Quatre étapes simples pour accélérer les achats dans le parcours de l'acheteur

La simplification fait vendre. Quand quelqu'un a-t-il déjà demandé que quelque chose soit plus compliqué ? Dans l'industrie du logiciel en tant que service (SaaS) et selon notre propre expérience, les offres deviennent trop compliquées et les sites Web ne donnent pas toujours une bonne première impression. Les formulaires de commande peuvent être compliqués, et parfois les étapes d'achat ne sont pas aussi intuitives que les développeurs l'avaient espéré. Tous ces obstacles conduisent au même résultat : les utilisateurs finaux abandonnent un achat.

Selon Statistica, 2,58 % des visites de sites Web de commerce électronique dans le monde se sont converties en achats au cours du deuxième trimestre de 2019. Le taux de conversion est faible et la concurrence est forte. le point d'achat.

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Les frictions, ou tout ce qui entrave la capacité d'un client à effectuer un achat rapide et simple auprès de vous, empêchent les conversions. La bonne nouvelle est que ces problèmes sont évitables. Les plus petites modifications apportées à une plate-forme peuvent supprimer d'énormes obstacles qui empêchent les clients de finaliser un achat. Les mesures telles que les groupes de discussion ou les « testeurs de confiance » sont l'endroit idéal pour commencer à déterminer ce qui ralentit les choses et comment éliminer les frictions sur le chemin de l'achat. De petits changements comme l'automatisation des formulaires de commande, l'assurance que les sites Web sont optimisés pour l'utilisateur final et la vérification que le chemin d'achat est intuitif peuvent augmenter vos ventes en ligne.

Perspective du client

Les enquêtes marketing et les testeurs de confiance sont d'excellentes options pour comprendre le point de vue du client. Les testeurs de confiance trouveront les frictions, les points douloureux, les obstacles ou tout ce que vous voulez appeler, il est donc important de leur donner suffisamment de temps pour parcourir le processus. Étant donné que les choses évoluent rapidement dans le secteur de la technologie, les phases de testeur de confiance peuvent être négligées car les entreprises tentent d'accéder au marché plus rapidement que leurs concurrents.

"Nous recevons un message cohérent à tous les niveaux selon lequel nous devons éliminer autant de frictions que possible, principalement parce que lorsqu'une PME (petite ou moyenne entreprise) va acheter quelque chose, c'est un peu plus un achat impulsif, " dit Johnson. "Ils passent par là, voient quelque chose qu'ils aiment et nous n'avons qu'une petite fenêtre pour les guider tout au long du processus d'achat."

Améliorer votre site web pour convertir

Au cours du processus d'achat, les gens arrivent souvent à un point d'achat, mais abandonnent ensuite le panier. Pourquoi cela arrive-t-il ? Plus important encore, combien de personnes n'ont même pas accès à l'option de panier en raison de la configuration de la boutique en ligne ? Les points de friction sur votre site Web sont probablement à l'origine des conversions manquées.

Selon Hubspot , l'optimisation du taux de conversion (CRO) est un ensemble de tactiques visant à améliorer les conversions de ventes en améliorant votre site Web et son contenu. Des taux de conversion élevés sont atteints grâce à des sites Web bien conçus qui offrent un processus d'achat sans friction. N'oubliez pas non plus que les premières impressions sont primordiales, et cela inclut la première impression que les prospects ont de votre présence en ligne. En optimisant votre page d'accueil, vos pages de destination et vos pages de tarification avec un contenu applicable et attrayant, vous augmenterez considérablement la probabilité de conversions.

Simplification du bon de commande

Nous avons tous eu le casse-tête de remplir des formulaires de commande pour effectuer un achat en ligne. Qu'il s'agisse de s'inscrire à un logiciel basé sur le cloud ou d'acheter un nouvel article de garde-robe, les entreprises demandent souvent nos informations. Il est trop courant pour un acheteur de renoncer au processus d'achat si trop d'informations sont demandées.

Demander trop d'informations à l'avance et obliger les consommateurs à s'inscrire à un programme ou à une offre avant l'achat sont des exemples de friction. Ces étapes contre-intuitives ralentissent les efforts des consommateurs pour se rendre au point de vente et ces points de friction sont facilement évités.

"Chaque décision que nous demandons aux clients de prendre en cours de route, chaque champ de formulaire qu'ils doivent remplir et chaque bouton sur lequel ils doivent cliquer est une opportunité pour eux de baisser les bras et d'abandonner l'achat." dit Johnson.

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Vendasta a réduit le nombre de champs et a fourni un remplissage automatique dans ses formulaires de commande Vendor Center et le résultat a augmenté les achats des clients de 33 %. Les autres informations requises sont collectées une fois l'achat effectué. La simplicité de changer l'ordre de collecte des informations a un impact.

Fournissez des étapes intuitives pour acheter

Ce qui fonctionne pour vos concurrents peut ne pas fonctionner pour vous. Cela peut sembler évident, mais le fait est qu'un processus d'achat doit être façonné en fonction de la façon dont vos clients cherchent à effectuer un achat. Il ne suffit pas de regarder comment les concurrents le font. Des recherches primaires sont nécessaires, sinon des opportunités peuvent être manquées. La création d'un flux de travail rationalisé basé sur des informations sur les données peut être utilisée pour déterminer des améliorations dans le déplacement des prospects vers une vente plus rapide.

Ne sous-estimez pas le pouvoir des testeurs de confiance pour garantir que les étapes menant à l'achat final sont intuitives. Selon Johnson, vous pourriez être surpris par l'endroit où l'utilisateur final recherche le bouton "acheter maintenant". La combinaison de la connaissance de votre client et de l'élimination des frictions peut les amener au point d'achat rapidement et sans douleur.

La stratégie Vendasta

La simplicité est la clé. Ci-dessous, Johnson décrit les étapes de la stratégie Vendasta pour amener les prospects à une vente plus rapide.

Étape 1 : Embauchez des designers vedettes qui peuvent montrer ce que vous faites.

Étape 2 : Surveillez les données pour voir où les prospects chutent dans le processus d'achat. Cela mettra en évidence des points douloureux dont vous ne saviez peut-être pas qu'ils étaient là.

Étape 3 : Le point de vue de l'utilisateur est inestimable, alors recherchez toujours l'avis des clients actuels.

résumer

1. Maîtrisez le point de vue du client
   1. Travailler avec les clients actuels pour déterminer les points faibles à éliminer dans le processus d'achat
2. Assurez-vous que votre site Web est optimisé pour la conversion
   1. La page d'accueil est la première impression de votre entreprise pour de nombreux clients potentiels, alors assurez-vous qu'il est facile et clair pour les visiteurs de savoir comment ils peuvent effectuer un achat.
3. Simplifiez ou réorganisez les formulaires de commande dans le processus d'achat
   1. Utilisez le remplissage automatique lorsque vous le pouvez et ne collectez que les informations les plus pertinentes à l'avance. Vous pouvez toujours en collecter d'autres une fois l'achat terminé.
4. Vérifiez que toutes les étapes jusqu'au point d'achat sont intuitives
   1. Créez un groupe de testeurs de confiance sur lesquels vous pouvez compter pour obtenir des commentaires