15 tactiques de génération de demande que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant

La génération de la demande est un sujet brûlant de nos jours. Si vous n'êtes pas au courant, c'est à peu près exactement comme ça sonne. La génération de la demande génère de la demande et de la notoriété pour votre entreprise.

Bien sûr, ce n'est pas aussi simple que cela. Les tactiques de génération de la demande peuvent être assez complexes. En plus de cela, chacun a une stratégie différente qu'il utilise en fonction de son public cible, de son objectif et du produit/service qu'il vend.

Alors, quelles sont certaines des tactiques efficaces de génération de demande, et comment pouvez-vous les utiliser à votre avantage ?

Divisons pour régner. Voici une liste de 15 des tactiques les plus puissantes que vous pouvez mettre en œuvre.

15 tactiques de génération de demande efficaces que vous pouvez facilement mettre en œuvre

Dans la génération de la demande, l'objectif est de se concentrer sur des publics ciblés avec des tactiques de marketing spécifiques pour les attirer.

Donc, cela dit, les tactiques de génération de demande ne sont pas quelque chose de sauvage et de là-bas. Commençons par quelques-uns simples et progressons vers le bas.

1. Contenu pédagogique

Dans la plupart des étapes de l'entonnoir, le contenu éducatif est très recherché. Il deviendra plus technique et spécifique au fur et à mesure que le prospect passera à la conversion, mais presque tout le contenu vise à donner aux prospects les informations nécessaires pour continuer à se déplacer.

Le contenu éducatif en haut de l'entonnoir peut apparaître sous la forme de sujets généraux. Des livres électroniques qui traitent de la communication interne ou des articles de blog qui ciblent des secteurs entiers. Quelque chose comme Hubspot Academy en est un excellent exemple. Ils offrent de nombreuses certifications gratuites pour diverses pratiques de marketing.

En descendant vers le milieu de l'entonnoir, c'est là que votre contenu commencera à devenir plus technique. Ici, vous commencerez à éduquer les prospects sur les principaux problèmes et solutions. Idéalement, les solutions que vous proposez.

Dans les industries B2B et SaaS en particulier, les prospects cherchent toujours à mettre à jour leurs connaissances. Leur fournir les réponses dont ils ont besoin, même s'il s'agit d'une simple infographie, pourrait être la goutte d'eau qui les incitera finalement à casser et à acheter. Jetez un œil à cet exemple de Flipsnack.

Dans cette infographie, les étapes pour décomposer les coûts des produits sont présentées. Puisqu'ils fournissent un outil qui permet aux utilisateurs de créer des catalogues numériques, leur public cible, dans ce cas, sont les personnes qui ont besoin de connaître ce genre de choses.

2. Contenu interactif

N'oublions pas que les gens veulent toujours se divertir ! Cela peut être difficile à faire avec des sujets spécifiques au public, techniques et quelque peu ennuyeux à lire.

Bien que tout ne doive pas être ennuyeux. L'une des formes de contenu les plus populaires en ce moment est le contenu interactif. C'est un contenu qui élève l'expérience d'apprentissage au-delà de la lecture. Ils ajoutent d'autres éléments au mélange qui attirent constamment l'attention du spectateur, interagissent avec lui et l'obligent à faire plus que simplement défiler.

Prenons les webinaires, par exemple. Celles-ci existent depuis un certain temps, mais elles n'ont jamais vraiment été portées au niveau auquel elles se trouvent actuellement. Dans un webinaire, les utilisateurs peuvent entendre une explication en direct des questions qu'ils pourraient avoir. Ils sont engagés avec des visuels, des vidéos et souvent une session de questions-réponses à la fin. Voici un exemple de Storychief.

Mais disons que vous êtes timide devant la caméra. Ne vous inquiétez pas; ça arrive. Mais que pouvez-vous faire? J'ai mentionné les vidéos juste au-dessus, alors que diriez-vous de créer du contenu vidéo ? La vérité est que les vidéos sont le média de contenu incontournable pour de nombreuses marques. Ils sont visuellement saisissants, fournissent beaucoup de contenu et nécessitent un minimum d'effort pour les écouter et les regarder.

Commencez votre parcours de marketing vidéo en convertissant un ou deux articles dans un format vidéo et voyez comment ils fonctionnent - ce processus s'appelle la réorientation du contenu. Il faudra quelques ajustements, mais les vidéos sont un excellent moyen d'entrer dans le monde du contenu interactif. Voici un exemple d'Airfocus :

Airfocus a une série de vidéos qui parlent de la terminologie commerciale de base. Dans le cas de la vignette vidéo ci-dessus, ils parlent du modèle Valeur vs Effort. Si vous naviguez sur le site Web d'Arfocus, vous verrez qu'ils couvrent également la définition de la valeur par rapport à l'effort dans leur glossaire.

3. Contenu pour les différentes étapes de l'entonnoir

J'ai parlé de contenu éducatif tout au long de l'entonnoir au point numéro un. Mais la vérité est que tout ne sera pas une conférence. Vous devez réfléchir aux différentes étapes de l'entonnoir pour assurer le suivi d'un contenu de qualité pour les prospects à ces étapes. Décomposons celui-ci un peu plus loin.

Étant donné que chacune de ces étapes est très différente, elles nécessiteront différentes formes de contenu. Au sommet de l'entonnoir, votre public cible sera relativement large. Ici, vous les ciblerez avec des articles de blog, des fils de discussion sur les réseaux sociaux et d'autres contenus presque génériques.

En vous déplaçant vers le milieu de l'entonnoir, vous commencerez à être plus précis. Essayez de créer des livres électroniques, des guides et des études de cas détaillés pour attirer les bons prospects.

Et enfin, au bas de l'entonnoir, vous voudrez mettre le clou dans le cercueil en fournissant des témoignages, des témoignages de clients et des démos/consultations. Voici un exemple d'étude de cas Encharge que nous avons couvert.

4. Essais gratuits

Tout le monde aime le mot gratuit. Cadeau gratuit avec achat, 3 premiers mois gratuits lorsque vous souscrivez à un abonnement annuel, beignet gratuit le jour de votre anniversaire. Le mot gratuit est également puissant dans la génération de la demande.

Les essais gratuits pourraient être précisément ce dont un prospect a besoin pour sceller l'affaire. Souvent, en particulier en fin d'entonnoir, les prospects sont déchirés entre deux options ou plus. Ils veulent que la décision soit facile, mais ils veulent tester les fonctionnalités de première main, puis décider.

Les essais gratuits ne doivent pas être compliqués. De nombreuses entreprises les proposent directement depuis la page principale dès que vous vous inscrivez. Maintenant, bien sûr, ce n'est pas quelque chose qui fonctionnera bien avec toutes les marques. Un essai gratuit pourrait casser le budget si nous parlons de certaines solutions logicielles personnalisées. Jetez un coup d'œil à votre public et décidez si un ou deux essais gratuits pourraient bénéficier à vos tactiques de génération de demande.

5. Campagnes e-mail personnalisées

Pour générer de la demande, vous devez donner à vos prospects et clients l'impression de vivre une expérience unique. Vous ne voulez certainement pas qu'ils se sentent comme un autre numéro au sein de votre système.

Une des façons dont je me suis personnellement senti comme un numéro est par le biais de campagnes par e-mail mal pensées. Tu sais de quoi je parle. Vous voyez la notification sur votre téléphone, cliquez dessus, et c'est juste un tas d'offres qui ne signifient absolument rien pour vous.

Je vais vous donner un exemple encore meilleur. Récemment, alors que j'achetais une nouvelle voiture, j'ai visité tout un tas de sites Web pour les voitures de ma région. J'ai regardé spécifiquement dans une certaine gamme de budget et même collé à quelques marques sélectionnées.

Le lendemain, j'ai reçu une offre par e-mail de l'un des sites Web pour une Maserati. Le site Web qui a envoyé l'e-mail n'avait aucune idée de ce que je voulais, et ils ont envoyé un e-mail générique, un e-mail que je suis sûr qu'ils envoient quotidiennement à des milliers de personnes et en espérant qu'il reste. Tout ce que je peux dire, c'est qu'ils ont perdu leur temps et leur argent parce que je ne conduis certainement pas une Maserati.

Avec les campagnes par e-mail automatisées, vous voudrez être précis et personnaliser le message. Utilisez le nom du prospect et tenez compte de son comportement. S'ils regardent le package bas de gamme pour votre SaaS, ils ne seront pas intéressés à payer 4 fois plus pour le package entreprise. Voici un excellent exemple de Revolut.

Cet e-mail est simple, mais il est personnalisé. Tout d'abord, vous avez mon nom. Deuxièmement, ils savent à quelle fréquence j'utilise Revolut et que j'inviterais très probablement des amis à me rejoindre. Ce faisant, je reçois un peu d'argent et ils obtiennent un nouveau client.

Il convient de mentionner ici que vous aurez besoin d'un outil capable d'automatiser tout cela. Vous ne serez jamais à la hauteur lorsque vous parlez de personnaliser des campagnes par e-mail et de les envoyer à temps. Investissez dans un outil qui vous aide à entretenir des prospects et à les convertir, tout en générant une demande pour votre entreprise.

6. Contenu généré par l'utilisateur

Certes, le contenu généré par les utilisateurs peut être difficile à obtenir. Mais ce n'est pas impossible. Essentiellement, vous devez fournir le contexte permettant aux utilisateurs de créer leur contenu au sein de votre marque, puis d'en tirer parti en l'utilisant pour générer de la demande. Un excellent exemple en est Airbnb et son magazine.

Tout d'abord, les magazines numériques sont excellents pour la notoriété de la marque, ce qui en fait eux-mêmes une bonne tactique de génération de demande. Mais ce que fait Airbnb dans son magazine, c'est s'appuyer sur le contenu généré par les utilisateurs pour remplir les pages. Mélangé de l'avant vers l'arrière, vous trouverez des histoires d'utilisateurs Airbnb du monde entier.

De nombreux blogs permettent aux utilisateurs de soumettre des articles à publier, des marques de toutes sortes utilisent du contenu généré par les utilisateurs sur les réseaux sociaux, et la liste est longue. Si vous pouvez comprendre comment intégrer le contenu généré par les utilisateurs dans vos tactiques de génération de demande, vous vous en sortirez mieux.

7. Interagissez avec votre public sur les réseaux sociaux

En parlant de contenu sur les réseaux sociaux, les plateformes elles-mêmes sont un excellent moyen de dialoguer avec les utilisateurs et de générer de la demande. Tout se résume à deux faits :

• Les gens veulent une marque qui se soucie d'eux, et s'engager avec eux sur leurs plateformes de médias sociaux est un excellent moyen de les rencontrer là où ils se trouvent.
• Les gens veulent une marque amusante et créative, pas fade et ennuyeuse.

Pensez à toutes les grandes marques sur les réseaux sociaux. Qu'est-ce qu'ils ont tous en commun ? Ils sortent des sentiers battus et s'engagent constamment. Là pendant un moment, il semblait que vous ne pouviez pas passer plus de quelques heures sans voir une sorte de tweet scandaleux de Wendy. Cela s'est avéré être l'une des meilleures choses pour leur marque.

Il y a des millions et des milliards d'utilisateurs sur les réseaux sociaux, ce qui fait de l'engagement l'une des meilleures tactiques de génération de demande. Non, ce n'est pas si facile de se démarquer face à presque toutes les autres marques. Mais, si vous investissez le bon temps et le bon budget dans un plan de médias sociaux solide, vous remarquerez une différence.

8. Exploitation des données sur l'intention des consommateurs

Tirer parti des données sur l'intention des consommateurs est l'un des meilleurs moyens de cibler votre public cible. Tout ce que vous allez faire est d'analyser les données des clients à la recherche de solutions similaires.

Les données sur l'intention des consommateurs sont des données comportementales recueillies sur les activités en ligne d'un individu. L'utilisateur devra s'inscrire pour ce partage de données, mais vous obtiendrez des informations précieuses même si seules quelques personnes autorisent le partage de leurs données.

Des données telles que le sexe, l'emplacement, l'âge, les mots-clés qu'ils ont utilisés pour rechercher et les produits qu'ils achètent vous donnent une fenêtre sur votre client idéal. Ce sont les données qui révèlent le potentiel d'achat du prospect.

En prenant ces données, vous pouvez faire quelques choses pour aider à la génération de la demande :

• Identifier de nouveaux prospects
• Personnalisez le contenu pour votre public idéal
• Produire des prospects de meilleure qualité pour que l'équipe de vente les convertisse plus tard
• Accélérer considérablement le cycle de vente
• Améliorez les taux de rétention personnalisés

Cela peut prendre un certain temps, mais une fois que vous aurez rassemblé les bonnes données, vous pourrez mieux répondre à votre public cible. Vous améliorerez toutes vos tactiques de génération de demande à tous les niveaux.

9. Une collaboration saine entre les ventes et le marketing

Ce n'est un secret pour personne que les ventes et le marketing dépendent grandement l'un de l'autre. Pour maximiser pleinement toute tactique de génération de demande, vous devrez avoir une collaboration très saine entre ces deux départements.

La dernière chose que vous souhaitez dans une campagne de génération de la demande est d'avoir une sorte d'écart entre les ventes et le marketing. Lors de l'acquisition de nouveaux clients, il y a souvent un flop de communication et de stratégie entre les deux départements.

Pour maîtriser complètement la génération de la demande, vous devrez vous assurer que les ventes et le marketing sont synchronisés. Ils ont besoin de processus, de procédures, d'objectifs communs et d'une compréhension globale du parcours client.

Sans ventes, le marketing n'a pas grand-chose à commercialiser. Sans marketing, les ventes n'ont presque personne à qui vendre. Ils sont différents mais liés. Assurez-vous qu'ils sont synchronisés avant d'utiliser des tactiques de génération de demande.

10. Utilisez le marketing omnicanal pour étendre votre portée

Le marketing omnicanal consiste à utiliser plusieurs canaux pour répartir vos efforts de marketing. Par exemple, une entreprise peut utiliser un blog, les médias sociaux et le courrier électronique sont des éléments courants.

L'idée derrière le marketing omnicanal est que tous les clients ne verront pas la même publicité. Vous pourriez avoir 10% de vos utilisateurs qui n'utilisent que Facebook, tandis que 25% utilisent Twitter. Peut-être que seulement 40 % de vos utilisateurs ouvrent même leurs e-mails. Que fais-tu?

Vous étendez votre portée sur plusieurs canaux afin de rencontrer votre client idéal là où il se trouve. Vous ne pouvez tout simplement pas mettre en œuvre des tactiques de génération de demande si votre public ne verra jamais vos efforts de toute façon.

Vous devez le rendre pratique pour votre public. Toute friction les fera courir dans l'autre sens, finissant par être récupérés par un concurrent sur une plate-forme que le leader connaît.

Pour cette tactique de génération de demande, je ne peux vraiment pas dire où investir votre temps. Idéalement, vos efforts seront répartis sur tous les canaux donnés, mais cela dépend entièrement de l'endroit où votre public passe son temps.

La bonne nouvelle est que vous pouvez surveiller et mesurer la plupart de ces éléments. La meilleure chose à faire serait de tester plusieurs canaux et de suivre leur succès via Google Analytics. Cela mettra facilement en évidence les canaux qui fonctionnent bien et ceux qui ne fonctionnent pas si bien. Une fois que tout cela est déterminé, vous pouvez répartir vos efforts et votre budget en conséquence, maximisant ainsi le retour sur investissement.

11. Créez des partenariats avec des experts et des influenceurs de votre secteur

On a découvert ces dernières années que l'un des meilleurs rapports qualité-prix est le marketing d'influence. C'est l'idée de payer une personne en ligne qui a de nombreux abonnés pour promouvoir votre marque.

Si vous avez regardé n'importe quel type de vidéo YouTube au cours des 5 dernières années, vous l'avez probablement vu en action. La vidéo parcourra environ 5 à 10 % du parcours, et l'influenceur aura une brève conversation sur un produit ou un service qui a sponsorisé la vidéo. Vous pourriez potentiellement atteindre des millions de personnes pour seulement quelques milliers de dollars. De plus, tant que la vidéo est en direct, vous y avez également une publicité.

Dans un cadre un peu plus professionnel, les gens ont trouvé des moyens de se connecter avec des experts en la matière dans leur secteur et de les faire parler de leur marque. C'est l'une des tactiques de génération de demande largement utilisées sur des plateformes comme LinkedIn, et elle peut être tout aussi efficace.

Si vous êtes curieux à ce sujet, faites plus attention à la prochaine vidéo YouTube que vous regardez. Ou analysez un peu plus votre flux sur LinkedIn. Vous verrez de quoi je parle et pourquoi cela peut être une tactique si puissante.

12. Construire une communauté

Les entreprises créent une communauté et les communautés créent des marques. De nombreuses entreprises du monde entier embauchent ce qu'on appelle un gestionnaire de communauté, et leur travail consiste à générer de la demande, juste un peu plus spécifié.

Sur Facebook, par exemple, vous pouvez créer des groupes explicitement conçus pour parler de votre produit ou service. Plus vous vous intéresserez à des personnes, plus le groupe grandira. Après un certain temps, les liens internes du groupe Facebook feront la promotion de votre groupe communautaire et rassembleront en permanence de nouveaux prospects.

Voici un exemple d'utilisation d'un paramètre communautaire pour promouvoir votre marque. Depesh Mendalia aide les gens à faire évoluer leur entreprise grâce aux publicités Facebook. Alors, naturellement, il a créé un groupe Facebook pour discuter de tout et de rien des publicités Facebook.

C'est une tactique très efficace pour générer des prospects de qualité. Pensez-y. Si quelqu'un souhaite rejoindre un groupe ou une communauté autour de votre marque, il est déjà pré-qualifié. Ils savent dans quoi ils s'embarquent et ont prouvé leur intérêt, ce qui en fait le public idéal pour promouvoir vos produits et services.

13. Offrez des incitations aux défenseurs de la marque pour promouvoir votre marque

Tout au bout de l'entonnoir. Ici, vous trouverez des personnes qui sont restées fidèles à votre marque à travers tout cela et qui vous sont fidèles. Idéalement, ils font la promotion de votre marque, décrivant leur expérience avec vous comme l'une des meilleures qu'ils aient jamais eues, d'où la raison pour laquelle ils sont restés.

L'une des tactiques de génération de demande qui est souvent négligée consiste à offrir à ces clients fidèles des incitations à promouvoir votre marque. Nous le faisons avec nos experts Encharge, et cela a grandement profité à notre marque d'une manière qui ne serait pas possible sans eux.

Les programmes de fidélité offrent souvent des produits gratuits ou des incitations en espèces pour faire connaître votre nom. Une fois que le prospect référé est converti, l'incitation est renvoyée au client fidèle. Dans l'industrie du jeu, de grandes marques comme Activision et Jagex utilisent ce qu'elles appellent des codes de créateur pour les achats dans le jeu.

Le nouveau prospect effectue un achat, colle le code du créateur dans la boîte de promotion et obtient généralement une petite remise. Une fois le code créateur utilisé, le créateur (YouTuber, en gros) reçoit un petit bonus pour avoir introduit un nouveau prospect. C'est un petit geste, mais le but est de générer des clients plus fidèles à long terme.

14. Mettez l'accent sur l'expérience utilisateur

L'un des objectifs généraux de la génération de la demande est de rendre les gens heureux avec votre marque. S'ils arrivent et ont une mauvaise expérience, la demande finira par s'arrêter. Ils recherchent une solution et une expérience agréable. L'un sans l'autre ne sert à rien dans le monde du marketing.

Alors, comment améliorez-vous l'UX ? Beaucoup de façons, honnêtement. Tout se résume à éliminer tout frottement éventuel. Vous voudrez optimiser votre site Web et toutes vos pages enfants (pages de destination, blogs, etc.) pour vous assurer qu'ils fonctionnent aussi bien que du beurre.

Cela impliquera également une petite interface utilisateur. Rendre le site Web facile à naviguer est également essentiel. Placez les CTA dans un endroit visible, étiquetez clairement tous les onglets et boutons et assurez-vous que rien n'empêche l'utilisateur de trouver ce dont il a besoin. Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai visité un site Web, je n'ai pas trouvé ce dont j'avais besoin en quelques secondes et j'ai rebondi. Voici un exemple d'interface utilisateur fluide.

Dès la page principale, même sans défilement, vous avez tout ce dont vous avez besoin pour démarrer sur Unsplash. Vous avez des catégories, d'autres ressources et une barre de recherche.

Mais plus que tout cela, vous voudrez répondre rapidement et facilement à toutes les questions de l'utilisateur. Certaines entreprises implémentent un chatbot pour cela, certaines ont un centre d'aide et certaines offrent un support client 24h/24 et 7j/7. Ces choses sont une bonne idée, peut-être même une combinaison de quelques-unes. Faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour l'utilisateur de trouver ce dont il a besoin, et il sera beaucoup plus intéressé par votre marque.

15. Créer un modèle de notation des leads

La notation des prospects est le processus d'application d'un score à vos prospects en fonction d'actions spécifiques qu'ils entreprennent. Plus le score est élevé, plus ils sont susceptibles de convertir, ce qui les pré-qualifie pour les ventes ou le marketing.

Si vous ne disposez pas déjà d'un modèle de notation des prospects, je vous conseille fortement de l'examiner. Pour certaines marques, cela peut faire la différence entre une conversion et un client fidèle et une perte de temps et d'argent.

La notation des prospects vous aide à identifier l'efficacité de vos tactiques de génération de demande. Si vous remarquez que les prospects que vous générez ne sont finalement pas convertis, votre génération de demande nécessite un peu de travail. Ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose, alors ne paniquez pas si c'est le cas.

Considérez la notation des prospects comme un système de contrôle et d'équilibrage pour le marketing. Si vous avez des prospects qui arrivent à la fin de l'entonnoir avec des scores faibles, vous faites quelque chose de mal. Alternativement, si vous avez des prospects à score élevé qui rebondissent au milieu de l'entonnoir, il y a un hoquet quelque part.

Le meilleur conseil que je puisse vous donner ici est de vraiment, et je veux dire vraiment, comprendre votre public avant de mettre en œuvre un modèle de notation des leads. Identifiez les points de contact importants dans votre entonnoir et intégrez la progression au-delà de ces points de contact dans le modèle. Cela nécessitera des tests et de la pratique, mais c'est un système fiable qui peut vous faire économiser du temps, de l'argent et des maux de tête.

Conclusions et plats à emporter

Respirez profondément. La génération de la demande peut sembler écrasante, mais comme vous pouvez le voir d'après les 15 tactiques de génération de la demande que nous avons énumérées ci-dessus, ce n'est pas si différent de ce que vous faites déjà.

L'objectif de chaque entreprise est de faire connaître sa marque et de l'utiliser pour réaliser des ventes. La génération de la demande devient très précise quant à l'origine de cette prise de conscience et garantit que les prospects qu'elle génère sont de haute qualité. Pour l'instant, prenez ces 15 tactiques de génération de demande et essayez de les mettre en œuvre dans votre entreprise le plus rapidement possible.