¿Qué es la automatización de marketing y cómo se utiliza?

Las herramientas de automatización de marketing siguen siendo un tema candente para los equipos de marketing, y por una buena razón. Según las cifras recopiladas por Emailmonday, se estima que el 49 % de las empresas utilizan actualmente la automatización como parte de su estrategia de marketing, y el porcentaje asciende al 55 % para los B2B. No es de extrañar, entonces, que la adopción de la automatización de marketing siga creciendo, y se espera que supere los 25.000 millones de dólares para 2023, según Forrester. Para poner eso en perspectiva, el gasto en automatización de marketing fue de solo $ 11.4 mil millones en 2017.

Estadísticas impresionantes, sin duda, pero tal vez nos estamos adelantando. Dado que los datos de tendencias de Google continúan reflejando máximos históricos en las búsquedas de "automatización de marketing", claramente hay un interés sostenido en ello, pero tal vez también un poco de misterio.

Demos un paso atrás y exploremos qué es la automatización de marketing y cómo puede beneficiarlo.

Definición de automatización de marketing

El concepto de "automatización de marketing" no es necesariamente fácil de resumir en unas pocas oraciones, pero Techopedia ofrece una definición bastante concisa:

La automatización de marketing es el uso de software y servicios basados ​​en la web para ejecutar, administrar y automatizar tareas y procesos de marketing. Reemplaza los procesos de marketing manuales y repetitivos [correos electrónicos, redes sociales, ciertas acciones en sitios web] con software y aplicaciones especialmente diseñados y orientados al rendimiento.

Las tres categorías de automatización de marketing

Hay tres categorías básicas de automatización de marketing:

1. La inteligencia de marketing se refiere al uso de códigos de seguimiento para monitorear los comportamientos en línea de los clientes. Luego, los especialistas en marketing pueden analizar e identificar patrones que finalmente utilizarán para crear segmentos de mercado basados ​​en el comportamiento. Podría decirse que Amazon fue la primera gran empresa en hacer esto bien. Hoy en día, la mayoría de los clientes de Amazon admiten que el conocimiento de Amazon de sus comportamientos pasados ​​mejora la experiencia del usuario al recomendar artículos de interés adicionales, enviar recordatorios, mantenerlo informado sobre ajustes de precios y más.
   
   
2. El desarrollo comercial se centra en mover a los clientes potenciales desde la parte superior del embudo de ventas (conciencia inicial) hasta la parte inferior del embudo (listos para comprar). Hágalo segmentando y nutriendo en función de los intereses expresados, puntuando o calificando a los clientes potenciales en función de la idoneidad y la intención, e intentando cerrar en función de una combinación de medidas conductuales y de actitud. El desarrollo comercial automatizado se basa en el correo electrónico, las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda y el marketing de contenido para que funcione. Sin embargo, antes de implementar estas tácticas, debe:
   
   • Identificar las calificaciones de los clientes potenciales
   • Desarrollar una estrategia de nutrición de leads
3. La automatización del flujo de trabajo generalmente se refiere a procesos internos como la elaboración de presupuestos, el calendario de marketing, la gestión de activos digitales y todo lo demás que las grandes empresas necesitan para ejecutar departamentos de marketing complejos y de tamaño considerable.

Si bien la tercera categoría ha sido aprovechada por megamarcas como Procter & Gamble, General Mills y otros gigantes del marketing, la tecnología de automatización del flujo de trabajo se ha vuelto mucho más accesible para las pequeñas y medianas empresas. Aún así, la gran mayoría de las empresas obtendrán el mayor impacto de las herramientas y los procesos disponibles en la inteligencia de marketing y el desarrollo comercial.

¿Por qué? La inteligencia de marketing y el desarrollo comercial se enfocan en la línea superior, que es donde la mayoría de las empresas necesitan ayuda en la actualidad.

RELACIONADO: Principales plataformas de automatización de marketing: guía de comparación

Los beneficios de usar un software de automatización de marketing

Hay una gran cantidad de datos para probar los beneficios de la automatización de marketing y la generación de prospectos. Por ejemplo, las empresas que utilizan la automatización para gestionar sus clientes potenciales pueden esperar un aumento del 10 % o más en los ingresos en un plazo de 6 a 9 meses. Del mismo modo, las empresas que nutren a los clientes potenciales, por ejemplo, con campañas de correo electrónico dirigidas, obtienen un 50 % más de ventas a un costo un 33 % menor que los prospectos no atendidos.

En serio. Lee eso de nuevo.

Además del impacto financiero obvio, los especialistas en marketing dicen que el mayor beneficio de la automatización es el ahorro de tiempo. Estos beneficios solo se agravarán en los próximos años, ya que el 67 % de los líderes de marketing utilizan actualmente una plataforma de automatización de marketing y un 21 % adicional planea implementar una en los próximos dos años.

En pocas palabras, estos son algunos de los beneficios de automatización de marketing más poderosos que las empresas pueden esperar:

• Aumento de clientes potenciales calificados, a un menor costo por cliente potencial
• Mejora de la retención y las relaciones con los clientes.
• Alineación mejorada de marketing y ventas
• Fortaleza demostrada en el ROI de marketing

Más allá de los datos: la automatización mejora las relaciones

Algunos beneficios indirectos de la automatización del marketing que hemos presenciado con los clientes se extienden al impacto en su cultura corporativa y actitudes de equipo . Los profesionales de ventas, por ejemplo, descubren cuánto más gratificante es trabajar con clientes potenciales cálidos y calificados en lugar de llamadas en frío de listas compradas de baja calidad. Además, esos clientes potenciales se pueden integrar con el software de administración de relaciones con los clientes (CRM) y completar el registro de un cliente potencial con información relevante.

Por ejemplo, ¿un cliente potencial visitó una página de destino y descargó un libro electrónico sobre los beneficios de su producto o servicio? ¿Leyeron un blog sobre cómo elegir un proveedor? Tener ese tipo de datos de clientes es oro virtual para su equipo de ventas y puede ser el combustible que inicie una conversación. Otro beneficio para las ventas es que obtienen menos presión sobre los precios porque los clientes potenciales son de mayor calidad.

Para cualquier persona interesada en obtener más información sobre las opciones de software de automatización de marketing disponibles, su investigación debe comenzar con los conocimientos que se encuentran en las reseñas. Por ejemplo, G2|Crowd, un revisor de software de terceros, clasifica a HubSpot, Omnisend, Marketo, Pardot, RD Station, Act-On, ActiveCampaign, Sendinblue y otros entre los mejores.

Como socio Platinum de HubSpot, podemos dar fe de su facilidad de uso y capacidad para obtener resultados. Si está comenzando con la automatización de marketing, continúe, vale la pena el esfuerzo. Y si aún no has empezado… ¿a qué estás esperando? Nos complace presentarle el mundo del inbound marketing y la automatización. Solo acércate.