Comment générer de la demande et gagner plus d'offres

L'objectif ultime de toute entreprise est d'être rentable et, comme la plupart d'entre nous le savent, la voie à suivre pour y parvenir consiste à générer de la demande et à conclure davantage de contrats. Cependant, attirer, entretenir et convertir de nouveaux clients n'est pas une chose facile à faire, même pour les marques les plus rentables et les plus notables.

Pour certaines entreprises, le plus grand défi est de se rapprocher de leur public cible. La génération de la demande est donc le premier obstacle auquel elles voudront s'attaquer. Pendant ce temps, d'autres entreprises pourraient avoir une machine de génération de demande bien huilée et avoir encore du mal à conclure l'accord lorsque vient le temps de parler affaires. Pour ces organisations, le lead nurturing et l'aide à la vente sont probablement les domaines sur lesquels elles souhaitent se concentrer pour améliorer et affiner.

Quel que soit votre défi, l'optimisation de votre entonnoir de vente est une étape cruciale pour rationaliser le parcours client et amener plus de clients à franchir la ligne d'arrivée. Après tout, vous ne pouvez pas gagner plus d'affaires si vous rencontrez des problèmes tout au long du parcours client qui empêchent votre public cible d'en savoir plus sur votre marque et pourquoi votre solution se démarque des autres.

Aujourd'hui, nous vous expliquerons comment donner à vos équipes marketing et commerciales les bonnes tactiques et outils pour les aider à attirer, engager et convertir davantage de nouveaux clients. Les conseils suivants vous aideront à vous assurer que vos clients disposent des ressources dont ils ont besoin pour continuer à parcourir l'entonnoir des ventes en toute confiance afin de prendre des décisions d'achat éclairées.

Ça sonne bien ? Commençons!

Tirez parti de votre site Web et des médias sociaux pour engager vos prospects

Le processus de préparation de vos clients à la conversion commence bien avant qu'ils ne prennent rendez-vous avec l'un de vos commerciaux. Lorsqu'il s'agit de remporter plus de contrats, l'un des défis les plus courants pour les entreprises nouvelles et bien établies consiste simplement à attirer leur public cible et à générer un pipeline.

Faire en sorte que vos prospects vous remarquent et transmettent leurs informations peut être difficile, mais si vous avez les bons éléments essentiels en place, les choses deviennent beaucoup plus faciles. La mise en œuvre et l'affinement des stratégies suivantes peuvent vous aider à attirer et à capturer davantage de prospects que vous pourrez ensuite transformer en clients :

Optimisez votre site Web pour le référencement

Vous ne pouvez pas capturer de prospects si votre public ne peut pas vous trouver en premier lieu. S'assurer que votre site Web contient les bons mots clés, sans codes d'erreur HTTP et structuré de manière facile à suivre peut vous mettre dans les bonnes grâces de Google et vous aider à apparaître en bonne place dans les classements de recherche. Cette tactique augmente vos chances de faire connaître votre nom et votre site Web à votre public sans avoir à dépenser une fortune en publicités payantes.

Avoir des personnalités solides et effectuer une recherche de mots clés est la première étape vers le développement d'un site Web qui résonne avec votre public et est optimisé pour le référencement. Si vous voulez encore plus de tranquillité d'esprit, un outil tel que SEO Checker d'Act-On peut vous aider à vous assurer que vos pages sont optimisées avec les bons mots-clés et sans erreurs avant de publier.

Portez le contenu derrière les pages de destination et les formulaires

La génération de pipeline vous oblige à capturer des informations de contact importantes afin que vous puissiez continuer à engager votre public cible longtemps après qu'il ait quitté votre site. Mais il y a très peu de clients qui transmettent volontairement leurs informations sans aucune sorte d'incitation.

La création de contenus précieux couvrant des sujets pertinents (tels que des livres électroniques, des webinaires et des cours en ligne) derrière des formulaires adaptatifs sur les pages de destination est un excellent moyen d'encourager les clients à soumettre leur nom, leur adresse e-mail et d'autres informations utiles. Les pages de destination sont efficaces car elles dirigent votre contact vers les informations exactes qu'il recherche tout en minimisant les distractions qui pourraient l'empêcher de prendre l'action souhaitée.

Boostez votre présence sur les réseaux sociaux pour améliorer l'engagement et la visibilité de votre marque

Vous pouvez compter sur une grande partie de votre public pour être actif sur les réseaux sociaux, ce qui en fait l'un des meilleurs endroits pour attirer leur attention. Un outil de médias sociaux tel que le module avancé de médias sociaux d'Act-On peut vous aider à utiliser ce média à son plein potentiel en vous permettant de programmer des publications à l'avance, de surveiller les mentions et de répondre rapidement en cas de besoin, et même de créer des conseils de plaidoyer pour motiver votre personnel à faire connaître qui vous êtes et ce que vous faites.

Ces stratégies de génération de demande vous aideront non seulement à attirer de nouveaux prospects, mais vous donneront également une chance de faire une bonne première impression. Commencer le parcours client du bon pied constitue une bonne base pour établir une relation avec votre public cible et le faire avancer dans l'entonnoir de vente.

Nourrissez, engagez et ravissez vos clients grâce à des messages personnalisés et des recommandations de contenu

La plupart des chefs des ventes aimeraient mettre la main sur de nouveaux contacts dès qu'ils entrent dans le pipeline, mais cette tactique conduit rarement à des accords plus conclus. Les consommateurs d'aujourd'hui aiment prendre leur temps pour faire leurs recherches et évaluer leurs options avant de prendre une décision d'achat finale, et ils s'attendent également à ce que les organisations fournissent les informations et les ressources dont elles ont besoin pour y parvenir.

Cette attente des consommateurs oblige les spécialistes du marketing modernes à aller au-delà des e-mails groupés et explosifs pour développer et diffuser des campagnes plus ciblées qui répondent aux points faibles, aux intérêts et aux étapes spécifiques de leurs consommateurs dans le cycle de vente. La meilleure façon de délivrer le bon message au bon moment est d'adopter les stratégies suivantes :

Segmentez votre public

Si vous examinez attentivement vos listes de contacts, vous constaterez que vos prospects ont tous des intérêts différents, des points faibles, travaillent dans des secteurs différents et se trouvent probablement à différentes étapes du cycle de vente. Regrouper vos contacts en segments qui reflètent ces points communs peut vous aider à fournir une communication plus ciblée et efficace qui les incitera à s'engager.

Nourrissez vos prospects grâce à des campagnes automatisées

Quelle que soit la durée du cycle de vente, vous devez rester sur le radar de vos prospects si vous souhaitez rester une option lorsqu'ils sont prêts à effectuer un achat. Les campagnes de nurturing automatisées vous permettent de continuer à établir une relation avec vos prospects tout en les dirigeant vers des contenus et des informations utiles.

Si vous avez l'habitude d'utiliser un fournisseur de services de messagerie de base (ESP), le lancement de plusieurs campagnes peut sembler une entreprise énorme. Une plate-forme d'automatisation du marketing, cependant, peut éliminer la plupart du travail manuel traditionnellement impliqué en vous permettant d'automatiser bon nombre de ces processus. Tout ce que vous avez à faire est de développer une campagne, de choisir un segment cible et vos contacts seront automatiquement saisis car ils répondent aux critères spécifiés.

Fournir des recommandations de contenu personnalisées

Le contenu est le meilleur moyen de fournir à vos prospects les informations dont ils ont besoin pour en savoir plus sur votre produit et sur la manière dont vous pouvez résoudre leurs problèmes. Votre équipe doit développer une variété de pages Web, de vidéos, de livres électroniques, d'infographies et d'autres éléments de contenu informatifs auxquels votre public cible peut se référer au fur et à mesure de sa progression dans le parcours de l'acheteur.

La façon dont vous fournissez ces informations dépend des préférences et de l'historique d'engagement de votre client cible, alors gardez cela à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie de distribution. Un outil tel que Website Prospector d'Act-On vous permet d'avoir une idée de la façon dont des clients spécifiques interagissent avec votre site Web afin que vous puissiez identifier les tendances dans ce qu'ils recherchent et distribuer votre contenu en conséquence.

Bien que de nombreux spécialistes du marketing connaissent déjà les stratégies énumérées ci-dessus, le défi de les mettre en œuvre existe généralement dans l'exécution. De nombreuses tâches impliquées dans la fourniture d'une expérience personnalisée nécessitent beaucoup de temps et de ressources, en particulier pour les organisations utilisant un ESP. Les plates-formes d'automatisation du marketing permettent aux spécialistes du marketing d'automatiser bon nombre des processus mentionnés ci-dessus afin qu'ils puissent concentrer leur temps et leur attention sur la création de campagnes plus créatives et efficaces.

Tirez parti du marketing basé sur les comptes pour cibler des opportunités meilleures et plus importantes

L'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises (en particulier les grandes organisations) mettent autant de temps à prendre des décisions d'achat finales est qu'il existe généralement de nombreuses parties prenantes impliquées dans l'évaluation de plusieurs options. Cela signifie que les vendeurs doivent engager, nourrir et guider plusieurs personnes à travers l'entonnoir de vente. Cela peut être toute une entreprise, mais la pratique du marketing basé sur les comptes peut réduire la charge et améliorer leur capacité à gagner le cœur de toutes les personnes impliquées.

Le marketing basé sur les comptes permet aux vendeurs de fournir des messages et un marketing personnalisés aux grands comptes en fonction des besoins collectifs et des points faibles de toutes les parties prenantes impliquées dans le processus d'achat. Étant donné que cette approche améliore la capacité des spécialistes du marketing à obtenir une vue d'ensemble de la performance de leurs efforts avec une organisation dans son ensemble, ils peuvent facilement personnaliser et adapter leur stratégie pour un impact maximal.

En plus d'ouvrir la porte à un meilleur marketing, le marketing basé sur les comptes peut également aider les organisations à :

Déterminer quand une organisation est prête à acheter

Il est courant que différentes parties prenantes d'une organisation soient à différentes étapes du cycle de vente. Lorsqu'il est combiné à des tactiques telles que la notation des comptes, le marketing basé sur les comptes vous permet de voir quand tous les décideurs clés sont sur le point d'atteindre la ligne d'arrivée afin que votre équipe de vente puisse les contacter au moment le plus approprié.

Nourrir les détracteurs

Le marketing basé sur les comptes vous permet d'identifier facilement les champions d'une organisation ainsi que les contacts qui auront probablement besoin de plus de soutien avant de prendre leur décision. Ces informations vous permettent de continuer à entretenir des contacts qui sont fans tout en donnant à ceux qui sont sur la clôture un peu plus d'amour marketing.

Recueillir des informations précieuses pour les ventes

Le marketing n'est pas la seule équipe qui devra s'engager avec de multiples parties prenantes. La consolidation des informations sur le comportement et l'engagement en un seul endroit permettra à vos vendeurs de comprendre à qui ils parlent et de se préparer à répondre aux intérêts et aux questions de toute l'équipe d'achat.

Bien que le marketing basé sur les comptes implique généralement de nombreux éléments mobiles, la mise en œuvre de cette stratégie peut être à la fois simple et durable avec les outils appropriés. Une plateforme d'automatisation du marketing comme Act-On peut vous fournir les ressources dont vous avez besoin pour développer et mettre en œuvre votre stratégie, consolider les informations et mesurer votre impact.

Mettre en œuvre des tactiques qui comblent le fossé entre le marketing et les ventes

Une stratégie de marketing et de vente conçue pour aider votre organisation à conclure plus d'affaires ne fonctionnera que si vous réussissez à cibler les bons clients et à les guider tout au long d'un parcours client fluide. Pour que cela se produise, cependant, vous devez promouvoir l'alignement du marketing et des ventes pour vous assurer que votre stratégie permet à tous les membres de votre équipe de faire de leur mieux.

Bien que la promotion de l'alignement entre le marketing et les ventes soit une lutte pour de nombreuses organisations, ce n'est pas impossible. Suivez les étapes suivantes pour vous assurer que les deux équipes travaillent parfaitement en synchronisation.

Collaborez avec les ventes pour identifier leur prospect idéal

Toutes les tactiques mentionnées ci-dessus ne valent la peine que si vous attirez des prospects qui valent le temps et les efforts de votre équipe de vente. Travailler avec les ventes pour identifier leur client idéal avant de lancer vos efforts de marketing peut vous aider à vous engager sur la voie du succès dès le départ.

Développer un processus fiable pour le transfert de prospects

Laisser vos prospects rester trop longtemps ouvre la porte à vos concurrents pour qu'ils interviennent et les volent. C'est pourquoi le développement d'un processus fiable de transfert et d'attribution de prospects qualifiés aux ventes est essentiel pour maintenir l'élan. Une plateforme d'automatisation du marketing qui s'intègre à votre CRM de choix peut vous permettre de configurer des alertes afin que vos commerciaux soient immédiatement avertis lorsqu'il est temps de faire un geste.

Offrez aux commerciaux la visibilité dont ils ont besoin pour conclure une affaire

Chaque bon vendeur sait qu'il ne peut pas s'appuyer sur les mêmes points de discussion avec chaque prospect qui se présente à lui. Pour présenter un dossier convaincant, ils doivent être prêts à aborder clairement les points faibles et les intérêts de leur prospect. Pour ce faire, cependant, ils doivent connaître l'historique d'engagement d'un prospect, et c'est le travail du marketing de leur fournir ces informations cruciales.

Un autre avantage de choisir une plate-forme d'automatisation du marketing qui s'intègre à votre CRM est qu'elle permet à votre équipe marketing de transférer facilement les informations clés sur les prospects aux membres de votre équipe de vente. Les ventes peuvent ensuite tirer parti de ces informations pour avoir des conversations plus ciblées avec les prospects, augmentant ainsi leurs chances de succès.

Tirez parti de l'automatisation du marketing pour faire de la gestion du parcours client un jeu d'enfant

Attirer de nouveaux prospects qui se traduisent par une augmentation des revenus nécessite que votre équipe développe un parcours client agréable à partir du moment où les opportunités se présentent jusqu'au moment où ils sont prêts à parler aux ventes.

Une solution de génération de demande telle qu'Act-On peut vous aider à exécuter toutes les stratégies énumérées ci-dessus tout en vous permettant de combler le fossé entre le marketing et les ventes. Notre plate-forme donne au marketing tout ce dont il a besoin pour attirer et nourrir efficacement les clients tout au long de l'entonnoir de vente tout en offrant aux commerciaux la visibilité et les informations dont ils ont besoin pour se concentrer sur de meilleures opportunités et remporter plus de contrats.

Contribuer à augmenter le retour sur investissement n'est que l'un des nombreux avantages de l'automatisation du marketing. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Act-On peut vous aider à augmenter vos résultats tout en améliorant l'efficacité de votre organisation, veuillez prendre rendez-vous pour parler avec l'un de nos experts en marketing. Si vous préférez continuer à explorer les avantages de l'automatisation du marketing à votre rythme pour l'instant, vous devriez consulter notre eBook, "Construire un plan marketing haute performance avec l'automatisation du marketing" (lien ci-dessous).