5 joueurs puissants dont vous avez besoin dans votre équipe de gestion des prospects

Si vous pouviez schématiser la complexité des opérations de marketing et de vente modernes, les lignes croisées des logiciels, des réseaux sociaux, du contenu, de la conception, des e-mails et des données se transformeraient en un bourbier de hachures croisées.

L'organigramme des services commerciaux et marketing d'aujourd'hui comprend des personnes dont les rôles se chevauchent dans les tâches du cerveau gauche et du cerveau droit : créatifs , développeurs Web, analystes de données, experts en bases de données, stratèges, représentants en développement des ventes, experts en e-mail, etc. ressemble à un croisement entre une salle de presse numérique et une société de développement d'applications. Mais il y a une bonne raison à cela.

Le marketing n'est plus le placement d'annonces. Les ventes ne sont plus des appels à froid. Les marques deviennent leurs propres éditeurs, designers, experts en développement, le tout dans le but d'atteindre le consommateur numérique occupé.

Considérez le processus de prospection commerciale comme un système en cinq étapes :

• Attirer : le contenu et le référencement sont les aimants ici. Assurez-vous que votre contenu est à la fois de grande valeur et visible.
  Outils de contenu : blogs, publications sur les réseaux sociaux, infographies, études de cas ou vidéos.
• Capture : Une fois qu'un prospect est arrivé sur le site Web, utilisez des formulaires (et des outils de prospection et d'analyse) pour collecter des adresses e-mail et transformer un prospect en prospect de bonne foi. Les outils d'analyse (tels que les applications de suivi des visiteurs de sites Web) vous donneront un aperçu immédiat des besoins de votre prospect. Informez votre prospect des fonctionnalités de votre produit ou service.
  Outils de contenu : Webinaires, guides, démos, rapports d'analystes, livres électroniques.
• Nurture : C'est là que vous commencez vraiment à vendre. Vous voulez vaincre toute hésitation à l'achat. Éduquez et informez, pour faire de votre entreprise le premier choix digne de confiance. Répondez aux questions et aux préoccupations et, vers le bas de l'entonnoir, mettez en évidence les avantages de votre produit.
  Outils : études de cas, comparaisons de produits, FAQ, démos, supports de formation, essais gratuits.
• Convertir : Montrez ce que c'est que de travailler avec vous. Finalisez l'achat et embarquez. Faites le suivi et assurez-vous que le client est satisfait du produit.
  Outils : Programmes d'intégration Drip, guides d'utilisation, vidéos, webinaires, supports de formation.
• Étendre : Soutenir la fidélité et le plaidoyer, étendre l'utilisation et la vente incitative.
  Outils : Webinaires, trucs et astuces, newsletters, communautés, programmes de récompenses, réseaux sociaux.

Pour mener à bien ce processus, les marques ont besoin des bonnes personnes aux bons sièges. Le talent – ​​et la technologie – sont désormais essentiels à tout système de gestion des leads. Et ils exigent tous les deux que vous embauchiez les bons joueurs et que vous les aligniez dans la même équipe.

Les rôles d'acteurs puissants que vous devez remplir incluent Rédacteur, Concepteur, Expert SEO/PPC, Développeur Web, Scientifique des données, Papillon social, Expert système, Collaborateur, Stratège et Analyste. Regardons de plus près les cinq premiers :

Écrivain

C'est un monde de contenu encombré là-bas. Les marques qui trouvent un moyen d'attirer l'attention dans un monde où des milliards de mégaoctets de contenu parcourent Internet chaque jour deviennent les stars génératrices de leads.
Les rédacteurs talentueux qui connaissent la stratégie de contenu numérique sont les acteurs puissants dont vous avez besoin pour gagner le concours de contenu. Des experts en copie polyvalents capables de rédiger des articles de blog accrocheurs, des guides pédagogiques et des études de cas claires et concises sont essentiels à chaque étape du processus de prospection. Ils veilleront à ce que vous disposiez des munitions nécessaires pour attirer, entretenir et convertir des clients précieux.

Designer

Le monde numérique est visuel. De gros morceaux de texte gris sont des rebuts immédiats pour les consommateurs numériques conditionnés par un monde de photos Instagram et de sites Web Squarespace. Assurez-vous que votre équipe de gestion des prospects comprend un concepteur qui peut prendre tout votre contenu et le transformer en quelque chose de beau et facilement digestible. Les designers talentueux peuvent raconter des histoires avec des photos, des visuels et des animations. Ils peuvent faire en sorte que le billet de blog de 1 000 mots de cet écrivain ressemble moins aux deux premières pages de Guerre et Paix et ressemble davantage à un ensemble multimédia intégré de contenu visuel et écrit.

Expert SEO/PPC

Quelle que soit la qualité de votre contenu, il a besoin d'aide pour accéder aux smartphones et aux écrans d'ordinateur de votre public cible. Un expert en référencement peut décoder les raisons pour lesquelles votre article de blog est enterré à la page 42 des résultats de recherche Google pour « génération de demande ». Un expert en référencement peut également vous donner un plan à long terme pour que votre site Web surpasse ses concurrents dans la recherche organique pour les termes pour lesquels vous souhaitez être trouvé. Lorsque la recherche organique ne suffit pas, un expert du paiement par clic ou de la recherche payante peut recommander un programme de publicité de recherche qui mettra un coup de pouce publicitaire derrière votre contenu le plus important.

Développeur web

Votre site Web n'est pas une réflexion statique après coup sur votre présence sur les réseaux sociaux. C'est là que vous capturez des pistes, lisez leur langage corporel numérique et obtenez une image plus complète de chaque piste. Mais pour ce faire, vous avez besoin non seulement d'un excellent site Web, mais aussi du bon logiciel de prospection et d'analyse, et des bons formulaires pour recueillir les informations de contact. Votre site Web est la plaque tournante de votre opération de génération de prospects. Assurez-vous d'avoir quelqu'un aux commandes qui sait comment en tirer le meilleur parti.

Scientifique des données

Les données sont une partie du marketing et des ventes qui progresse si rapidement que le scientifique des données est devenu un élément clé. Un expert à la barre s'assure que vos données sont utilisées efficacement et que vous rassemblez toutes les données qui sont à votre disposition. Placez cette personne au centre de la génération de la demande. Écoutez leur expertise. Et assurez-vous de suivre les derniers développements de données dans votre secteur. Avec les nouveaux sites de médias sociaux, les applications vidéo en temps réel et les outils qui apparaissent presque chaque semaine, il est essentiel que vos opérations de données suivent le rythme. Les scientifiques des données peuvent également déterminer comment les données peuvent être exploitées dans plusieurs départements. Le même ensemble de données que vous utilisez pour segmenter les listes de diffusion par e-mail pourrait être l'information parfaite pour aider à guider une campagne de publicité sociale hyper ciblée.

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