Rasgo n.º 1 que debe buscar en su próxima contratación de Inbound Marketing: Lógica

Ya sea que se haya capacitado en marketing o simplemente esté trabajando en un rol de marketing, en términos generales, los especialistas en marketing se caracterizan por ser un grupo creativo y con el cerebro derecho. Los representantes de ventas son tristemente célebres por llamar a sus colegas de marketing "personas artesanas", personas que crean gráficos agradables, pero que realmente no entienden lo que es estar en las trincheras de la operación comercial.

En cambio, nuestros amigos en finanzas y operaciones obtienen todo el crédito por ser los lógicos. La gente tiende a pensar que se ocupa de todos los números, la logística y la planificación a largo plazo, mientras que los especialistas en marketing se sientan en sus cubículos pintando sobre caballetes.

Este artículo trata de desacreditar todo lo que pensó acerca de contratar a un especialista en marketing. Claro, las llamadas características del lado derecho del cerebro son importantes, pero hoy en día, los vendedores más efectivos son tan a menudo ingenieros y especialistas en logística como artistas. Dado que la estrategia de marketing se ha impregnado de enfoques basados ​​en datos, ninguna empresa puede permitirse contratar a profesionales del marketing que se identifiquen únicamente como creativos. En cambio, el vendedor moderno es aquel que entiende la lógica del rol   juega en la construcción de campañas de marketing efectivas.

Hoy en día, los mejores especialistas en marketing entrante son aquellos que entienden los pasos lógicos y matizados necesarios para entregar contenido a la audiencia adecuada en el momento adecuado. Deben mantener sus conocimientos creativos mientras distribuyen sus campañas de marketing con la delicadeza de la ingeniería especializada.

Por qué debería contratar especialistas en marketing con habilidades lógicas: en 3 ejemplos

Para empezar, los mejores especialistas en marketing de la actualidad utilizan la automatización del marketing para impulsar sus campañas de marketing entrante. Este hecho ha ayudado a redefinir la descripción del trabajo de los vendedores modernos. Los especialistas en marketing entrante de hoy deben estar calificados para crear contenido de alta calidad, mientras conducen ese contenido a través de los canales que un sistema de automatización ayuda a coordinar.

Si está pensando en utilizar un software de automatización de marketing para avanzar en sus esfuerzos de marketing entrante, también buscará uno de estos tipos lógicos y creativos. Estos son solo algunos ejemplos de por qué, en el mundo actual, las habilidades de planificación lógica y matizada son características tan importantes.

1. La distribución de contenido requiere una segmentación avanzada de listas basada en criterios lógicos

Uno de los elementos más básicos de cualquier software de automatización de marketing es la capacidad de crear y segmentar listas de contactos, de modo que pueda enviar mensajes precisos y relevantes, por correo electrónico, redes sociales y otras tácticas de divulgación.

Si bien podría simplemente mantener una "lista maestra" actualizada de cada uno de sus contactos, antiguos y nuevos, en el mundo actual, eso solo conduce a mensajes de spam innecesarios. Estaría perdiendo la oportunidad de dirigirse a los contactos en función de quiénes son y dónde se encuentran en su viaje hacia la compra.

Supongamos que es una compañía de seguros con una lista maestra de 145 000 contactos, incluidos clientes potenciales, corredores y clientes actuales. Considere la lógica y la organización necesarias para segmentar esos prospectos en listas sensatas basadas en criterios clave. En HubSpot y otras plataformas de automatización de marketing, los criterios de segmentación no vienen listos para usar; Depende de sus especialistas en marketing personalizar las listas de manera que coincidan con los criterios específicos de los objetivos de la empresa.

Al aplicar cierta lógica para dividir y segmentar su lista maestra en categorías principales, podrá orientar mejor su contenido de marketing y brindar a cada prospecto un contexto más sólido. La lógica tampoco tiene que detenerse ahí. Puede ampliar la segmentación de su lista en subcategorías: prospectos que hacen negocios en una determinada región, prospectos que ya han interactuado con su contenido, prospectos que han mostrado interés en un tipo de plan específico, etc.

Pero no puede subestimar las habilidades de organización que requiere un proceso como este. Cada lista de segmentación se remonta a la estrategia central, por lo que su vendedor ideal es alguien que entiende los sistemas lógicos y también capta el panorama general.

2. Captar clientes potenciales de manera más efectiva con tácticas avanzadas de creación de formularios

Una de las características más avanzadas del uso del software de automatización de marketing es la capacidad de crear formularios de envío avanzados con componentes dinámicos y personalizados.

Por ejemplo, HubSpot ofrece formularios progresivos que reconocen cuándo los contactos regresan al sitio y, por lo tanto, hacen un conjunto diferente de preguntas en cada presentación del formulario. El sistema recuerda la dirección IP del contacto y, según la progresión del formulario que usted, el comercializador, ha creado, el sitio web presentará un nuevo conjunto de campos que hacen diferentes preguntas, lo que lo ayudará a calificar aún más su estado de cliente potencial.

Por supuesto, el truco es construir este tipo de configuración de interrogatorio avanzada. Decidir sobre una estrategia de formulario "inteligente" progresivo requiere un pensamiento lógico y una comprensión profunda de cómo se utilizarán los datos, a fin de identificar correctamente qué conjunto de preguntas se deben hacer a lo largo de la experiencia de un visitante.

Para muchos de nuestros clientes, sugerimos tener 3 progresiones: la primera debe consistir en información de contacto básica; el segundo debe ser información más detallada sobre el contacto y/o la empresa; y el tercero debe ser información calificativa muy específica. Eche un vistazo a la progresión en el formulario inteligente a continuación:

3. Entregar contenido a los objetivos correctos en el momento correcto mediante la creación de flujos de trabajo de correo electrónico condicionales

Los flujos de trabajo de correo electrónico, es decir, esquemas de correo electrónico por goteo, automatización de correo electrónico, etc., exigen capacidades lógicas de orden superior porque tiene que planificar y predecir comportamientos humanos además de ordenar lógicamente el momento de las acciones de marketing.

Debido a que el objetivo de un especialista en marketing para los flujos de trabajo de correo electrónico es nutrir a los clientes potenciales para que estén listos para las ventas, es de vital importancia tener un dominio sólido del flujo lógico. Por lo general, los buenos flujos de trabajo de correo electrónico involucran secuencias Si/Entonces que brindan vías de bifurcación para que sus contactos las sigan. Se enviará un correo electrónico si se cumple el criterio A; se enviará un correo electrónico diferente si no se cumple el criterio B.

Ser capaz de decidir lógicamente cómo deberían ser los caminos de crianza es una parte fundamental para garantizar que sus clientes potenciales obtengan la mayor cantidad posible de información valiosa sobre su empresa, lo que aumenta su probabilidad de compra. Sin lógica, sus flujos de trabajo de crianza serían solo piezas aleatorias de información enviadas a sus contactos en momentos aleatorios, lo que seguramente no ayudaría a guiar a sus prospectos a través del embudo de ventas.

Equilibre su equipo de marketing con pensadores más lógicos y analíticos

Tal como están actualmente, los equipos de marketing de la mayoría de las empresas no tienen las habilidades lógicas necesarias para producir resultados poderosos de marketing entrante. Con demasiada frecuencia, están demasiado cargados de antecedentes en comunicación y marketing, y demasiado ligeros en personas analíticas, lógicas y tecnológicas fuertes.

Como he demostrado, la mentalidad de contratación está y debería estar cambiando. Mientras piensa en su próximo paso para mejorar sus planes de marketing, considere si necesita escribir una nueva descripción de trabajo para su próxima contratación.