précieuse de votre produit et comment elle aidera vos utilisateurs.
• Ce qu'ils découvriront (ou manqueront) à l'intérieur.
• La liste de ce qu'il faut faire pour commencer

Avec ce type de contenu, vous savez que si l'abonné ne lit pas cet e-mail de bienvenue, il manquera beaucoup de choses. Donc, vous devez automatiquement faire un suivi en le renvoyant à nouveau.

2. Les personnes qui se sont inscrites à vos webinaires

D'accord, les e-mails de suivi du webinaire sont très importants, nous allons donc les diviser en deux : e-mails pré-webinaire et post-webinaire. Les e-mails que vous envoyez des inscrits aux participants (ou non-participants) doivent être automatiques.

Il y a d'abord les rappels avant le webinaire . Les faire correctement améliorera votre taux de fréquentation. Les e-mails de pré-webinaire visent à motiver vos prospects à se présenter.

Votre premier rappel pré-webinaire automatisé est l'e-mail de confirmation. Envoyez-le immédiatement à toute personne qui s'est inscrite pour y assister. Incluez le lien vers le webinaire afin qu'ils puissent y accéder plus tard. Ou demandez-leur de l'inclure dans leur emploi du temps.

De plus, vous devez configurer des suivis automatisés par e-mail quelques jours, heures et même quelques minutes avant le webinaire lui-même. C'est une bonne idée de décrire dans votre rappel ce qu'ils apprendront dans le webinaire afin qu'ils soient motivés à se connecter. De cette façon, vous pouvez inciter plus de personnes à y assister.

3. Participants après le webinaire

Ces suivis automatisés sont envoyés après l'événement webinaire. Il y a 2 groupes d'audience ― ceux qui ont assisté et ceux qui n'ont pas assisté.

Parlons d'abord des participants . Suivez ces e-mails automatisés juste après le webinaire en direct :

• Votre appréciation de leur présence
• Avis de clôture de votre offre

Pour les non-participants , ne les ignorez pas. Vous pouvez mettre en place de nouvelles campagnes automatisées pour les reconquérir.

4. Ceux qui sont intéressés par une démonstration ou un appel commercial

Comme dans les webinaires en direct, l'envoi de suivis automatisés est essentiel pour ceux qui souhaitent une démo. Envoyez immédiatement un e-mail de confirmation pour reconnaître leur intérêt. Vous pouvez paramétrer ce suivi mail automatisé pour leur rappeler leur rendez-vous. La séquence peut en fait être similaire à vos suivis automatisés dans le webinaire.

5. Destinataires des e-mails froids

Les spécialistes du marketing savent que l'envoi d'e-mails à froid est une approche difficile. De loin, vous n'avez pas de relation avec votre public et vous n'obtenez pas de retour immédiat si ce que vous avez fait a fonctionné.

Alors, qu'est-ce qui rend le cold emailing urgent ?

Si vous essayez de vous connecter, mentionner un événement à venir le rend opportun. C'est une excellente occasion de les convertir rapidement en prospects. Vous pouvez ensuite envoyer des suivis automatisés avant la date. Une astuce rapide consiste à rendre vos lignes d'objet urgentes.

6. Abonnés au contenu sécurisé

Pensez-vous que vous avez un bon contenu que votre public va adorer ? Alors profitez-en au maximum. Vous pouvez l'utiliser pour inciter les visiteurs à donner leurs coordonnées. Juste comme ça, vous obtiendrez de nouveaux prospects.

Envoyez des e-mails de suivi automatisés concernant l'aimant principal pour lequel ils viennent de soumettre un formulaire. Quoi de mieux ? Vous venez de les saisir dans une nouvelle séquence (séquence de maturation) qui pourrait les convertir en utilisateurs de votre produit. Donc, oui, ces e-mails de suivi sont l'un des meilleurs moyens de générer des prospects.

7. Suivi du renouvellement

Si vous êtes une entreprise par abonnement, vous dépendez de vos clients pour renouveler leurs affaires avec vous. Leurs transactions récurrentes doivent être reconnues à tout moment. Alors, mettez en place un suivi mail automatisé avec vos abonnés payants.

Lorsque votre outil d'automatisation du marketing détecte que le compte de votre client a été renouvelé, il doit envoyer un e-mail de suivi automatisé qui souligne à quel point vous appréciez leur partenariat et que vous avez hâte de travailler à nouveau avec eux.

Bonus : vos utilisateurs peuvent racheter en raison d'un e-mail de suivi. C'est une opportunité de vente incitative ou de vente croisée.

Quand quelqu'un achète, c'est une courtoisie de le remercier. Utilisez les e-mails post-achat pour confirmer les détails de leur commande et même au-delà. Le suivi automatisé par e-mail peut être utile pour leur faire savoir ce qu'ils ont commandé, ses caractéristiques uniques et sa spécialité.

C'est une opportunité gratuite de suggérer un produit qui va bien avec un achat récent (vente croisée) ou pourquoi un package amélioré est bien meilleur (vente incitative).

Vous pouvez également les utiliser pour partager plus d'informations sur votre marque et vos produits et savoir pourquoi ils vous ont choisi par rapport aux autres. Inversement, les clients en apprendront davantage sur qui vous êtes et sur vous à leur sujet. Dans le même temps, ceux qui connaissent déjà votre marque peuvent devenir encore plus fidèles.

Plateforme de CRM et de marketing automation : les clés du suivi automatisé des emails

Maintenant que vous connaissez les prospects qui ont le plus besoin de suivis automatisés par e-mail, parlons de la façon dont vous pouvez créer un système pour cela.

Lorsque vous ne suivez pas les clients potentiels et actuels, vous manquez des opportunités d'augmenter les ventes.

Donc, si vous avez une large clientèle, un outil de gestion de la relation client (CRM) est très pratique. Vous pouvez voir qui a besoin d'un suivi immédiatement.

Un CRM rationalise votre processus de suivi des e-mails, afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est important : entretenir les relations avec vos clients et conclure des ventes.

Pour être plus efficace, optez pour un outil d'automatisation tel qu'Encharge qui s'intègre à vos outils CRM préférés comme Hubspot et Salesforce. De cette façon, vous synchronisez les données utilisateur telles que les soumissions de formulaires d'Encharge vers CRM et inversement.

Comment configurer un e-mail de suivi automatisé sur Encharge

Comme promis, nous vous montrerons comment configurer des e-mails de suivi automatisés ici dans Encharge. Pour que nous soyons sur la même page, nous utiliserons ce cas comme exemple :

Vous avez un webinaire programmé pour tous vos utilisateurs d'essai d'une semaine sur la maximisation de l'utilisation de votre produit. Ainsi, vous enverrez des invitations à vos utilisateurs d'essai actuels.

Voici un guide étape par étape sur la façon de le faire avec Encharge :

Étape 1 : Choisissez un déclencheur

Commencez avec un déclencheur pour le flux. Le déclencheur que nous utiliserons est l'étape Soumission du formulaire externe qui ajoute des personnes à un flux lorsqu'elles soumettent votre formulaire de webinaire.

Étape 2 : Ajoutez le premier e-mail ― votre invitation

Connectez le déclencheur à une étape Envoyer un e-mail et sélectionnez le premier e-mail que vous souhaitez envoyer. Dans notre exemple, nous enverrons une invitation au segment.

Étape 3 : insérer une étape d'attente

Nous voulons attendre 1 jour avant d'envoyer un e-mail de suivi. Pour ce cas particulier, il s'agira d'un renvoi de l'e-mail initial mais avec une ligne d'objet différente . Notre objectif est d'atteindre autant d'utilisateurs d'essai que possible, donc s'ils n'ont pas ouvert l'invitation même après une journée, nous ferons un suivi.

L'étape d'attente donnera aux personnes le temps de digérer l'e-mail avant que nous vérifiions leur activité.

Sans cette étape, la vérification de l'activité des e-mails se fait instantanément, alors assurez-vous de l'ajouter !

Étape 4 : Ajouter l'étape de vérification de l'activité des e-mails

Ajoutons une étape pour vérifier l'activité des e-mails. L'étape 4 nous permet d'envoyer des e-mails de suivi en fonction de la réponse de votre public. Vérifiez d'abord si le premier e-mail a été ouvert. Ensuite, ajoutez une autre étape pour vérifier s'ils ont répondu.

Étape 5 : Envoyez le ou les e-mails de suivi

Il est temps de décider quel e-mail de suivi envoyer. Dans notre exemple, vous devez préparer 2 emails :

1. Un pour ceux qui ont répondu à l'e-mail d'invitation.
2. Et un renvoi de l'e-mail d'invitation aux personnes qui ne l'ont pas ouvert.

Les utilisateurs qui ont confirmé leur participation entreront dans un nouveau flux où ils recevront en outre des suivis automatisés comme des rappels avant le début du webinaire.

Commencez avec ce flux en seulement 2 clics. Copiez le flux sur votre compte Encharge en cliquant sur l'image ci-dessous :

Tirez parti des suivis automatisés par e-mail dès que possible

Nous avons parlé de l'importance du suivi de vos prospects et de qui ils sont. L'automatisation du processus peut garantir que vous ne les perdez nulle part dans leur parcours. C'est un plus dans leur expérience client et les conversions possibles pour vous.

Les suivis automatisés par e-mail sont le moyen le plus pratique pour rester en contact à tous les niveaux de votre entonnoir. Si vous leur permettez de se déclencher en fonction de l'activité de messagerie de l'individu, ils s'exécuteront sans que vous ayez à intervenir.

Encharge est la solution idéale si vous recherchez ce type de suivi ou de renvoi. Atteignez-les avec des e-mails plus personnalisés adaptés à leurs scénarios spécifiques au bon moment.

Commencez dès aujourd'hui avec Encharge ― c'est gratuit !