5 façons de calmer la tempête d'inbound marketing

Avouons-le. Les spécialistes du marketing, dans leur ensemble, ont tendance à être des planificateurs. Nous aimons créer des feuilles de route pour atteindre nos objectifs. Nous aimons avoir le contrôle de ces plans, et nous avons vraiment du mal à qualifier quelque chose de "complet" avant qu'il ne soit parfait.

De nombreuses tactiques de marketing traditionnelles s'intègrent parfaitement dans des packages qui peuvent répondre au besoin de contrôle et de perfection. Prenez les événements et les salons professionnels comme exemples. La plupart peuvent être décomposés en activités avant, pendant et après l'événement. Il y a une liste de choses définies qui doivent être faites à certaines dates pour assurer le succès. Cocher des choses sur cette liste procure de la satisfaction. Quand un événement ou un spectacle est terminé, c'est terminé jusqu'à l'année suivante.

Pour les spécialistes du marketing traditionnels (et les entreprises pour lesquelles ils travaillent), adopter une approche d'inbound marketing peut être vraiment excitant. La promesse d'une meilleure génération de prospects et la capacité de lier les efforts aux résultats sont comme le Saint Graal du marketing. Au moins, il était pour moi. J'avais hâte de commencer.

Sauter 4 à 6 mois. L'inbound marketing est toujours très excitant, mais bon sang... il se passe beaucoup de choses ! Blogs, livres blancs, listes de contrôle, vidéos, webinaires, e-mail marketing, lead nurturing, SEO, buyer personas, réseaux sociaux, métriques, tests, et tout cela doit être géré en même temps... et ça ne finit jamais. Il n'y a ni démarrage ni arrêt. Tout est en cours.

À ce stade, il est facile de se sentir dépassé. Les choses ont tendance à sembler hors de contrôle au lieu d'être sous contrôle. Votre première inclination peut être d'essayer de ralentir les choses pour retrouver un sentiment de contrôle. Vous pourriez ressentir le besoin de prendre du recul et d'évaluer le plan.

S'arrêter ou même ralentir est une erreur. Il faut du temps pour que vos efforts entrants s'installent et commencent à produire les résultats que vous souhaitez tant voir. Si vous vous arrêtez ou même faites une pause, il faudra encore plus de temps pour commencer à voir les résultats.

Au lieu de cela, il est important que vous luttiez contre le besoin d'un contrôle total et que vous appreniez à gérer la tempête que votre implémentation entrante a créée. Heureusement, il y a certaines choses que vous pouvez faire pour vous aider à vous sentir moins comme Dorothy sur le chemin d'Oz et plus comme l'agent de commercialisation efficace que vous êtes. En voici cinq :

1. Connaissez vos personnalités d'acheteur

Toutes les approches de marketing entrant efficaces reposent sur une base solide. L'un des éléments clés de cette fondation est la définition claire des personnalités de l'acheteur.

Lorsque vous avez l'impression que les choses sont hors de contrôle, revenez à vos personnalités. Tout ce que vous faites et créez tourne autour d'eux et les aide à résoudre les défis auxquels ils sont confrontés. Gardez vos efforts ancrés en vous recentrant sur la situation dans son ensemble.

Bien sûr, si vos personas sont incomplets ou n'ont pas été clairement définis, la tempête à laquelle vous faites face peut être encore plus grande.

Gardez également à l'esprit que vous ne pouvez pas en savoir plus sur vos personnages ou vérifier les hypothèses que vous avez faites à leur sujet si vous n'allez pas de l'avant avec votre stratégie d'inbound. Pour mesurer et ajuster, vous devez avoir quelque chose à mesurer et à ajuster.

2. Comprendre vos objectifs

Il est difficile de sentir que vous faites des progrès si vous ne savez pas où vous allez. Définir et partager les objectifs de votre effort entrant est essentiel au succès. Après tout, ce qui est mesuré est fait. Cependant, il est important de reconnaître que les petites victoires, en particulier dans les premières étapes d'une mise en œuvre entrante, sont tout aussi importantes que les objectifs trimestriels et annuels.

Assurez-vous de fixer des objectifs hebdomadaires. Peut-être teste-t-il une nouvelle promotion pour le contenu du blog, un nouveau style de mise à jour des médias sociaux ou un nouveau design CTA. Inbound fonctionne mieux lorsqu'il s'agit de la somme de dizaines (ou de centaines) de petites expériences.

3. Récompensez les pas de bébé

L'augmentation des revenus est la finalité de toutes les approches marketing. À ce jour, il n'y a pas eu d'approche marketing éprouvée en 3 étapes qui soit la solution miracle pour tous les B2B. Une approche réussie est composée de nombreuses tactiques.

Lorsque les choses vous semblent hors de contrôle, prenez du recul et rappelez-vous que Rome ne s'est pas construite en un jour. Chaque élément de contenu que vous créez, chaque publication sur les réseaux sociaux que vous publiez et chaque page de destination que vous créez ne sont que de petits pas vers l'objectif global. Récompensez-vous pour rester concentré sur votre tâche et développer vos atouts d'inbound marketing, un petit pas à la fois.

4. Soyez flexible

L'une des choses que je préfère dans le marketing entrant, ce sont les données. Il existe des données disponibles sur tout... les visites de sites Web, les conversions CTA, les clics sur les articles de blog, les ouvertures d'e-mails... la liste s'allonge encore et encore.

Apprenez de ces données. Ajustez votre approche lorsque les données vous le demandent. N'écrivez pas un autre article de blog sur un sujet - même si le calendrier éditorial en a un prévu - qui n'a pas trouvé écho auprès de vos acheteurs. Changez de direction et écrivez sur quelque chose auquel ils ont répondu.

En surface, cela peut donner l'impression que vous perdez le contrôle d'une autre manière, mais c'est vraiment le contraire. Les données vous permettent de prendre plus de contrôle.

5. Concentrez-vous sur le progrès, pas sur la perfection

De nombreux spécialistes du marketing tombent dans le piège de la perfection. Nous sommes naturellement des planificateurs soucieux du détail. Nous voulons que les choses se passent exactement dans les délais, exactement comme nous l'avions prévu. Certains ont même une mentalité de « le ciel nous tombe sur la tête » lorsqu'un élément du plan n'est pas exécuté à la perfection.

Lors de la mise en œuvre du marketing entrant, il est parfois impossible de coordonner toutes les parties de manière transparente. Par exemple, lors de la publication d'un nouveau contenu premium, les experts disent que vous devriez écrire un article de blog pour le présenter. Vous devriez en faire la promotion en utilisant les médias sociaux. Vous devriez avoir un appel à l'action sur votre page d'accueil. Vous devriez l'inclure dans une campagne d'email.

Bien que tout cela soit vrai et représente la situation idéale, si votre contenu premium est prêt à être publié et que vous avez écrit le billet de blog pour l'accompagner mais que vous n'avez pas encore eu le temps d'écrire et de programmer les médias sociaux, allez-y et publier le billet de blog. Ne retardez pas la sortie du contenu premium parce qu'un élément n'est pas prêt. Si vous attendez que toutes les étoiles soient alignées, vous risquez de ne jamais rien faire.

Créer du contenu premium et le partager avec les abonnés de votre blog est un progrès. Si les autres étapes se déroulent dans les prochains jours, le déploiement n'a pas été parfait mais représente tout de même un progrès.

Le marketing entrant comporte de nombreuses pièces mobiles. La gestion de toutes ces parties peut présenter un véritable défi, qui vous fait sortir de votre zone de confort. En acceptant qu'une approche entrante est différente d'une approche traditionnelle à bien des égards, vous serez mieux équipé pour faire face à la tempête.