4 formas de aprovechar su base de clientes actual para generar más negocios

Como especialistas en marketing, siempre estamos persiguiendo la próxima gran tendencia y tratando de crear campañas nuevas e innovadoras que nos permitan destacarnos y resonar con nuestro público objetivo. Sin embargo, muchos de nosotros no nos damos cuenta de que nuestros propios clientes a menudo pueden hablar mejor de nuestro valor que un anuncio peculiar o una campaña paga, lo que significa que desarrollar relaciones sólidas y duraderas con ellos puede dar grandes frutos a largo plazo.

Aprovechar a sus clientes actuales para asegurar nuevos clientes potenciales es una de las técnicas de marketing más efectivas a su disposición. Sus clientes actuales entienden los puntos débiles de su cliente potencial, hablan su idioma y tienen resultados sorprendentes para compartir que muestran cómo funciona su solución. Pueden defender su producto en menos tiempo del que tardan los clientes potenciales en pasar por una campaña de nutrición completa. Eso no quiere decir que deba abandonar esos esfuerzos (porque son extremadamente importantes para crear un viaje agradable para el cliente), pero es esencial que tenga varios clientes que estén dispuestos a hablar de la excelencia de su organización.

Sus clientes actuales no solo son valiosos para ayudarlo a atraer nuevos clientes potenciales. Cuando aproveche al máximo estas relaciones, encontrará que hay un inmenso espacio para el crecimiento entre sus clientes actuales. Si hace su diligencia debida al recopilar información de los clientes y verificar con los clientes para asegurarse de que están aprovechando al máximo sus productos y servicios, descubrirá que muchos de ellos son excelentes candidatos para oportunidades de ventas adicionales o cruzadas.

¿Todavía no está convencido? Siga leyendo para conocer 4 formas de aprovechar su base de clientes actual para generar más negocios.

1. Colaborar con los clientes para desarrollar historias de éxito

Como mencioné anteriormente, es probable que sus clientes tengan excelentes resultados para compartir que demuestren el valor de su producto o solución. También es muy probable que ya estén compartiendo su éxito entre sus amigos de marketing y hablando bien de su marca. Y si bien eso podría ayudarlo a asegurar uno o dos nuevos clientes, realmente se está disparando a sí mismo si no encuentra una manera de compartir estas historias con una audiencia más amplia.

Desarrollar historias de éxito de clientes es simple (la parte más difícil es simplemente programar una breve entrevista de 30 a 45 minutos) y puede resultar en un ROI significativo. Por ejemplo, una buena historia de éxito puede ayudarlo a cerrar un trato si un cliente está buscando un caso de uso particular que resuene con los desafíos que enfrenta actualmente.

Para asegurarse de tener todas sus bases cubiertas, un buen lugar para comenzar a construir su biblioteca de historias de éxito es identificando algunos clientes satisfechos en varias industrias. Comuníquese con ellos y pregúnteles si les gustaría programar un tiempo para hablar y colaborar con ellos para crear piezas de contenido que puede compartir a través de su sitio web, campañas de nutrición automatizadas y redes sociales.

No se preocupe si es nuevo en comunicarse con los clientes para asegurar entrevistas: el proceso es mucho más simple de lo que probablemente piensa. Puede identificar a los clientes satisfechos que podrían estar dispuestos a hablar con usted hablando con sus administradores de cuentas, revisando las encuestas de clientes y los puntajes netos de promotores (NPS) y monitoreando las redes sociales en busca de menciones positivas. Incluso puede colocar una llamada destacada en las comunicaciones con sus clientes para ver si sus contactos están interesados. Lo más probable es que muchos de ellos aprovechen la oportunidad. Después de todo, ¿a quién no le gusta la publicidad gratuita?

2. Invite a sus defensores de los clientes a correr la voz en la Web

En un mundo donde los clientes están acostumbrados a realizar una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión de compra, establecer una presencia web positiva es invaluable. Sin embargo, para hacer eso, necesita clientes que estén dispuestos a dejar una buena reseña en un sitio web de la industria o hablar maravillas de usted en las redes sociales. Este tipo de defensa es fundamental para su éxito.

Es probable que su público objetivo haga referencia a sitios web populares y confiables al sopesar sus opciones. Invitar a sus defensores de los clientes a dejar una buena reseña para usted en estos sitios puede ayudarlo a dar lo mejor de sí. Si bien muchos clientes no necesitarán un incentivo para compartir sus comentarios, enviar un pequeño obsequio (como una tarjeta de regalo de Starbucks) es una excelente manera de mostrar su aprecio y aumentar sus posibilidades de obtener una reseña.

También debe tener como prioridad tener una presencia positiva en las redes sociales, especialmente porque muchos de sus clientes y clientes potenciales actuales probablemente estén activos en estos canales. Una excelente manera de hacerlo es alentar a sus promotores a compartir los resultados positivos que han experimentado en sus perfiles personales o cuentas de la empresa, asegurándose de etiquetar a su empresa y usar hashtags relevantes. Esto mejorará sus posibilidades de aparecer en búsquedas relevantes y lo ayudará a establecer un reconocimiento de marca positivo entre su público objetivo.

El módulo avanzado de redes sociales de Act-On puede ayudarlo a monitorear fácilmente las menciones e interactuar con los defensores de sus clientes. Continuar la conversación comentando sus publicaciones le permitirá mantener el impulso en sus propios perfiles, mejorando sus posibilidades de aparecer en las noticias de sus prospectos. También puede volver a publicar cualquier publicación que realmente se destaque en sus propios perfiles de redes sociales para asegurarse de que sus seguidores también las vean.

3. Pida a sus clientes que sirvan como referencias

Sus clientes potenciales de alta intención probablemente estén evaluando varias opciones cuando llegue el momento de hablar con Ventas. Probablemente ya hayan leído todo lo que tiene para ofrecer y tal vez incluso hayan visto una demostración, por lo que lo que buscan en esta etapa es una prueba adicional de que realmente puede hacer lo que dice que hace.

Este es un buen momento para sacar algunas de esas historias de éxito que ha desarrollado. O puede hacer un esfuerzo adicional al programar un tiempo para que sus clientes potenciales conversen con los clientes actuales. Esto permite que sus prospectos hagan preguntas que no podrían hacerle a uno de sus vendedores y obtengan más información sobre cómo sus pares se benefician de su solución.

Para aumentar sus posibilidades de éxito, debe establecer contactos con defensores de clientes que trabajen en industrias similares o tengan casos de uso similares. Ser lo más específico posible con la referencia de su cliente ayudará a garantizar que puedan brindar respuestas útiles a todas las preguntas de su cliente potencial y resaltar las mejores características de su organización.

4. Fomente a sus clientes para mejorar la retención y acompáñelos con nuevos productos y servicios

Hemos hablado mucho sobre cómo aprovechar su base de clientes actual para atraer nuevos clientes potenciales. Sin embargo, un error que cometen muchas empresas es no reconocer la oportunidad de crecimiento que existe dentro de su base de clientes actual para impulsar la adopción del producto.

Tus clientes actuales ya han demostrado que creen en el valor de tu marca, por lo que la mitad de tu trabajo ya está hecho. Su tarea ahora es mantenerlos felices y ofrecerles oportunidades para crecer con su empresa.

Una manera fácil y efectiva de hacerlo es ingresar a sus clientes en campañas de crianza automatizadas que comparten las mejores prácticas sobre su producto y ofrecen la oportunidad de conocer nuevos productos y/o servicios. A continuación, puede realizar un seguimiento de la participación para segmentar automáticamente a los clientes que son las principales oportunidades de venta adicional o cruzada e ingresarlos en campañas relevantes para ayudarlos a obtener más información sobre estas nuevas opciones.

Por último, pero no menos importante, también debe realizar un seguimiento del compromiso del cliente para identificar qué clientes necesitan un poco más de amor. La integración de su CRM con una plataforma de automatización de marketing puede facilitar la identificación de estos contactos para que sus administradores de cuentas puedan comunicarse con ellos directamente para ofrecerles asistencia adicional. Los estudios muestran que atraer nuevos clientes cuesta 5 veces más que retener a los actuales, por lo que le conviene demostrarles que está comprometido con su éxito.

La automatización de marketing puede ayudarlo a construir relaciones duraderas con los clientes

Ya sea que su enfoque sea la retención de clientes o la conversión de más clientes potenciales, la herramienta de automatización de marketing adecuada le permite aprovechar su base de clientes actual con facilidad. Act-On puede ayudarlo a distribuir contenido fácilmente, desarrollar campañas de nutrición automatizadas, recopilar información valiosa sobre los clientes e incluso administrar sus esfuerzos en las redes sociales para que pueda generar más ROI de sus clientes actuales.

Si desea aprender cómo aprovechar la automatización del marketing para fortalecer las relaciones con sus clientes e impulsar más negocios, consulte nuestro libro electrónico "Optimizar el viaje del cliente" (enlazado a continuación).

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