Cómo dominar los ingresos recurrentes mensuales para servicios y soluciones de comercio electrónico

¿Cuál es el precio de los nuevos negocios para aquellos que brindan soluciones y servicios de comercio electrónico a las pequeñas empresas?

La investigación muestra que adquirir un nuevo cliente cuesta de cinco a 25 veces más que retener a uno existente. El mismo concepto se aplica a los ingresos recurrentes mensuales o MRR: las empresas crecen más rápido con este tipo de flujo de ingresos en su haber. Es algo con lo que pueden contar, mes tras mes.

¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales?

Antes de profundizar en el meollo de la cuestión de cómo dominar la creación de un flujo de MRR, es importante comprender qué es exactamente.

En pocas palabras, MRR es el ingreso que una empresa puede esperar razonablemente recibir todos los meses, a diferencia de los ingresos episódicos o únicos, que son mucho más difíciles de predecir. Esto significa que, con MRR, una empresa siempre sabe cómo será su futuro flujo de ingresos, incluso a más largo plazo. Eso hace que sea más fácil planificar el crecimiento.

En general, MRR es un barómetro de la salud económica para las empresas basadas en suscripción y software como servicio o SaaS. Cuanto mayor sea el MRR, más rentable es una línea de productos.

El Santo Grial: ingresos recurrentes mensuales, con Sam Jacobs

Cuatro pilares de ingresos recurrentes mensuales

MRR no es algo que se deba tomar a la ligera y la siguiente pregunta lógica es ¿cómo se fortalece para oportunidades de crecimiento sin precedentes? La respuesta corta es; ofreciendo valor a sus clientes existentes. La respuesta larga es realmente más larga y se extiende a lo largo de cuatro pilares.

Vivimos en una economía de suscripción donde las empresas y agencias deben armarse con productos y servicios que ofrezcan un valor demostrado a los clientes, y deben diseñar paquetes de productos innovadores en capas para diferenciarse. Atrás quedaron los días en que un representante de ventas haría una venta y luego se olvidaría de ese cliente y pasaría al siguiente. En el mundo actual, donde los clientes son bombardeados con productos cada minuto del día, necesita comentarios constantes de ellos sobre su dolor. Luego, se deben diseñar soluciones únicas y efectivas para resolver esos problemas. Al hacer esto constantemente, los clientes se convierten en fanáticos entusiastas. Del tipo que lo ayuda a atraer a otros y marca una gran diferencia en sus resultados.

Veamos los cuatro pilares de MRR que lo ayudan a hacer exactamente eso y más.

1. Economía unitaria

El primer paso para construir un negocio escalable es restar importancia a los productos independientes y centrarse en soluciones y servicios holísticos, al mismo tiempo que se amplía el valor de por vida del cliente y la economía de la unidad. Para desglosarlo, deje de perder el tiempo en productos y servicios de bajo margen y busque formas de expandir su oferta de productos basados ​​en suscripción o más pegajosos. Al hacer esto, mejora sus posibilidades de adquirir clientes de por vida, lo que a su vez impulsa la rentabilidad.

Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de economía unitaria? No es más que la diferencia entre el costo de adquirir un cliente y el valor de por vida, y los ingresos, que aporta un cliente leal. Por lo tanto, cuando constantemente realiza ventas adicionales o cruzadas a un cliente en particular y resuelve continuamente sus desafíos comerciales, no solo mejora su valor de por vida para el negocio, sino que también mejora la economía de la unidad.

• Identifique su base de clientes ideal y su público objetivo
• Descubra oportunidades para escalar negocios con clientes existentes
• Desarrollar procesos y decisiones basados ​​en datos
• Diseñe paquetes de productos únicos para ofrecer un valor integral

El siguiente paso en su estrategia de MRR debe ser determinar las propuestas de valor. Una vez que conozca los requisitos exactos de sus clientes, debería estar en condiciones de crear un paquete que satisfaga esas necesidades y demuestre el valor de los resultados comerciales.

• Gestión de la reputación: con esta solución, proporciona valor al ayudar a sus clientes a construir su reputación en línea al monitorear, administrar y responder a las reseñas de los clientes publicadas en Facebook, Google y otras plataformas. También tiene acceso a información valiosa generada a través de inteligencia artificial aplicada a los datos recopilados.
• Automatización de marketing: la herramienta de automatización de marketing de Vendasta brinda valor al ayudarlo a dirigirse a una audiencia específica, desde el punto de adquirir nuevos clientes hasta identificar prospectos existentes para oportunidades de ventas adicionales y cruzadas. También puede ofrecer una variedad de contenido de marca que puede personalizarse a partir de campañas recomendadas o usarse para crear una nueva desde cero.
• Aplicación empresarial e informe ejecutivo : el valor de este producto son los informes de marca blanca que puede ofrecer a sus clientes a través de su propia aplicación de marca. Les da un vistazo de lo que ha estado sucediendo en todos sus canales de marketing digital en el transcurso de semanas o meses.

Sin embargo, ofrecer productos a tus clientes no es suficiente si no tienes una estrategia de comunicación efectiva. Por ejemplo, en lugar de simplemente decirles a los clientes que administrará su reputación en línea, entre en detalles sobre cómo responderá a cada revisión y haga un seguimiento con sus clientes, con su aprobación, por supuesto.

Los movimientos de ingresos ayudan a mejorar su MRR. El análisis constante de los movimientos de ingresos, como las ventas y los procesos automatizados, ayudará a alinear sus operaciones para vender y servir mejor a esa base de clientes ideal. Piense en nuevas ofertas que pueda reintroducir en su sistema de solución y demuestre continuamente el valor que aporta a sus clientes.

Por otro lado, es posible que tenga clientes que nunca usen todas las herramientas que les ofrece, lo que suele ser el caso de las pequeñas empresas que acaban de comenzar la transición a una presencia en línea. Pero eso no significa que no deba tratar de educarlos sobre lo que su plataforma y productos pueden hacer porque nunca se sabe cuándo cambiarán de opinión.

En pocas palabras, las mociones de ingresos exitosas son aquellas que equilibran estas tácticas. Recuerde, cada cliente es diferente y requiere una estrategia única.

4. Perfil del cliente ideal

Por último, pero no menos importante, comprender el perfil de su cliente ideal lo ayudará a aumentar su MRR. Una vez que se da cuenta del valor único de por vida de sus soluciones, necesita identificar su base de clientes objetivo para repetir el proceso una y otra vez y escalar el negocio.

Encontrar a su cliente ideal: Master Sales Series – Conquer Local Podcast de George Leith

Examinemos algunas de las tácticas para crear su perfil de cliente ideal o ICP.

• Estudiar a los clientes existentes : para comprender el comportamiento actual de los clientes, identificar los problemas comunes a los que se enfrentan y qué propuesta de valor buscan. Reúnase con los clientes regularmente y tenga conversaciones profundas sobre las cosas que les gustan y desean en los paquetes de productos.
• Aprovechamiento de Google Analytics : si se usa correctamente, Google Analytics hará la mayor parte de su trabajo, incluida la identificación de la audiencia objetivo. Desde quién pasa la mayor cantidad de tiempo en su sitio web hasta qué tipo de contenido buscan y los puntos de conversión. Google Analytics te lo cuenta todo.
• Exploración de las redes sociales : la mayoría de las empresas utilizan los canales de las redes sociales para encontrar a su próximo cliente y estas plataformas ofrecen una variedad de herramientas ( Información de la página de Facebook, Análisis de Twitter e Información de Instagram, por nombrar algunas ) para ayudar a comprender los patrones de los consumidores. Hacer preguntas tácticas como quiénes son y qué buscan ayudará a identificar patrones.

Conclusión

MRR es un marcador de crecimiento importante para los propietarios de negocios, por lo que exige la creación de una estrategia bien pensada. Una estrategia MRR exitosa incluye cuatro elementos clave:

• Unidad de economía
• propuesta de valor
• Mociones de ingresos
• Perfil ideal del cliente

Una excelente manera de escalar el crecimiento de su MRR es a través de la plataforma Vendasta que ofrece una variedad de productos y servicios de comercio electrónico integrales de marca blanca para pequeñas empresas a través de una plataforma integrada de software como servicio.

Vea una lista completa de los productos y soluciones del mercado de Vendasta aquí